Vertriebspartnerschaften WORKSHOP Vertriebspartnerschaften 4. November Softwarepark Hagenberg Dietmar Schwarz Fa. ADMINA Technologies www.admina.at 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Geben Sie dem Vertrieb den nötigen Stellenwert! Themen wie CRM, Marktinformationen, Unternehmensausrichtung, Produktportfolio und langfristige Unternehmensziele basieren alle auf eine gut funktionierende Vertriebsorganisation. 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Dietmar Schwarz Verkaufserfahrung seit drei Jahren GF der Fa. ADMINA seit neun Jahren insgesamt im Verkauf Ausbildung Lehre und Meister im Maschinenbau Fachwirt für Marketing und Management Privat verheiratet, 1 Tochter 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Kompetenz ADMINA Leadmanagement Telefonakquisition (Kernkompetenz) Kundenbesuche Partnermanagement Sonstige Dienstleistungen Verkäufer auf Zeit Vertriebssteuerung Analyse, Zieldefinition, Zielgruppenauswahl Konzeption Marketing & Vertrieb 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Werkzeuge ADMINA Vertriebs- bzw. Umsatzziele des Kunden CRM Software (Outlook, Excel) Adressenliste A-B-C Leadeinteilung Abbildung des Vertriebstrichters Wiedervorlage Telefonleitfaden Vorlagen Mail + eigene E-Mail Adresse Angebot Auftrag Arbeitsplatz beim Kunden Kompetenzen Hierarchiewege Zugeteilte Mitarbeiter Know How Aufteilung 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften AGENDA Übung Empfehlungsmarketing & kennen lernen Vorstellung & Erwartungen Vertrieb allgemein Auswahl von Vertriebskanälen Vergütung im Vertrieb Fragen & Feedback 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Übung zum Empfehlungsmarketing 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Schnittstellen Marketing Vertrieb (Vertriebs-)Partner Controlling Service Technik 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Zusammenhänge Vision Unternehmensziel Marketingstrategie Vertriebsstrategie (Vertriebs-)partner Aufträge 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Marktanalyse Marktanalyse Zielmarkt Marktpotential Markttrend Segmentierung Branchen Größe Verteilung Wettbewerbsanalyse Key Player Produkte Strategien ZIEL Markt identifizieren Kunden identifizieren Idealkundenprofil (Vertriebs-)Partnerprofil 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Interne Vertriebswege Geschäftsführung Außendienst Eigene Verkaufsniederlassungen Telefonverkäufer Mitarbeiter aus den Bereichen: Innendienst Administration Technik Entwicklung Service Controlling 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Externe Vertriebskanäle 1 Provisionär Empfehlung bzw. Insidertipps Kontakte Handelsagenturen Handelsvertreter reine Provisionsbasis Groß- und Einzelhändler Versandhändler Franchise-Nehmer Lead Clubs monatl. Aufteilen von Verkaufskontakten, Einsatz eines Leadmanagers 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Externe Vertriebskanäle 2 OEM (Original Equipment Manufacturer) Reseller Systemintegrator (strategische Unternehmensberatung) Systemintegrator (Projektleitung) Systemintegrator (Implementation) ASP (Application Service Provider) Hosting (Outsourcing) Wartungsübernahme (Hotline-/Support Partner) Finanzierung/Leasinggeber 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Größter Vertriebsnutzen Gemeinsame Vertriebsaktionen Telefonmarketingaktionen gemeinsame Kundenbesuche Leadmanagement Gemeinsamer Marktaftritt Referenzen, Nutzen Unterlagen Gemeinsame Veranstaltungen Firmenfeiern geteilte Messestände 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Partnermodelle Partnerschaften, Kooperationen Empfehlungen = Vertrauen erhöhte Reichweite kostenloser zusätzlicher Vertrieb Konzentration auf Kerngeschäft möglich Portfolioerweiterung Referenzen Allianzen, ARGE, Verein z.B. gemeinsame Marketingaktivitäten, Werbung, Produktion, Veranstaltungen und PR gemeinsame Abwicklung von Aufträgen 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Achtung, keine falschen Hoffnungen!! Der Geschäftsführer muss der beste Verkäufer sein!!! Der GF hat den einfachsten Draht zum Kunden! Mitarbeiter, Verkäufer und auch die Vertriebspartner muss der GF von seinem Produkt begeistern und coachen! Er ist für den Grundumsatz verantwortlich! Er wird das Unternehmen nicht verlassen! Produktkompetenz gepaart mit Vertriebskompetenz ist zu 50% der Auftrag!! 