Customer Development vs. Supplier Management 4. GULP Fachtagung Sept. / Oct. 2007 München Procurement Excellence

Agenda SIEMENS – The Company Siemens Supplier Management mit Focus IT Einkauf Praxisbeispiel Lieferantenmanagement Trends & Thesen

Siemens Aktiengesellschaft Aktiv in sechs Arbeitsgebieten 5 Siemens Aktiengesellschaft Aktiv in sechs Arbeitsgebieten Automation and Control Information and Communications Lighting OSRAM Power Transportation Medical Automation and Drives Transportation Systems Power Generation Medical Solutions Communications 1) Industrial Solutions and Services Power Transmission and Distribution Siemens VDO Automotive AG 3) Siemens IT Solutions and Services 2) Siemens Building Technologies Außenumsätze des operativen Geschäfts ohne Sonstige operative Aktivitäten (Stand: 30. September 2006) 28,5% 19,3% 17,3% 19,7% 9,8% 5,4% 1) Com wird seit 1. Oktober 2006 nicht mehr als Bereich geführt. 2) Bis 15. Januar 2007 als Bereich Siemens Business Services (SBS) geführt 3) Vorbehaltlich behördlicher Genehmigungen wird das Geschäft an Continental AG verkauft

Umsätze der wichtigsten Wettbewerber1) von Siemens im Jahr 2006 129,22) Geschäftsjahr: 1. Okt. 2005 – 30. Sep. 2006 Quelle: Siemens AG, CD S PD MI 1) Berücksichtigt wurden nur Wettbewerber, deren Portfolio erhebliche Teile von mindestens 2 Siemens-Bereichen abdecken 2) Umsatz ohne GE Capital Services (GECS) und National Broadcasting Company (NBC): 66,2 Mrd. € 87,3 72,8 68,8 66,2 63,2 Umsätze in Mrd. € 46,3 43,5 Please note: The sales figures of all companies have been adopted to Siemens fiscal years, i.e. the figures are calculated from the quarterly reports Q4/2005 and Q1-Q3/2006. Siemens is the only European player among the top 10 in electrical engineering and electronics in Europe. 30,4 26,3 26,2 24,7 19,1 16,4 13,2 12,9 GE Siemens IBM Hitachi Matsu- shita Toshiba Bosch Philips Mitsu- bishi EL Johnson Honey- well ABB Emerson Alstom Schneider

Umfassendes Produkt- und Serviceportfolio; führende Marktposition in nahezu allen Geschäftsbereichen Geschäftsgebiet Fossil Power Generation (F) Oil & Gas and Industrial Applications (I) Instrumentation and Controls (L) Wind Power (R) Gasturbinen Dampfturbinen Generatoren Kraftwerke, z. B. GuD, DKW Service, inkl. Anlagen-diagnostik, Service-lösungen zur Umweltverträglichkeit Industriegasturbinen Industriedampfturbinen Turboverdichter Verdichterlösungen für die Öl- und Gas-industrie Service Leittechniksysteme für alle Kraftwerks-typen IT-Lösungen Service Windturbinen von 0,6 MW bis >3,6 MW (On- und Off-shore) Windparks Service Portfolio Marktposition #2 #2 #1 #5 #1 in Off-shore GuD: Gas- und Dampfturbinenkraftwerke; DKW: Dampfkraftwerke

PG‘s fossil befeuerte Kraftwerke setzen weltweit Effizienzstandards Braunkohle- kraftwerk Steinkohle- kraftwerk Gas- und Dampf- turbinenkraftwerk 43% 47% 58% Niederaußem, 965 MW Referenz-DKW NRW, 600 MW Mainz-Wiesbaden 400 MW Entwicklung der Wirkungsgrade und entsprechende CO2-Reduktion Wirkungs- grad 1992: 36 % 2006: 43 % 2020 Ziel: >50 %* CO2-Emis- sionen Basis -16% >-28% Wirkungs- grad 1992: 42 % 2006: 47 % 2020 Ziel: >50 % CO2-Emis- sionen Basis -11% >-16% Wirkungs- grad 1992: 52 % 2006: 58 % 2020 Ziel: >60 % CO2-Emis- sionen Basis -10% >-13% * Mit Braunkohle-Vortrocknungstechnologie

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wie können wir denn das Geschäft bei SIEMENS verstärken? Kundenentwicklung … Hr. Meier, wie können wir denn das Geschäft bei SIEMENS verstärken?

