Verhandeln statt Feilschen Die Methode soll das Verharren auf pers. Verharren verhindern Feilschen ? Sachbezogenes Verhandeln! Ziel: effizientes Verhandeln und gütliche Einigung

Je unveränderbarer die Ausgangsposition, desto schwerer die Verhandlung Verhandlung wird durch das „Ego“ erschwert Blockade durch extreme Positionen, Taktiken Verschleppen, Mauern usw.

Nur nett? Nur „nett“ oder nur „hart“ ist keine Lösung: Das Verhandlungsergebnis fällt dadurch nicht unbedingt optimal aus.

z.B. Maßstäbe nach Marktwert, Sitten, Rechtsnormen usw. Sondern? Menschen & Probleme getrennt voneinander behandeln. Interessen: Nicht Positionen, sondern gemeinsame Interessen suchen. Möglichkeiten: verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln. Kriterien: Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen. z.B. Maßstäbe nach Marktwert, Sitten, Rechtsnormen usw.

Persönliche Verbundenheiten kann schaden, aber auch nutzen Wertschätzung kann die Atmosphäre verbessern umgekehrt kann das negative Gefühl zu sehr beeinflussen Interesse an der Beziehung

Blockade? Sach- oder Beziehungsstörung? es werden eher Fehler der anderen gesucht, als Fähigkeiten das Gegenüber personenunabhängig verstehen alle Vertragspartner einbeziehen, damit beide Seiten sich als Urheber des Vertrages sehen Abstimmung auf beide Wertesysteme bei starken Emotionen: Was ist los? Wutausbruch: Zulassen, sachlich reagieren, zum Gespräch zurück

Kommunikationsprobleme? V.-Partner reden nicht miteinander Desinteresse Missverständnisse Was tun? aktiv zuhören und Problem positiv zusammenfassen ggf. Gruppe verkleinern Beziehung verbessern Sitzordnung?

Beispiel: Zwei Männer sitzen in einer Bibliothek und streiten sich. Der eine will das Fenster öffnen, der andere ist dagegen. Keine Lösung ist in Sicht. Eine dritte Person öffnet im Nebenraum ein Fenster, denn es zieht nicht und es kommt frische Luft rein. Was steckt hinter den Positionen? Was bewegt den V.-Partnern? Dadurch einen neuen Weg finden

Analyse beider Interessen: Sage ich ja: Sage ich nein: Folgen? Folgen? Konsequenzen? Folgen? Konsequenzen? Jedoch………verborgene Interessen? Die Interessen sind vielfältig! Oft stecken menschliche Bedürfnisse dahinter: Anerkennung… Beispiel: Mexiko hat höhere Gaspreise verlangt. Die USA ging rein von wirtschaftlichen Interessen aus. Mexiko wollte aber auch mit Respekt und Gleichberechtigung behandelt werden. Das Land fühlte sich von den USA gedemütigt.

Hindernisse bei Verhandlungen: vorschnelles Urteil begrenzte Ideenvielfalt Probleme bei anderen abwälzen Lösung: Schritt: Symptome des Problems erfassen Schritt: Ursachen und Hindernisse der Lösungen mehr Wahlmöglichleiten durch Kreativitätstechniken Aktionsplan in kleinen Schritten, Experten einbeziehen Gemeinsame Basis: Was verbindet auf welchen jeden Fall? Was kosten mich fast nichts, was bringt den anderen einen großen Nutzen? Richtige Ansprechpartner? Zeit? Ort?

Objektive Kriterien einbeziehen: Marktpreise? Was ist üblich? Normen? wiss. Daten Vergleichsfälle? Tradition? Verhandlung nach vereinbarten Kriterien bei mehreren Parteien: Ein Vermittler erarbeitet eine Konzeption im Sinne aller aus.