Transition to SaaS Markus Eilers CEO runtime software GmbH 24. Januar 2011

DAS ZIEL

Ein erfolgreicher SaaS Anbieter INSERT PRESENTATION TITLE3 | Cloud Computing Anbieter werden Möglichst keine Zeit verlieren Die eigenen Kunden halten Das enorme Potential erschließen

TYPISCHE ANSÄTZE

Typische Ansätze I OnDemand oder Hosted als Cloud Offering anbieten Den Kunden in der Auswahl unterstützen und OnPremise verkaufen Echtes SaaS Angebot entwickeln und vertreiben, bevor es fertig ist Vorauseilen

Typische Ansätze II Nichts verpassen SaaS wird als Deployment Option vertrieben Bestehende Software wird portiert in die Cloud Der Versicherungsgedanke

Typische Ansätze III Kompletter Neuaufwurf des eigenen Angebots Alle Energien wandern in Preisfindung Marketing Vertriebsplanung Architektur & Entwicklung Finanzierung Bereitstellung Overdoing

WAS NICHT FUNKTIONIERT

Was nicht funktioniert -So tun, als ob -SoSaaS (Same old Software - as a Service) -Vollständiger Umstieg unter Verzicht auf das bestehende Geschäft -Vertrieb der neuen SaaS Lösung über den bestehenden Außendienst -Ansprache von IT Departments

Zur Erinnerung To go where no salesman has gone before… Unternehmensgröße # der Unternehmen

HERAUSFORDERUNGEN

Herausforderungen I SaaS ist ein globales Geschäft. Sofort. SaaS ist sehr wettbewerbsintensiv SaaS ist sehr sichtbar SaaS ist sehr vergleichbar SaaS ändert nicht nur Ihre Software SaaS

Herausforderungen II SaaS ändert auch Ihre Kunden SaaS ändert Sie ! Geringere Pro Kopf Umsätze Abrechnungssysteme Lizenz Umsatz nimmt ab Zusatzgeschäft nimmt ab Ihr Vertrieb funktioniert nicht mehr Änderungen

Herausforderungen III Umgang mit Kunden, die nicht zahlen Der Kunde ruft an. Es entsteht eine neue Intensität. Ihr Unternehmenswert schwankt drastisch Die Finanzierung wird zur Probe Auswirkungen

WAS FUNKTIONIERT DENN ?

Was funktioniert ? Bestehendes Offering aufrecht erhalten Neues Geschäftsfeld für SaaS Angebot identifizieren Erweiterung Branchen Regionen Entwicklungsressourcen langsam neu fokussieren Produkt

Was funktioniert ? Erst herstellen, dann darüber reden Stop Selling ! Trials Lernen Sie Ihre User kennen Vermarkten Sie gezielt während der Testphase 95% Retention Marktangang

ORGANISATORISCHE AUSWIRKUNGEN

Organisatorische Auswirkungen Service ! Service ! Service ! Internationalität Marketing Driven Sales Kürzere Akquise Zeiten Gerinigere Umsätze Viel höhere Kundenzahl Funktional

Organisatorische Auswirkungen Fokus abseits Ihres bestehenden Kerngeschäfts Klein, fokussiert und integrierbar Adaption genau beobachten Kunden, die nicht einsteigen, oder wieder aus, sprechen nicht mit Ihnen Produkt

Organisatorische Auswirkungen Neues Team für SaaS aufbauen Partner involvieren Vertrieb neu aufbauen Retention auf die ScoreCard nehmen Unternehmensbewertung und Umsatzentwicklung steuern Starten Sie schnell, aber lassen Sie sich Zeit ! Aufbau

FRAGEN ?