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Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor.

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Präsentation zum Thema: "Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor."—  Präsentation transkript:

1 Herzlich willkommen zu Beziehungsmanagement als Erfolgsfaktor

2 Überlegen Sie sich 3 Fragen, die Sie an Ihren Nachbarn stellen und schreiben Sie die Fragen auf ein Kärtchen! Stellen Sie sich mit Namen Funktion der Antwort auf die 3 Fragen vor. Vorstellungsrunde

3 z ICH Botschaften aussprechen z Offenheit praktizieren z Zeiten einhalten z Positive Haltung z Wünsche und Störungen sofort melden (nicht in den Pausen lamentieren) Spielregeln

4 Die Erkenntnisse aus den Marktforschungen nutzen Erkenntnisse nutzen

5 Schnelle Erreichbarkeit Engagement der VerkäuferInnen Verlässlichkeit bei Zusagen Offene Haltung für Kundenwünschen besonders bei Reklamationen! Erkenntnisse nutzen – was Kunden meinen!

6 Was versteht man unter Beziehung? z Einstellung – Sie haben die Wahl Verbindung zu eigenen Gefühlen - Freude- Ängste z Haltung zu sich selbst Nehme ich mich +/- so an? z Bezug zu anderen Menschen - Freude - Neue Begegnungen - Alle Beziehungen pflegen Beziehung – sich beziehen

7 Nur mit der entsprechenden Haltung und Einstellung können Aufträge erzielt werden. Wer überzeugt ist, kann positiv auf die Kunden wirken. FREUDE und ERFOLG wirkt ansteckend Haltung und Einstellung

8 Die Kraft der Ausstrahlung An was erkennen wir kraftvolle Beziehungen? z Bejahend, zustimmend z Freundlich, nett z Willkommen fühlen z Unterstützend, helfend

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10 Der Fluss der Energie z Aufbauen z Loben z Unterstützen

11 Die Kraft der Ausstrahlung Was wirkt lähmend? z Stimme nach unten, ka Lust – ka Zit z Lustlosigkeit – hüt net! z Negativer Schwung nach unten z Warum? – soll ich meine Motive nennen?

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13 Der Fluss der Energie z Nieder machen z Runterziehen z Demotivieren

14 Der Spiegel als Schutz

15 Kraft der Beziehung Wollen Sie mit diesen Menschen in Beziehung kommen?

16 z zum Auftrag (Freude, Arbeit beginnt) z zur Absage (Erfahrung) z zum Erfolg (Feiern Sie) z zur Niederlage (Lernen Sie) Beziehungen und Emotionen

17 z zu sympathischen Menschen (haben die gleiche Schwingung) zu nicht sympathischen Menschen - Spiegeln unsere Schwächen - Zeigen unsere Potenziale - Mit Neutralität begegnen und Lernen Beziehungen und Emotionen

18 ZU MIR SELBST ? Wie gut bin ich im Kontakt mit mir selbst? Körper: Laufen, Sport, Bewegung Geist: Umfeld, Menschen,lesen interessanter Literatur Die Beziehung zu mir selbst

19 Umsetzung: z beim Stehen z Sitzen z Augenkontakt z- Wahrnehmung Öffnung der Energien: z Beziehung z Brust, Schulter zurück z Knie flexibel z fester Stand (joggen) Die Beziehung zu mir selbst

20 Möglichkeiten und Wege zur Zielerreichung. z Erfolgsabsicht haben z Breite Wahrnehmung z Alles zu tun, was den Erfolg verschafft z Den Weg als Ziel erkennen z Jedes Ergebnis als Erfahrung annehmen Kulturwerte umsetzen! Selbsterfüllung

21 Fragen eines Beraters : z Wie ist es zum Projekt gekommen? z Welche Ziele sind mit dem Projekt zu erreichen? z Welche Kriterien gibt es für die optimale Lösung? z Welche Budgets? Kann sich die Firma das Projekt leisten? z Wer ist noch im Rennen? (Wettbewerbstransparenz) z Wer ist im Projekt beteiligt? z Nach welchen Kriterien wird entschieden? z Bis wann wird die Entscheidung getroffen, die Umsetzung erfolgen? z Was müsste man tun, um den Auftrag zu erhalten? Fragen

22 z Zeitung (1 Kontakt / 1 Min) z Schuhe (2 Kontakte / 40 Min) z Auto (10 Kontakte / 10 Std.) z Gebäude mit Licht (… Kontakte / … Tage/Wochen/Monate) z Inszenierung z Schritt für Schritt Der Kaufprozess

