Organizational Buying Behaviour

Organisationales Käuferverhalten Einflussfaktoren Kulturelle Faktoren Soziale Faktoren Psychologische Faktoren Einflussfaktoren Umweltfaktoren Organisationale Faktoren Interpersonale Faktoren Individuelle Faktoren der beteiligten Personen Kulturelle Faktoren Einflussfaktoren Käuferverhalten Kulturelle Faktoren ( Kulturkreis, Subkultur, Soziale Schicht) Soziale Faktoren (Bezugsgruppen, Rollen, Status) Psychologische Faktoren (Motivation, Wahrnehmung, Lernen, Einstellung) Psychologische Faktoren (Alter, Lebensabschnitt, Beruf, wirtschaftliche Verhältnisse, Persönlichkeit) Einflussfaktoren organisationales Käuferverhalten Umweltfaktoren ( Investitionsverhalten, Konsumverhalten, Zinssatz, Technologie, Gesetzgebung, Wettbewerb,…) Organisationale Faktoren (Ziele, Einkaufstaktiken, Organisationsstruktur,…) Interpersonale Faktoren (Gruppendynamik, Autorität,…) Individuelle Faktoren der beteiligten Personen (Bildung, Persönlichkeit, Risikofreude,…) Kulturelle Faktoren (Geschäftsetikette,…)

Organisationales Käuferverhalten Phasen Kaufentscheidungsprozess Problemerkennung Informationssuche Alternativenevaluierung Kaufentscheidung Nachkaufevaluierung Phasen Kaufentscheidungsprozess Problemerkennung Spezifikation Alternativensuche und –evaluierung Entscheidung Evaluierung Phasen des Kaufentscheidungsprozesses Problemerkennung Spezifikation (allgemeine Definierung der Bedürfnisse, Produktspezifikation) Alternativensuche und –evaluierung (Suche nach Lieferanten, Einholung der Angebote) Entscheidung (Auswahl eines Lieferanten, Spezifizierung des Auftrages und Verhandlung der Bedingungen) Evaluierung

Organisationales Käuferverhalten Marketing (evtl.Sales) Fixe Preise Bestellgröße kleinere Mengen für Endverbraucher Sales Preisverhandlungen Bestellgröße sehr große Bestellgrößen hauptsächlich Sales Preise werden verhandelt Bestellgröße sehr große Bestellgrößen, weil es UN sind Marketing (und auch manchmal Sales) Preise sind meist fix kleinere Mengen für Endverbraucher

Organisationales Käuferverhalten Charakteristiken Preis Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produktes Garantie Liefermöglichkeiten Charakteristiken Preis Erfüllung der Qualitätsspezifikationen eines Produkte Erfüllung der Lieferzeiten eines Produktes Charakteristiken vom Kaufverhalten von Privatpersonen Preis Fähigkeit die Qualitätsspezifikationen für ein bestimmtes Produkt zu erfüllen Garantien Liefermöglichkeiten

Organisationales Käuferverhalten technische Möglichkeiten Garantie und Versicherung bei Schaden / mangelhafter Ware Produktionsanlagen und Kapazität der Herstellung

Problemerkennung Marketing Forschung & Entwicklung merkt, dass die Konkurrenz Kopfhörer verbessern will. UN-Entscheidung selber diese bei ihren neuen CD-Playern verbessern Skizzen & Design von Technikern. Einkaufabteilung informiert sich für eventuelle Lieferanten. Student will seinen derzeitigen CD-Player nicht und hat den Wunsch einen neuen zu kaufen. Student informiert sich bei Freunden, Internet, Verwanden über andere Kopfhörer Informationssuche

Alternativensuche Beurteilung anderer Kopfhörer anhand von wichtigen Funktionen die man in einem CD-Player haben will. Geschäfte durchstöbern. Eine bestimmte Marke eines CD-Players wurde ausgesucht und bezahlt. Besuch des Einkaufspersonals und Lieferanten die Anlage, die Kapazität, Qualität und finanziellen Status.  versteh ich ein teil nicht Man wählt die beste Qualität, besten Preis, beste Liefer- und technische Fähigkeiten um einen Anbieters auszuwählen. Verhandelung und Vergabe eines Auftrags.  muss man noch mal anscheuen obs passt Kaufentscheidung

 überarbeiten!!! (wo ist der Kauf geschehen?) Nachkaufevaluierung Student beurteilt ob seine Entscheidung richtig war oder ob er den CD-Player zurückbringen soll. Bewertung der Lieferanten mit einem formalen Abieter- und Ratingsystem. Wenn ein Lieferant die Qualität nicht erfüllt fällt er aus der Auswahl.  überarbeiten!!! (wo ist der Kauf geschehen?) Sie bewerten Lieferanten mit einem formalen Anbieter-und Rating-System benachrichtigt, wenn ein Lieferant Ohrhörer nicht erfüllen ihre qualitidy Standard. Wenn das Problem nicht behoben, fallen sie das Unternehmen als künftige Lieferanten