Aufbau einer Beratungsmarke - Fondsvertrieb über Internet 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen 16.12.1999 in Karlsruhe Josef F. Wertschulte Mitglied des Vorstandes HypoVereinsbank AG

direkt vertrieben werden. Die HypoVereinsbank AG und ein großes deutsches Nicht-Finanzdienstleistungs-Unternehmen werden ein Joint-Venture-Unternehmen gründen: Es werden eigene Fonds aufgelegt, die als Markenprodukte des Joint-Venture-Partners direkt vertrieben werden. Der Kunde wird beim Kauf telefonisch beraten. 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Auf Fonds bezogen ein in Deutschland einzigartiges Konzept: Die Fonds werden unter einem Markennamen angeboten, der bereits sehr bekannt ist und nicht der Finanzdienst-leistungsbranche angehört. Ein Prinzip, das von Herstellern von Lizenzprodukten bereits sehr erfolgreich genutzt wird: Brand-Leveraging Es ist kein langwieriger und kostspieliger Markenaufbau nötig. Der Wiedererkennungswert einer Marke führt dazu, daß das Lizenzprodukt aus der Menge der Konkurrenzprodukte hervorsticht. Der Kunde assoziiert mit einer Marke ein bestimmtes Image und bestimmte Eigenschaften, die er auch dem Lizenzprodukt beimisst. Beispiele: Porsche Brillen, Camel Schuhe, Swatch Telefone 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Das Zusammenspiel der Joint-Venture-Partner: Die HypoVereinsbank AG verfügt über das Know-how und die Ressourcen für die Produktkonzeption und Abwicklung. Das Nicht-Finanzdienstleistungs-Unternehmen verfügt über den Markennamen und unternehmensspezifische Ressourcen, die für das Joint-Venture genutzt werden können. Ziel ist die Schaffung eines Investmentfonds-Konzeptes, das durch hohe Qualität der Fonds und der dazugehörigen Services besticht und sich durch den Markennamen von der Konkurrenz der Fondsanbieter abhebt. 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Ziele: Des Joint-Venture-Partners: Erschließung eines neuen Geschäftsfelds Abgrenzung von den Wettbewerbern Der HypoVereinsbank AG: Erreichung der Marktführerschaft im Direktvertrieb von Fonds Imagegewinn durch Produktinnovation 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Das Vorbild: Der Erfolg von E*Trade und Charles Schwab in den USA (Nasdaq Notierung, 5 Jahres Betrachtung) E*Trade und Charles Schwab betreiben Online-Broking von Fonds und anderen Wertpapieren unter Bereitstellung ausführlicher Informationen für den Kunden (ohne Beratung). 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Um tatsächlich erfolgreich zu sein, müssen die Fonds den Kundenerwartungen an die Marke gerecht werden: Das Produkt-Konzept Fonds A Fonds B Fonds C 3 Fonds, die sich anhand ihres Risiko-Rendite-Profils unterscheiden Jeder Fonds wird nach dem Multi-Adviser-Prinzip gemanaged Schmale Produktpalette erleichtert Beratung und Abwicklung Für jedes Anlageprofil geeignet Rendite Risiko 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Bestmöglicher Advice für die Fonds bedeutet bestmögliche Performance für den Kunden: Produktinnovation Multi-Adviser-Fonds Unabhängige Adviser für jeden Fonds-Sektor Auswahl der Adviser durch unabhängige Institutionen Unverzüglicher Austausch der Adviser bei unzureichender Performance der Fonds Adviser treffen ihre Anlageentscheidungen weitestgehend frei 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Die Zielgruppe: Privatkunden des Joint-Venture-Partners Personen mit einem Monats-Netto-Einkommen ab DM 1.500: durch eine kleine Mindestanlagesumme kann eine große Kundenanzahl und somit ein großes Volumen generiert werden Durch die telefonische Beratung wird sicher gestellt, daß jeder Anleger den seinem Anlageprofil entsprechenden Fonds erhält Das hoch standardisierte Produktkonzept ist auch für unerfahrene Anleger leicht verständlich 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Entwicklung des Fondsvolumens in Deutschland: Das Fondsvermögen in Deutschland hat sich in den Jahren 1990-1998 auf über DM 564 Mrd. DM vervierfacht. Es besteht immer noch ein sehr großes Wachstumspotential: hoher privater Alterssicherungsbedarf das Vermögen der Erbengeneration beläuft sich auf 2,0 - 2,7 Bill. DM dem pro-Kopf Fondsvermögen von DM 6.000 steht ein Geldvermögen von DM 140.000 pro Haushalt gegenüber Quelle: Focus “Der Markt der Finanzanlagen” (6/1999). 