Management, Führung & Kommunikation Dr. Markus Ramming 28.5.2011

Verkaufen

Verkaufen bedeutet Dem Käufer einen Nutzen geben Das Verkaufen, was der Käufer möchte Eine Win/Win Situation schaffen Erst die Wünsche begreifen, dann den Nutzen zu liefern

Ihr Nutzen Aussagefähige Bewerbungen Empathische Gespräche Privat Uni Treffende Präsentationen

Der Verkaufstrichter Offene Fragen – Situation/Wünsche Geschlossene Fragen - PayOff Abschluß

Verkaufen SPIN Model (Neil Rackham) Rapport, Pacing and Leading

Rapport Rapport wird die gute Verbindung zwischen Menschen genannt. Rapport ist wenn Menschen einen guten Draht zueinander haben. Andere Menschen sagen dazu „Kontakt haben“, oder „auf einer Wellenlänge“ sein.

Rapport - Aufbau Non-verbal Körpersprache Atmen Kleidung Frisur Gesten Körperhaltung Rhythmus Atmen Kleidung Frisur Schmuck Verbal Sprache Expertenwörter Allgemeine Ausdrücke Satzlänge Tonaler Sprachanteil Tonlage Lautstärke Geschwindigkeit

SPIN S ituation P roblem I mpact N eed

Einleitung Rapport aufbauen Wer man ist beschreiben? Warum man da ist erläutern Schnell zum Geschäft kommen Keine Lösungen oder Fähigkeiten benennen Keine Details über das Produkt

Situationsfragen Sammeln die Fakten und Daten über den Hintergrund sammeln. Es sind nur relevante Fragen zu stellen. Und es ist wichtig nicht zu viel zu fragen. Situationsfragen sind immer offene Fragen!

Situationsfragen Was ist Ihre Position? Wie lange arbeiten Sie schon da? Machen Sie die Entscheidungen über den Einkauf? Was sind Ihre Ziele? Welche Art von Geschäft haben Sie? Ist Ihr Geschäft am wachsen? Wie groß ist Ihr derzeitiger Verkauf? Wie viele Verkäufer haben Sie? Welche Anlagen gebrauchen Sie zur Zeit? Wie lange haben Sie die schon? Wie viele Menschen gebrauchen das?

Problemfragen Wenn sie genügend Informationen über die Situation haben, dann versuchen sie Probleme zu entdecken. Über diese Probleme wird dann ausgiebig geredet. Der Käufer wird in einen Problemrahmen gebracht. Fragen sie so viel wie möglich über das Problem, das dem Käufer am schlimmsten erscheint.

Problemfragen Sind Sie mit der derzeitigen Situation zufrieden? Sehen sie irgendwelche Nachteile, die Dinge so zu regeln? Ist es nicht schwierig Spitzenbelastungen mit dem derzeitigen System zu bearbeiten? Ist die Maschine zuverlässig? Ist es nicht schwierig für Ihre Mitarbeiter, so etwas zu begreifen?

Impact Bei Verkäufen von großen Gütern oder Produkten müssen sie nach dem Einfluß des Problems fragen. Die Käufer müssen den Einfluß auf das Erreichen der Ziele begreifen. Mit Impact-Fragen helfen sie dem Käufer den Einfluß der gegenwärtigen Situation auf den Erfolg zu verstehen. In Verkäufen kleinerer Güter reichen meist Situations- und Problemfragen aus um auf die Nutzenargumentation zu kommen.

Impact Sie sagen, das die Dinge schwierig zu bedienen sind. Welchen Effekt hat das auf Ihre Ergebnisse? Sie sagen, Sie haben nur 3 Leute, die die Maschine bedienen können. Kreiert das nicht gewisse Engpässe? Was bedeutet das für Ihre Kosten? Wenn Sie das 6 weitere Monate so machen, was bedeutet das für Ihre Kosten? Wenn Sie das von jemandem Externen machen lassen, wird es dadurch nicht auch teurer? Bringt Sie das in eine Abhängigkeit?

Nutzen/Need-Payoff Ist das Problem deutlich und der Einfluß des Problems auf das Ziel des Käufers, dann muß der Nutzen deutlich werden. Als letzte Frage schließen Verkäufer immer eine Nutzenfrage an. Diese mach deutlich, wie viel Einfluß die Lösung auf die Firma hat. Lassen Sie den Käufer deutlich machen, wie wichtig die Lösung des Problems ist.

Nutzen/Need-Payoff Ist es wichtig für Sie dieses Problem zu lösen? Warum würden Sie diese Lösung als sinnvoll betrachten? Gibt es einen anderen Weg, der Ihnen helfen könnte? Wären sie interessiert an einer Lösung des Problems?

Fähigkeiten demonstrieren Zeigen Sie, wie Ihr Produkt die Bedürfnisse des Kunden befriedigt. Zeigen Sie den Nutzen auf.

Verbindlich werden Stellen Sie sicher, daß Sie alle Bedenken besprochen haben. Fassen Sie den Nutzen zusammen. Schlagen Sie eine verbindliche Regelung vor!