Private Finanzplanung Finanzmarketing-Verband Österreich Prof. Dr. Jürgen Steiner Private Finanzplanung Perspektiven zur Erschließung von Wettbewerbsvorteilen am Finanzdienstleistungsmarkt Wien, 18. Februar 2003

Private Finanzplanung.ppt Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau FB Wirtschaftswissenschaften FB Jura FB Informatik Gesellschaft für Financial Planning GmbH, Passau Finanzmarketing-Verband Österreich

IFP Institut für Financial Planning Aufgaben des Instituts für Financial Planning Aus- und Weiterbildung zu Financial Planning Öffentlichkeitsarbeit für Financial Planning Wissens- und Informations- management zu Financial Planning Forschung zu Financial Planning IFP Institut für Financial Planning Zur Umsetzung dieser Aufgaben arbeitet das Institut für Financial Planning eng mit den Kooperationspartnern aus der Finanzdienstleistungsbranche zusammen.

IFP Institut für Financial Planning Organisatorischer Ablauf des Instituts für Financial Planning Öffentlichkeitsarbeit Forschung IFP Institut für Financial Planning Partner- und Informationsmanagement Training & Development (Aus- und Weiterbildung)

Aufgaben des Instituts für Financial Planning: Aus- und Weiterbildung Master of Private Finance Verantwortung IFP geplant 2. Priorität Financial Planning als Studiengang/als eigenes Vertiefungsfach Bankmanagement und Financial Planning (Angebot als Spezielle BWL im Rahmen der üblichen Diplomstudiengänge) Mitwirkung IFP vorhanden Ausbildungsgang Zertifizierter Finanzberater (ZFB) geplant 1. Priorität Verantwortung IFP geplant in ZFB integriert Vorbereitungskurse zum Zertifizierten Finanzberater (gleichzeitig Support der Ausbildung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen IHK)

Zertifizierter Finanzberater Eckpfeiler der Ausbildung Ausbildungs- angebot Angebot IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau zum Zertifizierten Finanzberater (zunächst) nur als Customized Program IFP und Partnerunternehmen / Kooperationspartner gestalten die Ausbildung gemeinsam Ausbildungs- kooperation Ausbildungs-ergebnis Zertifizierter Finanzberater Univ. Passau

Geschäftsfelder GFP Consulting Aus-/Weiterbildung EDV/IT Consulting zur privaten Finanzplanung Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen Konzeption Work Flow - /CR-Management Change Management EDV/IT zur privaten Finanzplanung Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung IT-Beratung DELFIN Work Flow - /CR-Management

Private Finanzplanung.ppt Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau Partnerunternehmen IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau FB Wirtschaftswissenschaften FB Jura FB Informatik Gesellschaft für Financial Planning GmbH, Passau Finanzmarketing-Verband Österreich

Agenda A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden! 1 Was neu ist, muss gut sein, oder? 2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung? B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes 1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge 2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente 3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs 1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung 2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs 3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs D Zusammenfassung und Ausblick

Definition von Financial Planning „Financial Planning is the process of meeting your life goals through the proper management of your finances. Life goals can include buying a home, saving for child‘s education or planning for retirement.“ (Homepage CFP-Boards, www.cfp-boards.org/cons_abtfp.html#7) „Private Finanzplanung ist ein systematischer Prozess, in dem die finanziellen Verhältnisse eines Privatkunden analysiert, optimiert und geplant und somit Vermögen, Liquidität und Risikoabsicherung eines Privatkunden strukturiert, gestaltet, gesichert und verwaltet werden. Die Planung soll unter Beachtung des Zielsystems des Privatkunden umfassend bewältigt werden.“ (Böckhoff/Stracke (1999), S. 21)

Zum Verständnis von privater Finanzplanung Bei der Finanzberatung geht es darum, die finanziellen Ziele und Wünsche eines Privatkunden mit dessen finanziellen Rahmenbedingungen und persönlichen Gegebenheiten kurz- und langfristig zu koordinieren; d. h. Finanzberatung muss grundsätzlich vernetzt erfolgen. Verkürzt: Die Aufgabe der Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller und wirtschaftlicher Wünsche zu unterstützen.

