Webinar Sales Funnel – Erfolgreiche Neukundenakquise © Best Bildungs-GmbH

Erfolgreiche Neukundenakquise Der Kundenwert kann durch Neukundenge- winnung, durch Kundenausbau und durch Kun-denbindung verbessert werden, Der Gewinnung profitabeler Neu- kunden kommt eine hohe Bedeutung in der Kundenwert- entwicklung zu. Daraus ergibt sich, dass der Bestand an Kunden den Wert eines Unternehmens mitbestimmt. Der Entwicklung des Kundenwertes ist deshalb zu einer wichtigen Messgröße für die Unterneh-mensentwicklung geworden. Für die Gewinnung von neuen Kunden sind in der heutigen Zeit klare Strategien und Prozesse notwendig, Unternehmen ohne Kunden haben nur einen geringen Wert. Für die Gestaltung der Prozesse haben sich sogenannte Sales -Funnel in der Praxis bestens bewährt. Erfolgreiche Neukundengewinnung erfolgt nach klar strukturierten Prozessen, bei denen Zielkunden im Vorfeld bestimmt und systematisch bearbeitet werden. © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Wahrnehmung und Erinnerung.Der Kunde nimmt das Angebot bewusst wahr und erinnert sich. (Mehrere Kontakte nötig). 1. Stufe: Bewusstsein schaffen Den Kunde interessiert sich für das Angebot und beschäftigt sich genauer damit. 2. Stufe: Interesse erzeugen Der Kunde vergleicht das Angebot, holt weitere Informationen ein und vergleicht. 3. Stufe: Bewertungphase Der Kunde zeigt sich verhandlungsbereit 4. Stufe: Verhandlung Der Kunde trift eine Entscheidung. 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Aus der Sales-Funnel Theorie resultiert auch die klassische 7 Kontakte Regel, die besagt, dass durchschnittlich sieben Kontakte nötig sind, bis ein Neukunde kauft. 1. Stufe: Bewusstsein schaffen Der Sales-Funnel kann aber nur ein Hilfsmittel für die Erstellung eines Akquisitationsprozesses sein. Die Anzahl der Kontakte ist auch von anderen Faktoren abhängig, wie zum Beispiel Entscheidungs- tragweite, Anzahl der Entscheider, Innovationsgrad des angebotenen Produktes usw. 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase Bei der Neukundengewinnung hat sich ein Mix aus verschiedenen Kontaktformen (Methoden-Mix) gut bewährt, z.B. E-Mail, Postmail, Telefonat, Desktop- sharing, Telefonat, persönliches Gespräch. 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Alle Prozessschritte im Sales-Funnel werden kontinuierlich optimiert. 1. Stufe: Bewusstsein schaffen Alle Prozesse sind von Menschen entwickelt und unterliegen keiner Gesetzmäßigkeit. Deshalb sind sie immer optimierbar. 2. Stufe: Interesse erzeugen KVP - Prozess Märkte ,Kunden und Kaufverhalten verändern sich permanent. Deshalb muss der Prozess zur Neukundengewinnung permanent angepasst werden. 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne 1. Stufe: Bewusstsein schaffen In den einzelnen Stufen des Sales-Funnel verliert sich ein Teil der ange- sprochenen Interessenten. Die Gründe dafür können sehr unterschiedlich sein. Um kontinuierlich Neukunden zu generieren, ist es wichtig, dass der Sales-Funnel, jederzeit auf allen Stufen gut gefüllt ist. 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase z.B. ist es gelungen Interesse beim Kunden zu erzeugen, jedoch wird das Interesse aus verschiedenen Gründen seitens des Kunden nicht weiter verfolgt. Das gelingt nur durch systematische Planung und konsequente Umsetzung. 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. 120 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden . 120 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 35 3. Stufe: Bewertungphase 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden . 14 Kontakte beschäftigen sich intensiver mit unserem Angebot, haben Rückfragen und sind gesprächsbereit. 120 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 35 3. Stufe: Bewertungphase 14 4. Stufe: Verhandlung 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden . 14 Kontakte beschäftigen sich intensiver mit unserem Angebot, haben Rückfragen und sind gesprächsbereit. Bei 8 Kontakten kommt es zu konkreten Verhandlungen über unser Angebot. 120 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 35 3. Stufe: Bewertungphase 14 4. Stufe: Verhandlung 8 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Beispiel: Ein Unternehmen nimmt an einer Messe teil, generiert 120 neue Kontakte und verfolgt diese regelmäßig weiter. Durch die Bearbeitung kann bei 35 Kontakten Interesse erzeugt werden . 14 Kontakte beschäftigen sich intensiver mit unserem Angebot, haben Rückfragen und sind gesprächsbereit. Bei 8 Kontakten kommt es zu konkreten Verhandlungen über unser Angebot. Bei 5 Kontakten kommt es zum Kauf unseres Angebotes. Positive Entscheidung. 120 1. Stufe: Bewusstsein schaffen 2. Stufe: Interesse erzeugen 35 3. Stufe: Bewertungphase 14 4. Stufe: Verhandlung 8 5. Stufe Entscheidung 5 © Best Bildungs-GmbH

Sales-Funnel (Verkaufstrichter) Marketing-Champagne Wurden während der in der Bearbeitungszeit nach der Messe keine weiteren Kontakte generiert, bleibt der Funnel im oberen Bereich leer und es entsteht eine Bearbeitungslücke. Gute Funnel-Arbeit bedeutet, dafür zu sorgen, dass jederzeit in den einzelnen Stufen genügend Kontakte (Interessenten) vorhanden sind. Diese Arbeit muss gut geplant und organisiert sein, um zu einem optimalen und kontinuierlichen Abschlussergebnis zu kommen. 5. Stufe Entscheidung © Best Bildungs-GmbH

Vielen Dank für die Mitarbeit, bis zum nächsten Mal. © Best Bildungs-GmbH