Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung

Gewinnaussagen als Wettbewerbsfaktor in der Lebensversicherung Themen: Einführung in die Prämienkalkulation Gewinnentstehung und -verwendung in der LV Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich Die Einschätzung von Ablaufleistungen Ablaufleistungen als Marketinginstrument

Einführung in die Prämienkalkulation Wie kann die Prämie zerlegt werden? Sparprämie Risiko- prämie Kostenprämie Rechnungszins überrechnungs-mäßige Zinsen Sterblichkeit Todesfallsumme Abschlußkosten laufende Abschlußkosten Verwaltungskosten

Einführung in die Prämienkalkulation Wie kann die Prämie zerlegt werden? Risikoprämie Brutto-prämie: Kostenprämie Sparprämie

Einführung in die Prämienkalkulation Versicherungsschutz Deckung des Risikos Verzinsung des Kapitals Sterbetafel Rechnungszins + Risikoprämie Sparprämie = Nettoprämie

Einführung in die Prämienkalkulation Nettoprämie + Kostenprämie Abschlußkosten (Provisionen, Antrags- prüfungskosten, etc,) Verwaltungskosten (Inkasso, Verwaltung) = Bruttoprämie

Einführung in die Prämienkalkulation Auswirkungen der Rabattierungsmöglichkeiten Beispiel: Mann 30J., Dauer 30J., VSU: 100.000 DM, jährliche ZW Einzel IPV SF 1 Nettoprämie NP inkl. AK Bruttoprämie Abschlußkosten Verw.kosten 1.860,62 2.008,48 2.285,09 147,86 276,61 1.860,62 1.988,02 2.206,42 127,40 218,40 1.860,62 1.930,23 2.090,09 69,61 159,86

Gewinnentstehung und -verwendung Kosten-ergebnis Risiko-ergebnis Ergebnis aus Kapitalanlagen + + + Sonstiges, z.B. Storno 5-10% 5-10% 80 - 90 % ./. verbrauchte Risikoprämie ./. Kosten für Versicherungen sonstige Überschüsse/ Fehlbeträge ./. Rech-nungszins Risikogewinn/ Risikoverlust Kostenüber- / -unterdeckung Zinsüberschuß R o h ü b e r s c h u ß

Gewinnentstehung und -verwendung R o h ü b e r s c h u ß Z U F Ü H R U N G Direktgutschrift Direktgutschrift f R B frei gebunden VN VN E N T N A H M E VN VN VN VN

Gewinnentstehung und -verwendung Direktgutschrift: Einführung 1984 Grund: zeitnahe und verursachungsgerechte Überschußbeteiligung Ziel: 5% „Mindestverzinsung“ ---> 1,75% - 1,0% Direktgutschrift je nach Tarifwerk Rückstellungen für Beitragsrückerstattung: Gebundener Teil der RfB: Mittel sind durch Deklaration festgelegt für die Gewinnausschüttung des Folgejahrs bzw. den Schlußgewinn (Schlußüberschußgewinnanteilfonds) Freier Teil der RfB: „Manövriermasse“

Die freie Rückstellung für Beitragsrückerstattung als Sicherheitsmittel „Manövriermasse“ zum Ausgleich von Schwankungen in der Kapitalanlageverzinsung und anderen Einflüssen (z.B. Nachreservierung) Gewährleistet eine konstante Gewinnbeteiligung zu hohe freie RfB --> „Vorenthaltung“ von Gewinnen zu niedrige freie RfB --> keine Schwankungsreserven VR mit einem hohen Anteil an fondsgebundenen- und Risikoversicherungen haben entsprechend niedrigere RfB

Gewinnentstehung und -verwendung Laufende Überschußbeteiligung wird jährlich zugeteilt, verbunden mit einem Rechtsanspruch des VN nach Zuteilung Schlußüberschuß: wird bei Ablauf der Versicherung erbracht, kein Rechtsanspruch des VN, theoretisch bis zum Ablauf kürzbar

Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen Bei den prognostizierten Ablaufleistungen in der Lebensversicherung handelt es sich um unverbindliche Hochrechnungen Wenn die heutigen Verhältnisse - insbesondere die jeweilige Gewinndeklaration - in den nächsten 30 Jahren konstant bleiben, dann ... Der Kunde hat keinen Rechtsanspruch auf die prognostizierten Leistungen Es handelt sich hierbei um eine Absichtserklärung der Geschäftsleitung

Die Bedeutung von prognostizierten Ablaufleistungen Es gibt zwei wesentliche Gründe für unterschiedliche Ablaufleistungen: unterschiedliche Gewinnbeteiligung bei gleicher Sparprämie unterschiedliche Sparprämie bei gleicher Gewinnbeteiligung Unterschiede in der Höhe der Sparprämie hängen bei den verschiedenen Versicherern nahezu ausschließlich von der Höhe der eingerechneten Kosten ab (z.B. Vertriebswege)

Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit nach wie vor weite Verbreitung von „Rennlisten“ je höher desto besser wer am dreistesten lügt, schneidet am besten ab z.B. „Das Wertpapier“: „67.108 Mark mehr zahlt „Bestleister“ Leben Direkt im Vergleich zu „Schlußlicht“ Aspecta“ Capital, DM-Magazin, Finanztest

Prognostizierte Ablaufleistungen in der Öffentlichkeit selbst bei seriösen Ratings (z.B. map-report) korreliert die Höhe der prognostizierten Ablaufleistung positiv mit dem Gesamtergebnis auf die Wahrscheinlichkeit, mit der die Ablaufprognosen auch tatsächlich eingehalten werden, kann die Höhe dieser Prognosen nicht positiv Einfluß nehmen

Prognostizierte Ablaufleistungen im Marktvergleich Beispiel: Mann 30 Jahre, Dauer 30, Jahresprämie 3.000,- Delta 344.015 7,66% Leben Direkt 324.352 7,36% Securitas 245.646 5,88% Ideal 223.227 5,35% Die Differenz zwischen dem besten und schlechtesten Wert der Ablaufleistung beträgt rund 35% !

Die Einschätzung von Ablaufleistungen „Soll-Ist-Zins-Vergleich“ (Quelle: Versicherungswirtschaft) Eintrittswahrscheinlichkeit der Gewinnprognosen Berechnung einer fiktiven Sparprämie unter Eliminierung aller Kosten- und Risikogewinne ausschließliche Betrachtung von Zins-Effekten Näherungsverfahren „Welche Verzinsung muß ein Versicherer auf die fiktive Sparprämie erzielen, damit die prognostizierte Ablaufleistung erreicht werden kann?“

Die Einschätzung von Ablaufleistungen Stückkosten - wie tatsächlich verwendet Abschlußkosten: 4%, 2% bzw. 0,5% pro Jahr je nach Vertriebsweg Verwaltungskosten: tatsächliche VK = kalkulierte VK = gewinn-neutral (Durchschnitt der letzten 5 Jahre) Risikokosten: entsprechend DAV-Sterbetafel und 3,25% Rechnungszins; gleichmäßig über die Laufzeit verteilt diverse „Zinsverzerrungen“; aber fundierte Trendaussagen

Die Einschätzung von Ablaufleistungen Modellvergleich Gerling E & L und LV 1871: KLV, Mann, 30/30, Jahresprämie 3.000,- DM Tarif 11 292.045 Tarif G0 305.031 6,81% 7,03% STK 45,- 6,89% STK 48,- 7,11% AK 120,- 7,11% AK 120,- 7,33% VK 155,- 7,40% VK 164,- 7,65% RK 168,- 7,74% RK 168,- 7,99% Sparprämie 2.512,- Sparprämie 2.500,-

Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument

Prognostizierte Ablaufleistungen als Marketinginstrument Eine hohe prognostizierte Ablaufleistung erleichtert offensichtlich den Verkauf Für viele Kunden / Interessierte gilt immer noch der schöne Spruch „Gier frißt Hirn“