Motivation durch Erwartung und Anreiz Referentin: Bettina Meyer Datum: 13.05.2009 Seminarleiter: Joachim Wutke

Gliederung Das Konzept des Anreiz Verknüpfung von Anreiz und Erwartung Das Konzept der Erwartung Das Konzept des Anreiz Verknüpfung von Anreiz und Erwartung Wichtigste Theorien Lewin‘s Feldtheorie Das kognitive Modell der Anreizmotivation von Bolles Anspruchsniveau und Theorie der resultierenden Valenz Atkinson‘s Risiko-Wahl-Modell Rotter‘s soziale Lerntheorie Instrumentalitätstheorie nach Vroom Prozessmodell: Valenz, Handlung, Ausführung

Was heißen eigentlich Erwartung und Anreiz?? Das Konzept der Erwartung Die wahrgenommene Chance, dass sich aus einer Situation ein bestimmter Zielzustand ergibt, über eigenes Handeln ODER ohne eigenes Zutun ergibt sich über die Lerngeschichte des Individuums Das Konzept des Anreizes Konstrukt, das situative Reize bezeichnet, die einen Motiva- zustand anregen können. Im Kern stehen affektive Reaktionen, die eine basale Bewertung vornehmen Verknüpfung Anreiz / Erwartungen: Verhalten ist aus einer Verknüpfung von Erwartung und Wert (= gewichteter Anreiz) zu erklären Beide müssen nicht bewusst sein, um verhaltenswirksam zu werden.

Lewin‘s Feldtheorie (1942) Die erste Motivationstheorie, in der die An- reizidee systematisch entwickelt wurde  eine neue verhaltenserklärende Sichtweise Feld: Kräftefeld, in dem situative Kräfte auf Individuum einwirken. sowohl der „äußeren“ (Umwelt) als auch der „inneren“ Situation (Person)  das Feld setzt diese in kausaldynami- sche Beziehungen.

Konstrukte der Feldtheorie Personmodell Umweltmodell Strukturell: Strukturell : Personbereich Umweltbereiche Nähe Hindernisse Grenzwände Hodolog. Raum Pfad Dynamisch: Dynamisch: Spannung Valenz Durchlässigkeit korrespondie- rende Objekte Kraft Personmodell Strukturelle Konstrukte Personbereiche Bedürfnisse biolog. Art Quasi-Bedürfnisse Ziele, Vorhaben Nähe der Bereiche Ähnlichkeit der Bedürfnisse Grenzwände zw. den Bereichen trennen die verschiedenen Bereiche Dynamische Konstrukte Spannung Bedürfnis  Spannung in einem Personbereich Reduktion der Spannung Bedürfnis od. ä. Quasibedürfnis gestillt Durchlässigkeit der Grenzwände Spannung kann in benachbartem Bereich diffundieren Umweltmodell Strukturell Umweltbereiche verschiedene Teilhandlungen Hindernisse markieren den Raum, der frei zugänglich ist Ziel erst erreichbar, wenn Hindernis überwunden Hodologischer Raum Gesamtheit aller verfügbarer Umweltbereiche Pfad Richtung des Verhaltens (da intentional) Valenz Wert eines Objektes (Objekt, das Bedürfnis befriedigt = positive Valenz) Stärke der Valenz Stärke der Spannung Einfluss der Merkmale des Objektes auf Valenz Korrespondierende Objekte Objekte, die den Zielobjekten ähnlich sind Durchlässige Grenzwände  Spannungsabbau durch korr. Objekte Kraft Motivationale Größe, zum Objekt hin oder von ihm weg Kraft ist abhängig von Valenz und Entfernung Personmodell-Grafik M – Sensumotorische Grenzzone U – Umwelt IP – innerpersonaler Bereich (teilt sich in zentrale (z) und periphere (p) Bereiche auf. Man kann sich die einzelnen innerpersonalen Bereich als flüssigkeitsgefüllte Gefäße vorstellen, die unter versch. Druck stehen. Ein Bereich im vgl. zu den anderen erhöhten Spannungszustand auf  „gespanntes System“, das zu den benachbarten Bereichen nach Spannungsausgleich streben: a) Durch Zugang zur Grenzzone (wenn es beginnt, ein Verhalten zu bestimmen, bis Handlungsziel erreicht b) Ohne diesen Zugang – dann wirken Kräfte auf die Begrenzungen des gesp. Systems  hängt dann von der Wandfestigkeit der Grenzen und der Zeitdauer ab, bis zu einem Spannungsausgleich gekommen ist. Die Umweltmodell-Grafik – Umweltkonstrukt ist postdiktiv, d.h. es setzt die wesentlichen verhaltensmotivierenden Bedinungen bereits als gegeben und bekannt voraus: Positives Kräftefeld – alle Kräfte richten sich auf Zielbereich Z, wobei die einwirkende Kraft dem positivem Aufforderungscharakter (Valenz) entspricht, wenn Person in A und Ziel in Z ist (3 mögliche Pfade von A nach Z, jeder erfordert das Durchlaufen einer versch. Anzahl von Zwischenbereichen=Handlungen) Negatives Kräftefeld – alle Kräfte streben von Z weg; die auf die Person im Bereich A einwirkende Kraft entspricht dem negativen Aufforderungscharakter (Valenz)

