Persuasion als sequenzieller Prozess: Versuch der Integration von Unimodel und HSM Gerd Bohner Dank an:Hans-Peter Erb Frank Siebler

1.Integration von HSM und Unimodel = Eineinhalb Prozesse? 2.Persuasion als sequenzieller Prozess: Postulate 3.Hypothesen 4.Diskussion Überblick

1.Integration von HSM und Unimodel = Eineinhalb Prozesse? Natürlich nicht: 1.Gemeinsamkeiten, die sich empirisch bewährt haben, werden beibehalten. 2.Wo Widersprüche bestehen, ist eine Entscheidung erforderlich. 3.Distinkte Merkmale der Theorien, die sich im jeweiligen Theoriekontext bewährt haben, werden im Sinne einer Synthese integriert.

1.Integration von HSM und Unimodel = Eineinhalb Prozesse? Bewährte Gemeinsamkeiten: Kontinuum des Verarbeitungsaufwandes Motivation und Kapazität als Determinanten des Verarbeitungsaufwandes Gerichtete und ergebnisoffene Motive

1.Integration von HSM und Unimodel = Eineinhalb Prozesse? Zentraler Widerspruch: Ein oder zwei Prozesse? Hier ist eine Entscheidung erforderlich. Aufgrund der Diskussion in der Literatur (Kruglanski & Thompson, 1999, Psychological Inquiry; "peer commentaries" im selben Heft) spricht einiges für eine Ein-Prozess-Variante: Sparsamkeit Heuristischer Wert Mangel an zwingenden Belegen für die Distinktheit zweier Prozesse Die Frage nach der Unabhängigkeit von Prozess und zu verarbeitendem Informationsinhalt sehen wir als offen an (mgl. unimodel-interne Lösung: Korrelation von Inhaltsmerkmalen und einzelnen Parametern).

1.Integration von HSM und Unimodel = Eineinhalb Prozesse? Distinkte und bewährte Theoriemerkmale, die integriert werden könnten: Unimodel: Neue Parameter, insbesondere Schwierigkeit der Verarbeitung Sequenzielle Position von Evidenz HSM: Spezifische Hypothesen zum Zusammen-spiel von Informationen (Abschwächung, Additivität, Verzerrung, Kontrast)

2.Persuasion als sequenzieller Prozess: Postulate 1.Persuasion ist die sequentielle und "kumulative" Verarbeitung urteilsrelevanter Information. 2.Die Verarbeitung früher Information kann die Interpretation später Information beeinflussen. – Implikation: (2a) Wenn die aus der 1. Info gezogenen Inferenzen zu der 2. Info in Beziehung stehen, dann ergeben sich Reihenfolge-Effekte. (2b) Wenn die aus der 1. Info gezogenen Inferenzen zu der 2. Info in keiner Beziehung stehen, dann treten keine RF-Effekte auf. 3.Eine "Beziehung" zwischen Informationen ergibt sich daraus, dass frühe Information Inferenzen aktiviert, die bestimmte mögliche Inferenzen aus später Information "hervorhebt" aufgrund von (a) Passung oder (b) Widerspruch.

2.Persuasion als sequenzieller Prozess: Postulate 4.Das Trägheitspostulat besagt, dass frühe Inferenzen eine gewisse Änderungsresistenz aufweisen. (4a)Daraus ergibt sich, dass späte Info an das erste Urteil assimiliert wird; (4b)Wenn Assimilation nicht mehr möglich ist (z.B. bei extremen Widersprüchen, vgl. Piagets Konzepte von Assimilation u. Akkomodation), dann wird kontrastiert. 5.Hypothesen zum Zusammenspiel von frühen und späten Informationen lassen sich aus den Postulaten 1 bis 4 und einer Verallgemeinerung und Präzisierung des HSM herleiten.

3.Hypothesen Verallgemeinerung und Präzisierung der Additivitätshypothese: 1.Wir sprechen von additiver Integration, wenn ein Individuum im Persuasionsprozess anfallende evaluative Inferenzen (auf der Grundlage persuasiver Information und eigenen Hintergrund- wissens) hinsichtlich ihrer Relevanz gewichtet und zu einem evaluativen Gesamturteil (= Einstellung) addiert. 2.Hypothese: Additive Integration stellt einen Idealfall dar, der nur dann "in Reinform" auftritt, wenn die zu integrierenden Inferenzen unabhängig voneinander gezogen werden. 3. Hypothese: Das Ergebnis additiver Integration ist gegen Reihenfolgevariationen der persuasiven Information invariant.

3.Hypothesen Verzerrungs- und Kontrasthypothese des HSM sind beide der multiplikativen Integration zuzuordnen: 4.Hypothese: Wenn eine aufgrund früh angetroffener Information gebildete Inferenz die Interpretation später angetroffener Information beeinflusst, wird die Einstellung in Richtung der Valenz der frühen Information / Inferenz evaluativ verzerrt (= Assimilation). 5.Hypothese: Das Ergebnis assimilativ-multiplikativer Integration ist von Reihenfolgevariationen der persuasiven Information abhängig. 6.Hypothese: Wenn (a) eine aufgrund früh angetroffener Information gebildete Inferenz eine Erwartung hinsichtlich den Implikationen später angetroffener Information auslöst und (b) diese Erwartung durch tatsächlich später angetroffene Information verletzt wird,dann ist die resultierende Einstellung evaluativ verzerrt in Richtung der Diskrepanz. 7.Hypothese: Auch hier Reihenfolgeeffekte analog zu 5.

4.Diskussion Sorry, keine vorgefertigten Folien – müssen wir selbst leisten