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E CONOMICS, P SYCHOLOGY AND D ECISION M AKING -Emotionen in Entscheidungstheorien- Seminarleiter: Prof. Dr. Ulrich Schmidt Prof. Dr. Christian Kaernbach.

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1 E CONOMICS, P SYCHOLOGY AND D ECISION M AKING -Emotionen in Entscheidungstheorien- Seminarleiter: Prof. Dr. Ulrich Schmidt Prof. Dr. Christian Kaernbach

2 Warum käme es für manche Menschen nie in Frage, ein anderes Auto zu kaufen als einen VW? Warum neigen Frauen dazu, teure unbequeme Schuhe zu kaufen, obwohl sie wissen, dass sie diese nie tragen werden? Welche Rolle spielen Vertrauen, Fairness und Kooperationen für unser wirtschaftliches Verhalten? Emotionen in Entscheidungstheorien

3 G LIEDERUNG Das ökonomische Verhaltensmodell Emotionen als Einflussfaktoren des Verhaltens Neuroökonomie Zusammenfassung

4 D AS ÖKONOMISCHE V ERHALTENSMODELL D AS M ENSCHENBILD DES HOMO OECONOMICUS Ziel: Optimierung des persönlichen Nutzen trifft Entscheidungen rational und eigennützig Emotionen und Probleme der Selbstkontrolle spielen bei der Entscheidungsfindung keine Rolle verfügt über: vollständige Informationen vollständiger Voraussicht unerschöpfliche Kapazitäten Emotionen in Entscheidungstheorien

5 D AS ÖKONOMISCHE V ERHALTENSMODELL G RENZEN DES ÖKONOMISCHEN M ENSCHENBILDES Begrenzte Rationalität kognitive und emotionale Beschränkungen Fehlen von klaren und wohlgeordneten Präferenzen Gewohnheiten Bsp.: Wahlverhalten in demokratischen Staaten Begrenzter Eigennutz Verhalten der Menschen entspricht häufig sozialen Normen wie Fairness und Reziprozität bisherige Annahme: Interessen werden egoistisch verfolgt Emotionen in Entscheidungstheorien

6 D AS ÖKONOMISCHE V ERHALTENSMODELL G RENZEN DES ÖKONOMISCHEN M ENSCHENBILDES Vertrauen Vertrauen vor allem dann von erheblicher Bedeutung, wenn die Annahme unvollständiger Informationen vorliegt Emotionen Entscheidungsfindung wird in vielen Situationen durch Emotionen geprägt Bsp.: Impulshandlung Emotionen in Entscheidungstheorien

7 E MOTIONEN ALS E INFLUSSFAKTOREN DES V ERHALTENS E MOTIONEN = als ein komplexes Muster körperlicher und mentaler Veränderungen, darunter physiologische Erregung, Gefühle, kognitive Prozesse und Reaktionen im Ver-halten als Antwort auf eine Situation, die als per- sönlich bedeutsam wahrgenommen wird definiert (Quelle: Zimbardo, Gerrig (2008), S. 454) Emotionen in Entscheidungstheorien

8 E MOTIONEN ALS E INFLUSSFAKTOREN DES V ERHALTENS E INFLUSS VON E MOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN A NSÄTZEN Fairness Bsp.: Ultimatum-Spiel Person A erhält 100,- und soll sich diese mit einer unbekannten Person teilen rational handelnder Mensch würde den kleinstmöglichen Betrag anbieten Angebote liegen zwischen 40 % und 50 % Verteilung wird für fair erachtet faires Verhalten ist eher auf moralische Gefühle als auf rationale Gründe zurückzuführen Emotionen in Entscheidungstheorien

9 E MOTIONEN ALS E INFLUSSFAKTOREN DES V ERHALTENS E INFLUSS VON E MOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN A NSÄTZEN Vertrauen Bsp.: Interaktionen bei eBay Durchführung einer Vertrauenshandlung durch das Bezahlen der Ware und Transaktionskosten Vertrauen in eine andere Person führt zur Ausblendung weiterer möglicher Handlungsalternativen Ausblendung von latent Vorhandenem lässt wieder emotio- nale Einflüsse vermuten gegenseitige Vertrauensbeziehung resultiert aus den Emotionen Dankbarkeit oder Verpflichtung Emotionen in Entscheidungstheorien

10 E MOTIONEN ALS E INFLUSSFAKTOREN DES V ERHALTENS E INFLUSS VON E MOTIONEN IN SPIELTHEORETISCHEN A NSÄTZEN Auswirkung von Negativ-Emotionen Bsp.: Power-to-take-Spiel (Experiment von Bosman und van Winden) Nachweis, dass es einen Zusammenhang zwischen evolu- tionär wichtigen Entscheidungen und Emotionen gibt Ergebnis: Probanden, die negative Emotionen empfunden haben, wählten eine Strategie, die zu beträchtlichen Effizienzver- lusten führte Emotionen in Entscheidungstheorien

