zielgerichtetes Marketing in der Ergotherapiepraxis

Wem Ihre Ergotherapie einen Nutzen bringt? In welcher geographischen Region oder in welcher Bevölkerungsschicht Sie Ihren Kundenkreis finden? Wie viel ein möglicher Kunde dafür bereit ist zu zahlen? Wie Sie an Ihre Kunden herankommen? Wie Sie Ihre Verkaufschancen in den nächsten Jahren entwickeln werden? Wer Ihre Mitbewerber sind und wo deren Stärken liegen?

alle Mittel und Maßnahmen, um sich und seine Produkte Definition „Marketing umfasst alle Mittel und Maßnahmen, um sich und seine Produkte erfolgreich zu vermarkten.“ (Greber, 1998)

Erfolgreiches Marketing Wirtschaftliche Kenntnisse Bereitschaft sich mit Markt und Kunden zu beschäftigen Unternehmen am Kundennutzen ausrichten Mitarbeiter einbinden und schulen Aufgaben abseits des Tagesgeschäftes Mut für Neues Kundenorientierung

Wer ist Ihre Zielgruppe? Aufteilung eines Marktes in klar abgegrenzte Untergruppen von Kunden Merkmale der Abgrenzung Personenbezogene Geographische Diagnose/Krankheitsbild ET Bereich

Kennen Sie Ihre Kunden? Kaufgewohnheiten Bedürfnisse Beratungs- und Serviceleistungen Trends Bedürfnisse und Wünsche

Kennen Sie Ihre Mitbewerber? Wer sind meine Hauptkonkurrenten? Zu welchem Preis und in welcher Qualität bietet die Konkurrenz an? Wie sieht deren Therapieangebot aus? Praxis? Ist mit neuen Konkurrenten zu rechnen?

Marketinganalyse Marktanalyse Unternehmensanalyse Konkurrenzanalyse Marktforschung Internet Marktabgrenzung Unternehmensanalyse Stärken und Schwächen Analyse Kundenanalyse Konkurrenzanalyse Stärken und Schwächen der Konkurrenz

Marketingkreislauf DURCHFÜHRUNG KONTROLLE PLANUNG ZIELSETZUNG ANALYSE Aufbauend auf den Informationen die sich aus der Analyse ergeben lassen, lassen sich in einem zweiten Schritt die Unternehmensziele und danach auch die Marketingziele ableiten. Was könnten solche Ziele sein? z.B. In fünf Jahren möchte ich so viele Patienten haben, dass ich eine zweite Ergotherapeutin in der Praxis anstellen kann. In einem Jahr kennt mich jeder Praktische Arzt im Umkreis von 30 km. Mehr Umsatz, oder mehr Gewinn, oder jeder im Krankenhaus kennt mich und mein Therapieangebot. Wie wichtig eine genaue Zielformulierung ist, brauch ich glaub ich Ergotherapeutinnen nicht zu erklären…wie sie also leicht und effizient Ziele formulieren zeigt die nächste Grafik

Marketingzielsetzung S elbst beeinflussbar Messbar A ttraktiv R ealistisch T erminiert Ergotherapie praxis Ziele müssen SMART sein! Jetzt sind wir mit unseren Marketing überlegungen eigentlich schon sehr weit, bevor wir in der Praxis jedoch loslegen können, möchte ich noch ein grundlegendes Marketinginstrumen vorstellen. Den sogenannten Marketing Mix klick

Marketingdurchführung MARKETING MIX Preispolitik Produktpolitik Distributions- politik Kommunikations-

Kundenmix Kosten Kundenwunsch Komfort ansprechende Kommunikation

Produkt …In welcher Variante wird die Leistung angeboten? …In welcher Qualität wird mir die Leistung angeboten? …Wie einzigartig ist die Leistung? …Gestaltung, Name, Design… …Welche Serviceleistungen werden zusätzlich angeboten? Ziele: Gewinnsicherung Verbesserung des Wettbewerbs Ausnutzung der max. Kapazitäten

