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SIGNAL IDUNA Folie 1 Kranken Kranken-Zusatzversicherungen für über 60-Jährige.

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1 SIGNAL IDUNA Folie 1 Kranken Kranken-Zusatzversicherungen für über 60-Jährige

2 SIGNAL IDUNA Folie 2 Kranken Gliederung 1.Eine Zielgruppe mit hohem verkäuferischen Potenzial Wer will Was von Wem? 2.Besonderheiten der Zielgruppe – besondere Bedarfssituationen erfordern besondere Lösungsansätze 3.Ein Lösungsbaustein: die KV-Zusatzversicherung für über 60-Jährige unter Berücksichtigung der verkaufsrelevanten Unterschiede zwischen GKV und PKV

3 SIGNAL IDUNA Folie 3 Kranken Über wen unterhalten wir uns? Junge Alte, Generation50+, Best Ager, Silver Market, Master Consumer,... Ø 63 Jahre Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000, n=2.482 Interviews Als Senior(in) empfindet man Personen im Alter ab... Senior (lat.) = Älterer Mensch Ab welchem Lebensalter zählt jemand zu den Senioren ?

4 SIGNAL IDUNA Folie 4 Kranken Quelle: SEN-ECON (n=267 Vermittler), Stand: 9-10/2004 SEN-ECON-Vermittlerstudie 2004: Prognose: Verdoppelung des Seniorengeschäftes in den nächsten 3 Jahren Ø : 45 % ! (zum Vergleich: aktueller Prozent-Anteil = 23 %)

5 SIGNAL IDUNA Folie 5 Kranken Demographische Entwicklung in Deutschland bis 2040 MännerFrauen

6 SIGNAL IDUNA Folie 6 Kranken Potenziale ca. 15 Mio. Personen in der GKV sind in der relevanten Altersgruppe versichert SIGNAL IDUNA Verträge (ohne KV) der über 60-Jährigen: ca Haushalte ab 65 legen derzeit noch zwischen 168 und 219 EUR monatlich zur Seite Personen ab 65 bilden sehr kaufkräftige Gruppe mit 293 Mrd. EUR – zum Vergleich: die kaufkräftigste Altersgruppe sind 40 bis 49-Jährige mit 323 Mrd. EUR das Haushaltsnettoeinkommen selbst der über 80-Jährigen liegt bei monatlich EUR Quelle: gfk und BMGuS

7 SIGNAL IDUNA Folie 7 Kranken Stichwort Alt: Alle wollens werden und keiner will es sein. - Volksmund -

8 SIGNAL IDUNA Folie 8 Kranken Ältere fühlen sich jünger als sie sind Die körperliche Hülle ist zeitgebunden, aber das Bewusstsein ist raum- und zeitlos! Niemand will alt und unattraktiv sein. Die meisten fühlen sich jünger als der Personalausweis es behauptet – und viele sehen auch tatsächlich jünger aus. Prominente Beispiele: Senta Berger (64), Karl Lagerfeld (67), Mario Adorf (75), Iris Berben (55), Götz George (67), Johannes Heesters (101),...

9 SIGNAL IDUNA Folie 9 Kranken Ältere fühlen sich jünger als sie sind Fazit: Typische altersabhängige Verhaltensweisen und Lebensmuster sind in dieser Altersgruppe kaum zu erkennen. Aber eines ist absolut verpönt: diese Zielgruppe mit Senior anzureden!

10 SIGNAL IDUNA Folie 10 Kranken Kennen Sie die Zielgruppe und deren Ängste? Checkliste: Ängste älterer Menschen Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Rentenversicherung Immer weniger Arbeitnehmer müssen immer mehr Rentner versorgen Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Krankenversicherung Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Pflegeversicherung Angst vor Krankheit, Tod und Leistungseinschränkung Angst vor eingeschränkter Mobilität im Alter Angst vor Abhängigkeit durch Pflegebedürftigkeit Angst davor, dass bei einem Pflegefall in der Familie der Totalverlust des Vermögens droht Angst vor ungeregelte und unwürdige Bestattung Angst vor zu wenig Kontakten und damit Einsamkeit und Vereinsamung Angst vor Leere nach dem Berufsleben Angst vor dem Verlust der Wohnung und sozialer Bindungen

