To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 1 FOR INTERNAL USE Î) PragmaticMarketing Framework Liefert eine Orientierungshilfe um in eine Customer Centric Organisation zu wachsen Liefert ein Set von Best Practices für Strategie und Taktik im Produkt Management Fokussiert auf die Erkennung des Kundenproblems und die umsetzung innerhalb Produkte Weiterführende Informationen unter Kursunterlagen sind bei Beat Knüsel verfügbar

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 2 FOR INTERNAL USE How many product managers do you need? What are their roles in the company? Is product management a support role for sales or marketing communications or development? I'm often asked to contrast product management, product marketing, program management and other titles in a high-tech company. All are poorly understood and are defined differently everywhere I go. An ideal solution for many companies is the "product management triad." DimensionenKaugummi PM Sales Dev MarCom Business Expertiese Technical Expertiese Customer Expertiese More Technical Less Technical StrategicTactical (Listening) (Talk) (know) (direct)

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 3 FOR INTERNAL USE Product Marketing Manager Product management triad Director, Product Strategy Technical Product Manager Pricing Buy, Build or Partner Operational Metrics Business Case Sales Process Product Portfolio Market Requirements Market Sizing Product Roadmap Market Research Market Problems Distinctive Competence Product Performance Positioning Use Scenarios Innovation Win/Loss Analysis User Personas Release Milestones Technology Assessment Competitive Analysis Marketing Plan Customer Acquisition Customer Retention Launch Plan Thought Leaders Success Stories Presentations & Demos Competitive Write-Up Event Support Channel Training Collateral & Sales Tools White Papers “Special” Calls Answer Desk Lead Generation Buyer Personas Market Analysis Product Strategy Program Strategy Product Planning Quantitative Analysis Channel Support Sales Readiness Strategic Tactical

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 4 FOR INTERNAL USE Gemäss Kurs sieht dieser Job wie folgt aus: Hat die kommerzielle Verantwortung Stellt sicher, dass es in die Firmenstrategie passt Stellt sicher, dass es in die Firmenkernkompentenz passt Stellt sicher, dass es durch die Verkausprozesse abwickelbar ist Stellt sicher dass das Portfolio vollständig und schlüssig ist Stellt sicher, dass der Erfolg/Misserfolg (Absatz, Qualität) messbar ist Stellt sicher, dass die Produkte in die Marktsegmente passen Rechtfertigt das Investment vor der GL Definiert die übergeordneten Marktanforderungen Entscheidet of gekauft, entwickelt oder durch Partner abgewickelt wird Besitzt das Produktebudget

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 5 FOR INTERNAL USE Stellt sicher, dass der Kunde bereit für das Produkt ist Stellt sicher, dass die Marketing Materialien in der richtigen Reihenfolge und im richtigen CI daher kommen Stellt sicher dass die Meinungsmacher bearbeitet sind Hilft den Verkäufern beim Rollout in der ersten phase Liefert die Sales Argumente auf Produkteebene Liefert Inhalt von Broschüren und hilft bei Messen

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 6 FOR INTERNAL USE Stellt sicher, dass die MarktAnforderungen technisch lösbar sind Kennt die Konkurrenzprodukte bis auf Funktionsebene Liefert die technischen Verkaufsargumente gegenüber der Konkurrenz Stellt sicher, dass Innovation technisch in die produkte kommt Definiert den Rollout Plan und die Update Ist Teil des CAB (Change Advisory Board) Hat meist einen Teil vom Budget für Updates und Maintainance

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 7 FOR INTERNAL USE Ziel ist es zu wissen und nicht zu glauben: Your Opinion, although interesting, is irrelevant Statements sind mit Kundenfakten oder Marktinformation abzusichern

To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 8 FOR INTERNAL USE Marktrequirements haben nichts zu tun mit HW oder SW, sie definieren welche Kundenprobleme für welchen Kunden gelöst werden sollen. In the asence of market facts, he who owns the compiler wins. Because they own the code

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To Remain Sovereign © 2006 Crypto AG – PPT – Interne Präsentation – D/0605 – 10 FOR INTERNAL USE Mögliche Schritte Das vorgeschlagene Framework ist pragmatisch und bewährt. Es schärft die Sprache und das Verständnis für die Vielartigkeit des Entwicklen und Requirements verdichten und Vermarkten von Produkten. Mögliche Schritte die helfen könnten: Gap Analyse Training für Marketing und PM’s in dieser Methode Anhand eines Entwicklungsprojektes diese Methode anwenden Review der Ergebnisse nach 9 Monaten Entscheid ob im grösseren Masse eingeführt werden sollte