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Elemente „Persönlicher Verkauf“ Denkt und handelt positiv! setzt sich erreichbare Ziele und setzt diese kontinuierlich um – Kontinuität vor Quantität betreibt laufendes Beziehungsmanagement erste Kontaktaufnahme beherrscht die Phasen des Verkaufsgesprächs Small Talk Bedarfserhebung Abschlussgespräch, Einwandsbehandlung Zusatzverkäufe hat eine hohe Frustrationstoleranz beherrscht die Fragetechniken und führt im gesamten Vertriebsprozess 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Suche nach einem (Vertriebs-)Partner Unternehmen mit gleicher Kundenzielgruppe vereinfachte Administration geteilte Marketingkosten neue Kontakte und Kundengruppen, andere Referenzen Imagegewinn, Mehrwert durch größeres Produktportfolio Hilfe beim Markteintritt – Kunden, Beziehungsnetzwerk bessere Bearbeitung bestehender Märkte Empfehlungen vom Kunden Neue Marktteilnehmer, Gründer Vorsprungverkaufen Leadmangement Kooperationsplattformen Lieferanten Mehrwert durch Produkttausch Tausch CMS gegen CRM Kalkulation günstigerer Preise 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Auswahl der (Vertriebs-)Partner Kriterium Messgröße Scoring-Punkte Fairer Partner Bisherige Kontakte Reputation am Markt ja/nein (K.O-Kriterium) Kontakte im Zielmarkt X% lt. Studie 0-10 Punkte Regionalität D-A-CH, Europa, USA, Asien Kundenschicht Mehr B und C Kunden Fachkenntnis Konkretes Branchen Know How, Ausbildung Zusatznutzen Erweiterung des Produktportfolios Ressourcenstärke vertriebliche Kompetenz X Mitarbeiter mit Y Jahren Erfahrung Unternehmenskultur Kundenorientierung, Mitarbeiterzufriedenheit Schwer messbar, subjektiv zu bewerten 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Akquisition (Vertriebs-)Partner Erstgespräch - Telefonakquise prinzipielles Interesse Vertriebsziele und Entwicklungsziele Ersttermin gegenseitiges Kennenlernen Beziehungsmangement zuerst wichtig: Verstehen wir uns? Danach techn. Termine Marketing Vertriebspartnerhandbuch Muster oder Demomaterial Messestände geteilt Gemeinsame Vertriebsaktionen Call Center Kosten geteilt Testphase: Erstauftrag 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vertriebspartnerschaften Die Kaufbeeinflusser Der Entscheider (einer oder eine Gruppe) erteilt die Kaufgenehmigung konzentriert sich darauf, welche Auswirkungen die Entscheidung auf das Unternehmen hat Der Anwender (einer oder mehrere) beurteilt den Nutzen Konzentrieren sich auf die Aufgabenstellung und überlegen, was es für ihren Job bringt! Der Wächter (oft mehrere) prüft das Produkt und „schützt“ das Unternehmen konzentriert sich auf die Produkte und Dienstleistungen als solche und fragt danach, ob die Anforderungen des Unternehmens erfüllt werden Der Coach (mindestens einer) führt den Verkäufer durch den Verkaufsprozess konzentriert sich auf den Erfolg des Verkäufers 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vergütung von Vertriebsmitarbeitern Vorteile Ziele der Mitarbeiter korrespondieren mit den Unternehmenszielen managen von langfristigen A Kundenbeziehungen Kompetenz- und Philosophievorteil Vertriebs- und Unternehmensdaten bleiben im Haus Nachteile Fixkosten + variable Kosten - 1-10% vom Umsatz Dienstwagenregelung (oder Kilometerabrechnung) Motivationsfaktoren Incentivs Quartalswettbewerbe