August 2010 Solar Pulse Check 2010 Produktion und Vertrieb in der Solarindustrie aus Sicht etablierter und aufstrebender Anbieter

2 Solar Pulse Check 2010 Der Solar Pulse Check richtet sich an die Zellen- und Modulhersteller der Solarindustrie. Nach der erfolgreichen Durchführung des Solar Pulse Check in 2009 mit 28 Teilnehmern führte goetzpartners die Marktbefragung in 2010 zum zweiten Mal durch. Dieses Jahr nahmen 46 Unternehmen teil. Ziel der Befragung ist es, Entscheidern von Solarunternehmen ein Stimmungsbild der Branche über wesentliche Trends zu verschaffen, das sie als Grundlage für ihre Unternehmensstrategien nutzen können. Die Befragung 2010 konzentrierte sich auf die drei Themenblöcke Kostenreduktion Vertrieb Konsolidierung in der Solarindustrie Das Ergebnis des Solar Pulse Check 2010: Die Unternehmen lassen sich in drei Cluster einteilen: Upcoming Players, Established Quality Brands und Established Asian. Befragte Unternehmen beurteilen die Stimmung in der Branche anders als der Markt:  Laut Einschätzung der Unternehmen besteht Handlungsbedarf im Bereich Kostensenkung für Upcoming Players, im Bereich Vertrieb für Established Quality Brands und im Bereich Konsolidierung für beide Cluster.  Die Marktanalyse von goetzpartners zeichnet ein anderes Bild: Established Quality Brands haben Handlungsbedarf im Bereich Kostensenkung, Established Asian und Upcomping Players im Bereich Vertrieb. Konsolidierungsbedarf wird bei Upcoming Players, Established Qualilty Brands und Established Asian gesehen. Solar Pulse Check

3 Grundlagen der Umfrage Zellen- und ModulherstellerZellen- und ModulherstellerZellen- und ModulherstellerZellen- und Modulhersteller Händler, Projektierer und SystemintegratorenHändler, Projektierer und SystemintegratorenHändler, Projektierer und SystemintegratorenHändler, Projektierer und Systemintegratoren Stichprobe der TeilnehmerStichprobe der TeilnehmerStichprobe der Teilnehmer RücklaufInsgesamt angesprochen 38 > % Rücklauf- quote Erhebungszeitraum Juni - Juli 2010 ∑= 13,3 GW 1) 61% 39% Solar Pulse Check 2010 Produktionskapazität 2009 in MW Struktur der Teilnehmer ) Andere 3 Sales Executives Business Development C-Level Die Umfrageteilnehmer repräsentieren über 61% der weltweiten Zellen- und Modulproduktion 2009 Nicht teilgenommen Teilgenommen 72% 28% Anzahl der Teilnehmer Anzahl der Unternehmen ErhebungseinheitBeschreibung der Stichprobe 1) Weltweite Zellen- und Modulproduktion ) Verantwortlichkeit im Unternehmen 3) Andere umfasst u.a. Marketing Executives und IR Manager Quelle: goetzpartners 8 46

4 Clustering von Zellen- und Modulhersteller Solar Pulse Check 2010 Zellen- und Modulhersteller lassen sich in 3 Wettbewerbscluster einteilen. Die die drei wesentlichen Herausforderungen im Solarmarkt sind für sie von unterschiedlicher Relevanz Die Relevanz der drei wesentlichen Herausforderungen im Solarmarkt ist für jedes Marktcluster spezifisch zu analysieren Hoch "Upcoming Players„ (Mainly Asians) Established Asian Players Wahrgenommene Qualität Niedrig Produktionskosten ? Qualität um jeden Preis?Sweet Spot? Preiskampf? WettbewerbsclusterWesentliche Herausforderungen im Solarmarkt Established Quality Brands Kostensenkung Kontinuierliche Senkung der Produktionskosten zur Sicherung der Gewinnmargen in einem Markt mit stark sinkenden Abnahmepreisen (ASP) Vertrieb Ausbau und Internationalisierung des Vertriebs und der Serviceleistungen zur Sicherung der Marktdurchdringung in etablierten und des Marktzugangs in neuen Wachstumsmärkten sowie Aufbau eines wahrgenommenen Markenwertes Konsolidierung Strategische Positionierung im Vorfeld der erwarteten Konsolidierung in der Solarindustrie Quelle: goetzpartners

