Crashkurs Verkaufsgespräch Sales Management 2AK 20009 Ein guter Verkäufer Das Verkaufsgespräch Kundenbedürfnisse ermitteln Angebot formulieren Geschäft abschließen Verkaufspsychologie
Verkaufsgespräch als Werbung Jede Kaufentscheidung ist abhängig vom Verhalten des Verkäufers
Positive Einstellung Der gute Verkäufer gewinnendes Auftreten kundenorientiert gute Menschenkenntnis ausgezeichnete Produktkenntnis kontaktfreudig überzeugend Problemlöser zuverlässig Fragen stellen aktiv zuhören Positive Einstellung
Verkaufsgespräch Vorbereitung Kontaktaufnahme Kundenbedürfnis ermitteln Angebot formulieren Abschluss
Gesprächsvorbereitung Wer ist der Kunde? Ziel festlegen (Verkauf?, Information?, Kennenlernen?) Zeitrahmen setzen Angenehme Atmosphäre schaffen
Der erste Eindruck entscheidet Kontaktaufnahme Begrüßung Kurzer Smalltalk (je nach Charakter und Bekanntheitsgrad) Angenehme Atmosphäre Der erste Eindruck entscheidet
Kundenbedürfnis ermitteln Zuhören Aufnahmebereitschaft/Interesse signalisieren Zeit lassen Keine Störungen Fragen Geschlossene Fragen (mit JA/NEIN-Antworten) - Zur Bestätigung - Abschluss herbeiführen Offene Fragen (Wie?, Warum?, Was?, Welche?, Wo?, …) - Zur Informationsgewinnung Verkäufer als Psychologe und Problemlöser
Motive und Bedürfnisse erkennen Produkte verkaufen sich über den Grund-/ Zusatznutzen und den Erlebnis-/Geltungsnutzen Grund- und Zusatznutzen Erlebnis- und Geltungsnutzen Von A nach B fahren? Einkauf transportieren? Schön?, Reich?, Sexy? Schnell?, tolle Ausflüge? Viele Kaufentscheidungen kommen aus dem Gefühl, nur wenige vom Verstand
Angebot formulieren Bilder & Prospekte verwenden Merkmale & Nutzen des Produktes beschreiben Bedarfsgerecht anbieten Einfache Sprache Kurze Sätze Beratung
Den Kunden ansprechen – Sie-Standpunkt Kundenorientierte Ausdrücke verwenden: Hier sehen Sie … Damit können Sie … Sie erhalten …
Preis „verpacken“ Preis erst nennen, wenn beim Kunden ein Wunsch nach dem Produkt vorhanden ist Preis mit Nutzen und Bedürfnissen verbinden Preise relativieren (Preis/Stück, Preis/Jahr, …)
Mit Einwänden umgehen Interesse zeigen Ruhig zuhören, nachfragen Eigene Argumente vorbringen – nicht verteidigen und rechtfertigen Gemeinsame Lösung erarbeiten
Der Abschluss Vertrauen des Kunden festigen Konkrete Vereinbarung treffen Vertrag unterzeichnen Nächstes Treffen vereinbaren Kundenbindung für weitere Geschäfte
Verkaufspsychologie – AIDA-Regel Satisfaction – Zufriedenheit nach dem Kauf Action – Kaufhandlung Desire – Wunsch zum Kauf Interest - Interesse wecken Attention – Aufmerksamkeit gewinnen
Rollenspiele Verkaufsgespräch Verkäufer: Mitarbeiter bei Telering Käufer: Schüler, 16 Jahre. Kaufverhalten ist unschlüssig. Das Handy sollte „In“ sein und die neusten Funktionen haben. Erstanmeldung, so preiswert wie möglich. Rollenspiel 2 Verkäufer: Berater bei der Firma Elk-Fertighäuser Käufer: Ehepaar Anfang 40 mit 2 kleinen Kindern, durchschnittlicher Verdienst. Kaufwunsch: Kleines Haus im Grünen für die ganze Familie. Rollenspiel 3 Verkäufer: Verkäufer beim Autohaus Porsche Alpenstraße Käufer: Mann, 35 Jahre, gutes Einkommen. Kaufwunsch: Sportwagen, tolles Design, viel Leistung Rollenspiel 4 Verkäufer: Mitarbeiter bei der Raiffeisenbank Salzburg Käufer: Ehepaar, Anfang 30, durchschnittliches Einkommen. Wunsch: Sichere Geldanlage für das zukünftige Haus.
Feedback Rollenspiel Kontaktaufnahme - Wie war die Kontaktaufnahme? - Ist es schwer gefallen, mit einer fremden“ Person Smalltalk zu führen? Kundenbedürfnisse ermitteln - Welche Fragen hat der Verkäufer gestellt um die Kundenbedürfnisse zu erfahren? - Hat er Interesse an den Wünschen des Kunden gezeigt? - Wurden die Kundenbedürfnisse richtig erkannt? Angebot formulieren - Konnte der Verkäufer die Wünsche des Kunden richtig interpretieren und das richtige Produkt anbieten? - Wurde der Kunde optimal beraten? - Produktbeschreibung? - Wurde das Verlangen des Kunden nach dem Produkt noch gesteigert? - Preis „verpacken“? - Wurde der Kunde direkt angesprochen? - Wie wurde mit Fragen und Einwänden umgegangen? Abschluss - Wurde eine konkrete Vereinbarung getroffen? - Wie wurde der Kauf abgeschlossen? - Ist es gelungen, den Kunden für weitere Geschäfte zu binden?