Elevator Pitch zur zielgruppengerechten Ansprache

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Inhalt Marketingplan nach Nagl (in Auszügen) Elevator-Pitch Übung Seite 2

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Vorgehensweise Marketingplan nach Nagl AnalysePlanung Umsetzung Controlling SWOT-Analyse Marketing-Konzept Marketing-Projekte Marketing- Ergebnisse Seite 3 Nagl 2009, S. 10

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich SWOT- Analyse StStrengths (Stärken) StWeaknesses (Schwächen) Opportunities (Chancen) Threats (Risiken)St Umwelt: Branchen- und Marktanalyse: Marktentwicklung/-prognose Lieferanten Handel Kunden Exogene Faktoren Intern: Unternehmensanalyse: Ressourcen Kernkompetenzen Potentiale Seite 4 Nagl 2009, S. 19

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Marktstrategie: Zielgruppenstrategie Märkte Produkte Vorhandenneu vorhandenMarktdurchdringungMarkterschließung neuSortimentserweiterungDiversifikation Wo wollen Sie Ihre Produkte so lassen, wie sie sind, oder wo wollen Sie Produkte verändern? Wollen Sie Ihre Produkte (vorhandene/neue) den bisherigen Kundengruppen anbieten oder neue Märkte erschließen? Seite 5 Nagl 2009, S. 31

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Markstrategie: Positionierung Seite 6

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Was ist ein Elevator-Pitch? = „Aufzugpräsentation“ 30 Sekunden Pitch: Networking, Events, Vorstellungsrunden, Telefonate 3 Minuten Pitch: Konferenzpräsentationen, Einstellungsgespräche, Verkaufsmeetings, hier: Bedeutung von Informationskompetenz Seite 7 Skambraks 2008

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Ziele eines Elevator-Pitch: AIDA (1) A - Attention Aufmerksamkeit erregen Zielperson kurz ansprechen und dabei auffallen Aus der breiten Masse abheben/Einzigartigkeit betonen I - Interest Neugierde wecken, durch Bilder oder Beispiele erklären Spaß erzeugen, Freude an der Aufmerksamkeit erwecken Konzentration auf das Wesentliche Neue Gesprächsstrategie Seite 8

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Ziele eines Elevator-Pitch: AIDA (2) D - Desire Den Wunsch erwecken, auch etwas vom Kuchen abzubekommen Das Verlagen, am Nutzen teilhaben zu können Den Herzschlag des Gesprächspartners erhöhen A - Action Austausch der Visitenkarte mit der Vereinbarung, sich zu einem weiteren Gespräch zu treffen/an der Schulung teilzunehmen/das Thema zu verfolgen Oder vielleicht schon die neue Terminvereinbarung/Teilnahme an der Schulung? Seite 9

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Zielgruppe / Zielperson Zielgruppe eindeutig festlegen Bestimmung der Zielpersonen Informationen zur Zielperson (Interessen...)  Abgestimmte Präsentation Seite 10

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Ziele schriftlich formulieren Messbar und überprüfbar Was will ich erreichen? Geld/Auftrag/Kooperation/Präsentationstermin? Information/Hilfe/Kontakt?  Interesse an Informationskompetenz Seite 11

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Was hat der Nutzer davon? Warum soll er mir eine Chance geben? Was kann meine Dienstleistung für meinen Nutzer leisten? Was sind die Nutzvorteile? Inhalt: sollte die Großmutter verstehen Seite 12

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Wie unterscheiden wir uns? (1) Gründe, warum der Nutzer gerade zu uns kommen soll Merkmale, die Unterschied zu vergleichbaren Wettbewerbern darstellen, aufzeigen ⁼ Point of Difference (POD) Unterscheidung führt zu Wettbewerbsvorteil Seite 13

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Wie unterscheiden wir uns? (2) In welchem Bereich bin ich der Erste, der Einzige, der Schnellste, der Innovativste, der Kreativste? Wie unterscheide ich mich von bekannten Vorbildern?  Bei nicht vergleichbaren Angeboten ist ein potentieller Kunde angehalten, sich mit Ihrem Unterscheidungsmerkmal zu beschäftigen! Seite 14

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Wie unterscheiden wir uns? (3) Ist mein Unterscheidungsmerkmal einzigartig? Welche Unterscheidungsmerkmale sieht der Kunde als selbstverständlich an? Was haben andere auch? Was ist Standard? Welche Merkmale sind wirklich etwas besonderes? Seite 15

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Mögliche Inhalte eine Elevator Pitch: Zielperson Nutzenargumente Idee, Produkt, Dienstleistung Person, Team, Bewerber Ziel der Aufforderung Seite 16

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Bilder - Vergleiche Nicht Zahlen, Daten und Fakten bewegen die Menschen, sondern die Frage:  Was bedeutet das für mich? Menschen entscheiden: Rational Emotional Eisberg: 1/7 rational 6/7 emotional Seite 17

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich 10 Erfolgsregeln für den überzeugenden Elevator Pitch 1.Seien Sie zuhörerorientiert. 2.Beginnen Sie mit einem Interessenkatalysator. 3.Was ist der Grund, sich an Sie zu erinnern? 4.Beschreiben Sie nicht die Idee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern Ihre Vision. 5.Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Seite 18

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich 10 Erfolgsregeln für den überzeugenden Elevator Pitch 6.Was ist die Problemlösung? 7.Was hat der andere davon? 8.Das Ende: Die Aufforderung zur Tat. 9.Zeigen Sie Begeisterung. 10.Übung macht den Meister. Seite 19

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Erfolgsregeln aus der Unternehmenskommunikation 1.Ziele und Beteiligte festlegen Interessengruppen, Ziele der Kommunikation 2.Zeitlichen Ablauf koordinieren Zeitpunkt, Kommunikationskanal, Interessengruppen, Verantwortliche 3.Kernbotschaft Prägnant, verständlich, nachvollziehbar, zielgruppenorientiert 4.Mögliche Fragen aufgreifen Verständnisfragen, Detailfragen, Kritik Seite 20

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Danke für Ihre Aufmerksamkeit Fragen? Kontaktdaten: Seite 21

Hochschule Hannover Fakt. III, Abt. IK / Dr. Anke Wittich Literatur Nagl, Anna (2009): Marketingplan. München: Vahlen Skambraks, Joachim (2008): 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch. Offenbach: Gabal Seite 22