5 Solar Pulse Check 2010 „Upcoming Players"„Established Asia "„Established Quality Brands" Einschätzung Wettbewerbs- vorteil Outside-In Analyse Jedes Wettbewerbscluster und jedes Unternehmen besitzt individuelle Stärken und Schwächen bei kritischen Erfolgsfaktoren Marktspezifika sind bei der Definition einer individuellen strategischen Roadmap zu berücksichtigen. Die entscheidenden Schritte sind die "Realisierung von quick wins", den "Ausbau der Stärken" und die "Transformation von Schwächen in Stärken" KostensenkungVertriebKonsolidierung >>> > >> Größe der Symbole indiziert Wettbewerbsvorteil der Wettbewerbscluster: Quelle: goetzpartners Ergebnisse der goetzpartners Analyse (outside-in) Entlang der kritischen Erfolgsfaktoren ergeben sich für die Cluster unterschiedliche Wettbewerbsvorteile, die für künftige Erfolgsstrategien zu nutzen sind

6 Zusammenfassung der Ergebnisse des Solar Pulse Check 2010 (Inside-out) Solar Pulse Check 2010 Umfrageteilnehmer räumen generell allen Aspekten eine hohe Bedeutung ein – Die Schwerpunkte sind für jedes Unternehmen individuell zu bilden Senkung der Produktionskosten durch… Produktstandardisierung und Optimierung der Produktionsabläufe Einkaufsoptimierung Standortverlagerung in Niedriglohnländer Ausbau und Unterstützung des Vertriebs durch… Ausbau des Markenwerts und Internationalisierung des Vertriebs Vertriebspartnerschaften und Partnerprogramme Etablierung von Aftersales-Services Konsolidierungsdruck in der Solarindustrie zeigt sich durch… Erwarten einer generellen Konsolidierungswelle Erwartung von Akquisitionen Wichtigkeit des Zugangs zu Fremdkapital und der Kosteneffizienz Kosten- senkung Vertrieb Konsoli- dierung Hohe RelevanzKeine Relevanz Aktuelle Herausforderungen in der Solarindustrie Relevanz für die Wettbewerbscluster (Einschätzung der befragten Unternehmen) Quelle: goetzpartners „Upcoming Players"„Established Asian"„Established Quality Brand "

7 Solar Pulse Check 2010 "Competitive threshold" definieren Internationalisierung und Etablierung als Marke Endkundenzugang und Finanzkraft stärken Handlungsmaxime für Marktteilnehmer: Inside-out – Einschätzung der befragten Unternehmen Kostensenkung Vertrieb Konsolidierung Die Ergebnisse des Solar Pulse Check 2010 stehen im Kontrast zur Einschätzung der aktuellen Situation der Solarindustrie von goetzpartners (vgl. Studie Renewables III "How dangerous is the Chinese dragon really") Zukünftige Erfolgsstrategien sind individuell für jedes Unternehmen anhand von Marktspezifika und des jeweiligen Stärken-Schwächen- Profils zu identifizieren ~ Outside-in – goetzpartners Größe der Symbole indiziert Wettbewerbsvorteil der Wettbewerbscluster: Quelle: goetzpartners Handlungsbedarf der Unternehmen aufgrund der wesentlichen Herausforderungen Interpretation der Ergebnisse des Solar Pulse Check 2010 Es besteht eine Diskrepanz zwischen der Einschätzung der befragten Unternehmen (Inside-out) und der Outside-in Analyse des Markets „Upcoming Players"„Established Asian"„Established Quality Brand "

8 Solar Pulse Check 2010 Silizium Ingot, Wafer ZellenModuleVertrieb Produk- tions- equipment Inverter, Tracking S. Groß- handel Installatio n, EPC Finanz- ierung Technologieentwicklung & Produktion von Si-Solarzellen und -modulen Equipment, Peripheriegeräte Systemintegration (Re-) Organisation COGS 1) - Control Preis und Konditionensystem Markteintritts- Strategien M&A Services Due Diligence 1) COGS: Cost of goods sold Quelle: goetzpartners goetzpartners Solarexpertise goetzpartners verfügt über umfangreiche Projekterfahrung entlang der Si-Wertschöpfungskette