11 SIGNAL IDUNA Folie 11 Kranken Über soziale Kompetenz zum Abschluss – versetzen Sie sich in die Lage ihrer Zielgruppe Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000 Grundgesamtheit: Personen ab 50 Jahren Befürchtete Probleme im Alter

12 SIGNAL IDUNA Folie 12 Kranken Ältere Menschen wollen eine Beratung Capital-Versicherungsstudie zeigt, dass ältere Menschen das Gespräch mit dem Vermittler als besonders wichtig bzw. wichtig einstufen. (von den über 50-Jährigen wünschen sich 54% festen Ansprechpartner) Quelle: Seniorenmarkt, Euro Provision an einem Vormittag, Dr. Rainer Reitzler, Seite 8

13 SIGNAL IDUNA Folie 13 Kranken Hohes Cross-selling-Potenzial im Bestand Vor allem Ältere wollen alles aus einer Hand: immerhin 67 % der über 55-Jährigen Quelle: Kölner Marktforschungs-Unternehmen psychonomics AG

14 SIGNAL IDUNA Folie 14 Kranken Demographische Entwicklung Senioren sind die einzige Zielgruppe, die wächst. Finanzielle Leistungsfähigkeit Noch nie ging es der Senioren-Generation finanziell so gut. Lebensstile und Wertewandel Die neuen Alten sind ganz anders als die alten Alten. Zwischenfazit

15 SIGNAL IDUNA Folie 15 Kranken Akquise-Tipps Halten Sie Vorträge – informativ + leicht verständlich Ältere wollen Beweise (schwarz auf weiß) – mit Tests belegen Mailings optisch entsprechend aufbereiten – großes Schriftbild, etc....

16 SIGNAL IDUNA Folie 16 Kranken Bis 2004 gab es keine Kranken-Zusatzversicherung für Ältere Durch Kooperationen mit den gesetzlichen Krankenkassen wurde eine gegenläufige Entwicklung angestoßen Vorreiter waren HUK-Coburg mit der BARMER SIGNAL Krankenversicherung: der erste Versicherer, der ein solches Produkt bundesweit auch über den externen Vertrieb anbietet

17 SIGNAL IDUNA Folie 17 Kranken Ausgabe Nr. 145 vom 5./6. AUGUST 2005 Meist zufrieden, oft aktiv – wie sich alte Menschen sehen Jahre ja 32 % eher ja 52 % Jahre ja 42 % eher ja 46 % Jahre ja 38 % eher ja 45 % Quelle: Alterssurvey - DZA Ich bin mit meinem Leben zufrieden

18 SIGNAL IDUNA Folie 18 Kranken Stationärer Aufenthalt 10 EUR täglich (max. 28 Tage pro Jahr) Ärztliche, zahnärztliche und psychotherapeut. Behandlung 10 EUR Praxisgebühr je Quartal für jede erste Inanspruchnahme, die nicht auf Überweisung erfolgt (Ausnahme: Kontroll-, Vorsorge- und Früherkennungstermine) Heilmittel 10 % je Anwendung plus 10 EUR je Verordnung Medikamente 10%; mindestens 5 EUR und maximal 10 EUR GKV Lücken auf einen Blick Hilfsmittel 10 % je Mittel, maximal 10 EUR

19 SIGNAL IDUNA Folie 19 Kranken Zahnersatz 35 % bis 50 % (bei höherwertiger Versorgung noch größere Eigenbeteiligung) GKV Lücken auf einen Blick Brillen, Kontaktlinsen 100 % (Ausnahme: Kinder und schwer Sehbeeinträchtigte) Sterbegeld 100 % Ambulante Fahrkosten grundsätzlich 100 % Nicht-Verschreibungspflichtige Medikamente 100 % Heilpraktiker 100 % Arznei-, Heil- und Hilfsmittel 100 % der Restkosten, die über Festbeträge liegen Krankengeld ca. 23 % des Nettoeinkommens

20 SIGNAL IDUNA Folie 20 Kranken a) soviel GKV-Lücken wie nötig abzusichern – zu bezahlbaren Preisen b) und das mit Gesundheitsfragen, die einen hohen Zugang gewährleisten Optimierungsprozess:

