Zielgruppenmarketing / Zielgruppenbestimmung Referent: Michael Vossen Direktmarketing-Fw. / Abt.-Ltr. CD/DVD/Host Geschäftsführender Gesellschafter Verband der Vereine Creditreform e.V. e.com Mittelstandsberatung GmbH 41460 Neuss 58239 Schwerte Telefon: 02131/109-220 Fax: 02131/109-109 E-Mail: m.vossen@verband.creditreform.de

Von der Bestimmung der richtigen Zielgruppe bis zum Verkaufsabschluss Abgleich eigener Datenbestände maschinelle / manuelle Identifikation Negativabgleich (Konkurs, Auflösung, etc.) Zuspielung externer Daten / Informationen korrekte Adresse Umsatz / Mitarbeiter Branchencode, etc. e.com Mittelstandsberatung Analyse der Kundenstruktur regional größenspezifisch branchenspezifisch nutzt die Datenbasis von: Durchdringungsanalyse regional (Vertriebsgebiet) umsatzspezifisch (eigener Umsatz) Optimale Chancen zur Neukundengewinnung Ausgabe der Kernzielgruppe überschneidungsfreie Restpotenziale Mailinglisten / Firmenprofile gemäß Analyseergebnissen nur bonitätsgeprüfte Daten Einsatz klassischer Marketinginstrumente individualisierte Mailings Telefonmarketing Vertriebsgespräche Upselling bei bestehenden Kunden Ergebnisanalyse / Pflege des „Wissens“ Justierung der Aktionen permanente Pflege der eigenen Datenbank

Abgleich eigener Datenbestände maschinelle / manuelle Identifikation Kundendaten Gerd Müller KG Götestr. 6 41460 Neuss Crefodaten Gerd Heiner Müller & Partner Vertriebs-KG Goethestrasse 6 H. Meier Ges. mbH Breite Str. 6 51059 Köln Hans Meier Vertriebsgesellschaft mbH & Co. Hoffnungstr. 1 51088 Heinrich Meier Betriebs-KG Bleistr. 99 50018 Horst Meier GmbH Lange Str. 8 51998 Lohmar HGS Tor 1 Düsseldorf HSG Hauptstr. 4 47635 Ahlen Herzberger Garten Service (HGS) Talstr. 24 49938 Metelen

Zuspielung externer Daten / Informationen Eingetragene Adresse, Kommunikations-/Identmerkmale, Branche (WZ)

Zuspielung externer Daten / Informationen Geschäftstätigkeit, Entwicklung Umsatz/Mitarbeiter, Gesellschafterdaten

Zuspielung externer Daten / Informationen Management nebst Alter und Privatanschrift sowie Abteilungsleiter!

Zuspielung externer Daten / Informationen Definition und Darstellung der internationalen Konzerngruppe

Zuspielung externer Daten / Informationen Bankverbindungen, Import-/Exportquoten, Konzernverflechtungen

Analyse der Kundenstruktur Größenspezifisch versus Branche

Analyse der Kundenstruktur regional in Kartendarstellung

Was bisher geschah... Prozessschritte und deren Folgen Die Kundendatenbestände wurden mit einer Identnummer versehen Vorteile: - Referenzierbarkeit eigener Daten auf Drittquellen - Dubletten wurden erkannt - Negative, nicht existente Unternehmen wurden entfernt - Differenzierbarkeit Kunden / Restpotenziale - Möglichkeit der permanenten automatisierten Aktualisierung Externe Daten wurden zugespielt Vorteile: - Konsistente Daten und Füllungen (kein „99 – verschiedenes“) - das Wissen über eigene Kunden steigt / Terminvorbereitung erleichtert Analysen der Kundenstruktur wurde vollzogen Vorteile: - Weg vom Bauchgefühl hin zu Wissen der Kundenstrukturen - Erkennen von unbekannten Zielgruppen - Transparenz der Vertriebsgebiete - Anpassungsmöglichkeit der Gebiete bei ungleicher Verteilung

Abgleich eigener Datenbestände maschinelle / manuelle Identifikation Ausgangsbasis Analysiert wurden 399 Kunden-Datensätze der Firma Heizkessel aus dem Großraum Karlsruhe und Weingarten/Bodensee in den Branchen „Installateure“. Durch manuelle und maschinelle Überprüfung der gelieferten Kunden-Datensätze konnten ca. 91% (363 Stück) mit einer Identnr. der Organisation Creditreform angereichert werden Die Datenanalyse ergab, dass von den gefundenen 363 Unternehmen 22 Unternehmen (>4%) mit harten Negativmerkmalen (Konkurs, hartes Inkasso, Liquidation etc.) belastet waren. Diese Unternehmen haben wir gesondert markiert. Der Rest der Unternehmen sind mit positiver Bonität ausgestattet. Ein Grossteil der Unternehmensnamen wurde verkürzt eingepflegt und ist somit teilweise nicht rechtsgültig (die vollständigen Namen Anschriften erhalten Sie in gesonderter Datei rückgeliefert). Bei 36 Unternehmen wurden differente Adressen (Strasse und/oder Ort) zugeordnet, hierbei kann es sich um Sitzverlegungen oder Niederlassungen oder Stilllegungen handeln.