9 Solar Pulse Check 2010 – Detailergebnisse

10 1 5,5 7,3 4,6 9,0 1 Mittelwert Rückwärtsintegration Vertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende MaßnahmenVertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen Verlagerung der ProduktionVerlagerung der ProduktionVerlagerung der ProduktionVerlagerung der Produktion Produktions- kostensenkung Produktions- kostensenkung Produktions- kostensenkung Produktions- kostensenkung 8, ,2 7,2 6,2 8, ,0 7,0 5,9 8,1 Wesentliche Herausforderungen westlicher Hersteller ( ) Frage: Was sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Herausforderungen für westliche Zellen- und Modulhersteller ("Established Brands") innerhalb der Solarbranche in den kommenden 1-2 Jahren? 1 Völlig irrelevant Höchst relevant (N=12)(N=10) Senkung der Produktionskosten im Fokus westlicher Produzenten Durchschnitt aller Teilnehmer (N=45) (N=14) Solar Pulse Check 2010 Während für westliche Hersteller die Produktionskostensenkung die größte Herausforderung darstellt… Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage 6,0 7,5 6,0 9,0 5,0 7,5 6,5 9,0 Mittelwert 10 6,0 7,0 6,0 9,0 5,5 8,0 5,0 10,0 Median „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

,7 7,4 7,1 5,2 7,9 8,5 9,5 7,5 5,0 8, ,0 6,0 6,7 7,8 4,5 Rückwärtsintegration auf WaferebeneRückwärtsintegration auf WaferebeneRückwärtsintegration auf WaferebeneRückwärtsintegration auf Waferebene 110 Ausbau der eigenen VertriebsaktivitätenAusbau der eigenen VertriebsaktivitätenAusbau der eigenen VertriebsaktivitätenAusbau der eigenen Vertriebsaktivitäten Mittelwert Länderspezifische MischstrategieLänderspezifische MischstrategieLänderspezifische MischstrategieLänderspezifische Mischstrategie 8,0 Eigene Produktion und Vermarktung Auftragsfertigung für andere OEMsAuftragsfertigung für andere OEMsAuftragsfertigung für andere OEMsAuftragsfertigung für andere OEMs 7,6 8,1 6, ,37,0 7,5 6,0 8,0 4,55,5 8,0 7,5 8,0 6,5 Durchschnitt aller Teilnehmer (N=44) Solar Pulse Check 2010 …stehen die asiatische Hersteller vor der schwierigen Aufgabe, sich mit eigenen Produkten unter einer eigenen Marke am Markt zu positionieren Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Für asiatische Zellen- und Modulhersteller ("Established Asians" und "Upcoming Players") innerhalb der Solarbranche werden sich bis 2012 andere Herausforderungen ergeben. Welche sind dies aus Ihrer Sicht? 2 Völlig irrelevant Höchst relevant (N=12)(N=10)(N=14) Wesentliche Herausforderungen asiatischer Hersteller ( ) MittelwertMedian Aufstrebende Asiaten legen Schwerpunkt auf Produktion und Vermarktung 5,5 6,5 8,5 7,5 7,0 „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

12 9,0 8,0 7,0 8,2 8,4 7,6 7, ,0 6,8 7,9 5,9 7,5 7,4 7,3 5, ,0 7,0 Frage: Welches sind Ihrer Meinung nach die wesentlichen Treiber, um bei existierenden Produktionsstandorten die Kosten je produziertem Watt zu senken? 3 Völlig irrelevant Höchst relevant (N=11) Durchschnitt aller Teilnehmer (N=44) (N=14) Mittelwert Einkaufsoptimierung7,9 Optimierung der ProduktionsabläufeOptimierung der ProduktionsabläufeOptimierung der ProduktionsabläufeOptimierung der Produktionsabläufe Produkt- standardisierung Vereinfachung der ProduktpaletteVereinfachung der ProduktpaletteVereinfachung der ProduktpaletteVereinfachung der Produktpalette Einkaufsoptimierung ist der zentrale Treiber zur Senkung der Produktionskosten Kostensenkungsmaßnahmen (1/2) Solar Pulse Check 2010 Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Mittelwert 101 8,0 7,0 Median Zentrale Maßnahmen zur Kostensenkung in Abhängigkeit vom Entwicklungsstand zu definieren „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

13 Durchschnitt aller Teilnehmer (N=44) 1 Ø 5, Völlig irrelevant Solar Pulse Check 2010 Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Welchen Stellenwert haben Standortverlagerungen in Niedriglohn-Länder (z.B. Asien)? 4 (N=12)(N=11)(N=14) Völlig irrelevant Höchst relevant Standortverlagerungen zur Ausnutzung von Lohnkostenvorteilen haben nur eine geringe Relevanz für die Unternehmen Kostensenkungsmaßnahmen (2/2) Selbst "Established Brands" – Unternehmen sehen geringen Bedarf für lohnkostenorientierte Standortverlagerungen „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