Fehlender Überblick über Geldanlagen Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital Unzureichende Ordnung in wirtschaftlichen und finanziellen Angelegenheiten Fehlender Überblick über Geldanlagen Keine gezielte Planung der finanziellen Zukunft und dementsprechend keine aufeinander abgestimmten und kontrollierten Maßnahmen zur Zielerreichung Einseitig strukturiertes Vermögen

Unterdurchschnittliche Rendite bei Anlagen (häufig Ertrags- Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital Unterdurchschnittliche Rendite bei Anlagen (häufig Ertrags- steigerung ohne höheres Risiko möglich) Entweder zu viel oder zu wenig Liquidität Fehlende oder problematische Steuerstrategie Wichtige Risiken sind nicht versichert, andere überversichert

Zum Nutzen der privaten Finanzplanung für Kunden Haben Sie oder nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Ihre privaten Finanzen zu regeln? Sind Ihre Finanzanlagen auf Rentabilität und Risiko abgestimmt und nutzen Sie alle steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten optimal aus? Sind Ihre (betrieblichen und) privaten Finanzen auf Ihre (unternehmerische und) persönliche Planung abgestimmt? Können Sie Ihre privaten finanziellen Ziele verwirklichen und ist ins- besonders Ihre Altersversorgung Ihrem Lebensstandard angepasst? Stehen Ihre finanziellen Bedürfnisse mit den Realitäten in Übereinstimmung? Wissen Sie, welche finanziellen Belastungen Sie bzw. Ihre Familie bei Berufsunfähigkeit oder einer schweren Erkrankung zu tragen haben?

Wettbewerbsvorteile durch qualifizierte Finanzberatung Finanzberatung ist das geborene Instrument für das Beziehungsmanagement, bei dem  die langfristige,  die vertrauensvolle, die intensive und vor allem die rentable Geschäftsbeziehung im Mittelpunkt aller Aktivitäten im Wettbewerb um den Privatkunden steht.

 in der Regel kein Rückgriff auf die vorhandenen Erfassungsbögen Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000 Fehlerquelle 1: Mängel in der Datenerhebung bzw. unzureichende Ermittlung des Kundenstatus  Mängel in der Erhebung der finanziellen Situation des Kunden (Kredite, vorhandene Anlagen, Erfahrungen mit Geldanlagen usw.)  Mängel in der Erhebung der Anlagepräferenzen (Anlageziel, Anlagehorizont, Verfügbarkeit, Risikoneigung usw.)  in der Regel kein Rückgriff auf die vorhandenen Erfassungsbögen

 unzureichende Dokumentation des Gesprächs Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000 Fehlerquelle 2: Mängel im Beratungs- und Verkaufsverhalten des Mitarbeiters  Berater geht nicht auf den Kunden ein (Berater spricht viel, hört dem Kunden nicht aufmerksam zu, erklärt Fachbegriffe nicht, geht nicht auf Wünsche und Fragen des Kunden ein usw.)  unzureichende Dokumentation des Gesprächs  Berater sorgt nicht für die erforderlichen Rahmenbedingungen im Umfeld der Beratung (Berater nimmt sich zu wenig Zeit, hat Probleme mit dem Computer, unterbricht durch Nachfragen bei hausinternen Spezialisten usw.)  schwach im Abschluss/Scheu vor konkreten Empfehlungen

Agenda A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden! 1 Was neu ist, muss gut sein, oder? 2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung? B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes 1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge 2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente 3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs 1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung 2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs 3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs D Zusammenfassung und Ausblick

Zweiteilung am Markt für Finanzdienstleistungen Markt für private Finanzplanung Zweiteilung am Markt für Finanzdienstleistungen Übliche Privatkunden Vermögende Privatkunden

Regelfall: Zweiklassenprinzip bei der Segmentierung der Privatkunden Die einkommensstarken und vermögenden Privatkunden genießen eine hohe Wertschätzung und kommen in den Genuss besonders qualifizierter Beratung und Betreuung. Für die übrigen Kunden sind im allgemeinen nur Standardangebote und kostengünstige Vertriebsformen vorgesehen.