Das kognitive Modell der Anreizmotivation (Bolles, 1967) unterscheidet 2 Arten von Erwartungen, die beide gelernt werden: Stimulus-Folge-Kontingenz (Zielereignis tritt von selbst ein) Handlungs-Folge-Kontingenz (Zielereignis tritt durch eigenes Zutun ein) Bolles sieht Bekräftigung einerseits als Ereignis, anderer- seits als Prozess bringt nicht immer den gewünschten Lerneffekt: bei Tieren kommt es manchmal zu „Fehlverhalten“ (Waschbär-Münze) Gilt als am weitesten fortgeschritten stimmt mit der kogn. Theorie der motivationspsychologischen Forschungstradition weitgehend überein

Das kognitive Modell der Anreizmotivation (Bolles, 1967) Bolles 5 Gesetze 1. Das primäre Gesetz des Lernens 2. Das sekundäre Gesetz des Lernens 3. Gesetz der Ausführung 4. Gesetz der vorgängigen Erfahrungen 5. Gesetz der Motivation 1) Lernen durch Ausbildung von Erwartungen über neue Kontingenzen zw. Ereignissen und Umwelt (R-S*) 2) Wir können vorhersagbare Abfolgen von Ereignissen der Umwelt aber auch Abfolgen zwischen eigenem Handeln und dessen Folgen der Umwelt (Handlungs-Folge-Kontingenz, S-S*) erfassen 3) Beide Typen von Erwartung bestimmen das Verhalten mit, stehen miteinander in Beziehung. 4) Vorher angeborene oder erlernte Erwartungen, die wir mit in eine neue Situation bringen, können in der neuen Situation vorherrschend bleiben. Durch vorherige Erfahrungen gibt es Grenzen im Lernverhalten. 5) Die Wahrscheinlichkeit einer Reaktion steigt mit der Stärke der S-S*-Erwartung, b) der R-S*-Erwartung, c) mit dem Wert von S* Um die Stärke der Auftetenswahrscheinlichkeit einer Handlung vorherzusagen, müssen alle 3 Determinanten verbunden werden.

