Thema: Zuschnittsplanung für Vertriebsgebiete mit GIS Seminar : Geoinformation WS 2000/01 von: Andreas Neuenhausen 08.01.2001

Grundlegendes über Vertriebsorganisation Produkte immer ähnlicher => austauschbar Präsentation des Produkts durch Außendienstmitarbeiter => Betreuung der Kunden Unterscheidungsmerkmal sind Leistungs- und Kommunikationsfähigkeit Vertriebsgebiete mit GIS

Grundlegendes über Vertriebsorganisation Trend in der Außendienstorganisation hin zum „Gebietsunternehmer“ Wandel von „Vollzugsperson“ hin zu selbstständigen Unternehmers wichtig ist die eindeutige geographische Abgrenzung eines Vertriebsgebietes Vertriebsgebiete mit GIS

Maßgabe der Außendienstorganisation Ausschöpfung und Erschließung neuer Märkte Abhängig von Produkten des Unternehmens und seiner Marktstellung Zielsetzung der Unternehmer: Gewinnoptimierung Anpassung der Vertriebsstruktur an finanzielle Engpässe Expansion der Vertriebsorganisation bzw. Anpassung an sich verändernde Nachfrage Vertriebsgebiete mit GIS

Struktur einer Außendienstorganisation Verkaufniederlassung Kundenbetreuung Service - Niederlassung Support Telefondienst Kunden-betreuung Fahrer Verkäufer Vertriebsgebiete mit GIS

Struktur einer Außendienstorganisation Aquisationsmannschaft schließt z.B. 70 neue Aufträge mit den Kunden ab Nach Abschluß des Vertrages Betreuung durch den Kundendienst. Verkaufsaußendienst wird über 8 Verkehrsniederlassungen gesteuert mit je 12 Außendienstmitarbeiter für eine fest zugeordnete Gebietstätigkeit Vertriebsgebiete mit GIS

Ziele einer neuen Gebietsaufteilung Integration der „alten“ in die „neue“ Gebietsstruktur ggf. Beibehaltung der alten Niederlassungsgrenzen stärkere Berücksichtigung von Marktdaten bei der Gebietsaufteilung Wachstum zwingt Unternehmen zu einer stärkeren Anpassung an die jeweilige Verkaufsregion Intensivere, kompetentere Beratung der Kunden vor Ort Vertriebsgebiete mit GIS

Probleme der neuen Gebietsaufteilung Zentrale Koordination des Gesamtprozesses => dezentrale Entscheidungskompetenz mehrdimensionales Entscheidungsproblem Akzeptanz und Verfügbarkeit von Marktdaten In der Zementierung von alten Grenzen liegt das Problem („das war schon immer mein Gebiet“) Vertriebsgebiete mit GIS

Vorgehensweise bei der Planung Neue Gebietsstrukturen schaffen, die alten sind zu klein wichtig ist das Prinzip der Gerechtigkeit => jeder Mitarbeiter mit gleichen Startbedingungen Gebiete sollen ähnlich angelegt werden entweder über - gleiche Potential oder - über gleiche Arbeitslast Optimale Verkaufsgebiete sind demnach ausgeglichene oder „ aneinander angeglichene“ Vertriebsgebiete Vertriebsgebiete mit GIS

Benötigte Daten für die Neuaufteilung? Marktkriterien => Bevölkerungsverteilung oder Gebietskaufkraft Branchenspezifische Daten, z.B. für Versicherungen : Kraftfahrtverträge, Marktausschöpfung, Unfälle Bestandskriterien d.h. Kundenzahl und Bestandsvolumen Organisationskriterium, d.h. Anzahl der Agenten, Angestellte im Außendienst Daten zur Region, d.h. Schwächen des Vertriebsgebietes kennen => dann sind spezielle Maßnahmen möglich Vertriebsgebiete mit GIS

Vertriebsgebiete mit GIS Regionalisierung Welches Verfahren zur Regionalisierung anzuwenden ist, hängt von den zugrundeliegenden Daten ab. Wichtig auch, welches Verfahren das tatsächliche Marktvolumen in der Region richtig abbildet. Vertriebsgebiete mit GIS

Regionalisierung des Marktvolumens Geschäftsadressen Informationen zur regionalen Aufgliederung von Zielgruppen sind i.d.R. verfügbar. Einfachste und direkteste Möglichkeit über Geschäftsadressen aus dem Telefonbuch und anschließende Zuführung der Daten für die geographische Auswertung. Neben den %-Anteilen der Zielgruppen kann es weitere Kriterien geben. Potentielle Kunden sind also bekannt. Vertriebsgebiete mit GIS

Regionalisierung des Marktvolumens Endverbrauchernachfrage über Einkausvolumina werden Nachfragepotentiale ermittelt. Ziel: Aufspaltung des Marktvolumens auf unterschiedliche Endverbraucherzielgruppen => spezielle Zuschnittsplanung Potentiellen Kunden noch nicht bekannt, müssen erst angeworben werden. Vertriebsgebiete mit GIS

Kriterien zur Neustrukturierung Kriterium1 : bestimmtes Marktvolumen Vorteil: jedes Außendienstgebiet wird gerecht beurteilt, gleiche Voraussetzungen Kriterium 2: Gebietsgröße muß betreubar sein Kriterium 3: Verkehrsgünstige Lage der Niederlassung Kriterium 4 : Anzahl von Kunden unterschiedlicher Zielgruppen zwischen den Gebieten muß vergleichbar sein. Vertriebsgebiete mit GIS

Ergebnis einer Neuaufteilung Vertriebsgebiete mit GIS

Eine kleine Einführung Beispiel für die Problemlösung mit Hilfe des Programms „ District Manager“ der Firma „Lumen & Tappert“ Eine kleine Einführung