Optimierungsszenarien im Versicherungsvertrieb Vortrag auf der Konferenz "Vertriebssysteme“ in Leipzig am 29. Januar 2009 Jürgen Rintz Geschäftsführer InterServ Engineering GmbH Carsten Heitmann Business Development Executive Avanade Deutschland GmbH Presenter: Date: 29th January 2009 Version 1.1

Vorstellung der Referenten Carsten Heitmann Business Development Jürgen Rintz Geschäftsführer InterServ Engineering GmbH Lise-Meitner-Straße 21 D – 72202 Nagold Phone: +49 7452 600 59 – 11 Mobile: +49 160 97 55 43 55 Juergen.Rintz@is-engineering.de Avanade Deutschland GmbH Campus Kronberg 7 D – 61476 Kronberg im Taunus Phone: +49 6173 946-3883 Mobile: +49 175 576 -3883 Carsten.Heitmann@avanade.com Wir bieten auf Basis der Standardsoftware Microsoft Dynamics CRM und Microsoft Office System eine modulare Versicherungslösung zur Optimierung von Geschäftsvorfällen in der Versicherungswirtschaft. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Avanade – Ein starkes Joint Venture Avanade wurde im Jahr 2000 als Joint Venture von Accenture und Microsoft gegründet. Avanade ist die Antwort auf den wachsenden Bedarf an Microsoft-basierten Lösungen für Enterprise Kunden. Heute: Mehr als 9.046 Experten, davon 3.900 in Indien und der Republik der Philippinen ca. 200 Mitarbeiter in D, A, CH (Frankfurt, München, Düsseldorf, Zürich) 10.000 Microsoft Zertifizierungen 864 Mio $ Umsatz im Fiskaljahr 2008 2.900 Kunden NOTE TO SPEAKER: THIS IS A BUILD SLIDE. Proposed Narrative In the late 90s, Microsoft was just beginning to make headway in the enterprise market with Windows 2000 and its suite of enterprise servers called the BackOffice. But their trajectory was clear – they would continue to improve upon these products to provide a true alternative to UNIX, Oracle, Java and other established enterprise platforms – at a much lower cost. Accenture (then Andersen Consulting) and Microsoft saw the need for a dedicated organization – outside of either of their companies – that would meet the growing demand for Microsoft-based services among enterprises worldwide. They firmed up their own global alliance and also created Avanade, a joint venture that would focus exclusively on IT services for the Microsoft platform in enterprises across the globe. (next slide) ------------------------------------------------------------------------ additional background data On March 13, 2000, Microsoft and Accenture (then Andersen Consulting) announced a global alliance and the formation of Avanade to focus on services for Windows 2000-based solutions. Press release: http://www.microsoft.com/presspass/press/2000/Mar00/AndersenConsultPR.mspx Ownership of Avanade started out at approximately 50-50 split between Accenture and Microsoft. In December 2001, Accenture increased its ownership of Avanade to improve alignment and customer engagement, and today, Accenture owns approximately 76% of Avanade and Microsoft owns 20%. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

InterServ Engineering ISE Fokussierung: Risk & Insurance Management ISE Team: qualifizierte Spezialisten aus der Versicherungswirtschaft und der IT ISE Expertise: langjährige Erfahrungen  Business Engineering Insurance  Entwicklung und Einführung Branchenlösungen  Projektmanagement ISE Kunden:  Versicherer  Vermittler  Industrieunternehmen © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Der Versicherungsmarkt in Deutschland 2009 Key Points im Versicherungsbetrieb Cross-Selling Kundenbindung Exzellente Kundenkommunikation Informationsinseln Vertriebs-wegesteuerung Neukundengewinnung Datensilos Campagnen- Management Anbündelungs-quote Kunden-betreuung Wechselbereitschaft Neues VVG EU-Vermittlerrichtlinie Elektronische Kundenakte © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 4

Optimierungspotential im Vertrieb & Services (1/2) Key Points im Versicherungsbetrieb Cross-Selling Kundenbindung Exzellente Kundenkommunikation Informationsinseln Vertriebs-wegesteuerung Neukundengewinnung Datensilos Campagnen- Management Anbündelungs-quote Kunden-betreuung Wechselbereitschaft Neues VVG EU-Vermittlerrichtlinie Elektronische Kundenakte © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 5

Optimierungspotential im Vertrieb & Services (2/2) Erfolgreicher Vertrieb erfordert  Vollständigkeit aller kundenrelevanten Daten (Beratung, Angebot, Vertrag und Schaden) am Point of Sales & Services, an dem sich der Kunde meldet oder wo der Vertriebsmitarbeiter sich gerade befindet  Hohe Informationsqualität für die Kundenberatung und Abwicklung der laufenden Geschäftsvorfälle  Anwendungen, die eine schnelle  Informationsaufnahme des Kunden unterstützen  Informationsweitergabe an den Kunden ermöglichen  „Fall abschließende Bearbeitung“ bei Angeboten, Verträgen und Schäden unterstützen Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Vollständigkeit Informationsqualität Effektive Anwendungen Erfahrungsgemäß sind die bedeutsame Baustellen! © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 6