21 SIGNAL IDUNA Folie 21 Kranken Zielgruppe für GE-AKTIV Ältere Versicherte... die einen attraktiven Grundversicherungsschutz zu einem günstigen Beitrag suchen die mit der GKV-Leistung bei Zahnersatz prinzipiell zufrieden sind, jedoch die GKV-Grundleistung von 50 bis 65% erhöhen wollen Übrigens: HUK-Coburg hat mit ähnlichem Konzept bislang über Versicherte gewonnen

22 SIGNAL IDUNA Folie 22 Kranken Die Kranken-Zusatzversicherung der SIGNAL IDUNA für über 60-Jährige

23 SIGNAL IDUNA Folie 23 Kranken Ergänzungstarif GE-AKTIV Leistungen: Brillen/ Kontaktlinsen100% -Gestell, Gläser und Kontaktlinsen nach Anrechnung GKV-Leistung – insgesamt bis 165 -nach Vorleistung GKV oder bei Änderung Sehfähigkeit um mindestens 0,5 Dioptrien oder alle 3 Jahre Zahnersatz (GKV-Regelversorgung)30% - Leistung im 1. Versicherungsjahrbis Leistung im 2. Versicherungsjahrbis Leistung im 3. Versicherungsjahrbis Leistung im 4. Versicherungsjahrbis Leistung ab dem 5. Versicherungsjahr unbegrenzt Kurtagegeldja -10 täglich für max. 28 Tage innerhalb von 3 Jahren; Voraussetzung öffentl. rechtl. Kostenübernahme (z.B. offene Badekur) Zuzahlung Heilmittel (z. B. Massagen)80% Auslandsreise-KVja

24 SIGNAL IDUNA Folie 24 Kranken Unterschied: GE-AKTIV und GE-AKTIV-PLUS GE-AKTIVGE-AKTIV-PLUS Zahnersatz30%30% Regelversorgung3,5-fach GOZ Sehhilfen165 EUR165 EUR Kurtagegeld10 EUR10 EUR Gesetzl. Zuzahlung für … Heilmittel80% Hilfsmittelnein Arznei-, Verbandmittelnein Gesetzl. Zuzahlung KHnein 100% Auslandsreise-KV6 Wochen3 Monate 80 %, max. 550 EUR p.a.

25 SIGNAL IDUNA Folie 25 Kranken Wissen Sie eigentlich, wie teuer eine Reisekranken für 3 Monate ist ? 3-monatige Reisekranken kostet für über 65-Jährige 258,- EUR (= 21,50 EUR mtl.)

26 SIGNAL IDUNA Folie 26 Kranken Verkaufsargumente Brillen/ Kontaktlinsen Die meisten über 60-Jährigen benötigen Sehhilfe Zahnersatz Bei Inanspruchnahme GKV-Regelversorgung ist 95%ige Erstattung möglich Zuzahlung Heilmittel Massagen, etc. gerade für ältere Versicherte wichtig Kurtagegeld Mit Kurtagegeld lässt sich gesetzliche Zuzahlung bei Kuraufenthalten bezahlen Auslandsreise-KV Kunde kann sich Abschluss einer zusätzlichen Auslandsreise-KV sparen

27 SIGNAL IDUNA Folie 27 Kranken 1. Beispiel – Zahnersatz (Regelversorgung) Gesamtrechnungsbetrag981,28 EUR Regelversorgung942,74 EUR (100 %) Festzuschuss der GKV612,78 EUR*( 65 %) Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA368,50 EUR Erstattung SIGNAL IDUNA282,82 EUR ( 30 %) Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA nur85,68 EUR von 942,74 *) 3 Vollmetallkronen mit 3 Verblendungen (Befund Nr. 1.1 und 1.3)

28 SIGNAL IDUNA Folie 28 Kranken GE-AKTIV leistet auch für Implantate Implantat einschließlich zahnärztlicher Leistungen:960,00 EUR Keramikkrone einschließlich zahnärztlicher Leistungen:500,00 EUR 1.460,00 EUR Regelversorgung: 709,85 EUR GKV-Festzuschuss max.461,40 EUR*(Bonus 10 Jahre) *) Beim Festzuschuss wurden die Ziffern 2.1 und doppelt 2.7 aus dem Festzuschuss-Katalog zugrunde gelegt GE-AKTIV (30% von 709,85)212,96 gesamt212,96 GE-AKTIV-PLUS (30% von 1.460)438,00 gesamt438,00

