© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 1 The 2% Factor Der 2%-Faktor Willkommen…Wir beginnen um 08:30 Uhr © Urheberrecht 2009 Demonstrating To WIN!, LLC Alle Rechte vorbehalten

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 2 Der 2%-Faktor

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 3 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szene eröffnen und abschliessen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Fehler und Unterszenen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 4 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 Demo-Fehler

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 5 Demo-Fehler (eLearning-Aufgaben) (Seite 3 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft) Schlechte Verfahren im Vergleich zu optimalen Verfahren Demo-Fehler verkörpern die üble Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen Bewährte Methoden & Grundlagen verkörpern die gute Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen Anatomie eines Fehlers Kategorie (Hauptrolle, Entfremdung, Chamäleon, blind & Zeit) Symptom Ursache Gefahr Korrekturmethode oder -grundlage Konkurrenzfähige Aussage bei Fangfragen Demonstrating to WIN! von Bob Riefstahl

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 6 Abschnitt Nr. 1 Fehlervideos

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 7 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 2%-Faktor Vermeiden Sie "schlechte" Aufmerksamkeitserreger Software sieht nicht fad aus Veterans – Sharpen Skills Neue Leute - Kommen schnell auf Hochtouren Demo-Fehler

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 8 Workshopzielsetzungen und -programm Demo-Szenen: Die Bausteine für die Abgabe einer erfolgreichen Demo- oder Vorführung. Fehler & Grundlagen: Die Fähigkeiten, Methoden & Hilfsmittel für die Gestaltung einer erfolgreichen Demo oder Vorführung. Praxis-Demos & Übungen: Die Gelegenheit zur Anwendung dessen, was Sie gelernt haben. Materialien: Hilfsmittel, die Ihnen helfen, Ihre Demos und Vorführungen effizient und wirksam zu geben.

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 9 Bitte stellen Sie sich vor Kurz…30 Sekunden Ihre Stellung und wie lange Sie schon Software vorstellen (oder verkaufen oder vermarkten, usw.) Eine Sache, die Sie von diesem Workshop mitnehmen wollen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 10 Übung Nr. 1 Bewerten Sie Ihre Verkaufs- / Demogeleg enheit (Seite 5-7 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 11 Teilnehmer Demo Nr.1 (Übung: Bewerten Sie Ihre Verkaufs- / Demogelegenheit)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 12 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 13 Drei Leitprinzipien (eLearning-Aufgaben) Wie ihre Zuhörer die Information verarbeiten werden (Gehirn) Das limbische System…Aufmerksamkeit (gut oder schlecht) Der Neocortex…Erinnerung (Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit) Demo-Szenen & Unterszenen (Filmansicht einer Demo) Demo-Szenen…20-45 Minuten für Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit verbracht Unterszenen…2-5 Minuten an Teilvorgänge oder Berufsaufgaben verbracht Den Aufwand verwalten (Paretos Gesetz) 20% Ihrer Demo-Szenen werden 80% des Eindrucks erzeugen, den Sie bei Ihrem Interessenten hinterlassen werden N L (Seite 9 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 14 Abschnitt Nr. 2 Demo-Szene Vignette

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 15 Übung Nr. 2 Bestimmung Ihrer Demo- Szene & Unterszene- Themen (Seite in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 16 Teilnehmer Demo Nr. 2 (Übung: Bestimmen Sie Ihre Demo-Szenen & Unterszenen)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 17 Abschnitt Nr. 2 Fehlervideos

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 18 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen %-Faktor Einfach für die Zuhörer zu folgen Einfache Gliederung als Gedächtnishilfe Wiederholbarer Vorgang Verständlich für Verkaufskollegen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 20 (Seite 15 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft) Anwendung der A-D-A Methode vorführen Sagen Sie Ihren Zuhörern, was Sie ihnen zeigen werden, zeigen Sie es, führen Sie die Vorzüge auf Vollenden Sie eine A-D-A- Schleife für jede Unterszene Eröffnungsaussage = Szenario oder Vorschau Schlussaussage = Betriebsvorzug Vermeiden Sie eine A-D-A Tell-Show-Tell Loop Zu beachten bei der Eröffnungs- & Schlussaussage: Lösen Sie sich von der Tastatur Schalten Sie auf einem schwarzen Bildschirm um ALT + TAB A-D-A, Losmachen und Schwarzer Bildschirm- Methoden (eLearning Aufgaben)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 21 Abschnitt Nr. 3 Demo-Szene Vignette