Anspruchsniveau & Theorie der resultierenden Valenz (Hoppe) wovon hängt es ab, ob erzieltes Leistungsergebnis als Erfolg oder Misserfolg erlebt wird. nicht Schwierigkeitsgrad der Aufgabe allein, sondern auch vom Anspruchsniveau der Vp bestimmt Erfolgserleben: wird das Anspruchsniveau überschritten  Erfolg wird das Anspruchsniveau unterschritten  Misserfolg Asymmetrie der Selbstbewertungsfolgen Zieldiskrepanz Ich-Niveau Theorie der resultierenden Valenz: Erklärung, warum es im individuellen Fall zur Anspruchsniveauverschiebung kommt Erfolgserwartung: subj. W‘keit von Erfolg und Misserfolg Definition als exp. Paradigma (1930): die einem VL von einer VP mitgeteilte Zielsetzung in Bezug auf eine ihr nicht mehr unbekannte, jetzt erneut auszuführende und mehr oder weniger gut zu meisternde Aufgabe, sofern diese Zielsetzung innerlich übernommen ist. Def. als hyp. Konstrukt: A. bezeichnet den für ein Individuum charakteristischen Gütegrad, bezogen auf die erreichte Leistungsfähigkeit, der für die Selbstbewertung eines erzielten Handlungsresultats entscheidend ist. 1) Asymmetrie der Selbstbewertungsfolgen: gemeisterter Schwierigkeitsgrad > bislang erreichter Leistungsstand, desto größer wird Erfolg erlebt  je weiter der gemeisterte Schwierigkeitsgrad über den bislang erreichten Leistungsstand hinausgeht, desto stärker wird Erfolg erlebt; je weiter dahinter zurück, desto stärker Misserfolg. Bei wiederholter Beschäftigung erzielt man allmähliche Steigerung des Leistungsniveaus, also setzt man das Anspruchsniveau entsprechend rauf. So erlebt man das Erfolgsgefühl eher gleich, weil man eben von einem höheren Niveau startet und nicht bei unserem ursprünglichen Niveau. 2) Zieldiskrepanz ist entscheidend: Unterschied zwischen zuletzt erzielter Leistung und dem darauf basierenden Anspruchsniveau fürs nächste Mal kann positiv oder negativ sein, d.h. das Anspruchsniveau liegt immer etwas oder viel über dem bereits erreichten Stand oder eben etwas oder viel darunter. Deutliche Leistungsverbesserung führt i.d.R. zu einer größeren Bereitschaft, das Anspruchsniveau raufzusetzen als es bei einer Leistungsverschlechterung runterzusetzen. Keinesfalls jedenfalls umgekehrt!!! Ich-Niveau: Bestreben, Selbstbewusstsein durch hohen Leistungsstandard möglichst hoch zu halten diese Vorstellung ist in die Definition des „Leistungsmotivs“ eingegangen („Bestreben, die eigene Tüchtigkeit in allen jenen Tätigkeiten zu steigern oder möglichst hoch zu halten, in denen man einen Gütemaßstab für verbindlich hält und deren Ausführung deshalb gelingen oder misslingen kann“, Heckhausen, 1965) Theorie der resultierenden Anspruchsniveauverschiebung: Anspruchsniveausetzung wird als Wahl zw. 2 Alternativen aufgefasst  zw. verschieden schwierigen Aufgaben des gleichen Typs (Risikowahl) ODER zw. Verschieden hohen Leistungszielen bei derselben Aufgabe (Zielsetzung)  es handelt sich immer um verschiedene Schwierigkeitsgrade als Alternativen. Erfolgserwartung: je schwieriger eine Aufgabe ist, umso mehr steigt mit abnehmender W‘keit des Erfolgs gleichzeitig die positive Valenz des Erfolgs an. Pos. Valenz von Erfolg mit der subj. W‘keit von Erfolg zu gewichten, denn so attraktiv Erfolg bei sehr schweren Aufgaben auch sein mag, so unwahrscheinlich ist er auch. Wird berücksichtigt durch Produkt von Valenz und W‘keit (gewichtete Valenz)  daraus ergibt sich die resultierende Valenz (Summe Erfolgsvalenz und Misserfolgsvalenz): für jede Alternative der zur Wahl stehenden Aufgabenschwierigkeiten gibt es sie und es wird – so die Theorie – die Aufgabe gewählt, bei der die Summe der gewichteten Erfolgs- und Misserfolgsvalenz maximal ist.

Atkinson‘s Risiko- Wahl-Modell (1957) Modell zur Vorhersage der individuell bevorzugten Aufgabenschwierigkeit Modell für rein leistungsthematische Aufgabenwahl Wohl die meist zitierte und einflussreichste Publika- tion der Motivationsforschung Stellte den Situationskomponenten eine Personkom- ponente gegenüber, die individuellen Motivausprä- gungen dieses Modell ermöglicht Vorhersagen, ob die resul- tierende Tendenz positiv oder negativ ist 2) Leistungsthematische Aufgabenwahl – es bezieht keine weiteren Motive mit ein; es gibt keine weiteren Folgen für den Handelnden; nur die unmittelbare Selbstbewertungsreaktion auf Erfolg oder Misserfolg zählt Positive aufsuchende Tendenz, wenn das Erfolgsmotiv stärker ist als das Misserfolgsmotiv Erfolgsmotiv = Motiv, Erfolg zu erzielen Misserfolgsmotiv = Motiv, Misserfolg zu vermeiden negativ (vermeidende) Tendenz, wenn das Misserfolgsmotiv stärker ist als das Erfolgsmotiv

