Homo Ökonomicus Ein Auslaufmodell?

Homo Socialis

Was bestimmt das menschliche Verhalten?

Neoklassische Annahme der Ökonomie Homo Ökonomicus als Nutzenmaximierer ist überlegt weiß, was er tut ist sich stets über das Zustandekommen & die Ausführung seiner Handlungen bewusst

der Homo Ökonomicus, der rücksichtslos seine Gier austobt (Neoliberalismus), ist ein armseliger, seelenloser Zocker auf Kosten der Allgemeinheit

Neuroökonomische Annahme das menschliche Handeln wird bestimmt durch das Erlangen von Belohnung & die Vermeidung von Bestrafung ist komplexer als das Ergebnis bewusster, überlegter Vorgänge (ist meistens implizit) wird beeinflusst von äußeren & inneren Reizen

Belege gegen den Homo Ökonomicus Ultimatumspiel Kauf einer Kinokarte Hai/Auto Blindversuch Cola/Pepsi Rabattsymbol Teppich – Buchhandlung Visa & Co

Ultimatumspiel

Rabattsymbol Exp.: im Hirnscanner werden bekannte Produkte gezeigt zu den Produkten werden Preise gezeigt – mal günstig mal überhöht dazu wird zufällig ein Rabattsymbol gezeigt das Aufleuchten des Rabattsymbols reichte aus, dass die Vp`s überteuerte Produkte kauften

Erklärung es gibt im Gehirn ein Kontrollsystem (Anteriores Cingulum), das den Kauf einer teuren Uhr verhindert, wenn unser Konto im Minus ist. das Rabattsymbol schaltet dieses Kontroll-system ab. Konsequenz: Kunden kaufen trotz des überteuerten Preises

Teppich Ein Buchhändler konnte seinen Umsatz zweistellig steigern, indem er einen weicheren Teppich verlegt hat

Visa & Co Menschen geben mehr Trinkgeld, wenn die Rechnung in Hartplastikbehältern mit einem Markenlogo (Visa..) übergeben wird Sind am Eingang Markenlogos von Visa & Co abgebildet, führt dies zu mehr Umsatz

leere Kaffeekasse

Experiment

die Bedeutung des Gefühls

ohne Gefühle gibt es keine Entscheidung! alles was wir wahrnehmen/erleben wird durch unser emotionales System positiv oder negativ eingefärbt. Aufgrund dieser Einfärbung erfolgt dann unsere Entscheidung

Verbindung Vernunft & Gefühl Neuroökonomie, Neuropsychologie Überwindung der scheinbaren Kluft zwischen „Vernunft“ & „Emotion“

Menschen ohne Bauchgefühl

Iowa Card Test

Ergebnis

Waschpass

Ergebnis Waschpass eine Auszählung der abgegebenen vollständig abgestempelten Karten zeigte: Kunden, die eine Karte mit zwei Stempeln erhalten hatten, kauften doppelt so oft die zusätzlichen acht Autowäschen, wie die Gruppe ohne Stempel!

Erklärung: das physische Signal „zwei Stempel“ aktiviert implizit das Ziel, auch noch die restlichen acht Stemple zu kriegen. bei der anderen Gruppe wurde dieses Ziel nicht aktiviert & entsprechend zurückhaltend war ihr Kaufverhalten

Weinglas

Placebo

Einfluss des Preises auf die Konsumerfahrung Medikamente, die mit einem reduzierten Preis ausgezeichnet sind, tragen signifikant weniger zur Schmerzlinderung bei, als ein Medikament, das mit dem handelsüblichen Preis ausgezeichnet ist!

Soziale Kälte

warmer Kaffee

größter Umsatz?

Preistafel

3 Frauen

B entspricht dem am meisten bevorzugten Verhältnis des Taillen- & Hüftumfangs von 1 (Taille) zu 0,7 (Hüfte) die heute als ideal geltenden Maße 90-60-90 ergeben einen Wert von 0,67 je höher dieser Wert steigt ( damit das Verhältnis Taille/Hüfte), also auf 0,8 (Var. A) oder gar 0,9 (Var. C) umso unattraktiver wirkt die Frau

Satzbautest

Ergebnis nach dem Test bewegen wir uns langsamer & sind nachdenklicher Warum? der Test hat unser Gehirn (unser adaptives Unbewusste) dazu gebracht, über das Thema „Alter“ nachzudenken bewusst haben wir dies nicht mitbekommen

Prägung Weinverkauf französische Chansons: Kunden kaufen 3X häufiger französische Weine deutsche Blasmusik: Kunden kaufen 3x mehr deutsche Weine Niemand kann den wahren Grunde für seine Kaufentscheidung angeben (implizit)

Reaktionszeitverfahren Probanden werden mit bestimmten Reizen (Marken, Symbolen, Bildern, Wörtern) konfrontiert. Es wird überprüft wie schnell sie reagieren, etwa indem sie eine Taste drücken, sobald sie den Reiz erkennen & zuordnen können je schneller dies gelingt, umso stärker ist die Marke, im Gehirn verankert (kortikale Entlastung: weniger Aufwand für eine Entscheidung)

Mann „stark“

Mann „schwach“

Priming/Bahnung Neurowissenschafter nennen das Auslösen von Verhalten/Programmen durch implizite, unterschwellige Codes Priming/Bahnung

Weinverkauf mit Musik

subliminale Wahrnehmung

Duell

warum gewinnt in einem Duell immer der Schurke?

der Schurke zieht immer zuerst, d. h der Schurke zieht immer zuerst, d.h. er entscheidet bewusst/explizit: sein Körper verrät ihn (0,5 Sek. davor) ob er ziehen wird. (das Unbewusste/Implizite des Helden erkennt dies) der Held zieht immer zuletzt, d.h. er reagiert unbewusst/implizit auf die Körpersignale des Schurken & gewinnt! (die 0,5 Sek. „Vorsprung“ reichen ihm, um das Duell zu gewinnen)

wirkt die unterschwellige Reizdarbietung? unterschwellig, subliminal werden die Worte „trocken“ & „durstig“ eingeblendet (der Proband nimmt sie bewusst nicht wahr) Ergebnis: durstige Probanden, denen die Worte unterschwellig gezeigt wurden, trinken signifikant mehr (210ml), als Probanden ohne unterschwellige Beeinflussung (130ml). Aber: nichtdurstige Probanden (durften vorher Wasser trinken) ließen sich nicht beeinflussen!

Bauchentscheidung wann sollten Sie auf ihren „Bauch“ hören?

Bauchentscheidung Autokauf

Marmeladenkauf

Bankvergleich explizit/implizit