NEUKUNDENGEWINNUNG Realistisches Ziel oder Luftschloss Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar!

Verkaufstrainings der Spitzenklasse Neukundengewinnung Vertriebsplanung & Controlling Key Account Management Verkauf komplexer Projekte Wolfgang Muffat Geschäftsführer www.salesfocus.at

Kassasturz Analyse der Istsituation TO FIND — TO GO Nicht bestellt, nicht identifiziert Kassasturz Analyse der Istsituation SALESPIPELINE Identifiziert, nicht bestellt ...........,- AUFTRAGSEINGANG Bestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet Zielumsatz 01.01.2010 bis 31.12.2010 ............,- Euro Investierte Zeit ............,- Stunden ...........,- UMSATZ Bestellt, geliefert und verrechnet ...........,- REAKTIVER VERTRIEB „Kommt sowieso“ ...........,- ...........,-

Kassasturz Analyse der Istsituation TO FIND – TO GO Nicht bestellt nicht identifiziert Kassasturz Analyse der Istsituation SALESPIPELINE Identifiziert, nicht bestellt 60.000,- AUFTRAGSEINGANG Bestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet Zielumsatz 01.01.2010 bis 31.12.2010 100.000,- Euro Investierte Zeit 400 Stunden 20.000,- UMSATZ Bestellt, geliefert und verrechnet 10.000,- REAKTIVER VERTRIEB „Kommt sowieso“ 0,- 10.000,-

Kassasturz Analyse der Istsituation Bei bestehenden Kunden 30.0000,- Euro TO FIND – TO GO nicht bestellt nicht identifiziert 60.0000,- Euro Bei neuen Kunden 30.0000,- Euro

Sales Funnel - Ein Beispiel Kunde Projekt Umsatz (Euro) Voraussichtliches Abschluss- datum Wahrscheinlich- keit (Prozent) Bewerteter Umsatz (Euro) Siemens Beratung Abteilung Meier 30.000,– 30.01.2010 30 % 9.000,– Voest Alpine Erstellung Konzept 10.000,– 15.03.2010 70 % 7.000,– WIFI Schulung 8.000,– 12.04.2010 50 % 4.000,– ... SUMME 20.000,–

Wie viele Kunden wollen Sie gewinnen? Ziel: 30.000,- Euro Annahme: 6.000,- Euro pro Kunde Bedeutet: 5 neue Kunden

Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess! … Jahre später Wiederholungs- geschäft Lobbying; Verhandlungen, usw. Erstgeschäft Erste Gesprächen zwischen den Firmen Dauerhafte Kundenbeziehung Persönliche(r) Erstkontakt(e) Lobbying auf Regierungsebene Telefonischer Erstkontakt Telefonischer Erstkontakt Langjährige persönliche Kontakte Verkauf eines Zeitschriftenabos Verkauf einer EDV-Lösung Verkauf eines Staudamms

Verkaufsprozess - was ist das Beste? Jedem das Seine! Fachveranstaltungen besuchen PR Arbeit – PR Portale Google AdWords Call Center Kooperationen und Gegengeschäfte Netzwerke Printinserate Cold Calling Sponsoring Home Page Cold Visit Kostenlose Impulsleistungen Empfehlungsmarketing Aussendungen; E-Mail Lobbying Offene Kurse halten Publizieren – Fachliteratur Ausschreibungen beantworten Vorträge halten Messen als Aussteller oder Besucher ...

Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess! Rahmenauftrag, Wiederholungsgeschäft ... Erstauftrag Persönlicher Kontakt Telefonischer Erstkontakt

Hitratemanagement

Hitratemanagement – die Umsetzung Anzahl Rahmenauftrag; Wiederholungsgeschäft ... 5 2: 1 Erstauftrag 10 5:1 Persönliche Kontakte 50 10:1 Telefonischer Erstkontakt 500

Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen – Ein Beispiel Telefonischer Erstkontakt Dauer ca. 20 Minuten Vor dem Kontakt Check – Unterlagen erhalten? Firmenrecherche Personenrecherche … Folgeaktivitäten Update Datenbank Folgeaktivitäten (Besuch, Versand zusätzlicher Unterlagen, nochmaliger Anruf …)

Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen? Hitrate Anzahl Dauer Gesamt Dauer Rahmenauftrag 5 10 h 50 h 2: 1 „come in touch“ Business 10 5 h 50 h 5:1 Persönlicher (Erst)kontakt 50 4 h 200 h 10:1 Telefonischer Erstkontakt 500 0,3 h 150 h Summe 450 h

Wenn die Zeit nicht reicht? Reduktion des Vertriebsziels Verbessern der Hitrate Outsourcing von Prozessteilen

Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung muffat@salesfocus.at www.salesfocus.at Wolfgang Muffat Geschäftsführer