Vermarktungskonzeption Kunde: RSI GmbH Vermarktungskonzeption Mini-Scanner für den hörakustischen Einzelhandel

Situation Der hörakustische Einzelhandel ist in Deutschland segmentiert Neben Filial-Ketten gibt es Einkaufsgemeinschaften, aber ebenso freie, kleinere Hörakustik-Unternehmungen In den letzten 10 Jahren ist der Anteil an Im-Ohr-Hörprodukten stark zurückgegangen, der HdO-Bereich hat sich umgekehrt dazu stark entwickelt Ausgehend von Handarbeit, ist die Anfertigung von Im-Ohr-Produkten mehr und mehr zu hochtechnisierten, digitalen Verfahren gewechselt Im-Ohr-Hörlösungen werden derzeit von Seiten der Industrie und des Fachhandels wieder stärker mit Impulsen ausgestattet (Oto-Lens:die Kontaktlinse fürs Ohr, Hör-Inlay, Ohr-Inlay,etc.) Die Berücksichtigung des Kundenwunsch nach „Unsichtbarkeit“ ist ebenso ein starkes Argument dafür wie die Herausstellung der handwerklichen Leistung des Hörakustikers bei der individuellen Abstimmung Günstige und qualitativ schlechte „Hörverstärker“, die durch Apothekenvertrieb verkauft werden, sind nur durch HdO-Produkte möglich. Die Stärkung des IdO Segmentes ist damit ebenfalls von erheblicher Bedeutung für die Service-Kompetenz des hörakustischen Fachhandels

Nutzen für den Hörakustiker Ausbau des Service, Herausstellung seiner Leistung Zeitgewinn durch direkte Datenübertragung Sicherung der Kunden-Ohr-Daten für evtl. Nachbau Kosteneinsparung (DHL/UPS-Päckchen) Nutzung modernster Technologie im Hörtechnikbereich Anwendung auf alle Im-Ohr-Themen wie Hörsysteme, Otoplastiken, indiv. Gehörschutz, Schwimmschutz aber auch den modernen Im-Ohr-Kopfhörern

Vermarktung ohne Partner Exklusivität Vertriebsstruktur eigenständig beeinflussbar Preisstruktur eigenständig beeinflussbar ABER: Marktdurchdringung sehr langsam Kostenintensivere Bekanntmachung durch Anzeigen u.a. Kommunikationsmaßnahmen Vertrauensaufbau muss erreicht werden Kein Vertriebsteam vorhanden Direkter Kontakt zu Fachändlern sehr zeitintensiv

Beispiel für Vermarktung ohne Partner Marktdurchdringung muss schnell geschehen (Wettbewerbsvorsprung) Bekanntmachung, Aufmerksamkeitsgewinnung (Mailings, Anzeigen in HörAkustik, auch kleine Beilagen möglich) Vertriebs-/Service-Ressourcen müssten minimal vorhanden sein (bei Problemen vor Ort) Terminvereinbarungen, Vorführ-Veranstaltungen konzipieren Muster-Akustiker suchen (als Multiplikator) Road-Shows vor einigen Akustikern an zentralen Orten EUHA 2011 in Nürnberg nutzen PR in Fachpresse generieren Konzeptioneller Ansatz: „Geheimes Produkt, das den Service des HGA stark verbessert“ „Geheimnisvolle“ Taktik anwenden wie APPLE

Vermarktung mit Partner (Hersteller, Fachandelskette, Einkaufsgemeinschaft) Kontakte inkl. Vertrauensbasis schon vorhanden Vertriebsteam schon vorhanden Win-Win für Hersteller, die eigenen Produktabsatz damit generieren (können…) Kostengünstig, da Kommunikation über Vertriebsteam des Partners geschieht Exklusivität mit Minimierung der Partner und Eigenlabelung des Produktes möglich

Beispiel für Vermarktung mit Partner Hersteller Vertriebsteam kann einmalig geschult werden Hersteller kauft Scanner für seine Kunden (Risikominimierung der Barmittel) Vertriebsteam sorgt für Marktdurchdringung, kommunikativ und operativ (Transport, Aufbau) Hersteller gewinnt bei Akustikern an Image Hersteller kann das Produkt in ein Service- oder Im-Ohr-Konzept einfliessen lassen Exklusivität hier machbar, indem maximal 2 Hersteller den Zugriff auf das Produkt bekommen

Beispiel für Mehrwert durch Marke Eine Marke generieren Bsp: PraWa (steht für PRAktisch WArtungsfrei) Anmelden beim DPMA Logo generieren Auf allen Scannern nutzbar, die «praktisch wartungsfrei» sind Das wird ein Unterscheidungs- und Alleinstellungsmerkmal der Marke zum Wettbewerb !!! Dazu die noch freien (Stand: 15.3.2011) Webseiten nutzen: www.marken-scanner.de und www.mein-scanner.de (Letztere kann hervorragend für den Mini-Scanner genutzt werden)

