Alkohol am Arbeitsplatz Marketingkonzept Erfahrungsaustausch 14. April 2010 Lukas Eichenberger

Inhalt 1. Grundsätze (Unternehmens-)beratung: Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz? 2. Ablauf Aquise und Verkauf 3. Marketing-Mix, Preise und Instrumente

Grundsätze (Unternehmens-)beratung: Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz? Beratungskompetenz besteht beim BK sehr umfangreich NEU ist aber: 1. wir gehen zum Kunden (nicht er kommt zu uns) 2. wir bewegen uns in einem betriebswirtschaftlichen Umfeld (Hineinversetzen in die betriebswirtschaftliche Logik, Kostensicht, Unternehmenskultur)

Die Unternehmenskultur muss gelernt werden Dazu gehören: Grundsätze (Unternehmens-)beratung: Eine neue Kompetenz fürs Blaue Kreuz? Die Unternehmenskultur muss gelernt werden Dazu gehören: Minimalkenntnisse BWL Umgang mit Management (Auftreten, Sprache, etc.) Nutzendenken: das was wir tun, was bringt es dem Unternehmen (wirtschaftlich, imagemässig, menschlich, kulturell) ABER: einer guten Fachkraft mit Herzblut bringt man leichter das Verkaufen bei, als einem Verkaufsprofi das Anliegen von AaA!

2. Ablauf Aquise und Verkauf

Ablauf Aquise und Verkauf (aktiv) Kontaktnahme (analog Vorprojekt) Vorgespräch Kunde (Bedürfnisse aufnehmen, Angebote vorstellen) Offerte erstellen Auftrag Auftrag AaA BK Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)

Ablauf Aquise und Verkauf (passiv) Anfrage zentral oder dezentral (Telefon, e-mail, Brief, Fax) Weiterleiten an MA aus Pool Region, Verfügbarkeit Offerte erstellen Auftrag Alkohol am Arbeitsplatz Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)

Grundsätze Verkauf Pool-Mitarbeiter müssen allen bekannt sein 1 zu 1 Kundenbeziehung: lässt sich kaum auf einen anderen MA übertragen, da Vertrauensgeschäft B2B-Markt, d.h. Business-to-Business (ein Geschäft zwischen zwei Firmen oder Organisationen). B2B-Markt hat Eigenheit, dass es schwierig ist, hineinzukommen (bestehende Anbieter), wenn man drin ist, ist es meist eine langjährige Partnerschaft zum Kunden Reaktionszeit: Kontakte: innert 24Std. , Offerten: innert 5-8 Arbeitstagen. Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)

3. Marketing-Mix, Preise und Instrumente

Marketing-Mix Unter Marketing-Mix versteht man die Zusammenstellung der verschiedenen Massnahmen zur Bekanntmachung eines Angebots BK: low-cost-campagn, eine Kampagne mit kleinem Budget Da es um Vertrauen geht, ist die Persönlichkeit zentrales Marketinginstrument Persönlicher Verkauf ist deshalb zentral, unabhängig von den anderen Massnahmen. Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)

Marketing-Mix Person Verkauf Infoveranstaltung HR-Messe Berichte Fachzeit-schriften (Persorama, HR-Today) Medien-mitteilungen, Pressekonferenzen Studien publizieren Direct Mailing mit tel. Nach-fassen Alle Massnahmen richten sich aus auf den persönlichen Verkauf keine unabhängigen Aktivitäten ohne Link zur Persönlichkeit Welche kennen Sie?

Preise: Aussensicht Berater Qualifikation Tagesansatz Junior-Berater Sehr guter Uni-Abschluss, ohne / wenig Arbeitserfahrung CHF 1‘200 – 1‘500 Sehr guter Uni-Abschluss, mehrjährige Arbeits- und Führungserfahrung, NDS CHF 1‘500 – 2‘500 Senior-Berater Dozent an Weiterbildungsinstituten, Publikationen, CHF 2‘000 – 3‘500 Ingenieurbüros Ingenieure mit Arbeitserfahrung CHF 900 – 1‘300 Coaching indiv. Fachexperte für indiv. Coaching Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)

Preisniveau Blaues Kreuz Leistungen gegenüber Kunden werden verrechnet Der Ansatz soll realistisch sein, aber auch keinem Senior-Berater entsprechen Je höher der Ansatz, desto höher die Anforderungen Ausbildungsstand: Berater mit Fachausbildung CHF 1‘100 (Beratung oder Prävention) Berater mit NDS / Master CHF 1‘400 Ansätze sollen für alle gleich sein, in den offerierten Tagen kann variiert werden. Die Vorleistungen (Vorgespräch, Offerterstellung) sind mit diesen Ansätzen abgegolten. Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)

Instrumente fürs Marketing Drucksachen: einfacher Flyer, evtl. modular für Pyramide aufgebaut, mit Präsentationsmappe Success-Stories Homepage, die auffindbar ist! Folienpräsentation für Verkaufsgespräch Checkliste für Verkaufsgespräch Offertvorlagen / Vertragsvorlagen Presseberichte Episodisch Risikokonsumierende - Rauschtrinken: 2x/Mt. 5 und mehr SD 3 SD und mehr täglich bei Männern - 2 SD und mehr täglich bei Frauen Abhängig Konsumierende - Körperlich (Entzugserscheinungen) - Psychisch (Kontrollverlust)