Versicherungen haben klare Wachstumsziele Kundenbetreuung Erfolgreiche Kundenbetreuung erfordert exzellente Kommunikation in der laufenden Betreuung und bei allen Serviceleistungen. Unzufriedenheit erhöht die Wechselbereitschaft. Cross-Selling Der nachhaltige Vertriebserfolg wird wesentlich durch eine hohe Anbündelungsquote bestimmt. Trotzdem wird das Cross-Selling Potenzial vielfach zu wenig gehoben. Neukundengewinnung Für die Neukundengewinnung steht vielfach nicht die erforderliche Vertriebskapazität zur Verfügung. Der Netto- Zuwachs erfordert aufgrund der marktüblichen Kundenverluste einen hohen Neukundenzuwachs. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Perspektiven Optimierung Vertriebsbetrieb Strategisches Ziel: Daten EINMAL für ALLE erfasst! Kundendaten Kommunikation Administration Reporting einmal erfassen strukturierter aktueller vollständiger höhere Verfügbarkeit bessere Bewertbarkeit einfacher schneller umfassender effektiver Fall abschließende Bearbeitung geringerer Arbeitsaufwand kürzere Bear- beitungszeiten Aktuellere Arbeitsstände mehr Informationen einfacher zu kommunizieren Ziel Business Architektur: Daten werden am Ort ihrer Entstehung erfasst und stehen danach allen Beteiligten aktuell zur Verfügung Mehrwert: Effektiver - > Steigerung der Informationsqualität Effizienter -> Reduzierung des manuellen Arbeitsaufwandes © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries. 8

Optimierungsszenarien Versicherungsvertrieb Business Cases Optimierung Versicherungsvertrieb 1 Suchen und Finden 2 Kommunikation 3 Kundenberatung 4 Cross-Selling 5 Neukundengewinnung 6 Zusammenarbeit © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Bekannte Oberflächen in CRM

Bekannte Oberflächen in CRM

Business Case 3 - Kundenberatung Hermann Pill Kundenberater Klemens Albrecht Kunde Herr Pill bereitet sich auf einen Beratungstermin mit seinem Kunden Herrn Albrecht vor. Seine Herausforderung hierbei: Er hat die Betreuung erst vor kurzem von einem Kollegen übernommen, benötigt aber ein möglichst umfassendes Bild des Kunden. Er berät Herrn Albrecht und dokumentiert die Erkenntnisse / Verkaufschancen für die weitere Bearbeitung. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Kundenprofile

Kundenprofile

Matthias Stengel Vertriebsleiter Business Case 4 – Cross-Selling Matthias Stengel Vertriebsleiter Herr Stengel steuert sein Vertriebsteam durch gezielte Cross-Selling Aktionen um die vorgegebenen Unternehmensziele zu erreichen. Dazu benötigt er Informationen zu vergangenen Umsätzen und über die aktuelleb Verkaufschancen sowie die Möglichkeit gezielte Kampagnen möglichst einfach anzuschieben. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Cross-Selling Potentiale © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Matthias Stengel Vertriebsleiter Business Case 5 – Neukundengewinnung Matthias Stengel Vertriebsleiter Herr Stengel erhält eine Adressliste vom Haus- und Grundstückseigentümer Verein. Diese Adressen will er importieren. Dabei sollen neue Adressen als Leads eingelesen und zur Qualifizierung an Mitarbeiter verteilt werden. Bestehende Kunden sollen um die Information „Haus- und Grundstückseigentümer“ im Kundenprofil ergänzt werden. Beide Gruppen sollen in Marketinglisten einfließen. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Aufbereitung von Leads © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Ergebnisse  Alle relevanten Informationen sind am Point of Sales & Service – online und offline – verfügbar  Einfach zu bedienende Anwendung für die Bearbeitung aller Geschäftsvorfälle und für die Vertriebssteuerung.  Mehrwert wachsendes Kundenprofil  Einmal erfasst Daten sind für alle am Prozess Beteiligten verfügbar © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Übersicht der Module © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Versicherungsunternehmen Praxisbeispiel: Anbindung von freien Versicherungsmaklern 2. Identifizierung des Maklers Sichere SSL-Verbindung 1. Nutzt seinen Browser (Aufruf aus bestehender Makleranwendung) Verschlüsselte Antragsdaten Auswahl der Sparte / Produkte Erfassungsmaske Vorbelegung bekannte Daten Plausibilitätsprüfung Sofortige Rückmeldung (Dialogverfahren) DB Prüfen Daten vorständig und plausibel Im Fehlerfall: 7. Zwischenspeichern Verbuchung m Host Ermittlung Provision 10. Kundenberater erhält zusätzliche Bestätigung per E-Mail Versicherungsunternehmen © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Praxisbeispiel: Technische Umsetzung durch Avanade © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Avanade Portale & Collaboration Lösungen Portale & Collaboration bilden einen wichtigen Baustein für Versicherungslösungen © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Avanade – ein umfassender System-Integrator Wir planen, integrieren, implementieren und managen IT Lösungen auf der Microsoft Plattform © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Avanade – weltweite Standorte Acht Jahre Wachstum und globale Ausdehnung. Die Experten von Avanade entwickeln Lösungen für Kunden auf der ganzen Welt. 25 © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Next Steps Welche Anforderungen haben für Sie eine hohe Priorität? Unser Angebot  Unerfüllte Anforderungen definieren und offene Baustellen benennen  Zusammenfassend  Optimierung bestehender Lösungen  Ergänzung bestehender Lösungen mit zusätzlichen Tools  Reduzierung der TCO mit Branchenlösungen (GIN Dynamics)  Business Analyse im Kontext der Business Architektur  Projektdefinition und -planung  Projektumsetzung Erfahrungswert Projekte mit GIN auf Basis Microsoft Dynamics lassen sich in 3 – 6 Monaten umsetzen. © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Weitere Information / Kontaktpersonen Carsten Heitmann carsten.heitmann@avanade.com Telefon +49 (0)6173 94 63883 Mobil +49 (0)175 57 63833 Jürgen Rintz juergen.rintz@is-engineering.de Telefon +49 (0)7452 600 5911 Mobil +49 (0)160 97 55 43 55 http://www.is-engineering.de http://www.avanade.com © Copyright 2008 Avanade Inc. All Rights Reserved. The Avanade name and logo are registered trademarks in the US and other countries.