IT Gipfeltreffen IT-GIPFEL-TREFFEN IT-LÖSUNGEN FÜR DIE PRAXIS THOMAS MARX MARKETING UND VERKAUF MITGLIED DER GESCHÄFTSLEITUNG

IT Gipfeltreffen 2 EGELI Informatik AG Gegründet 1986 Familienaktiengesellschaft 40 Mitarbeiter, davon 6 Lehrlinge Firmensitz in St.Gallen Internet Christoph Maurer Eliane Egeli Werner Egeli Thomas Marx

IT Gipfeltreffen 3 EGELI Gruppe Dienstleistungsunternehmen in der Deutschen Schweiz seit 1950 Bereiche Treuhand, Kreditschutz und Inkasso, Immobilienverwaltung, Informatik Standorte in St.Gallen, Zürich, Basel Total ca. 175 Mitarbeiter

IT Gipfeltreffen 4 EGELI Informatik AG

IT Gipfeltreffen 5 Was tun wir ? Individual Software-Entwicklung Kreditmanagement – Auskunfteien, Bonitätsprüfung und Debitorenmanagement Dynamics CRM / SharePoint Webapplikationen mit Datenbankanbindungen Standard Software Inkasso Lösung CredInkasso Dynamics CRM / SharePoint Rechenzentrum seit 1992 Hosting von eigenen Applikationen und Kundensystemen Hosted Exchange

IT Gipfeltreffen 6 Wofür stehen wir ? 20 Jahre Innovation, Sicherheit und Qualität Knowhow Träger für betriebswirtschaftliche Abläufe Softwarehersteller im Bereich Microsoft Dynamics, für Inkassolösungen und das Debitorenmanagement, sowie für Auskunfts- und Bonitätsprüfungssysteme Fundierte Prozessberatung und verlässliches Projektmanagement Installation, Betrieb, Wartung und Unterhalt von IT-Systemen Ausbildung und Schulung als kundenorientierter Service

IT Gipfeltreffen 7 Wer sind unsere Kunden ? KMU im Dienstleistungsumfeld Treuhand und Revision Versandhandel Beratungsunternehmen Banken – Leasing – Factoring - Kreditkarten Krankenkassen, Versicherungen Öffentliche Verwaltung Inkassogesellschaften

IT Gipfeltreffen 8 Ein paar Referenzen :

IT Gipfeltreffen 9 Wer sind unsere Partner ? Partnerschaften SIE – UNSER KUNDE

IT Gipfeltreffen VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE Wo sind meine Märkte ? Mit welchen Produkten in welchen Segmenten ? Woher neue Adressen holen ? Wie neue Adressen gewinnen ? Wer kann mir helfen?

IT Gipfeltreffen Wo sind meine Märkte ? WELCHE LÄNDER ? REGIONEN PRO LAND ? SPRACH- UNTERSTÜTZUNG ? LANDESSPEZIFISCHES KNOWHOW ? RECHTLICHE ASPEKTE STRATEGISCHE ENTSCHEIDUNG VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE

IT Gipfeltreffen Mit welchen Produkten in welchen Segmenten ? Als Marktsegment wird ein Ausschnitt eines Ökonomischen Marktes bezeichnet, welcher sich durch eine bestimmte Angebots-Nachfrage- Konstellation auszeichnet. Ökonomischen Marktes MIT WELCHEN PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN WETTBEWERBS- SITUATION PREISNIVEAU EIGENE FÄHIGKEITEN ZIELGRUPPEN SELEKTIEREN VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE

IT Gipfeltreffen Woher neue Adressen holen ? ADRESSBROKER WIRTSCHAFTS- AUSKUNFTEIEN TELEMARKETING- BEFRAGUNG TELEFONBUCH INTERNET KOMBINIERE UND WÄHLE VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE

IT Gipfeltreffen Wie neue Adressen gewinnen ? EINLADUNGEN ZU EIGENEN EVENTS MESSEN BESUCHEN TEILNEHMERLISTEN KONTAKTSEITE AUF HOMEPAGE VERMITTLER UND MÄKLER NETWORKING VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE

IT Gipfeltreffen Wer kann mir helfen? KOMMUNIKATIONS- BERATER TELEMARKETING FIRMEN PARTNER MEINE KUNDEN VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG NEUE KONTAKTE

IT Gipfeltreffen Am Anfang steht der Lead Die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potentiellen Interessenten VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT

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IT Gipfeltreffen Der Lead beinhaltet alle Erstinformation Pflegen sie ernsthaft, denn alle Daten werden im Folgeprozess übernommen Ein Lead gehört noch nicht in die Adressverwaltung... Auswertungen bieten einen statistischen Blick in die Zukunft VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT

IT Gipfeltreffen Zu Erstinformation gehören Alle geplanten Aktivitäten Alle bisherigen Aktivitäten Eine Zuweisung zu Marketinglisten Das Wissen, aus welcher Kampagne der Lead entstanden ist VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT

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IT Gipfeltreffen Die Aktivitäten sind das A & O Mit konkreter Information Folgeaktivität Aktivitäten zählen Nicht erreicht neu terminieren Versuche zählen Periodisch Überfällige auslisten Kontinuierlich auswerten VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT

