Marketinginstrumente in der Arzneimitteldistribution - Praxisbeispiele - Rheinischer Kongress für Gesundheitswirtschaft 2008

Kurzprofil Marktführende deutsche Versandapotheke Klinikversorgung seit 25 Jahren (Heute: 45 Kliniken) Versorgung von Pflegeeinrichtungen (Verblistern) und Arztpraxen Filialapotheken Versmold, Cloppenburg, Osnabrück

Eckdaten Umsatz SANICARE-Gruppe Wirtschaftsjahr 2007 / 2008: 406 Mio € Aufträge SANICARE-Gruppe gesamt: 13.500 pro Tag Versandapothekenaufträge: Knapp 10.000 pro Tag Versandapothekenumsatz Wirtschaftsjahr 2007/08: 176 Mio. € Kunden Versandapotheke: gut 900.000 Anrufe im Callcenter: circa 67.000 pro Monat Personal SANICARE-Gruppe: 767 MitarbeiterInnen

KEIN Arzneimittel-Discounter Generell mindestens 10 % Rabatt auf alle apothekenpflichtigen, nicht-rezeptpflichtigen Arzneimittel Rabatte bis zu 50 % des vom Hersteller empfohlenen Abgabepreises Stärken: Hohe pharmazeutische Qualität Hoher Servicegrad Günstige Preise

Marketing: Nachzügler Apotheke Extremer Wandel in der Werbelandschaft Apotheke 2004 – Aufhebung der Preisbindung für rezeptfreie Arzneimittel: Viele Apotheken stellten sich erst sehr spät (Folgejahre) auf Werbung und Wettbewerb ein Versandapotheken als Vorreiter und Beschleuniger

Werbung + Marketing (SANICARE-Beispiele) Klassische Werbung: TV Anzeigen (z.B. ADAC) Direktmarketing Mailings Angebotsflyer + Kataloge Beilagen bei anderen Versendern (aktuell: Gutscheinbeilage bei Amazon) Messen Online-Marketing Preissuchmaschinen E-Mail-Marketing (Newsletter)

Marketing + Kooperationen SANICARE-Beispiele Kooperation mit Gesundheitsanbietern Kooperationen mit Branchenfremden Kooperationen mit Patientenvereinigungen

Marketingkooperationen Direktmarketing - Kooperationen Prospektbeilage (Warenaussendung) bei anderen Versendern, z.B. Witt Weiden Prospektbeilage (Katalogversand) bei anderen Versendern, z.B. Happy Size Beihefter in Printmedien z.B. Mobil, RTV

Kooperationsbeispiel TCHIBO Marketingkooperation März 2007: „Das Angeboot“ Wert-Couponverkauf (Reise- und Hausapotheke) in den TCHIBO-Filialen Flyerauslage (21 Topprodukte) in TCHIBO-Filialen: Auflage 240.000 Präsenz eines SANICARE-Shops (ausgewählte Produkte) direkt auf den TCHIBO-Seiten (Laufzeit bis Mai 2007)

Kooperationsbeispiel Ihr Platz Marketingkooperation Sommer 2007: Gemeinsamer Werbeflyer Eine Flyerseite exklusiv für SANICARE 6,9 Mio Exemplare beigelegt in Tageszeitungen Auslage von 200.000 Prospekten in Ihr-Platz-Filialen Auslage von 150.000 Exemplare der einzelnen SANICARE-Seite 5 €-Gutschein bei einem Bestellwert über 50 €: Einlösbar in allen Ihr Platz- und Drospa-Filialen

Kooperationsbeispiel Ihr Platz Synergieeffekte Ihr Platz: Interessantes Kundenumfeld Bekanntheit + Kundenzuwachs: Win-Win-Situation für beide Partner Nebenaspekt: Räumliche Nähe (circa 30 Km) der Kooperationspartner = Stärkung der eigenen Region

Kooperationsziele Ziel der Vermarktung über TCHIBO + Ihr Platz: Neukundengewinnung Umsatzzuwachs Bekanntheitsgewinn Imagegewinn Interessantes Ergebnis: Multiplikator für weitere Kooperationen = Kontaktbörse

Kooperationsbeispiel Aliva Ende Juni 2007: Eröffnung der Aliva-Versandapotheke (= Versandapotheke der Versmolder SANICARE-Filiale Sonnen-Apotheke) Kooperation mit dem seit 2004 bundesweit tätigen Gesundheitsversand Aliva Versandaffiner, gesundheitsinteressierter Kundenstamm USP: Gesundheitsversand mit „eigener“ Apotheke (= Sicht des Kunden)

Anschub Aliva-Apotheke Massive Marketingmaßnahmen, z.B.: 6-seitiger RTV-Einhefter (Auflage 6,3 Mio) Versand von exklusiven 24-seitigen Aliva-Apotheken-Katalogen an Aliva-Kundenstamm (Huckepack mit Aliva-Hauptkatalog) – Auflage 200.000 Fremdbeilage bei Conrad (Auflage gut 1 Mio)

Aliva-Apotheke: Ziele Erweiterung des Kundenstamms Neue Zielgruppe Neue Konzepte und Marketingmaßnahmen ausloten Marktaufstellung auf mehreren tragfähigen Standbeinen (Aliva parallel zu SANICARE)

Perspektiven Offene Fragen, die Auswirkung auf zukünftige Marketingmaßnahmen haben: Gesetzeslage Fremdbesitz? Verbot RX-Versand? Höchstpreise für rezeptpflichtige Arzneimittel? EU-Recht (vgl. Niederlande / Deutschland - Zuzahlungsrabatte)?

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