Verband der Fairsicherungsmakler Brancheninitiative "Beratungsprozesse": Wie Versicherungsmakler im Alltag ihre Beratungsqualität verbessern. Michael Salzburg Verband der Fairsicherungsmakler Der Arbeitskreis wurde von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BVK, BMVF, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker.net AG, Verband der Fairsicherungsmakler und VVV gegründet. Unterstützt wird der Arbeitskreis durch mehrere Versicherungsunternehmen. 5

Agenda Historie des Arbeitskreises Runder Tisch 2009 Neuausrichtung – Name und Inhalte Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards Grundlagen / Ziele Beratungsmatrix Zukünftige Aktivitäten

Historie des Arbeitskreises Gegründet als Überlegungen: Neuordnung der rechtlichen Rahmenbedingungen wirkt in die Praxis der Vermittler Es existieren zahlreiche unbestimmte Rechtsbegriffe Es gibt wenig Erfahrung im Umgang mit Dokumentation Rechtsunsicherheit bei Vermittlern Eine Branchenlösung kann normative Wirkung entfalten Verbandsübergreifendes Thema

Mitglieder des Arbeitskreises Bundesverband der Versicherungskaufleute, BVK Bundesverband mittelständischer Versicherungs- und Finanzmakler e.V. – BMVF (vormals ivm und VVV) CHARTA Börse für Versicherungen AG germanBroker.net AG Verband der Fairsicherungsmakler Wiss. Begleitung: Prof. Schirmer, Schwintowski Eingebunden: Verbraucherzentrale Bundesverband Gäste: VDVM Sponsoring: Diverse VU

Historie des Arbeitskreises Arbeitsergebnisse Maklereinzelauftrag (incl. Beratungsdokumentation) Maklerauftrag Beratungsdokumentation Risikoanalysen; Kundenbasisdaten Mindeststandards Auswahlkriterien für den Rat des Maklers www.vermittlerprotokoll.de / www.beratungsprozesse.de

Runder Tisch 2009 Bestandsaufnahme und Diskussion Vorstellung neuer Themen: Verhältnis zu Finanzplanung Entwicklung von Bedarfsfeldern Beschreibung von Beratungsprozessen Ermutigendes Feedback

Neuausrichtung – Name und Inhalte Pflege der bisherigen Entwicklungen Weiterentwicklung der Dokumentation Klärung des Verhältnisses zur Finanzplanung Entwicklung von Bedarfsfeldern Strategischer Schwerpunkt: Beschreibung von Beratungsprozessen Konsequenz: Änderung der Marke

Neuausrichtung – Name und Inhalte Weiterführung der Arbeit seitdem: Risikoanalysen in Privatsparten aktualisiert Mindeststandards in Privatsparten aktualisiert Neu: Risikoanalysen Gewerbeinhalt Bürobetriebe Handelsbetriebe Handwerksbetriebe Neu: Mindeststandards BU

Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards WARUM? Praxis der Versicherungsvermittlung (LG Itzehoe) Verhaltensregeln (Code of Conduct, GdV) Finanztestuntersuchungen, z.B. Finanzvermittlung 1/2010 Evers/Jung-Studie Vermischung Verkauf/Beratung („Bankberater“) Spartenorientierte Gewohnheit

Leitbild - Entwicklung von Beratungsstandards Beratungsprozesse beschreiben Wechselwirkungen zwischen Versicherungen und Finanzen berücksichtigen Ausgangspunkt: Ganzheitliche Betrachtung Ermittlung der Beratungsaspekte Ermittlung der Einflussfaktoren Zielsetzung: Beratungsstandards zum Leitbild entwickeln (good practice) Begründungsbedarf bei Abweichung

Grundlagen Eigentlich banal, oder...? Man kann jeden Euro zu jedem Zeitpunkt nur einmal ausgeben.  Jede Finanzentscheidung wirkt auf das gesamte Vermögen des Kunden und dessen Zukunft.

Themenpyramide der Finanzplanung Vermögens- optimierung Vermögensaufbau & Vorsorge Vermögensaufbau & Altersvorsorge Langfristige Anlagen Mittelfristige Anlagen Existenzsicherung Absicherung von Lebensrisiken Aufbau eines „Notgroschens“ Abbau von Krediten Fundament

Die Praxis: Beratung von zwei Seiten Kunde Versicherungsberater/-vermittler Finanzvermittler/Bankberater Risikoabsicherung Vermögensaufbau

Interdependenzen für die Berater Kunde Versicherungsvermittler/-berater Finanzvermittler/Bankberater Beide müssen wissen und akzeptieren, dass es den Anderen gibt. Beide sollten aus dem Verständnis arbeiten, dass nur ihre abgestimmte Leistung dem Kunden hilft. Beide überschneiden sich in einigen Grundlagenthemen (Sicherung, Liquiditätspolster u.ä.) Beide sollten gleichen Handlungsmaximen folgen ("Existenzsicherung vor Altersvorsorge" u.ä.) ABER: Beide müssen NICHT Experte im jeweils anderen Terrain sein.