Zahl der Haushalte mit monatlichem Nettoeinkommen Markt für private Finanzplanung Zahl der Haushalte mit monatlichem Nettoeinkommen Einkommen und Vermögen privater Haushalte unter 2.500 EUR 2.500 – 3.500 EUR über 3.500 EUR Zahl der Haus- halte mit Netto- geld- ver- mögen unter 50.000 EUR 28.045.000 3.020.000 660.000 50.000 EUR – 100.000 EUR 1.130.000 505.000 540.000 530.000 2.705.000 vermögende Privathaushalte über 100.000 EUR

Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung Im Kern interessieren lediglich drei Ansatzpunkte zur bedürfnis-orientierten Marktstrukturierung für Finanzdienstleistungen: 1. Kenntnis der Bedürfnisse 2. Kundenansprache (Ziele / Wünsche) 3. Produkte und Dienstleistungen zur Bedürfnisbefriedigung Dann ist noch ein Prozess erforderlich, der diese Ansatzpunkte verknüpfen und umsetzen lässt.

Problemlösung durch bedarfsgerechte Produkte Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung Kundenziele Problemlösung durch bedarfsgerechte Produkte Finanzielle Bedürfnisse von Kunden Kundenproblem Berufliche, wirtschaftliche und persönliche Rahmenbedingungen

im Betreuungskreislauf integriert Prozessorientierung der privaten Finanzplanung Akquisition Informationsgewinnung Verkauf After Sales Service Informationsverarbeitung Beratung * dauerhafte Betreuung: regelmäßige/informationsgetriebene Ansprache des Kunden Aktualisierung Info-Gewinnung Aktualisierung Info-Verarbeitung * im Betreuungskreislauf integriert

Philosophie der privaten Finanzplanung: Standardisierte Individualität Standardisierte Datenerhebung Standardisierte Dateneingabe Individuelles Gutachten

individuelle, verständliche und transparente Analyse Prinzipien der privaten Finanzplanung vernetze Betrachtung von Liquiditäts-, Vorsorge- und Vermögensmanagement individuelle, verständliche und transparente Analyse plausible und sinnvolle Analysegrundlagen schriftliche Präsentation und Dokumentation kompetente, objektive Beratung

jährlich wiederkehrend Philosophie der privaten Finanzplanung Planungsgrundlage jährlich wiederkehrend neutral / objektiv umfassend transparent / nachvollziehbar preiswert intensive Unterstützung des Beraters

Philosophie der privaten Finanzplanung Planung heißt nicht, die Zukunft vorhersehbar zu machen, sondern die Zukunft zu gestalten, bewusst zu gestalten !

Das Betätigungsfeld des Zertifizierten Finanzberaters berührt drei Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung Das Betätigungsfeld des Zertifizierten Finanzberaters berührt drei grundsätzliche finanzielle Bedürfnisse üblicher Privatkunden: (3) Vorsorgemanagement (2) Vermögensmanagement (1) Liquiditätsmanagement

(1) Das Liquiditätsmanagement umfasst folgende Bedürfnisse: Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung (1) Das Liquiditätsmanagement umfasst folgende Bedürfnisse: Abwicklung des Zahlungsverkehrs (Transaktionsbedürfnis) kurzfristige Finanzplanung durch Abstimmung von Ein- und Auszahlungen zur Disposition von Zahlungsüberschüssen und zur Planung der Liquiditätsvorsorge Finanzplanung zur Wahrung der mittel- und langfristigen Zahlungsfähigkeit Optimierung der Liquidität ist Voraussetzung zur privaten Finanzplanung!

(2) Das Vermögensmanagement (für übliche Privatkunden!) umfasst Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung (2) Das Vermögensmanagement (für übliche Privatkunden!) umfasst folgende Bedürfnisse: Aufbau von Geld- und Kapitalvermögen zu Konsum- und Investitionszwecken (*) Aufbau von Sachvermögen durch selbstgenutztes Wohneigentum (gleichzeitig private Altersvorsorge) (*) Finanzierung zu Konsum- und Investitionszwecken Ausbau von Geld- und Kapitalvermögen (Sicherheitsdenken, finanzielle Unabhängigkeit, Steuern sparen) Nutzung von Vermögen Grundlagen zur Übertragung von Vermögen durch Vererben und Schenken (ansonsten Vermittlung an Spezialisten) (*) bei Nutzung aller finanzieller Zuwendungen durch Staat und Arbeitgeber

