Allgemeines Unterschiedliche Vertriebswege aus Sicht der Vertreiber z. B. Vertrieb über Callcenter, Werbung über Announcen im Fernsehen oder in Zeitungen Problem: wir haben nicht nur Werbekosten, sondern auch Abschlusskosten, die für die Kundenberatung und Kundenbetreuung anfallen. Der Deckungsbeitrag des Produktes, bei Händlern ist das Einkaufspreis minus Verkaufspreis, muss die Vertriebskosten decken. Solange der erwirtschaftete Deckungsbeitrag größer als Null ist, können wir neue Kampagnen starten. Logische Lücke: der Werbeerfolg ist nur geschätzt. Wir können nicht sagen, ob eine Werbung zu einem Zeitpunkt wirken wird oder nicht. Allgemeines
Indirekter Vertrieb über Laden Vertriebskanal breitgestreute Werbung eignet sich nur bei Massenpublikum Konzept ist immer dasselbe: Werbe- und Abschlusskosten müssen kleiner sein als der zusätzliche Deckungsbeitrag Beispiel Obst- und Gemüsehändler: dieser inseriert eine Aktion im lokalen Gemeindeblatt mit TKP 8 €. 1% der Leser kommen im Laden vorbei und kaufen für durchschnittlich 10 €. Der Deckungsbeitrag der Produkte liegt bei 40% des Verkaufspreises. Auflage: 5000, Leserzahl auch 5000, die Gestaltung der Anzeige kostet 30 €. Rechnung: 5000*(8 €/1000 Leser)=40 € plus 30€ Gestaltung=70€ 5000Leser*1% Ladenbesuche/1000 Leser= 50 Ladenbesuche 10 € Umsatz/Ladenbesucher*50 Zusätzliche Ladenbesucher=500 € Umsatz Zusätzlicher Umsatz* 40%= zusätzlicher Deckungsbeitrag 500€ Zusatzumsatz*40% Deckungsbeitrag=200 € Zusatzdeckungsbeitrag Werbekosten sind 70€, also Zusatzertrag 130€. Indirekter Vertrieb über Laden
Direktvertrieb über Laden Beispiel: Autowerkstatt Sonderangebot: Frühjahrscheck für 15 € Eigene Kosten je Check 20€ Erwarteter Zusatzumsatz pro jedem vierten Check: 400 €, Deckungsbeitrag 20% des Zusatzumsatzes Fixkosten der Announce 30 € TKP 4 € Wir inserieren 10000, Reaktion 0,5% Checks je Announce Anzeigenkosten 10000Kontakte*4 € je Tausend Kontakte=40 € Kunden: 0,5% Kunden je 1000 Kontakte ergibt 50 Kunden Erwarteter Deckungsbeitrag je Kunde= 15-20€ (Check)+ 0,25*400€*20% = 15 € Ertrag: 50 Kunden* 15€/Kunde- 70 € (fixe Kosten je Aktion) = 680 € Direktvertrieb über Laden