Zielsetzung der Arbeitsgruppe: Vertrauen schaffen durch Standardisierung Orientierung für Vermittler/Berater, Kunden und Öffentlichkeit Harmonisierung der Beratungsqualität Qualitätssignal der Branche an die Öffentlichkeit Verlorenes Vertrauen zurück gewinnen Fernziel DIN/ISO für Finanzberatung denkbar

Aufgabenstellung: Aufschreiben, was ein guter Berater auch heute schon tut Bisherige Ansätze beschränken sich auf Wohlverhaltensregeln und sparen inhaltliche Festlegungen aus Bisherige Ansätze schaffen nicht die erforderliche Integration von Risikoabsicherung und Vermögensaufbau, wie sie für eine ganzheitliche Beratung notwendig ist Bisherige Softwares basieren zwar auf inhaltlichen Algorithmen, diese sind jedoch intransparent und nicht standardisiert, teilweise auch fragwürdig Gefragt ist eine inhaltliche Systematik für die Beratung von Finanzthemen, die die unumstrittenen Grundlagen transparent und konsistent zusammenfasst.

Thesen, Prämissen und Grunderkenntnisse Ein Kunde wird in der Praxis regelmäßig von zwei Seiten beraten: Risikoabsicherung und Vermögensaufbau. Die Berater ergänzen sich im Idealfall, konkurrieren jedoch um die Liquidität. Es gibt konsensfähige Leitlinien und Heuristiken für die Finanzberatung, z.B. Existenzsicherung kommt vor Altersvorsorge Privathaftpflicht und Berufsunfähigkeitsschutz sind generell unverzichtbar Es gibt für jede Lebenskonstellation eine Prioritätenliste Risikoschutz und Vermögensaufbau konkurrieren permanent und müssen abgewogen werden Musterfälle taugen nur bedingt zur Standardisierung. Zielführender ist die Betrachtung der isolierten Einflussfaktoren für die Beratungsaspekte. Davon abgegrenzt werden kann die Betrachtung nach Beratungsanlässen.

Die Beratungsmatrix: Ein universelles Koordinatensystem für die Finanzen Beratungsanlässe Risikoabsicherung Vermögensaufbau Einflussfaktoren

Die Beratungsmatrix: Ein universelles Koordinatensystem für die Finanzen Beratungsanlässe Risikoabsicherung Vermögensaufbau Einflussfaktoren

HAUSHALT muss kurz kann lang Beratungsanlässe Beratungsanlässe Risikoabsicherung Vermögensaufbau HAUSHALT Beratungs- aspekte muss kurz Beratungs- aspekte kann lang Einflussfaktoren Einflussfaktoren

Beratungsmatrix des AK Beratungsprozesse Basisaussagen zu isolierten Themenaspekten, z.B.: Welche Beratungsaspekte triggert der Einflussfaktor Lebensalter? Welchen Einfluss hat der Einflussfaktor Versorgungsverpflichtungen bei der Absicherung von Haftungsrisiken? Aussagen und Empfehlungen, die den größten Teil der real auftauchenden Fallkonstellationen betreffen und in der Fachwelt weitgehend unumstritten sind Übersicht über grundlegende Interdependenzen der Privaten Finanzen Allgemeingültige Grunderkenntnisse und Heuristiken Heuristik bezeichnet die Kunst, mit begrenztem Wissen und wenig Zeit zu guten Lösungen zu kommen

Wozu die Matrix tauglich ist Diskussionsbasis für Finanzbranche wie Verbraucherschutz bezüglich Beratungsqualität Grundlage für die Ausbildung von Vermittlern, Bankmitarbeitern und Beratern Grundlage für Finanzbildungsangebote und Öffentlichkeitsarbeit der Branche Vorbereitung der eigentlichen individuellen Analyse vor Ort durch einen Berater Grundlage für die Ableitung konkreter Musterfälle für Fortbildungen, Tests etc. Grundlage für die Entwicklung kundenfreundlicherer Entscheidungshilfen, Dokumentationsbögen etc. uvm.

Zukünftige Aktivitäten Erarbeitung von beratungsanlassbezogenen Analysebögen als Hilfestellung für Vermittler (ggf. auch als Grundlage für Softwarelösungen) Ausformulierung der Beratungsgrundsätze (auch beratungsanlassbezogen) Diskussion in der Branche, mit Verbraucherschützern und Politik mit dem Ziel, einen Konsens über die Grundsätze ordnungsgemäßer Beratung zu finden.

Der Arbeitskreis wurde von den Berufsverbänden/Servicegesellschaften BVK, CHARTA Börse für Versicherungen AG, germanBroker.net AG, ivm, Verband der Fairsicherungsmakler und VVV gegründet. Unterstützt wird der Arbeitskreis durch diverse Versicherungsunternehmen. 29