Unsere Lieferanten fahren systematische Programme zur Kundenentwicklung in Bereichen wie zum Beispiel Neukundengewinnung Unternehmens-Checkup Analyse Kundenzufriedenheit Optimierung Vertriebsprozesse Kundenbindungsstrategie Key-Account-Management Vertriebsinformationssystem

Lieferanten führen eine Kundenanalyse bis auf Personenebene Actual Situation of the network MUSTER CIO K.H. Giggel A P + CoC CW Ziegler CoC DD Kaiser CoC Infrastructure Winkler CoC SAP Solutions Reich D P + E P = D I/P + A V * RIO Europe 1 Helbrich RIO Europe 2 Jouin RIO NAFTA Mac-Farlane RIO Asia - LAM Winter E C + D P - E C = D C + Strategy & Processes / RIO Europe 3 Viguier Business Administration Hemery-Kollar Business Process Architecture Spanner Business Development Schaeberle D L + E P = E V/P + E C = A D E U APPROVER DECISION MAKER EVALUATOR USER KEY I V P C INNOVATOR VISIONARY PRAGMATIST CONSERVATIVE L LAGGARD é + = – MENTOR SUPPORTER NEUTRAL NON-SUPPORTER X ENEMY MULTIPLE CONTACTS NO CONTACT IN DEPTH

Was können wir als Einkäufer tun? Zum Beispiel Marktbeobachtung Lieferantenanalyse Lieferantenaudit Portfoliomangement Benchmarking Lieferantenbewertung Qualitätsgespräche

Lieferantenmanangement bildet die Basis für optimierte Ergebnisse Supplier Management Elements Supplier Selection Cross-functional selection of the best suppliers based on total costs Supplier Evaluation Cross-functional evaluation of supplier performance in the past based on standard criteria Strategic Evaluation Strategic Evaluation reflects the match of the supplier to the strategy of Siemens and the Supplier Risk Supplier Development Improvement of supplier relationship by identification and consequent implementation of measures

Die Lieferanten werden anhand strategischer Parameter ausgewählt und entwickelt Supplier Evaluation Strategic Evaluation Supplier Classification Evaluation Criteria Strategic Criteria Supplier Risk Supplier Class Performance Past Strategic match Future Supplier Class + =

Result of Supplier Evaluation Result of Supplier Evaluation Durch aktives Management wird das Potential der Lieferanten ausgeschöpft Evaluation Derive strategy Development Tools Potential Buyer‘s Toolbox 100 100 Reduce volume Reduce volume / / Active Active Active Development 90 90 3 -15% Improvement Improvement development development measures measures 80 80 Management of S3 85 - 100 = Top / Preferred 70 70 Self Self optimization optimization Strategic Evaluation Strategic Evaluation Target agreements 60 60 Self optimization < 3% 50 50 70 - 84 = Advanced 40 40 Internal and external communication Reduce Reduce Communication plan 30 30 Phase Phase - - Out Out volume volume 20 20 50 - 69 = Approved 10 10 Phase- Out 10 10 20 20 30 30 40 40 50 50 60 60 70 70 80 80 90 90 100 100 Result of Supplier Evaluation Result of Supplier Evaluation < 50 = Sub-Standard Measure controlling

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PRAXISBEISPIEL

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IT Consulting Services Software Development Services (SDS) 85 Der IT Beratungseinkauf bei Siemens orientiert sich künftig am Wertschöpfungsprozess ITECS3 Categories IT Consulting Services IT Services Software Development Services (SDS)

Trends im IT Dienstleistungseinkauf Zeit Contracting- Verantwortung für das EK-Volumen Global Sourcing Richtlinienkompetenz „Supplier Relationsship Management“ 200x -> future today Early Involvement On Site Projekt-Contracting-Verantwortung Zentrale Unterstützung - Standardtools, Werkzeuge - Practice Sharing Plattform - 199x Maverick buying Preferred Supplier Rahmenverträge Bedarfsbündelung Aufgabenfokus Gemeinsames Einkaufen Unterstützung von Projekten Management des gesamten Materialfelds

Thesen „Supplier Management“ Nur ein ganzheitliches Lieferantenmanagement bietet ein Äquivalent zur Kundenentwicklung des Lieferanten Nur die konsequente Umsetzung der gemeinsam mit dem Lieferanten erarbeiteten / festgelegten Ziele bringt den gewünschten Erfolg Synergien ergeben sich durch eine Wertschöpfungspartnerschaft -> Kunden und Lieferanten arbeiten im Wertschöpfungsnetzwerk