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IT Gipfeltreffen Sie wissen jetzt, wer was tut Kombination aus Lead- und Aktivitäteninfo VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT Gesamtanzahl der Kontakte in der Datenbank558 Unbearbeitete Kontakte1 Laufender Akquiseprozess103 Gesamtanzahl derabgeschlossenen Kontakte in der Datenbank % Nicht auswertungsrelevant % Konzernzugehörig, ausgelagerte IT % Falsche Zielgruppe, zu klein % Firma erloschen,Sprachbarriere,AP nicht mehr im Unt. Besch.,falsche Abt % Interne Referenz % Bestandskunde, Vertrieb aktiv, Account gesperrt % Dubletten5 1.10% Auswertungsrelevant % % Lead AA, A, B, FYI % 14.48% Aktuell keine geplanten Projekte % 33.67% Mitbewerbstechnologien im Einsatz % 31.31% Kein Budget5 1.10% 1.68% Keine Gesprächsbereitschaft % 18.18% Maximale Anwahlversuche erreicht, falsche Telefonnummer2 0.44% 0.67% 0 Telefonaktivität Telefonaktivität gesamt1690 Netto (Entscheidergespräch, Endklassifizierung)455 Brutto (Anwahlversuch)1235 Durchschnittliche Anzahl der Anwahlversuche pro Nettokontakt

IT Gipfeltreffen Alle Aktivitäten werden erfasst erfasst klassifiziert ausgewertet Vertriebsmitarbeiter werden optimal eingesetzt Eine Kampagnenkontrolle wird möglich VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT

IT Gipfeltreffen Führen die Aktivitäten zu Interesse Produkt / Dienstleistung ist definiert Potentieller Umsatz bekannt Zeitaxe geklärt Konversion in Firma + Kontakt + Verkaufschance Alle Informationen und die History gehen mit VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG LEAD MANAGEMENT

IT Gipfeltreffen Firma 1 – n Kontakte Informationen zur Firma aus Lead + Zusatzfelder Zusätzliche Informationen fürs Marketing Sonder- und Rechnungsadressen VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE

IT Gipfeltreffen Firma Details Aktivitäten zu Kontakten in Firma gesammelt Zugehörige Firmen = Hierarchien Beziehungen ist das R Kategorien was hat er, wer ist er Ablage DokuCenter Wer ist wofür zuständig VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE

IT Gipfeltreffen Firma Service und Support Anfragen was ist Offen Welche Verträge bestehen Umgebung Für uns relevante Infrastruktur der Kunden VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE

IT Gipfeltreffen Firma Verkaufschance Wie viel wovon Möglicher Umsatz Wahrscheinlichkeit Kommerzielles Terminliches Mit oder ohne Komponentendetails VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE

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IT Gipfeltreffen Firma Verkaufschance Neben der Information Und den optionalen Produkten Kommt wieder das R Sowie alle geplanten und abgeschlossenen Aktivitäten zu Kontakt und Firma VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE

IT Gipfeltreffen Firma Verkaufschance Der Verkaufsprozess geht weiter Kunde wünscht Offerte Konversion der Verkaufschance in eine Offerte Alle Informationen werden übernommen Angaben werden vervollständigt VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA + KONTAKT + VERKAUFSCHANCE

IT Gipfeltreffen Firma Offerte Produkte und Dienstleistungen aus Produktverwaltung Spezialitäten manuell eingeben Zusätzliche Ansprechpartner... Und was gelaufen ist VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA OFFERTE

IT Gipfeltreffen Firma Offerte Weil alle Positionen vorhanden sind Weil Zusatztexte erfasst sind Weil Lieferplanung und Konditionen notiert oder hinterlegt sind Drucken aus dem CRM heraus Ablagefertig Freigabe Forecast VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA OFFERTE

IT Gipfeltreffen Produkte GJ 07-08GJ 08-09GJ 09-10GJ Entwicklung SFr. 344'415 SFr. 346'836 SFr. 107'840 SFr. - Dienstleistung SFr. 1'285'790 SFr. 1'239'428 SFr. 713'419 SFr. 43'669 Warengruppen SFr. 845'598 SFr. 1'042'155 SFr. 469'670 SFr. - Wartungsverträge SFr. 231'050 SFr. 316'435 SFr. 445'421 SFr. 423'523 Total SFr. 2'706'853 SFr. 2'944'855 SFr. 1'736'350 SFr. 467'192

IT Gipfeltreffen Führt die Offerte zu einer Bestellung Konversion aller Daten in Bestellung Auslösen Bestätigung, Lieferschein, interner Auftrag,... interne Prozesse laufen Forecast wird nachgeführt Verrechnung einplanen VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA BESTELLUNG

IT Gipfeltreffen Die Bestellung wird überwacht Es können beliebige Aktivitäten im Innen- und Aussenverhältnis angelegt werden Wenn Information Frei für Verrechnung : Konvertierung der Bestellung in Rechnung VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA BESTELLUNG

IT Gipfeltreffen Rechnung Drucken und versenden Rechnung archivieren Datenübergabe an Debitoren Zahlungseingang kann auch über Aktivität in CRM erfolgen Wie die Liste der Verkaufschancen, der Offerten, der Bestellungen, ist auch die der Rechnungen pro Kunde und Gesamt verfügbar VOM ERSTKONTAKT BIS ZUR RECHNUNGSSTELLUNG FIRMA RECHNUNGSSTELLUNG

IT Gipfeltreffen 42 EGELI Informatik AG :- crm und :- share : Ihr Businesspartner FRAGEN ??? ANTWORTEN !!!