1 Brasilienprojekt Die Länder Südamerikas entwickelten sich in den letzten Jahren zu wachstumsstarken Märkten, denen jetzt prognostiziert wird, dass sie von der internationalen Finanzkrise weniger betroffen sein werden als die klassischen Industriestaaten. Brasilien als der größte dieser Märkte und als Teil der sog. BRIC-Gruppe ist der interessanteste Markt Südamerikas. Er gilt aufgrund seiner wirtschaftlichen Entwicklung als besonders zukunftssicher. Deshalb haben wir ihn als Markt für Internationalisierungsstrategien von deutschen, mittelständischen Unternehmen der Software-Branche ausgewählt.

2 Auch kleine und mittlere Unternehmen sind im heutigen hyperkompetitiven Umfeld auf Internationalisierung angewiesen. Sie haben aber im Vergleich zu großen Unternehmen nur weniger Ressourcen, um diesen Schritt erfolgreich durchzuführen. Hier setzt das Projekt an: durch Know- how-transfer von der Hochschule in die Wirtschaft soll Internationalisierung von KMU unterstützt werden. Markterschließung durch KMU

3 Drei Voraussetzungen für die Präsenz von KMU auf internationalen Märkten 1.Die Firma benötigt gutes Know-How über den Zielmarkt zur Reduktion von Risiken 2.Zur Markterschließung wird gut qualifiziertes Personal benötigt, das sich auch in fremden Märkten behaupten kann 3.Es muss eine Organisation entwickelt werden, die die KMU in der Lage versetzt, auf der Basis von Vertrauen und Kooperation auf dem fremden Markt erfolgreich zu agieren

4 Voraussetzung 1: Kenntnis des Marktes Im Projekt werden Informationen über den brasilianischen Software- Markt für KMU aufbereitet und zur Verfügung gestellt. Diese Informationen sind Marktinformationen im engeren Sinn (Marketing und Management von Internationalisierungsprojekten) Informationen über die rechtlichen Rahmenbedingungen von Handel und Vertrieb auf dem brasilianischen Markt (Recht) und Informationen über das Soziale und Kulturelle Umfeld, in dem sich das wirtschaftliche Geschehen abspielt (Interkulturelle Fragen und Sprache).

5 Voraussetzung 2: Personal mit fachlichen und interkulturellen Qualifikationen Es bedarf einer systematischen Qualifizierung von Personal, das in der Lage ist, den Internationalisierungsprozess mit zu gestalten. Diese Qualifizierung und damit die Bereitstellung von geeignetem Personal ist eine Aufgabe der Hochschule(n). Durch speziell konzipierte Lehre, Praktikantenvermittlung, Studierendenaustausch und Professorenaustausch wird im Projekt das Feld bereitet, das sowohl fachliche Kompetenzen als auch soziale und methodische Kompetenzen bereit stellt, um Internationalisierung für den Zielmarkt Brasilien zu beherrschen.

6 Voraussetzung 3: Gute Organisation des Markteintritts Internationalisierungstheorien haben verschiedene Schwerpunkte für die Organisation von Internationalisierungsprojekten: 1.Die klassischen Theorien legen den Schwerpunkt auf Markterweiterung zur Erhöhung von Absatzchancen und economies of scale. 2.Modernere Theorien befassen sich mit der richtigen Gestaltung von Internationalisierungsprojekten. Unser Projekt schlägt eine Organisationsform zwischen Markt und Organisation vor, die Netzwerkorganisation, in der verschiedene Arten strategischer Allianzen angesiedelt werden.

7 Umsetzung der drei Voraussetzungen im Brasilienprojekt Ad 1: Die Marktanalyse Brasilien wurde auf der Basis von 5 Reisen nach Lateinamerika und Dokumentenanalysen im Rahmen eines Forschungssemesters erstellt Ad 2: Qualifikationen: Es wurde ein Curriculum entwickelt und an der h_da umgesetzt, das die erforderlichen Qualifikationen betrifft Ad 3: Organisation des Markteintritts: Das Netzwerk wurde aufgebaut. Es steht nun an, das Netzwerk zu erproben und zu erforschen

8 Das erstellte Curriculum an der h_da 1.Regelmäßiges Seminarangebot für Studierende: Recht Prof. Wilmer, Internationales Marketing Prof. Rost-Schaude, Portugiesisch und Interkulturelles Management Dr. Tobias 2.Praktikanten-Vermittlung mit Kanzleien und Betrieben in Rio de Janeiro 3.Studierendenaustausch mit der PUC und UERJ in Rio 4.Professorenaustausch und gemeinsame Forschungsprojekte mit der PUC und der UERJ in Rio de Janeiro

9 Die Organisation des Internationalisierungsprojekts 1.Aufbau eines Geschäftsmodells für Software-Produkte, das Kooperation mit lokalen Distributoren, eine Zusammenarbeit mit Hochschulen zum Know-how-Transfer im betriebswirtschaftlichen, rechtlichen und kulturellen Bereich vorsieht. 2.Bündelung der Produkte verschiedener Produzenten zur Erfüllung der spezifischen Marktnachfrage und zur Erreichung einer Größenordnung, die für die Gewinnung leistungsfähiger Distributoren notwendig ist. 3.Schaffen eines Netzwerks aller beteiligten Gruppen, das auf der Basis von gegenseitigem Vertrauen, Fairness und Compliance eine stabile Kooperation erreichen.

