Macht und Motivation I: Wie Machtmotivierte überreden

„Inhibited Power Motivation and Persuasive Communication: A Lens Model Analysis“ Oliver C. Schultheiss University of Michigan Joachim C. Brunstein University of Potsdam

Gliederung: Worum es in der Studie geht Wie vorgegangen wird Was herauskommt Diskussion

1. Worum es in der Studie geht 1.1. Die Ausgangsfrage Sind machtmotivierte Menschen überzeugender und wenn ja, warum?

1. Worum es in der Studie geht 1.2. Zentrale Begriffe 1.2.1. Das Machtmotiv: Das Machtmotiv entspricht dem Bedürfnis, andere zu beeinflussen. Dazu passt, dass Leute mit hohem Machtmotiv meist erfolgreicher sind als andere (z.B. McClelland , 1975) und häufig überzeugender auftreten (z.B. Veroff, 1957). Zu 2:V.a. was den beruflichen Erfolg betrifft, konnte das gezeigt werden. Ohne ein entsprechend ausgeprägtes Machtmotiv wird man wohl kaum Bundeskanzler werden! Aber Warum sind machtmotivierte Personen erfolgreicher?! Zumal mit dem Machtmotiv häufig auch negative Aspekte, wie z.B. Impulsivität und Aggression einhergehen. – Eigenschaften, die sozialem Erfolg eher im Weg stehen. Zu 2.b: Veroff hat gezeigt: Studenten mit hohem Machtmotiv werden von ihren Dozenten als überzeugender eingestuft als Studenten mit niedrigem Machtmotiv. Das Machtmotiv hat Veroff dabei mit einem dem TAT verwandten Verfahren gemessen. In einer anderen Studie (McKeachie, 1961) wurde gezeigt, dass Studenten mit hohem Machtmotiv in Seminaren, in denen Mitarbeit gefragt ist, besser abschneiden als ihre Kommilitonen. Sie nutzen das Seminar offenbar, ihre Kommilitonen zu beeinflussen – und beteiligen sich deswegen aktiver. These: Es liegt nahe, dass zwischen Überzeigungskraft und Erfolg ein Zusammenhang besteht: Machtmotivierte Menschen könnten deshalb erfolgreicher sein, weil sie überzeugender sind. => Die Frage, der Schultheiss und Brunstein nachgehen, ist allerdings die, warum machtmotivierte Personen überzeigender sind, d.h. welche konkreten Verhaltensstrategien sie anwenden, um diesen Eindruck zu erzeugen. Daran an schließt sich die Frage, ob diese Strategien von allen Menschen mit hohem Machtmotiv angewendet werden – oder nur von einigen.

1. Worum es in der Studie geht 1.2. Zentrale Begriffe 1.2.2. „Action Inhibition“: „Verhaltenshemmung“, die der Selbstkontrolle dient: Je höher die „Action Inhibition“, desto eher können emotionale und motivationale Impulse unterdrückt bzw. reguliert werden. Hohe „Action inhibition“ + ausgeprägtes Machtmotiv => sozialer und beruflicher Erfolg (z.B. McClelland,1992) Niedrige „Action inhibition“ + ausgeprägtes Machtmotiv => erhöhter Alkoholkonsum, Gewaltbereitschaft,… (z.B. McClelland, 1972)

1. Worum es in der Studie geht 1.3. Die Hypothese Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.

1. Worum es in der Studie geht 1.3. Die Hypothese Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden. Es interessiert also nicht nur der Eindruck, den die VPn machen (überzeugend vs. nicht überzeugend), sondern auch durch verbalen und nonverbalen Strategien sie diesen Eindruck hervorrufen!

1. Worum es in der Studie geht 1.3. Die Hypothese Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden. Aufgrund welcher Strategien (Gestik, Redefluss usw.) wirkt eine Person überhaupt überzeugend? Es interessiert also nicht nur der Eindruck, den die VPn machen (überzeugend vs. nicht überzeugend), sondern auch durch verbalen und nonverbalen Strategien sie diesen Eindruck hervorrufen!