23 Die Haltung in den Beziehungen

24 Von oben

25 Die Haltung in den Beziehungen Gleichwertig

26 Die Haltung in den Beziehungen Von unten

27 Kritisches Eltern-Ich

28 z Kann in Notsituationen rasch entscheiden z Legt hohe Maßstäbe an, übernimmt Verantwortung z Normen und Traditionen geben Sicherheit Positiv +

29 Kritisches Eltern-Ich z Unterdrückend auch intolerant, pflegt Vorurteile z Sucht Fehler bei Anderen z Reagiert mit Ärger und Wut Negativ

30 Stützendes Eltern-Ich

31 z Schutz schafft Geborgenheit z Übernimmt Führung in schwierigen Situationen z Hört geduldig zu, hat Verständnis für Andere Positiv

32 Stützendes Eltern-Ich z Schafft Abhängigkeit und unterdrückt mit Höflichkeit z Fühlt sich wenig beachtet z Traut Anderen wenig zu, lehnt Komplimente ab z Nimmt sich Problemen lieber selber an Negativ

33 Erwachsenen-Ich

34 z Sammelt Informationen z Geht Ursachen auf den Grund z Problemlösendes Verhalten, Entscheidungsfreudig z Aktiv, offen Positiv

35 Erwachsenen-Ich z Wenig Emotionen z Langeweile, wenn das Gefühl fehlt z Roboterhaft, wenn nur analysiert wird Negativ

36 Natürliches Kindheits-Ich

37 z Begeistert z Wirkt witzig, charmant z Kann genießen z Spontan, fantasievoll Positiv

38 Natürliches Kindheits-Ich z Ungestüm, unkontrolliert z Impulsiv z Leichtsinnig auch rücksichtslos z Übernimmt keine Verantwortung Negativ

39 Angepasstes Kindheits-Ich

40 z Kann auf Kompromisse eingehen z Nimmt Rücksicht auf Andere z Ist bescheiden Positiv

41 Angepasstes Kindheits-Ich z Zieht sich schnell zurück, überangepasst z Hat Angst, etwas falsch zu machen z Resigniert schnell Negativ

42 Der erste Eindruck ist entscheidend und der Letzte bleibt! z Ankoppeln (Pacing), Vorinfos, Homepage, Wettbewerbe, News aktuell z Verankerung des Eindrucks, Gratulation, klare Strategie, Präsentation z Flow and Leading - in Schwingung kommen - die Schwingung steuern Kontakt – Inszenierung

43 Position Über (Fachspezialist), Planungsguru, Ablenkung - Akzeptanz Partner (Coach für die beste Entscheidung), Leading! Unter (Muss-Verkäufer) Haltung im Kontakt

44 z offene Vorhand: nachfragen, nachprüfen, zusammenfassen, danken z verdeckteRückhand: nachfragen, Hypothesen aufstellen, Gefühl ansprechen, zirkuläre Fragen, dranbleiben Einwände

45 z Ins Verhältnis setzen z Preise im Wert-Zusammenhang sehen z Verkleinern durch Detaillierung, Einzelpositionen anführen z Gesamt-Wirkung aufzeigen auf Dauer und Freude für Anwender Preisgespräche

46 … in die Ausschreibung muss! z Einzigartigkeit der Lösung aufzeigen (langfristige Rentabilität) z Beste Bedarfs- und Bedürfniserfüllung (an das Hauptmotiv zu kommen!) z Nachhaltige Zufriedenheit und Freude (Geld=Wirtschaftlichkeit anstatt Kosten) bei allen Entscheidungsverantwortlichen z Die Werte zum Erfolg aller Beteiligten führen Warum …

47 Wie schaffen wir es, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben? z Projektverfolgung z Schlagzahl optimieren (nicht zuviel, nicht zuwenig) z Verschiedene Ebenen nutzen z Kaufsignale erkennen Stufen: schriftlich, telefonisch, persönlich, Überraschung, Events - Termine fragen - Ankerung von Vorentscheidungen Im Kontakt bleiben

48 Wie gestalten wir mit klaren Vorgehensweisen die Abschlussvereinbarungen? z Wer kriegt den Auftrag? - direkt fragen! z Sofort handeln - lieber ein NEIN als eine Chance verpasst zu haben z Alle Möglichkeiten nutzen - Team - schriftlich z Nachverfolgung sichern Abschließen