Verantwortung Auslandseinsatz 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Vergütung von Vertriebspartnern Vorteile Provisionen 1% - 20% vom Umsatz fixe Vertriebskosten entfallen Kosten für Neukundengewinnung sind transparenter Handelsvermittlungen erhalten eine Provision, Prozentsatz vom Warenumsatz Partner bekommen Teilauftrag bzw. Provisionen Kosten z. B. Personal- oder Reisekosten tragen Partner selbst Märkte können mit den externen Kräften systematischer durchforstet und schneller durchdrungen werden Personalflexibilität innerhalb der Vertriebsorganisation Nachteile selten angewandtes Vertriebsschema in Österreich– z.B. für den IT Bereich gibt es die Fa. brm - www.brm.at nur Neukundenakquisition sinnvoll keine Kontrolle über Datenverwendung Motivationsfaktoren hohe Umsatzprovisionen, langfristige Provisionsverträge eventuell auch Fixum Coaching und Begleitung in der Startphase 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Links zum Thema Kooperationen Unterlagen bzgl. Kooperation http://www.ec-kooperationen.de Trainingsunterlagen für Netzwerker http://www.stenum.at/download/netzwerke.pdf Sonstige Links: www.electronic-business.at, http://www.electronic-business.at/links/#initiativen, www.netforce.at, www.gewerbeverein.at, www.e-cluster.at, usw. … 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Checkliste: Kooperationsabsprachen Grundlagen der Zusammenarbeit Was bringt`s? Was kostet es? (Fixum, Provision) Dauer, Testphase Rechte und Pflichten der Partner Vertriebscontrolling, Reporting quantitative Ziele setzen Vermögensfragen Wem gehören die Adressen/Projektinformationen? Wie lange laufen die Provisionen? Kundenschutz Beendigung der Partnerschaft rechtzeitig die Regeln für das Partnerschaftsende definieren 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Informationen zu Kooperationsschritten 1- 5 1 Organisation der Kooperation festlegen 2 Erprobungsphase einlegen 3 Funktion der Koordinationsstelle festlegen um Interessenkonflikte zu vermeiden Einrichtung einer zentrale Datenverwaltung 4 Auftragsabwicklung klar regeln Regeln der Angebotserstellung, Aufgabenverteilung, Preisfindung und Kundenbetreuung 5 Verhältnis von Kooperations- zu Einzelaufträgen definieren „Kooperationsaufträge gehen immer vor“ hat sich bewährt 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Informationen zu Kooperationsschritten 6- 10 6 Kooperationserfolg laufend bewerten das Management kooperierender Partner ist schwieriger als die Führung eines Einzelbetriebs, Mitarbeiter auf breiter Basis einbinden 7 Mitarbeiter informieren Ziele, Erwartungen und Verpflichtungen der Kooperation 8 Betriebliche Verhältnisse anpassen Wir-Gefühl entwickeln 9 Für den Konfliktfall vorsorgen Krach gibt es in den besten Familien Gremium einrichten eventuell Moderator 10 Klare Regeln für Ausstieg der Kooperation vereinbaren Kooperationen halten bis zu fünf Jahren "schön Wetter" Regelungen treffen z.B. die Aufteilung der Rechte an Kundendaten oder gemeinsame Maschinen und Gebäude 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Fragen/Themen/Sonstiges ADMINA Bewährte Partnermodelle alles funktioniert nur mit gelebtem ehrlichem Beziehungsmanagement Beispiel Vertriebskosten Software Neukundenvertrieb 1000 Adressen = 60.000,- bis 80.000,- EURO = 600 Zielpersonen = 150 Kundentermine = 10 – 20 Aufträge gesehen auf 2 Jahre Probleme und Fehler in Partnerschaften schlimmster Fall – keine Vertrauensbasis Aussendungen vor Telefonmarketing? nein, verschwendetes Marketinginstrument Ergebnisse der Akquisition Aufträge, Projekte, Marktpotential, Zielpersonen, Brancheninfos, Mitbewerber, Empfehlungen, Partnerschaften, Produktentwicklung, neue Geschäftsmodelle… 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften

Danke… Fragen und Feedback! www.admina.at 04.11.2004 Vertriebspartnerschaften