14 Völlig irrelevant Höchst relevant (N=11) (N=14) 1 6,0 8,0 9,0 10 8,0 7,2 1 6,5 7,4 7,6 10 8,4 8,7 7,8 8,8 8, ,3 6,8 7,2 10 7,4 1 7,7 6,1 8,3 9,2 8,7 7,0 9,0 6,0 8,0 Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (1/7) 8,0 9,0 6,0 7,0 9,0 Hauptaugenmerk im Vertrieb liegt im Ausbau des Marktwertes sowie der Internationalisierung des Vertriebs Solar Pulse Check 2010 Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Welche Bedeutung kommt in Ihren Augen den folgenden Anpassungen im Vertrieb zu? 5 Durchschnitt aller Teilnehmer (N=44) Mittelwert Partnerprogramm Aufbau von Produktionsstätten in KernmärktenAufbau von Produktionsstätten in KernmärktenAufbau von Produktionsstätten in KernmärktenAufbau von Produktionsstätten in Kernmärkten Verstärkte KundensegmentierungVerstärkte KundensegmentierungVerstärkte KundensegmentierungVerstärkte Kundensegmentierung Aufbau und Bevorzugung von Premiumkunden Internationalisierung des VertriebsInternationalisierung des VertriebsInternationalisierung des VertriebsInternationalisierung des Vertriebs Ausbau des Markenwerts 8,7 8,5 7,0 6,0 7,0 8,0 Median "Established Brands" forcieren v.a. den Ausbau ihres Markenwertes „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

15 Völlig irrelevant Höchst relevant Frage: Wie hoch schätzen Sie generell den Mehrwert folgender vertriebsunterstützender Maßnahmen ein? 6 Durchschnitt aller Teilnehmer (N=45) Median 101 8,6 9,0 7, ,8 6,7 8,0 9,0 7,5 8,0 9,0 8,0 7,5 8, ,4 7,6 6,8 7,6 9,0 8,0 7,5 8,0 101 Mittelwert Aftersales-Services8,3 Garantieversprechen7,9 Finanzprodukte Unterstützung bei der Gewinnung von FinanzkapitalUnterstützung bei der Gewinnung von FinanzkapitalUnterstützung bei der Gewinnung von FinanzkapitalUnterstützung bei der Gewinnung von Finanzkapital Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (2/7) Besonders Aftersales-Services werden hoher Mehrwert zur Vertriebsunterstützung zugesprochen Solar Pulse Check ,0 Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage 9,0 8,0 (N=12)(N=11)(N=14) Alle Typen von Playern arbeiten am Ausbau ihres Aftersales-Services „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

16 Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (3/7) Qualitätsunterschiede zwischen den Akteuren schwinden; Serviceleistungen, Markenwert und Kundenorientierung gewinnen an Bedeutung Solar Pulse Check 2010 Anmerkungen: 1) USP: Unique Selling Proposition Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Die Qualitätsunterschiede zwischen den Herstellern schwinden immer mehr. Was wird zukünftig jeweils das Alleinstellungsmerkmal bei Endkunden, Händlern, Projektieren und Solarteuren sein? 7 Hoch Wahrgenommene Qualität Niedrig Produktionskosten Qualität, Markenname und Preis Unternehmen punkten mit 1) Produktionsstandort, 2) Eingesetzten Materialien 3) Erfahrung am Markt Aftersales-Services sind zukünftig ein Hauptkriterium zur Differenzierung Marke, Garantie und Komplettlösungen für Endkunden und Solarteure Qualität ist Must-Have, kein Differenzierungskriterium. Marke, Vertriebswege und Services sind zukünftig der USP 1 Recycling-Programme und nachhaltiges Wirtschaften Kundenspezifische Lösungen gefragter denn je Es gibt immer Know-how und Qualitätsunterschiede; Marketing wird dadurch zum USP 1 Flexible Verfügbarkeit der Produkte Qualitative Alleinstellungs- merkmale Hoch Niedrig "Established Quality Players" "Established Asian Players" "Upcoming Players"