Preis …Zu welchem Preis biete ich meine Leistung an? …Sind meine Kosten abgedeckt? …Was verlangt die Konkurrenz? …Wie hoch ist die Nachfrage? Ziele: Hoher Marktanteil Hoher Gewinn Preisimage

Distribution Anbieter Produkt Kunde in der richtigen Menge in einwandfreiem Zustand zur gewünschten Zeit an den beabsichtigten Ort

Kommunikation …Kontakt mit dem Kunden aufnehmen und über die Leistung informieren…

Kommunikationspolitik KEEP IT SHORT and SIMPLE K I S S Die Kernbotschaft soll transportiert werden, so einfach wie möglich, zum richtigen Zeitpunkt und an die richtige Person gerichtet…

Die richtige Werbemaßnahme ... Branchenüblich – was macht die Konkurrenz? Über den Tellerrand schauen Wie erreiche ich meine Zielgruppe? Kunden fragen Kooperationspartner finden Ziele setzen Budget definieren Kontrollmöglichkeiten schaffen und nutzen Nun gut, wir wissen also nun welche Grundsätzlichen Überlegungen vorweg wichtig sind, wie kann ich mich nun aber bei der großen Anzahl an Werbemöglichkeiten für die richtige Maßnahme entscheiden?

Entscheidung treffen... Kritiker suchen Was will die Zielgruppe? Referenzen einholen Kosten-Nutzen Relation Zeitpunkt genau überlegen Kontrolle

Kundenkontakt... kontinuierlich persönlich/personalisiert Überraschen Sie! authentisch und ehrlich Unternehmenspräsentation Netzwerke nutzen Kundenbindung

Kundenbindung... Kundenkarte Sammelpässe Weiterempfehlung fördern und belohnen Beschwerdemanagement

Basiswerbung... Firmenlogo Visitenkarte Prospekt / Folder Website jede kostenlose Möglichkeit nutzen Belohnung für Weiterempfehlung

Corporate Communication Corporate Identity …die Selbstdarstellung des Unternehmens Corporate Design Corporate Communication Corporate Behaviour

Corporate Design Farbe, Logo, Schrift, Visitenkarte, Geschäftspapiere, Präsentationsmappen, Terminkarten, Wegweiser, Türschilder, Praxisschild, Briefumschläge, Autobeschriftung Erscheinungsbild

Corporate Communication Slogan, Flyer, Prospekte, Homepage, Pressemitteilung, Newsletter, Patientenmagazin, Anzeigen, Poster, Event Unternehmens - Kommunikation

Corporate Behaviour Gesprächskultur, Raumgestaltung, Kleidung, Telefonkontakt, Beschwerdemanagement, Corporate Social Responsibility, Unternehmens – verhalten

Marketing im Internet... Netzwerke Website Newsletter Email personalisieren Branchenverzeichnisse Viral Marketing (facebook, twitter sind nicht empfehlenwert…)

Kommunikationspolitik klassische Werbung wie Flyer, Plakate, Handzettel, Newsletter Werbung Öffentliche Gespräche, Vorträge, Tag der offenen Tür, gezielt Journalisten zu einer Praxisveranstaltung einladen Öffentlichkeitsarbeit Individuelles Ansprechen von Kunden: Weihnachtskarten, Grusskarten, Dankesschreiben an Ärzte, Direkt Marketing Teilnehmen an Gesundheitstagen, Messen, Werbegeschänke, Verkaufsförderung Persönliches Beratungsgespräch, Vorträge, Präsentationen Pers. Verkauf Das Interesse der Presse auf sich ziehen, mit etwas dass für die Öffentlichkeit interresant ist…. Public Relations Homepage, Links, Internet Auftritt Persönlichkeit der Praxis, der Charakter der Organisation Corporate Identity

Übersicht

Ziel Ergotherapie als qualitative Dienstleistung anbieten Klienten ansprechen von der Konkurrenz abgrenzen