Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Auswertung Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Intelligent Solution Services AG August 2010

Risikovorsorge Arbeitskraft Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Risikovorsorge Arbeitskraft Grund der Umfrage: 2010 hat der Gesetzgeber für Versicherungs-vertriebe wenig getan. Es wird ähnliche Jahre geben, in denen kaum Impulse von außen den Umsatz treiben. Wie eine Gesetzesinitiative, die analog zum Bürgerentlastungsgesetz in 2009 Vertrieben die Chance auf einen Produktverkauf bietet. Wir fragten uns daher: Vielleicht sind Finanzvertriebe in solch einer Situation auf der Suche nach neuen Ideen und Ansätzen, wie sich der Verkauf von bestimmten Produkten unterstützen lässt. iS2 hat deshalb eine Idee entwickelt, die dazu beitragen kann, den Umsatz in den Sparten Leben, Kranken und Unfall zu fördern. Wir baten Verantwortliche und Berater an der Basis um 5 Minuten ihrer Zeit, um einige wenige Fragen zu beantworten und eine kurze Demofassung unserer Idee zu beurteilen. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Inhaltsverzeichnis Methodik Zielgruppe Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Analyseergebnis und Verkaufsansatz Produktauswahl Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Maklerpools / -verbünde Banken Außendienstler Methodik Online-Befragung bei Finanzvertrieben (nach Zusendung eines Befragungslinks per E-Mail) Versicherungsunternehmen mit Ausschließlichkeits- und / oder Maklerorganisation Direktversicherer Maklerpools / -verbünde Banken Außendienstler Mit freundlicher Unterstützung der Versicherungsforen Leipzig, Herrn Bartsch: Planung, Konzeption, Redaktion In Kooperation mit einem externen, unabhängigen Marktforschungsinstitut ERGO-Data GmbH: Entwicklung des Erhebungssystems, Datenmanagement, Auswertung Befragungszeitraum: 16.07.2010 – 20.08.2010 Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ, vermitteln jedoch ein Stimmungsbild. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Inhaltsverzeichnis Methodik Zielgruppe Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Analyseergebnis und Verkaufsansatz Produktauswahl Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Personalisierte Empfänger aus der iS2-Datenbank Zielgruppe Personalisierte Empfänger aus der iS2-Datenbank 130 Unternehmen 80 Versicherungsunternehmen mit A- und / oder M-Organisationen 38 Maklerpools und –verbünde 3 Direktversicherer 4 Einzelvertriebe 5 Banken 383 Angeschriebenen aus Fachabteilungen und Vertrieb: Vorstände, Direktoren, Geschäftsführer, Bereichsleiter, Maklerbetreuer 78 haben alle Fragen abschließend beantwortet 54 haben abgebrochen 30 zu Beginn der Fragen (Seiten 1 bis 2) 24 im hinteren Fragenbereich (Seiten 4 bis 10) Mit knapp 35% Beantwortungsquote ist der Erfolg mehr als doppelt so hoch wie im Befragungsdurchschnitt. Daraus schließen wir: der Markt sucht nach neuen Vertriebsansätzen. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Inhaltsverzeichnis Methodik Zielgruppe Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Analyseergebnis und Verkaufsansatz Produktauswahl Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

78 Teilnehmer = 96 Stimmen. Die Stimmen bilden die Basis (100% ). Frage 1: Welche der nachfolgenden Verkaufsansätze setzen Sie aktuell überwiegend in Ihrem Vertrieb ein? Mehrfachnennungen: 78 Teilnehmer = 96 Stimmen. Die Stimmen bilden die Basis (100% ). iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 2: Wie wichtig sind Ihnen die nachfolgenden Aspekte einer Risikoanalyse für die Unterstützung des Vertriebs? sehr wichtig 84,6% sehr wichtig 35,9% sehr wichtig 66,7% wichtig 51,3% wichtig 28,2% weniger wichtig 3,8% 2,6% 11,5% unwichtig 1,3% unwichtig 0,0% Zukunftsabsicherung Absicherung der Werte Existenzsicherung 12,8% Absicherung des aktuellen Familieneinkommens Absicherung der heutigen Vermögensgegenstände Absicherung des Einkommens der Familie im Alter Die Einkommensabsicherung heute und morgen sind die dominierenden Themen aus Sicht der Vertriebsunterstützung. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 3: Wie hoch schätzen Sie das Vertriebspotenzial bei einer Beratung zu den folgenden Themen ein? sehr hoch 61,5% sehr hoch 37,3% hoch 32,1% hoch 57,4% hoch 34,4% weniger hoch 28,3% sehr hoch 12,6% 18,4% Weniger hoch 5,1% gering 11,6% 0,0% 1,3% Zukunftsabsicherung Absicherung der Werte Existenzsicherung Absicherung des Einkommens der Familie im Alter Absicherung des aktuellen Familieneinkommens Absicherung der heutigen Vermögensgegenstände In der Absicherung des Familieneinkommens heute und morgen erwarten die Befragten den größten Vertriebserfolg. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 4: Aus welchen Gründen können die Verkaufspotenziale einer umfassenden Risikoanalyse häufig nicht in ausreichender Form genutzt werden? 17,0% 55,4% 27,6% Es werden die falschen Risikoaspekte abgefragt. Der Umfang der Risikofragen ist zu umfangreich für den Kunden und den Vertrieb. Die Risikoanalyse stellt keine direkte Hilfe für den Verkauf von Produkten dar. Über die Hälfte der Befragten halten zu viele Details - unabhängig von der fachlichen Korrektheit - für nutzlos, weil Kunde und Berater mengenmäßig überfordert sind. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Inhaltsverzeichnis Methodik Zielgruppe Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Analyseergebnis und Verkaufsansatz Produktauswahl Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Bilder vereinfachen und schaffen „emotionale“ Nähe. Frage 5: Wie beurteilen Sie die optischen Komponenten auf diesem Dialog? 54,2% 9,3% 36,4% Grafiken / Bilder unterstützen das Verkaufsgespräch. Die Maske wendet sich nicht an den Endkunden sondern an den Berater. Deshalb sind Bilder dieser Art überflüssig. Die Maske erleichtert den Überblick. Bilder vereinfachen und schaffen „emotionale“ Nähe. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

