1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

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1 1 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern 5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern (und was dagegen hilft)

2 2 Typische Verkäuferseminare formen einen Verkäufertyp, den kein Mensch haben will. Nicht einmal der Verkäufer selbst. Typische Verkäuferseminare formen einen Verkäufertyp, den kein Mensch haben will. Nicht einmal der Verkäufer selbst. Warum nur?

3 3 1: IRRGLAUBE „Verkaufen muss man nicht lernen“ 1: IRRGLAUBE „Verkaufen muss man nicht lernen“ Eine moderne Verkäufer-Ausbildung verlangt keine geborenen Verkäufer. Jeder Mensch kann durch das richtige Training ein hervorragender Verkäufer werden. Aber: Jeder auf seine Weise. Die Persönlichkeit zählt. In der Branche geht man auch heute noch davon aus, dass Verkaufen eine naturgegebene Fähigkeit ist, die man lediglich ‘veredeln’ muss. Ein fataler Irrtum, denn ausgerechnet die wichtigen Grundlagen werden ‘übersprungen’, so dass tatsächlich nur diejenigen mit angeborenem Verkaufstalent voran kommen. Nicht wegen, sondern eher trotz der Ausbildung.

4 4 2: FALSCHER FOKUS „All you need is: Skill“ 2: FALSCHER FOKUS „All you need is: Skill“ Eine moderne Verkäufer-Ausbildung muss ein Fundament schaffen, auf dem der Verkäufer sich ‚Skills‘ aneignen kann, die zur Persönlichkeit passen. Für uns ist das die Voraussetzung für den authentischen Verkäufer. Verkäufertugenden aus dem Werkzeugkasten? Seminare widmen sich meist bestimmten Methoden bzw. ‚Skills‘. Die Annahme: Je mehr dieser Werkzeuge zusammenkommen, desto besser der Verkäufer. Doch diese Form der Ausbildung ist viel zu mechanisch gedacht, und die Akzeptanz ist so niedrig wie die Erfolgsquote.

5 5 Damit Teilnehmer das Gelernte verinnerlichen, müssen sie Erfolgserlebnisse unter realen Bedingungen erzielen. Nur so können wir alte Muster brechen und die lähmende Angst vor dem Scheitern nehmen. Wir brauchen den Kontext. Das Erleben. Die Ausbildung muss über den Seminarraum hinausgehen! Der Weg des Gelernten vom Seminar in den Verkäuferalltag ist oft unüberwindbar, was in der Natur des Angebots liegt: Es geht nie um die Person und den konkreten Kontext, in dem sich der Verkäufer befindet. Die ‚Übersetzung‘ bleibt ihm überlassen. Das führt oft zu dem paradoxen Effekt, dass der Teilnehmer nach dem Seminar noch demotivierter ist als vorher. 3: REALITÄTSFERNE „Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “ 3: REALITÄTSFERNE „Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “

6 6 Unsere Ausbildung konzentriert sich vor allem auf eine positive Grundeinstellung und das Verhalten der Verkäufer. Die Qualität der Beziehung ins Zentrum der Aufmerksamkeit gerückt werden. Die guten Zahlen sind dann eine natürliche Folge Dass Verkäufer im sozialen Ansehen oft am unteren Ende der Skala rangieren, hat auch mit der Art und Weise zu tun, wie sie geformt, mit welchen Mitteln sie motiviert, und wodurch sie anerkannt werden. Der Kunde als Gegner, die Verkäufer als ‚Schwätzer‘ und ‚Klinkenputzer‘ – gegenseitiger Respekt klingt anders. Nur selten erleben wir Verkäufer, die stolz auf ihren Beruf sind. 4: GERINGSCHÄTZUNG „ Hauptsache, die Zahlen stimmen “ 4: GERINGSCHÄTZUNG „ Hauptsache, die Zahlen stimmen “

7 7 Wir möchten das Verhältnis umkehren. Deshalb liefern wir eine solide, transparente, für jeden Menschen nachvollziehbare und erlernbare Ausbildung zum Verkäufer. Dabei konzentrieren wir uns auf die Aspekte mit der größten Hebelwirkung: die gezielte Entwicklung der Persönlichkeit. Obwohl Unternehmen um den extrem geringen Wirkungsgrad herkömmlicher Trainings wissen, wird das Budget mangels seriös empfundener Alternativen dort ausgegeben, um zumindest faktisch alle Anforderungen erfüllt zu haben. Der Mathematiker Pareto würde dazu sagen: 80% des Budgets wird für 20% des Ergebnisses aufgewendet. 5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN „Wir tun, was wir können.“ 5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN „Wir tun, was wir können.“

8 8 Was einen gut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet: Starke Identität Hohe Eigenmotivation Fähigkeit zur Selbstentwicklung Besondere Kontaktkompetenz Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen), tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe. Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘. Dafu ̈ r brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung. Was einen gut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet: Starke Identität Hohe Eigenmotivation Fähigkeit zur Selbstentwicklung Besondere Kontaktkompetenz Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen), tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe. Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘. Dafu ̈ r brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung.

9 9 Neugierig? Mehr zur neuen Ausbildung „Mit Persönlichkeit (besser) verkaufen“ finden Sie hier » Kereen Karst Personal- und Organisationsentwicklung kk@kereenkarst.de Tel.: 0160 – 701 54 86 www.kereenkarst.de Oliver Theisen Entwickler für Vertriebserfolg info@olivertheisen.de Tel.: 0160 - 62 400 00 www.olivertheisen.de