Zuspielung externer Daten / Informationen korrekte Adresse, Umsatz / Mitarbeiter, Branchencode, etc. Die Anreicherung von Datenfeldern wurde wie folgt vollzogen: u.a. folgende Felder wurden den 363 Kunden-Datensätzen zugeordnet: Feldname Füllquote des Feldes CREFONUMMER 100% NAM01 100% NAM02 NAM03 STR 100% HAUNUM 100% HAUZUS 100% PLZ 100% BRANCHE 100% ANZMTA 98% BONIINDEX 90 %

Was jetzt noch zu tun ist... Durchdringungsanalyse regional (auf Basis der Anzahl) Vorteile: - Beurteilung des Vertriebserfolges (Anzahl Kunden vs. Anzahl Potenzial) - Erkennen schwacher Gebiete / Analysieren der Gründe - Selektion von Restpotenzialen in schwach durchdrungenen Gebieten Durchdringungsanalyse regional (auf Basis der Umsätze) Vorteile: - Einschätzung der möglichen (statistisch zu erreichenden) Umsätze Adaption der Analyseergebnisse / Ausgabe der „richtigen Adressen“ Vorteile: - Übermittlung von bonitätsgeprüften Restpotenzialadressen aus der richtigen Zielgruppe mit Einschätzung der zu erreichenden Umsätze und vielen Zusatz- informationen, die eine bestmögliche Terminvorbereitung ermöglichen

Durchdringungsanalyse (Anzahl) regional in Kartendarstellung Datenanalyse der Vertriebsgebiete Meier, Müller, Menger Gebiet Herr Meier:

Analyse der Kundenstruktur regional in Kartendarstellung Datenbasis Graphik: Handelsregisterfirmen (MARKUS) Analyseverfahren: Durchdringung Zielbranche Gesamtpotenzial Zielbranche 92 Firmen (nur Handelsregister), davon sind 42 Firmen bekannt, in Karlsruhe ist die Durchdringung am höchsten. Gesamtpotenzial des Marktes (Gewerbe und Handelsregister) 243 Firmen, davon sind insgesamt 94 unbekannt. Diese 94 „unbekannten“ potenziellen Kunden erzielen 111.083.000 Mio. € externen Umsatz. Ausgabe der Restpotenziale für das Gebiet als Anlage.

Durchdringungsanalyse (Anzahl) regional in Kartendarstellung Datenanalyse Vertriebsgebiete Meier, Müller, Menger Gebiet Herr Müller:

Analyse der Kundenstruktur regional in Kartendarstellung Datenbasis Graphik: Handelsregisterfirmen (MARKUS) Analyseverfahren: Durchdringung Zielbranche Gesamtpotenzial Zielbranche 57 Firmen (nur Handelsregister), davon sind 25 Firmen bekannt, in Bruchsal ist die Durchdringung am höchsten. Gesamtpotenzial des Marktes (Gewerbe und Handelsregister) 180 Firmen, davon sind insgesamt 64 unbekannt. Diese 64 „unbekannten“ potenziellen Kunden erzielen 61.182.540 Mio. € externen Umsatz. Ausgabe der Restpotenziale für das Gebiet als Anlage.

Durchdringungsanalyse (Anzahl) regional in Kartendarstellung Datenanalyse Vertriebsgebiete Meier, Müller, Menger Gebiet Herr Menger:

Analyse der Kundenstruktur regional in Kartendarstellung Datenbasis Graphik: Handelsregisterfirmen (MARKUS) Analyseverfahren: Durchdringung Zielbranche Gesamtpotenzial Zielbranche 56 Firmen (nur Handelsregister), davon sind 23 Firmen bekannt, in Markdorf ist die Durchdringung am höchsten. Gesamtpotenzial des Marktes (Gewerbe und Handelsregister) 228 Firmen, davon sind insgesamt 94 unbekannt. Diese 94 „unbekannten“ potenziellen Kunden erzielen 69.432.900 Mio. € externen Umsatz. Ausgabe der Restpotenziale für das Gebiet als Anlage.

VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT. Unternehmen Sie nichts ohne uns. e.com Mittelstandsberatung Unternehmen Sie nichts ohne uns.