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 22 Übung Nr. 3 Erstellen Ihrer Eröffnungs- & Schlussaus sagen (Seite in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 23 (Übung: Erstellen ihrer Eröffnungs- & Schlussaussagen) Teilnehmer Demo Nr. 3

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 24 Abschnitt Nr. 3 Fehlervideos

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | %-Faktor Kontext & Vorzüge im Vergleich zu Features & Funktionen Interessenten-Fokus im Vergleich zu Software-Fokus Fehlervermeidung Ermöglicht es Ihnen, zu improvisieren Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 27 Umschaltmethoden PowerPoint Flowchart Liste Grafik Flipchart (oder White Board) Das Dreieck Abgeänderter Gebrauch der Schwarzbild-Methode Eine A-D-A visuell unterstützen (eLearning-Aufgabe) (Seite 23 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft) Show Software or Deliver a Benefit?

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 28 Abschnitt Nr. 4 Demo-Szene Vignette

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 29 Übung Nr. 4 Ihre A-D-A visuell unterstützen (Seite 25 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 30 (Exercise: Visually Supporting Your Tell-Show-Tell) Teilnehmer Demo Nr. 4

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 31 Abschnitt Nr. 4 Fehlervideos

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | %-Faktor Vorführungsvielfalt Anpassungsfähig für verschiedene Vorführungsstile Vorlagen bereitgestellt Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Szene eröffnen und abschliessen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 34 Limbische Hauptmethoden für die Eröffnung einer Demo-Szene Geschichten erzählen, Flipchart oder Whiteboard, PowerPoint Limbische Methoden zu Unterstützung der Ersten Drei Requisiten, Bilder, Gegenwärtige Ereignisse, Witz, Ihre Meinung mit einem Experten verbinden, Nummern/Tatsachen/Zahlen und Neugier Allgemeiner Gebrauch limbischer Methoden Stehen im Vergleich zu Sitzen, Befragung, Werbegeschenke, Aufgaben delegieren, Personen mit Ihrem Namen ansprechen, Leidenschaft & Begeisterung und Organisation & Vorbereitung Nutzvorzüge für den Abschluss einer Demo-Szene Kennzahlen, Kundenreferenz, Branchenexperte ++ Demo-Szene eröffnen und abschliessen (eLearning-Aufgaben) (Seite 27 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 35 Abschnitt Nr. 5 Demo-Szene Vignette

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 36 Übung Nr. 5 Demo-Szene eröffnen und abschliessen (Seite in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 37 (Übung: Demo-Szene eröffnen und abschliessen) Teilnehmer Demo Nr. 5

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 38 Abschnitt Nr. 5 Fehlervideos

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 39 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo %-Faktor Die Zuhörer werden alle Minuten aufs Neue einbezogen Betriebsvorzüge sind Argumente für Nutzen Auswahl von limbischen Methoden Gelegenheit für die Einbeziehung von Verkaufsvertretern Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Szene eröffnen und abschliessen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 40 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo %-Faktor Limbisches System - Aufmerksamkeit Neocortex - Erinnern Filmansicht einer Demo - Gliederung Paretos Gesetz/80:20 Regel – Produktivität Demo-Fehler Demo-Szene eröffnen und abschliessen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Fehler und Unterszenen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 41 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Was ist der 2%-Faktor bei einem Neuauftrag wert? Erstlizenz-Umsatz? Erstanwendungsdienstleistungen? Jahreslizenz und Support? Software- und Add-on-Handel? Demo-Fehler Demo-Szene eröffnen und abschliessen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Fehler und Unterszenen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 42 Den 2%-Faktor nochmal durchsehen

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 43 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 44 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

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© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 48 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

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© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 59 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

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© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 61 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

© 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 62 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

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