Professionelle Anstellungsverhandlung Felix Hirschburger, 20. März 2013

Page 2 Lee Hecht Harrison ist welt- und schweizweit führend in der beruflichen Neuorientierung (Outplacement) sowie in der Entwicklung von Führungskräften und Mitarbeitenden. Lee Hecht Harrison

Slide 3 Ziel des Referats Sie kennen die entscheidenden Bestandteile für Ihre Anstellungsverhandlung Sie sind bereit das Thema Anstellungsverhandlung professionell anzugehen

…werden Sie dennoch nicht benötigen.

Orientierungshilfe zur Anstellung von Schulleitungspersonen (SGV) Gehalt von Schulleitungspersonen rund 10-20% höher als Gehalt, das die Schulleitungsperson als Lehrperson (inkl. Klassenlehrerzulage) ihrer Stufe bezieht. Positionspapier VSLSG: Schulleitung auf Oberstufe mit Primarlehrerdiplom würde weniger verdienen als viele der Lehrpersonen. Koppelung an Lehrergehalt kommt in der Praxis nur noch in wenigen Gemeinden vor. Schulleitung im Vollamt: Richtwert 300 – 400 Lernende Positionspapier VSLSG: Ideal 250 – 350 Lernende Je nach Belastungen und speziellen Organisationsformen => Verhandlungsgeschick der Schulleitung ist gefragt! Slide 5 Schulträger und Schulleitung verhandeln über die - Anstellungsbedingung - konkreten Aufgaben und Kompetenzen - nötigen Unterstützungsmittel

Slide 6 Einflussfaktoren Ihrer Anstellungsbedingungen Anstellungs- bedingungen Leistung Auftritt Markt VerhandlungsgesprächVorbereitung auf die Verhandlung

Anstellungsbedingungen – was gehört dazu? Slide 7 Salär Leistungsprämie Treueprämie Weiterbildungstage/Jahr Finanzielle Unterstützung an Weiterbildung Pensionskasse Lohnfortzahlung bei Krankheit Versicherungen Urlaub Sabbatical Bildungsurlaub Mensa Kinderkrippe Flexible Arbeitszeiten Home-Office Überstundenregelung Spesen/Reisekosten Mobile auch für private Nutzung Rabatte (z.B. Reka-Checks) Assistenz und sonstige Unterstützung Altersentlastung Aufgaben und Kompetenzen Budget

Ideale Vorbereitung auf die Verhandlung (1) Sammeln Sie Informationen (bei Kollegen und beim Vorgänger) Welche Elemente der Anstellungsbedingung sind Ihnen wichtig? Welches Maximal-, Minimal- und Teilziel stellen Sie sich vor? Ergreifen Sie die Initiative und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt Das Thema des Gesprächs muss klar sein Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor Wer sitzt mir gegenüber? Welches sind die wichtigsten Bedürfnisse Ihres Verhandlungspartners? Simulieren Sie das Gespräch Slide 8

Ideale Vorbereitung auf die Verhandlung (2) Finden Sie gute Argumente -Wo konnten Sie Ihre Leistung steigern? -Wo konnte die Schule von Ihnen profitieren? -Gibt es höhere Anforderungen oder Verantwortung als üblich? -Betreuen Sie besonders aufwändige Projekte? -Bringen Sie zusätzliche Qualifikationen mit? -Haben Sie eine besonders gute Wirkung auf Ihr Team? Dokumentieren Sie Ihre guten Leistungen und sprechen Sie darüber Erfolgreiche Varianten liegen meist ausserhalb des eigenen Sichtfeldes. Brainstorming mit Kollegen vor Verhandlung kann sehr hilfreich sein. Seien Sie sich Ihrer Alternativen bewusst. Je besser Ihre Alternativen, desto stärker ist Ihre Verhandlungsposition. Slide 9

Ideales Verhandlungsgespräch (1) Starten Sie mit Small Talk, kommunizieren Sie dann sachlich, diplomatisch und sympathisch Bleiben Sie objektiv, selbstbewusst und positiv. Konzentrieren Sie sich darauf, was Sie gewinnen können Treten Sie nicht als Bittsteller auf Treten Sie bestimmt auf und zeigen Sie dennoch Kompromissbereitschaft Sprechen Sie zuerst über Ihre Leistungen, erst dann über Ihre Forderungen Argumentieren Sie überzeugend (Sandwichmethode: zuerst das stärkste, dann das schwächste und schliesslich das mittlere Argument) Gehen Sie auf Einwände ein und kehren Sie wieder auf Ihre Argumentation zurück Slide 10

Ideales Verhandlungsgespräch (2) Aufmerksames Zuhören, wirkungsvolles Fragen, auf Körpersprache achten Sie müssen nicht perfekt erscheinen, zeigen Sie ruhig kleine Schwächen (Gegenseite fühlt sich sicherer und reagiert positiver auf Ihre Vorschläge) Sprechen Sie wichtige Punkte mindestens dreimal an Finden Sie heraus, worum es Ihrem Gegenüber wirklich geht und fragen Sie nach dem Warum. Gemeinsame Interessen kommen so zum Vorschein. Wertschätzung! Grundlage des positiven Umgangs. Nächste Schritte festlegen Slide 11

Slide 12 Erfolgsgeschichten Machen Sie sich Ihrer Leistungen bewusst und treten Sie selbstbewusst auf Situation S Erschwernisse E Leistungen L Fazit F

Zu vermeiden Unrealistische Forderungen stellen Jammern, vergleichen oder drohen, z.B. „Mehr Lohn oder ich gehe“ Innerlich kündigen, wenn gesetztes Ziel nicht erreicht wird Schlecht argumentieren, z.B. „Ich brauche mehr Lohn, weil meine persönlichen Ausgaben gestiegen sind“ Slide 13

Was tun, wenn… …die andere Seite stärker zu sein scheint? -Selbst gesetztes Limit nicht unterschreiten -Beste Alternative entwickeln (Plan B) falls die Verhandlung nicht erfolgreich ist. Hat die Gegenseite einen Plan B? …die andere Seite persönliche Angriffe startet? -Konzentrieren Sie sich weiterhin auf die sachliche Ebene (wirkt ansteckend) -Nutzen Sie Ihre Macht zu schweigen, das wirkt oft Wunder …das Salärbudget ausgereizt ist? -Fokus auf andere Anstellungsbestandteile -Einen neuen Termin vereinbaren Slide 14

Professionelle Anstellungsverhandlung 1. Gute Vorbereitung ist zentral 2. Ziel und Strategie fürs Gespräch festlegen 3. Sympathisch, sachlich und positiv 4. Gleiche Augenhöhe 5. Aufmerksam zuhören und Fragen stellen 6. Wertschätzung und nächste Schritte

Literaturliste zum Thema Das Harvard-Konzept – Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln R. Fisher, W. Ury, B.M. Patton (2002) Die Kunst des Verhandelns – Motive erkennen – erfolgreich kommunizieren W. Salewski (2008) Verhandeln im Job – Gehalt, Zielvereinbarungen, Arbeitsvertrag H. Friedrichsen, T. Böger (2007) Gefangen am runden Tisch G. Kohlrieser (2008) Nein! Die ultimative Verhandlungstechnik für jedermann J. Camp (2010) Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand R. Fisher, D. Shapiro (2007) Slide 16