2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.1. Der TAT: Mittels TAT werden das Machtmotiv und die „Action Inhibition“ der VPn erfasst. Insgesamt wurden den VPn 6 Bilder gezeigt: Neben dem dargestellten („Two women in a laboratory“) waren auf den Bildern z.B.: „ship captain“, „Trapeze artists“, „couple in a nightclub“,…

2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.1. Der TAT: Mittels TAT werden das Machtmotiv und die „Action Inhibition“ der VP erfasst. - Was passiert auf dem Bild? - Was hat zu der Situation geführt? - Was denken/wollen die Personen? - Was wird passieren? - … Insgesamt wurden den VPn 6 Bilder gezeigt: Neben dem dargestellten („Two women in a laboratory“) waren auf den Bildern z.B.: „ship captain“, „Trapeze artists“, „couple in a nightclub“,…

2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.1. Der TAT: Zur Messung des Machtmotivs wird gezählt, wie oft die Charaktere in der Geschichte Einfluss auf andere ausüben. > „Einfluss“: Kontrolle, Gewalt, Hilfe, das Auslösen von Emotionen usw. Zur Messung der „Action inhibition“ wird gezählt, wie- viele Verneinungen die VPn in ihre Geschichten einbauen. > Kurz: Gezählt wird das Wort „nicht“

2.1. Der Ablauf 2.1.2. Die Aufgabenstellung: 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.2. Die Aufgabenstellung: Die VPn sollen einem anderen „Versuchsteilnehmer“ ihren Standpunkt zu einem kontroversen Thema (Tierversuche) darlegen. > Die Dauer dieser Präsentation kann von den Pbn frei gewählt werden. > Nach der Präsentation soll das Thema angeblich mit dem jeweiligen Gegenüber diskutiert werden. > Zur späteren Auswertung werden die VPn bei ihrem „Plädoyer“ gefilmt. > Die andere „VP“ verhält sich neutral. 68 Teilnehmer: 27 Frauen, 41 Männer Dauer einer Session: 80 Minuten

2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: Erfasst wird nicht nur, welchen Einfluss das IPM auf das Urteil der Beobachter hat, sondern auch, welchen Einfluss das IPM auf das Verhalten der VPn hat. Dementsprechend erfolgt die Auswertung in 2 Schritten: 1. Verhaltensbeobachtung (Rater A,B und C) 2. Beurteilung des Gesamteindrucks (Rater D,E,F und G) 1. Verhaltensbeobachtung (Rater A, B, C) Verhaltensbeobachtung: Rater A, B und C Beurteilung des Gesamteindrucks: Rater D, E, F und G

2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 1. Verhaltensbeobachtung 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 1. Verhaltensbeobachtung > Dauer bzw. Länge des „Plädoyers“ > Anzahl der Argumente > Ausgewogenheit der Argumente > Heben der Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik > Redefluss („verbal fluency“) > Augenkontakt > … 1. Verhaltensbeobachtung (Rater A, B, C) Verhaltensbeobachtung: Rater A, B und C Beurteilung des Gesamteindrucks: Rater D, E, F und G

2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 1. Verhaltensbeobachtung 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 1. Verhaltensbeobachtung > Dauer bzw. Länge des „Plädoyers“ > Anzahl der Argumente > Ausgewogenheit der Argumente > Heben der Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik > Redefluss („verbal fluency“) > Augenkontakt > … 1. Verhaltensbeobachtung (Rater A, B, C) Verhaltensbeobachtung: Rater A, B und C Beurteilung des Gesamteindrucks: Rater D, E, F und G

2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 2. Beurteilung des Gesamteindrucks > Anhand mehrerer Items (-3 bis 3) soll a, die Per- formance als solche und b, die Persönlichkeit der jeweiligen Versuchsperson beurteilt werden. => Überzeugungskraft („Persuasivness“) => Bestimmtheit („Assertiveness“) => Geselligkeit/soziale Kompetenz („Sociability“) Anhand bipolarer Skalen von -3 bis 3; eigentlich noch etw. komplizierter: Die 3 Faktoren persuasiveness, assertiveness, und sociability werden nicht direkt erfasst, sondern über untergeordnete Items wie friendliness, competence, extraversion und intelligence usw. (siehe: S. 565) erschlossen!!