29 SIGNAL IDUNA Folie 29 Kranken 2. Beispiel – Brillen-Rechnung Gesamtrechnungsbetrag235,26 EUR(100 %) Erstattung der GKV0 EUR Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA235,26 EUR Erstattung SIGNAL IDUNA165,00 EUR( 70 %) Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA70,26 EUR ( 30 %)

30 SIGNAL IDUNA Folie 30 Kranken Monatsbeitrag GE-AKTIV 14,87 EUR* (unter 50 Cent täglich) *) Kooperationsgeschäft 14,42 EUR

31 SIGNAL IDUNA Folie 31 Kranken Besonderes Bonbon für Jahreszahler: Nachlass von 4 % = Jahresbeitrag: 171,30 EUR

32 SIGNAL IDUNA Folie 32 Kranken Monatsbeitrag GE-AKTIV-PLUS 29,46 EUR* (also unter 1 täglich) *) Kooperationsgeschäft 28,58 EUR

33 SIGNAL IDUNA Folie 33 Kranken Besonderes Bonbon für Jahreszahler: Nachlass von 4 % = Ersparnis 14,14 EUR p.a.

34 SIGNAL IDUNA Folie 34 Kranken Tarif GE-AKTIV im Spiegel der Presse

35 SIGNAL IDUNA Folie 35 Kranken VersicherungsJournal VersicherungsJournal vom Unisex-Tarif für die Generation Silver Schon lange weisen Werbestrategen darauf hin, dass es zu wenig Angebote gibt, die speziell auf die Generation 60 plus zielen. In diese Lücke zielt der Tarif GE-AKTIV...

36 SIGNAL IDUNA Folie 36 Kranken Montag, 5. September 2005 Erste Krankenzusatzpolice für Senioren Produktcheck: GE-AKTIV Dieser Altersgruppe blieb der Zugang zu solchem Versicherungsschutz bislang weitgehend verwehrt.

37 SIGNAL IDUNA Folie 37 Kranken In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen die Beiträge kalkuliert werden. Und in den relevanten Leistungsbereichen des GE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstieg aufgrund des Älterwerdens. In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen die Beiträge kalkuliert werden. Und in den relevanten Leistungsbereichen des GE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstieg aufgrund des Älterwerdens. Deswegen ist die Frage mit NEIN zu beantworten! Muss der Beitrag aufgrund fehlender Alterungsrückstellungen erhöht werden?

38 SIGNAL IDUNA Folie 38 Kranken Handelt es sich bei dem Beitrag um einen Testbeitrag? Ganz klar NEIN ! Die Beiträge entsprechen den gesetzlichen Vorgaben und sind vom Verantwortlichen Aktuar abgesegnet.

39 SIGNAL IDUNA Folie 39 Kranken Highlights von GE-AKTIV/ GE-AKTIV-PLUS Vereinfachte Annahmebedingungen in 2005 Günstiger Beitrag: nur 14,87 / 29,46 monatlich; unabhängig von Alter und Geschlecht 4% Beitragsnachlass bei jährlicher Zahlungsweise kein Höchsteintrittsalter keine speziellen Gesundheitsfragen zu Zähnen keine speziellen Beitragszuschläge für Brillenträger keine Wartezeiten bei Auslandsreise-Schutz und unfallbedingtem Zahnersatz

40 SIGNAL IDUNA Folie 40 Kranken Ausblick Im nächsten Jahr wird SIGNAL IDUNA eine Komfortvariante für ältere Versicherte einführen.

41 SIGNAL IDUNA Folie 41 Kranken Leichtathletik-Weltmeisterschaft für Senioren in San Sebastián Die Parade der Rüstigen in: FOCUS, Nr. 39 / 2005, Seite 124

42 SIGNAL IDUNA Folie 42 Kranken Gut zu wissen, dass es SIGNAL IDUNA gibt.


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