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Hoher Wettbewerbsdruck in der Fondsbranche: In Deutschland sind über 3.000 Fonds zum Vertrieb zugelassen, die sich innerhalb der jeweiligen Peer-Groups kaum unterscheiden Die Marke wird zum Erfolgsfaktor! Das Internet bietet eine weitere Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben: von 62 im deutschen Internet vertretenen Fondsanbietern ermöglichen lediglich 7 den Online-Kauf ihrer Fonds die restlichen Anbieter nutzen das Internet lediglich als Werbe- und Informationsmedium 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Internet: das Medium der Zukunft Momentan sind 8% der Deutschen online Bis 2005 wird eine Steigerung auf 20% prognostiziert Die momentan noch mangelnde Übertragungssicherheit sensibler Daten bedingt allerdings noch den niedrigen Umsatz des E-Commerce Sichere Verschlüsselungsverfahren werden in naher Zukunft für Internetnutzer allgemein zugänglich sein. Quelle: GfK Online Monitor, 4. Welle, (8/1999) 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Der Erfolgsfaktor für E-Commerce: Sicherheit und Verbindlichkeit der übertragenen Daten Die HypoVereinsbank AG engagiert sich: Unterstützung des HBCI* Standards Beteiligung an dem ersten deutschen Trust Center “TC Trust Center” in Hamburg Mitgliedschaft in dem internationalen Trust Center Konsortium “Identrus” *HBCI (Home Banking Computer Interface): Standard zur Sicherung von Home-Banking- Transaktionen; Verwendet asymmetrisches Verschlüsselungsverfahren. 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Aufgaben eines Trust Centers: Vergabe der Schlüssel für das asymmetrische Verschlüsselungsverfahren Jeder Internetnutzer erhält einen privaten und einen öffentlichen Schlüssel von dem Trust Center Der private Schlüssel eines Nutzers ist auf seiner Smart Card gespeichert Der öffentliche Schlüssel wird durch das Trust Center verwaltet und ist jedem Nutzer zugänglich Eine Nachricht wird mit dem öffentlichen Schlüssel des Empfängers verschlüsselt, der diese nur mit seinem privaten Schlüssel lesen kann Durch die Verschlüsselung mit dem privaten Schlüssel eines Nutzers enthält das Dokument eine "digitale Signatur" Gemäß dem Signaturgesetz ist eine digitale Signatur ebenso rechtsverbindlich wie eine Unterschrift 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

Das Multi-Channel-Vertriebskonzept: Marketingmaßnahmen und Internetauftritt machen auf das Joint-Venture-Unternehmen aufmerksam: 1. Kontaktaufnahme des Kunden über Telefon, E-Mail, Fax oder Post 2. Rückruf eines Call-Center-Beraters 3. Gemeinsames Herausfinden des Anlegertyps des Kunden zusammen mit dem Berater anhand eines Fragenkatalogs, der auch auf der Web-Site verfügbar ist 4. Empfehlung eines Fonds entsprechend des Anlageprofils des Kunden 5. Kauf des Fonds online oder per Post 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen Zusammenfassung: Durch die Marke hebt sich dieses Fonds-Konzept von den Wettbewerbern ab Das Multi-Adviser-Konzept ist ein innovatives Produktkonzept, das in Deutschland bisher einzigartig ist Über Internet ist das Joint-Venture-Unternehmen für den Kunden 24 Stunden erreichbar Die telefonische Beratung garantiert einen hohen Grad an Kundenzufriedenheit 8. Tagung Finanzwirtschaft, Banken und Versicherungen

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