2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.3. Die Auswertung: 2. Beurteilung des Gesamteindrucks > Anhand mehrerer Items (-3 bis 3) soll a, die Per- formance als solche und b, die Persönlichkeit der jeweiligen Versuchsperson beurteilt werden. => Überzeugungskraft („Persuasivness“) => Bestimmtheit („Assertiveness“) => Geselligkeit/soziale Kompetenz („Sociability“) Anhand bipolarer Skalen von -3 bis 3; eigentlich noch etw. komplizierter: Die 3 Faktoren persuasiveness, assertiveness, und sociability werden nicht direkt erfasst, sondern über untergeordnete Items wie friendliness, competence, extraversion und intelligence usw. (siehe: S. 565) erschlossen!!

2.1. Der Ablauf 2.1.4. Die Versuchsbedingungen: 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.4. Die Versuchsbedingungen: Außer der Action Inhibition und dem Machtmotiv gibt es noch eine weitere UV, nämlich die Versuchsbedingung. > Ein Teil der VPn soll sich vorher gedanklich mit der Aufgabe beschäftigen; ihnen wird ein entsprechendes Tonband vorgespielt, das dazu anregt, sich die Diskussion / den Vortrag vorzustellen (=Experimentalgruppe). > Die übrigen VPn werden lediglich verbal instruiert. Anhand bipolarer Skalen von -3 bis 3; eigentlich noch etw. komplizierter: Die 3 Faktoren persuasiveness, assertiveness, und sociability werden nicht direkt erfasst, sondern über untergeordnete Items wie friendliness, competence, extraversion und intelligence usw. (siehe: S. 565) erschlossen!!

2.1. Der Ablauf 2.1.4. Die Versuchsbedingungen: 2. Wie vorgegangen wird 2.1. Der Ablauf 2.1.4. Die Versuchsbedingungen: Dahinter steht folgende Zusatzhypothese: > Implizite Motive (wie z.B. das Machtmotiv) können lediglich durch direkt erfahrene oder zumindest vorgestellte Situationen aktiviert werden. Eine rein verbale Instruktion, wie in vielen Experimenten üblich, reicht dazu nicht aus. Anhand bipolarer Skalen von -3 bis 3; eigentlich noch etw. komplizierter: Die 3 Faktoren persuasiveness, assertiveness, und sociability werden nicht direkt erfasst, sondern über untergeordnete Items wie friendliness, competence, extraversion und intelligence usw. (siehe: S. 565) erschlossen!!

2.2. Die Methode 2.2.1. Das „Lens Model“: 2. Wie vorgegangen wird 2.2. Die Methode 2.2.1. Das „Lens Model“: Das „Lens Model“ dient der Untersuchung vermittelter Effekte. In unserem Fall wird davon ausgegangen, das die Überzeugungskraft (persuasiveness) einer Person bzw. der Eindruck, den die Person erzeugt, durch bestimmte Verhaltensstrategien vermittelt wird. Dabei wird der Prozess entsprechend dem „Lens Model“ aus 3 Perspektiven betrachtet. Anhand bipolarer Skalen von -3 bis 3; eigentlich noch etw. komplizierter: Die 3 Faktoren persuasiveness, assertiveness, und sociability werden nicht direkt erfasst, sondern über untergeordnete Items wie friendliness, competence, extraversion und intelligence usw. (siehe: S. 565) erschlossen!!