Atkinson‘s Risiko- Wahl-Modell (1957) Anreizbegriff umschreibt den Wert für Erfolg und Misserfolg der Anreiz ist nur von der wahrgenommenen Schwierigkeit der Aufgabe abhängig, nicht von Motiv bzw. Motivation auch personabhängig: wieweit halte ich mich für fähig, die Aufgabe zu lösen Motiv, Anreiz und Motivation stehen in enger Bezie- hung zueinander: mittelschwere Aufgaben motivie- ren am meisten zur Bearbeitung von Aufgaben, sofern das Erfolgsmotiv stärker ist 2) Anreiz, bei best. Aufgabe Erfolg oder Misserfolg zu haben, ist nur von der wahrgenommenen Schwierigkeit der Auf-gabe bestimmt aber nicht von Motiv oder Motivation ; wahrgenommene Schwierigkeit einer Aufgabe auch personab-hängig – in wieweit traut man sich die Lösung der Aufgabe zu??

Rotter‘s soziale Lerntheorie (1954) ging davon aus, dass die hauptsächlichen und grund- legenden Arten von Verhalten in sozialen Situationen gelernt werden jede Handlungsalternative hat ein best. Verhaltenspo- tenzial, was von der Stärke der Erwartung auf eine best. Bekräftigung und dem Bekräftigungswert selbst abhängt die Handlung mit dem größten Verhaltenspotenzial setzt sich durch er unterscheidet 2 Arten von Erwartungen spezifische Erwartung: Erfahrungen in einer spezi- fischen Situation generalisierte Erwartung: Erfahrungen in ähnlichen Situationen interne Kontrolle  generalisierte Erwartungen Interne Kontrolle der Bekräftigung: der Handelnde ist überzeugt, dass der tatsächliche Eintritt der Bekräftigung seiner Kontrolle unterliegt Es kommt leicht zu generalisierten Erwartungen, nach denen Situationen entweder durch eigenes Handeln (internal kontrolliert) oder mehr durch äußere Gegebenheiten beeinflusst (external kontrolliert) erscheinen.

Instrumentalitätstheorie (Peak,1955; Vroom, 1964) ähnlich wie Rotter‘s soziale Lerntheorie 2 Faktoren: Instrumentalität = Erwartung, dass der Handlung eine Konsequenz folgt Befriedigung, die aus der Zielerreichung resultiert Vrooms Ergänzung Instrumentalität = Verknüpfung zwischen Hand- lungsergebnis und den Folgen Valenz = wahrgenommener Wert einer Folge  je höher das Produkt, desto höher die Han- delstendenz  bei mehreren Alternativen wird die mit der höchsten Valenz gewählt Instrumentalität: Konsequenz positiv oder negativ

Prozessmodell (Vroom) Valenzmodell: erklärt wertmäßige Situationsbeurteilung (bspw. Zufriedenheit am Arbeitsplatz) erklärt aber nicht, welche Handlungen präferiert und letztlich ausgeführt werden Handlungsmodell: bezieht W‘keit mit ein, mit der die Handlung zum Erfolg führt erklärt Verhaltenstendenz in einer Wahlsituation sagt Anstrengungsgrad bei der Verfolgung des Handlungsziels voraus  Motivation kann Anstrengungskalkulation sein Ausführungsmodell: Vorhersage des tatsächlich erzielten Ergebnisses Handlungsmodell: erklärt Verhaltensunterschiede (nicht Beurteilungsmodell wie Valenzmodell)in Leistungssituationen, wurde in der Industripsych zur Erforschung der beruflichen Leistung, der Produktivität am Arbeitsplatz herangezogen. Vroom hat das Modell als Leitfaden herangezogen, um eine Fülle empirischer Befunde zur Berufswahlentscheidung, zum Verbleiben am Arbeitsplatz, zur Anstrengung und zur Produktivität zu ordnen und zu analysieren. Dabei hat sich dieses Modell als erklärungstüchtig erwiesen.

Empirie Bestätigung der Valenz- und Handlungsmodelle Operationalisierung des Konstruktes der Instrument- talität bleibt fragwürdig Problem: Erkennen von Anzahl bzw. Art der Hand- lungsfolgen (subjektiv verschieden) wird zur Arbeitsmotivation eingesetzt Keine Laborergebnisse  daher keine eindeutigen Kausalbeziehungen