11 N EUROÖKONOMIE G RUNDVERSTÄNDNIS Teilgebiet der verhaltensorientierten Ökonomie Anwendung in der Entscheidungs- und Spieltheorie sowie in der Neurofinance und dem Neuromarketing nutzt Methoden der Neurowissenschaft Hypothese: ökonomische Entscheidungen folgen nicht nur Zweck- Mittel-Orientierungen, sondern werden auch durch Emoti- onen und Affekte geprägt Emotionen in Entscheidungstheorien

12 N EUROÖKONOMIE G RUNDVERSTÄNDNIS Gründe für das Interesse der Ökonomen an der Neurowissenschaft Fehlen begründeter Aussagen in intra- und interperso- nellen Entscheidungsprozessen Lieferung von Gründen für bestimmtes Verhalten Emotionen in Entscheidungstheorien

13 N EUROÖKONOMIE G EGENSTAND NEUROÖKONOMISCHER U NTERSUCHUNGEN zentraler Gegenstand: Faktoren, die interpersonelle Entscheidungsprozesse der Subjekte beeinflussen Faktoren, die intrapersonelle Entscheidungsprozesse be- einflussen Emotionen in Entscheidungstheorien

14 N EUROÖKONOMIE V ERNETZUNG NEUROWISSENSCHAFTLICHER UND - ÖKONOMISCHER U NTERSUCHUNGEN Ziel neuroökonomischer Studien: Antwort auf die Frage zu finden, wie Affekte und Emotionen auf Entscheidungen Einfluss nehmen neurowissenschaftliche Experimente genutzt untersuchen, welche Gehirnregionen aktiviert werden, wenn Menschen in bestimmten Situationen emotionalen Reizen ausgesetzt sind Emotionen in Entscheidungstheorien

15 N EUROÖKONOMIE V ERNETZUNG NEUROWISSENSCHAFTLICHER UND - ÖKONOMISCHER U NTERSUCHUNGEN Studie von Alan Sanfey (2003) Ultimatum-Spiel (2 Varianten) 1. Versuch - unfaires Angebot vom Computer 2. Versuch – unfaires Angebot von einer anderen Person Messung der Gehirnaktivitäten mit dem fMRT Ergebnis: bei unfairen Angeboten, die von der Person kommen, ist die Intensität der negativen Emotionen stärker ausgeprägt Emotionen in Entscheidungstheorien

16 N EUROÖKONOMIE N EUROÖKONOMISCHE S TUDIE ZUM H OME -B IAS : W AS KOSTET DEN A NLEGERN A NGST ? Untersuchung des Anlageverhalten von Menschen begehen dabei systematische Fehler präferieren eher inländische Wertpapiere, trotz Rendite- verlust Experiment: Befragung von 28 Probanden nach ihren Erfahrungen im Anlagebereich und ihrer Risikoeinstellung im MRT – Entscheidung zwischen inländischen und aus- ländischen Fondsgesellschaften

17 Emotionen in Entscheidungstheorien N EUROÖKONOMIE N EUROÖKONOMISCHE S TUDIE ZUM H OME -B IAS : W AS KOSTET DEN A NLEGERN A NGST ? Ergebnisse: Aktivierung der Amygdala-hippocampel Bereiche Mehraktivierung bei der Entscheidung zwischen in- ländischen und ausländischen Wertpapieren Grund: vorherrschende Unsicherheit und das mögliche Risiko Abruf einer emotionalen Erinnerung höhere Gehirnaktivitäten bei risikoaversen Personen Begründung des Home-Bias in Anlageentscheid- ungen = Angst bei Fehlinvestitionen

18 N EUROÖKONOMIE V OR - UND N ACHTEILE + Untersuchung kognitiver Prozesse und Zustände + sofortige Messung von Vorgängen im Gehirn + Entwicklung neuer Theorien für wirtschaftlich wichtige Verhaltensweisen - Methode ist sehr kosten-, zeit- und personalintensiv - Untersuchungen finden nicht im natürlichen Umfeld statt - keine hinreichende Erforschung aller Funktionen im Gehirn Emotionen in Entscheidungstheorien

19 Z USAMMENFASSUNG rational handelnder Mensch, welcher emotionslos agiert Verhalten der Menschen entspricht aber nicht den vorgegeben Verhaltensmodellen spieltheoretischer Experimente Aufzeigen von Verhaltensanomalien Neuroökonomie versucht den Einfluss von Emotionen auf das tatsächliche ökonomische Handeln zu begründen Emotionen beeinflussen das menschliche Entscheidungs- verhalten


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