2.2. Die Methode 2.2.1. Das „Lens Model“: 2. Wie vorgegangen wird 2.2. Die Methode 2.2.1. Das „Lens Model“: 1. Achievement Path: Wie wirken sich die UVn (Machtmotiv, Inhibition, Versuchs- bedingung) auf das Urteil der Beobachter aus (persuasiveness, assertiveness, sociability)? 2. Cue Encoding: Wie wirken sich die UVn auf das Verhalten der VPn aus? 3. Cue Decoding: Welche Verhaltensstrategien (eyebrow lifts etc.) beeinflus- sen das Urteil der Beobachter? Zu Achievement Path: Würde man nur das untersuchen, hätte man nicht extra das Verhalten der VPn mit erheben müssen! Wie wir aber gesehen haben, ging es nicht nur um das Urteil der Beobachter, sondern auch um das Verhalten der VPn! Zu Cue Encoding: Hier wird das Verhalten von der VPn bzw. von dessen Persönlichkeit her untersucht. => Persönlichkeitspsychologische Perspektive: Wie drücken sich Merkmale, Fähigkeiten und Persönlichkeitseigenschaften einer Person in deren Verhalten aus?! Zu Cue Decoding: In unserem konkreten Fall: Welche Verhaltensweisen „wirken“ überzeugend, bestimmt, gesellig?! Hier wird also vom Beobachter ausgegangen. => Die sozialpschologische Perspektive: Welche Hinweise (Verhaltensmerkmale) ziehen Personen heran, um andere Personen (hinsichtlich deren Persönlichkeit) zu beurteilen?! a

2. Wie vorgegangen wird

3. Was herauskommt 3.1. Achievement Es besteht „lediglich“ ein Zusammenhang zwischen IPM (+ Versuchsbedingung) und Überzeugungskraft. Ein ähnlicher Zusammenhang zwischen dem IPM und „assertiveness“ oder „sociability“ findet sich nicht.

3. Was herauskommt

3. Was herauskommt 3.2. Cue Decoding Es werden Korrelationskoeffizienten zwischen dem Fak- tor „Überzeugungskraft“ und jedem der 17 Verhaltens- Cues berechnet. Signifikante Prädiktoren für „persuasiveness“ sind: > Dauer des Vortrags („time taking“) > Anzahl und Ausgewogenheit der Argumente > Redefluss („verbal fluency“) > Heben des Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik („gesture“) Kann vom Verhalten der VP auf das Urteil des Beobachters geschlossen werden?! Anders ausgedrückt: Leute die lange reden, viele und ausgewogene Argumente vorbringen… wirken überzeugender als die, die das nicht oder in geringerem Maße tun!

3. Was herauskommt 3.3. Cue Encoding Das IPM (+ Versuchsbedingung) führt zur verstärkten Verwendung folgender Verhaltensweisen: 1, „verbal fluency“ 2, „eyebrow lifts“ 3, „gesturing“

3. Was herauskommt ?! Kann vom Verhalten der VP auf das Urteil des Beobachters geschlossen werden?! Anders ausgedrückt: Leute die lange reden, viele und ausgewogene Argumente vorbringen… wirken überzeugender als die, die das nicht oder in geringerem Maße tun!

3. Was herauskommt 3.4. Zusammenfassung Leute mit einem „inhibited power motive“ (IPM) wirken überzeugender. Verhaltensstrategien, die diesen Effekt vermitteln – und zwar sowohl von Seiten der VP, als auch von Seiten des Beobachters, sind: Gestik, flüssiger Vortrag und Heben des Augenbrauen. Implizite Motive, wie das Machtmotiv, werden nicht verbal, sondern nonverbal-experiental aktiviert. Eine niedrige „Action inhibition“ scheint mangelnde Motivation auszugleichen.

4. Diskussion 4.1. Offene Fragen Sind der gefundene Effekt und die verwendeten Stra- tegien universal oder kulturbedingt?! Sind Personen, die als überzeugend wahrgenommen werden auch tatsächlich überzeugend?! Welche Überredungsstrategien verwenden Personen mit „uninhibited power motive“ – und wie wirken sie auf andere?!

4. Diskussion 4.1. Offene Fragen Worüber diskutieren?!

5. Ferien!!!