10 Netzwerkorganisation Netzwerke verfügen weder über eine fest definierte Leitung, noch über einen dezentralen Steuerungs-Mechanismus wie ein Markt. Zur Gestaltung einer zielorientierten und normgerechten Kooperation im Netzwerk gibt es drei mögliche Ansätze: 1.Die zumindest partielle Einführung klassischer Organisationsprinzipien, mit deren Hilfe die Koordination der Beteiligten von einer zentralen Stelle aus bewerkstelligt wird 2.Die Schwarmtheoretische oder kybernetische Herangehensweise, die besagt, dass sich mit Kontroll- und Steuerungsmechanismen ausgestattete Akteure im Netzwerk weitgehend selbst regulieren können und 3.Den Chaostheoretischen Ansatz, der besagt, dass wenn alle Akteure zielorientiert agieren, sich eine Koordination und Kooperation automatisch einstelle.

11 Organisation des Projektnetzwerks Wir haben uns im Projekt für eine Mischung aus der Einführung von einzelnen zentralisierten Organisationsformen und der schwarmtheoretischen oder kybernetischen Variante entschieden. Voraussetzung für den Erfolg dieser Organisation in einem heterogenen Netzwerk, wie das Projektnetzwerk eines darstellt, ist die erfolgreiche Etablierung eines Vertrauensverhältnisses zwischen den Akteuren. Dazu tragen alle drei Säulen des Projektes bei: Ein guter Marketingplan, eine Abstimmung auf die rechtlichen Gegebenheiten und Notwendigkeiten und eine Abstimmung auf die kulturellen und sprachlichen Erfordernisse für eine Verständigung.

12 Das erstellte Netzwerk Internet-Plattform Administration: Robert Wagner h_da Koordination und Management Prof. Wilmer Prof. Rost-Schaude Dr. Tobias Administration: Martin Kader Sao Paulo Rio de Janeiro Deutschland 10 KMU darunter Tuneup, Osco, SAG, … Kammern AHK, IHK Mercosur-Projektbüro Verbände Bitkom Brasilia Ministerien Universitäten PUC und UERJ Prof. Almeida Prof. Altinho & Prof. Rojas … KMU Distributoren Kanzleien Verbände FIRJAN und SEBRAE AHK DAAD

13 Schritt 1: DKDA-Theorie Schritt 2: DKDA-Umsetzung Rechtsfragen beim Export von Software nach Brasilien durch KMU

14 Schritt 1: Analyse der Vertriebs- und Lizenzmodelle der beteiligten Softwareanbieter: - Direktvertrieb Retail/ESD, - Partnervertrieb Reseller, Republisher Schritt 2: Analyse und Empfehlung des geeigneten Vertriebsmodells Brasilien - Berücksichtigung der Bündelung - Vorgaben durch - Vertriebspartner - Steuerbedingungen - Besonderer brasilianischer Rechtsrahmen Rechtsfragen beim Export von Software nach Brasilien durch KMU

15 - Besonderer brasilianischer Rechtsrahmen –Verbraucherschutz auch für Unternehmen –Download –Gerichtszuständigkeiten –Rechtsdurchsetzung –Know-How-Schutz nach Anmeldung –Internationales Privatrecht: US-Recht, Deutsches oder brasilianisches Recht wählen? Rechtsfragen beim Export von Software nach Brasilien durch KMU

16 11% der exportierenden europäischen KMUs (d.h ) müssen Geschäftseinbußen aufgrund von sprachlichen und interkulturellen Problemen hinnehmen (in Zahlen: Verluste für die Firmen von über einer Milliarde Euro pro Jahr) S tudie des britischen National Centre for Languages in Zusammenarbeit mit einem internationalen Forscherteam im Auftrag der EU 2005 Kultur als Wirtschaftsfaktor

17 I.Politische Rahmenbedingungen für IT-KMU II.Delegationsreise Koch März 2007: Anbahnung MoU in Rio de Janeiro III.Delegationsreise Merkel Mai 2008: Abschluss Rahmenverträge in Brasilia IV.Delegationsreise Cabral Juni 2008: Abschluss MoU über das Projekt und den Studierendenaustausch in Wiesbaden V.Abschluss der Unversitätsverträge im Oktober 2008 in Rio de Janeiro mit der PUC und der UERJ Politisches: Themen eines MoU mit Rio de Janeiro

18 Hochschule Rahmen- bedingungen Vereinbarung: - Studierenden- austausch, Hilfe bei Wohnungssuche / Unterbringung - Dozentenaustausch - Wissenstransfer - Gemeinsamer Betrieb der Plattform? Vereinbarung offener IT-Import- Fragen - Welche Steuern gelten bei Services vor Ort? (ISS-Tax) -Werden bestimmte Steuermodelle bei Vertriebsketten anerkannt? Unterstützung durch Ressourcen: - Räume für Netzwerktreffen -Räume für Jour Fixe und Vertriebsseminar -Dozenten für Seminare, Panels -Sicherheitsfragen Unterstützung durch Gouverneur: - Zugang zu Abteilungen Recht, Steuern, IT beim Netzwerktreffen -Hilfe bei Zertifizierung der Projektpartner (Auskünfte) Ansprech- partner Netzwerk- treffen Politisches: Themen eines MoU mit Rio

19 Zukunft Erforschung und Verbesserung der Funktionsweisen und Leitungsmöglichkeiten des Netzwerks des Projekts Verbesserung und Erweiterung des Curriculums des Projekts zur Qualifizierung von Personal für Internationalisierungsprojekte Verbesserte Handelsbeziehungen zwischen den Ländern z. B. durch veränderte Steuer- und andere rechtliche Regelungen (Gespräche gestartet) Aufbau eines Brasilien-Zentrums an der h_da