(3) Das Vorsorgemanagement umfasst folgende Bedürfnisse: Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung (3) Das Vorsorgemanagement umfasst folgende Bedürfnisse: Altersvorsorge (gesetzliche, betriebliche und private Altersvorsorge durch Bildung von Kapitalvermögen und Erwerb von selbstgenutztem Wohneigentum) Sicherung des laufenden Einkommens (Arbeitsunfähigkeit, Erwerbsminderung, Berufsunfähigkeit, Hinterbliebene, Unfall) finanzielle Vorsorge für Kinder (Enkelkinder und Patenkinder) Gesundheitsversorgung (laufende Versorgung, Pflegefall, schwere Erkrankung) (*) Absicherung sonstiger Risiken des täglichen Lebens (*) (*) grundsätzlich durch Vermittlung an Spezialisten

Informationsgewinnung Informationsverarbeitung Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung Akquisition Kunden interessie- ren/neugierig machen Problem verdeutlichen, Problem visualisieren Nutzen der Beratung aufzeigen Informationsgewinnung persönliche Daten wie Ziele/Einkommen/ Vermögen erheben vorhandene Finanzprodukte erheben Anlagepräferenz erheben Informationsverarbeitung  Probleme des Kunden/ Handlungsbedarf aufzeigen

Private Finanzplanung.ppt Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung Beratung Verkauf Beratungsmodelle entwickeln Produktempfehlungen festlegen Informationen zu den verkauften Produkten liefern Beratungsprotokoll auto- matisiert erstellen Nutzen der Beratung aufzeigen After Sales Service Bestätigungsschreiben Produktkauf mit den relevanten Informationen „Belohnung“ des Kunden (Entscheidung des Kunden bestätigen, kleines Präsent usw.) dauerhafte Betreuung Gezielte Kundenansprache: zwecks regelmäßigem Check-up bei auslaufenden Verträgen bei persönlichen Kunden- anlässen bei unternehmens- spezifischen Anlässen bei umweltspezifischen Anlässen Finanzmarketing-Verband Österreich

Zu organisieren ist die jeweilige Realität eines Anbieters: Zusammenfassung Retailgeschäft der Finanzberatung ist zweifelsohne lukrativ: standardisierte Individualität (Qualitätsstandards). Eine Fokussierung nur auf die private Finanzplanung (Financial Planning) verstellt den Blick auf die Realitäten der meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche. Zu organisieren ist die jeweilige Realität eines Anbieters: vernetzte Finanzberatung, problemspezifische Finanzberatung, produktspezifische Finanzberatung.

Standardisierung der Individualität ist ohne IT-Support unmöglich: Zusammenfassung Standardisierung der Individualität ist ohne IT-Support unmöglich: Tools zur Analyse/zur Beratung, Tools zum Workflow-Management/zum CR-Management. Die Qualitätsstandards werden durch konsequent bedürfnis- und beratungsfeldspezifisch organisierte Beratungs- und Verkaufs-prozesse determiniert: Schulung – Training – interne Umsetzung – Realisierung am Markt. Die Forderung, das Geschäftsmodell konsequent auf die Beratungs- und Verkaufsprozesse auszurichten, dürfte bei den meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche die Heraus-forderungen eines Management of Change mit sich ziehen.

innovative Dienstleistung Ausblick: Chancen als Finanzberater innovative Dienstleistung riesiger Markt Vermögensbildung wird in Anbetracht der desolaten Haushaltslage unseres Staates immer wichtiger Förderung der privaten Altersvorsorge

Sensibilisierung der Kunden wird wachsen Ausblick: Chancen als Finanzberater Sensibilisierung der Kunden wird wachsen Kunden suchen eine konzeptionelle und dauerhafte Beratung Selbstentfaltung und Unternehmertum sehr gute Verdienstmöglichkeiten Anerkennung

Nichts ist mächtiger als eine Idee, wenn die Zeit hierfür reif ist. Ausblick Nichts ist mächtiger als eine Idee, wenn die Zeit hierfür reif ist.