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Frage 6: Wie beurteilen Sie die direkte Kombination eines Produktvorschlags (rechte Dialoghälfte) mit dem Analyseergebnis? 76,2% 23,8% Gut, weil es direkt einen Lösungsvorschlag gibt. Schlecht, weil es den Gesprächsablauf zu sehr einengt. Obwohl über drei Viertel der Befragten die Kombination gut findet, fühlt sich eine beachtliche Minderheit (23,8%) durch die direkte Kombination von Ergebnis und Vorschlag eingeschränkt. Andererseits haben 27,6% der Befragten bei einer Risikoanalyse die direkte Hilfe für den Verkauf von Produkten vermisst (s. Folie 11, Frage 4: Die Schnittmenge liegt bei 5 Befragten). n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 7: Haben Sie noch Anmerkungen zur direkten Kombination eines Produktvorschlags mit Analyseergebnis? Nennungen 15% absolut 12 Keine Angabe 85% 66 3 1 Alles gefällt / weiter so Übersichtlich Prioritäten individuell festsetzen Praktisch / nützlich Mehr Informationen zu Finanzierungen Mehr Informationen zu den Produkten Kompetenteres Personal Zu unübersichtlich / überladen Verbessertes Angebotssystem Flexible Tarife Mit 3 Nennungen liegt „Flexible Tarife“ über den übrigen und zeigt den Wunsch nach direkten Eingriffsmöglichkeiten in die jeweiligen Angebotssysteme. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Über 80% der Teilnehmer bewerten den Verkaufsansatz positiv. Frage 8: Wie beurteilen Sie den kurzen Verkaufsansatz über die Gesamtberechnung des Jahresverdienstes bis zum Erreichen der Ruhstandsgrenze? nicht gut 2,6% weniger gut 15,4% gut 56,4% sehr gut 25,6% Über 80% der Teilnehmer bewerten den Verkaufsansatz positiv. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Inhaltsverzeichnis Methodik Zielgruppe Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Analyseergebnis und Verkaufsansatz Produktauswahl Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 9: Wie beurteilen Sie die Auswahl der Produkte, die dem Kunden im Gespräch zur Lösung des Existenzproblems angeboten werden? sehr gut 32,1% sehr gut 23,1% sehr gut 66,7% sehr gut 16,7% gut 55,1% gut 29,5% gut 47,4% weniger gut 6,4% 19,2% 2,6% weniger gut 25,6% nicht gut 6,4% nicht gut 2,6% nicht gut 1,3% nicht gut 10,3% Krankengeld Unfall Berufsunfähigkeit Dread Disease Berufsunfähigkeit mit 96,2% und Krankengeld mit 87,2% (Wert „sehr gut“ und „gut“) liegen deutlich vor Unfall und Dread Disease. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 10: Welche zusätzlichen Produkte sind aus Ihrer Sicht notwendig? Keine Angabe 26% absolut 23 Nennungen 74% 67 15 14 7 5 4 3 2 1 WEISS NICHT Direktversicherung Existenzsicherung Privathaftpflicht Rechtsschutzversicherung Unfallversicherung Gesamtpaket Krankenversicherung Hinterbliebenenschutz Lebensversicherung Rentenversicherung Risikoversicherung Berufsunfähigkeitsversicherung Pflegeversicherung NICHTS/ KEINE Die Pflegeversicherung zur Existenzsicherung wird ergänzend als wichtigstes Produkt angesehen. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Inhaltsverzeichnis Methodik Zielgruppe Vertriebsthemen und Verkaufsansätze Optische Komponenten Analyseergebnis und Verkaufsansatz Produktauswahl Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Vielen Dank für Ihre Teilnahme und Ihre Aufmerksamkeit! Ausblick Vielen Dank für Ihre Teilnahme und Ihre Aufmerksamkeit! Wir stellen den Master mit den Änderungen, die sich aus der Umfrage ergeben haben, zum ersten Mal auf der DKM 2010 vor. Mitte November startet ein Feld- und Praxistest für voraussichtlich zwei Monate. Interessierte Berater laden wir herzlich zur Teilnahme ein. Die Teilnahme ist selbstverständlich kostenfrei. Zu Beginn des Praxistestes führen wir die teilnehmenden Berater in die Software ein und begleiten sie während der Testphase. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de