PRAWA® praktisch PRAWA® praktisch wartungsfrei mögliche Logos (Beispiel-Skizze)

Vermarktungsempfehlung 3-Phasen-Modell 1. Phase: Kooperation mit max. 2 Herstellern ca. 3 Monate exklusive Vermarktung für den kleineren Fachhandel anbieten Parallel eine Kooperation mit 1 Fachhandelskette suchen, ebenfalls Exklusivität in diesem Segment vereinbaren (Eigenlabel). Exklusivität gegebenenfalls zeitlich beschränken, falls andere Ketten später Interesse zeigen Ketten-Größe sollte hierbei bei Minimum 200 Fachgeschäften liegen.

Vermarktungsempfehlung 3-Phasen-Modell 2. Phase: nach ca. 3 Monaten der Phase 1, Aufbau einer Kommunikationsstrategie inkl. Anzeigen und Mailings Kunden, die mit den beiden Herstellern nicht arbeiten möchten, werden hiermit angesprochen Open-Technologie, d.h. Dateiresultat des gescannten Abdrucks kann so sein, wie vom Kunden für sein vertrautes Labor gewünscht Angebote in Mailings und in kleinen Anzeigen in den Mitgliederpublikationen der Einkaufsgemeinschaften sind dann unbedingt empfehlenswert Hierbei auch auf Eigenlabelung des Scanners hinweisen, da hiermit die Identität mit der EKG transportiert wird

Vermarktungsempfehlung 3-Phasen-Modell 3. Phase: Auftritt auf Messe EUHA 2011 in Nürnberg. 10 qm Fläche sollten reichen Vielleicht ist wieder eine Kooperation mit einem Hersteller als Partner möglich Dort ganz simpel immer wieder den typischen Scan-Einsatz zeigen Kleine Säule, PC, Monitor reichen aus Info- und Bestellmaterialien vorbereiten Rechtzeitig beimVeranstalter um Anmeldung kümmern (Ressourcencheck) (www.euha.org)

Zeitachse Phase 1 Phase 2 Phase 3 FEB 11 JUN 11 APR/MAI 11 AUG 11 erste Gespräche mit mögl. Kooper.-Partnern JUN 11 Anbieten durch Hersteller Vorbereitung Phase 2 APR/MAI 11 Anbieten durch Hersteller AUG 11 Anbieten an restl. Markt MRZ/APR 11 Broschüren Erstellung Prototyp-Vorführung Vorbereitung Phase 1 SEP 11 Anbieten an restl. Markt Vorbereitung Messe, Phase 3 MAI 11 Anbieten durch Hersteller JUL 11 (Anbieten durch Hersteller) Anbieten an restl. Markt OKT 11 Messe Weiter am Markt anbieten DEZ 11 Erfahrungen auswerten Danach weitere Wege entscheiden APR 12 FEB 12 NOV 11 Messenachbereitung Weiter aktiv anbieten JAN 12 MRZ 12 MAI 12 Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phasenmodell ist flexibel modifizierbar

Weiteres Vorgehen Das Ende des 3-Phasen-Modells sollte mit dem Ende des Jahres 2011 erreicht sein Die dabei positiven Erfahrungen entscheiden lassen, ob weiter mit bestimmten Herstellern kooperiert wird, oder ob Alleinvermarktung angestrebt wird Eventuell wäre auch eine Kombination denkbar

Dort wo alle gleich sind, fällt der Unterschied sofort ins Auge Die Kraft einer Marke Dort wo alle gleich sind, fällt der Unterschied sofort ins Auge Texte, Bilder, Grafiken sowie Layout unterliegen weltweitem Urheberrecht. Ideen und Konzeptionen gelten als geistiges Eigentum. Jeder Verstoß gegen Urheberrechte oder sonstige Rechte, insbesondere unerlaubte Verwendung, Reproduktion oder Weitergabe einzelner Inhalte oder kompletter Seiten wird sowohl zivilrechtlich, als auch strafrechtlich verfolgt. Die Weitergabe dieser Unternehmenskonzeption an Dritte ist auch in Auszügen untersagt. Alle genannten Firmen-, Marken-, Handelsnamen sowie Produktbeschreibungen unterliegen, soweit nichts anderes vermerkt ist, Namens- bzw. Markenrechtsschutz. Mit dem Öffnen dieser Präsentation werden die Urheber- und Markenrechte anerkannt. Andreas Lindackers M.A. Germanist. Kommunikation & Ideen Willicher Str. 8 47807 Krefeld Tel: 0 21 51 - 4 11 88 11 Empfehlung: 0 171 - 856 9000 epost@hoermarketing.de www.hoermarketing.de