49 Nun kommt es darauf an, den Kunden systematisch nach zu bearbeiten. C R M z Kontaktplan, systematisch und intuitiv z Wochen und Tagesziele für Nachkontakte z Aktive Vollreferenzen schaffen, auffordern! z Folgegeschäft nutzen durch Beziehungsvorsprung - dranbleiben Laterale Info-Plattform Beziehungspflege

50 Ein Mann in Amerika hatte ein erfolgreiches Geschäft Sein Sohn studierte er sagte: Alles ist schwierig! Der Mann räumte die Werbung weg, preiste seine Ware nicht mehr an. Das Geschäft ging zu Ende. Ja mein Sohn, du hattest Recht! Alles ist schwierig! Sie haben die Wahl! Der Hotdog – Verkäufer

51 Gesprächssituationen

52 Analyse der Transaktionen Haltung Kommunikation

53 Pacing und Leading Ankoppeln und führen Bewusst Unterbewusst

54 Transaktionsanalyse Kommunikation: parallele Formen

55 Transaktionsanalyse Kommunikation: überkreuzte Formen

56 Transaktionsanalyse Kommunikation: Gesprächswendepunkte

57 Meine Antreiber oder auch kraftvolle Motivatoren

58 Meine Antreiber Beeil dich! Sei stark! Streng dich an! Sei perfekt! Sei liebenswert / Mach es allen recht

59 Meine Antreiber

60 Sei stark!

61 Streng dich an!

62 Beeil dich!

63 Sei liebenswürdig / Mach es allen recht

64 Sei perfekt!

65 Die Inszenierung des Kontaktes

66 Beziehung nach AIDA AAufmerksamkeit I Interesse steigern DDemonstrationen von Lösungen AAppell/Abschluss

67 Beziehung nach AIDA AAufmerksamkeit

68 Beziehung nach AIDA I Interesse steigern

69 Beziehung nach AIDA DDemonstrationen von Lösungen

70 Beziehung nach AIDA AAppell / Abschluss

71 Erkenntnisse aus Analysen

72 z 50 – 75% der Geschäfte entstehen über Empfehlungen z Es bedarf mindestens 3 Empfehlungen für eine Kontaktaufnahme z Wer weniger als Impulse mit Werbung setzt, darf sich nicht wundern, wenn sich niemand meldet z Im Beziehungsnetzwerk sind die Käufer, Entscheider, Verwender und Eigentümer genau zu definieren

73 Erkenntnisse aus Analysen z 4-40 Sekunden für grundsätzliche Entscheidungen z < 1 Sekunde für 40 Informationen vom Gegenüber z Zu 93% ist es Gefühl, nur 7% die Worte z 50-78% wollen weiter im Kontakt bleiben und Nachkontakte werden als positiv erlebt (nicht als aufdringlich)

74 Aussagen zum Netzwerk

75 z mit seinen Gefühlen z mit seinen Gedanken z mit seinen Absichten Das wichtigste Netzwerk ist der Mensch selbst und mit seinen inneren Stimmungen nimmt er Kontakt mit seiner Umwelt auf!

76 Aussagen zum Netzwerk z Wie oft habe ich Kontakt mit den Entscheidungsträgern und den Beeinflussern? z Überrasche ich meine Gesprächspartner (im Sommer mit Eis und Cola, im Winter mit Gipferln) z Kenne ich die wirklichen Vorlieben meiner Gesprächspartner? Engagement und Kreativität bestimmen

77 Das Umfeld als Kraftfeld z Freunde und Förderer z Gleichschwingende Menschen z Ergänzende Menschen z Auf Schwächen reflektierende Menschen; Sie sind für unsere Entwicklungen hilfreich z Auf Stärken reflektierende Menschen; Bestätigen und geben uns Sicherheit

78 Das Umfeld als Kraftfeld z Nützen Sie mit Freude und Engagement die - Kraft der Beziehung zu nutzen - Das persönliche Netzwerk gezielt aufbauen - Menschen zu kontaktieren, von denen Sie glauben, Sie würden nicht mehr von Ihnen wollen

79 Besser ein ungewisses Risiko eingegangen zu sein, als eine Chance versäumt zu haben. Nutzen Sie jede Chance für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement!

80 Herzlichen Dank für Ihr / Dein Interesse !


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