17 Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (4/7) Zukünftig wird der Markt außerhalb von Deutschland wachsen, weshalb die Hersteller ihre Auslandsquoten (gemessen am deutschen Markt) erhöhen wollen Solar Pulse Check 2010 Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage (N=12)(N=10) Wachstumschancen für deutsche Zellen- und Modulhersteller verlagern sich zunehmend auf internationale Märkte (N=13) Frage: 1) Wie hoch schätzen Sie die Auslandsquote der deutschen Top-10 Zellen- und Modulhersteller im Jahr 2012? 2) Welche Auslandsquote (gemessen am deutschen Markt) strebt Ihr Unternehmen bis 2012 an? 8a Durchschnitt aller Teilnehmer (N=44) Zielauslandsquote der befragten UnternehmenZielauslandsquote der befragten UnternehmenZielauslandsquote der befragten UnternehmenZielauslandsquote der befragten UnternehmenZielauslandsquote der befragten UnternehmenZielauslandsquote der befragten Unternehmen 50% - 60% Auslandsquote der deutschen Top 10Auslandsquote der deutschen Top 10Auslandsquote der deutschen Top 10Auslandsquote der deutschen Top 10 40% - 50% 48% 47% 67% 50% 58% 46% „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

18 Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (5/7) Solar Pulse Check 2010 Die Unternehmen werden sich dabei auf 6 bis 8 Zielmärkte konzentrieren Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Wie viele internationale Zielmärkte sehen Sie in Zukunft? 8b (N=12)(N=11)(N=14) Einschätzung aller Teilnehmer (N=41) > 15 Anzahl zukünftiger Zielmärkte Anzahl der Nennungen Das Wachstum im Solarmarkt wird auch zukünftig von wenigen Märkten dominiert „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

19 Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (6/7) Solar Pulse Check 2010 Italien und die USA sind im Fokus der Internationalisierung Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Welches sind Ihrer Meinung nach die Top 5 internationalen Zielmärkte? 8c (N=12)(N=11)(N=14) Einschätzung aller Teilnehmer (N=44) 3010 Spanien USA 0 China / Japan Italien GER Rang Anzahl der Nennungen 9 Spanien USA GER China / GRE 100 Italien China / GRE Japan / Mittlerer OstenJapan / Mittlerer OstenJapan / Mittlerer OstenJapan / Mittlerer Osten GER USA Italien GER Japan Spanien / GRE Italien 100 USA 11 Charakteristiken der Zielmärkte für optimale Marktbearbeitung zu identifizieren „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

20 Vertrieb und vertriebsunterstützende Maßnahmen (7/7) Solar Pulse Check 2010 Um die Wachstumsziele im Ausland erfolgreich realisieren zu können, ist vor allem die Stärkung der regionalen Vertriebsstrukturen notwendig Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage 9 Durchschnitt aller Teilnehmer (N=40) 101 Mittelwert Dezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit Center Stärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen Vertriebsstrukturen 8,3 Ausbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared Services 101 Mittelwert Dezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit CenterDezentralisierung von Cost oder Profit Center Stärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen VertriebsstrukturenStärkung der regionalen Vertriebsstrukturen 8,0 Ausbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared ServicesAusbau von Shared Services 101 7,0 8,0 7,0 Relevanz für Ihre BrancheRelevanz für Ihr Unternehmen 7,0 8,5 7,0 Median Völlig irrelevant Höchst relevant Völlig irrelevant Höchst relevant Frage: Die Zellen- und Modulhersteller verzeichneten in den letzten Jahren ein starkes Wachstum, welches teilweise sogar mit einer Umsatzverdopplung einherging. Dabei haben sie sich zu international operierenden Unternehmen entwickelt. Wie relevant ist vor diesem Hintergrund eine simultane Anpassung der Organisationsstruktur für Ihre Branche bzw. Ihr Unternehmen?

21 Konsolidierung des Marktes (1/4) Solar Pulse Check 2010 Über 67% der befragten Unternehmen sehen einen signifikanten Konsolidierungsdruck in der Solarbranche Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Wie hoch ist Ihrer Meinung nach aktuell der Konsolidierungsdruck in der Solarbranche? 10 Einschätzung aller Teilnehmer (N=44) Völlig irrelevant (N=10)(N=12)(N=14) Höchst relevant Völlig irrelevant Höchst relevant ∑=67% "Established Brands" und "Upcoming Players" stehen besonders unter Druck… „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

22 Konsolidierung des Marktes (2/4) Solar Pulse Check 2010 Es wird erwartet, dass vor allem Akquisitionen die Konsolidierung vorantreiben Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Wie wird sich die Konsolidierung Ihrer Meinung nach vollziehen? 11 (N=12)(N=11)(N=14) Einschätzung 2009 (N=23) 101 Mittelwert 6,5 7,2 6,5 Völlig irrelevant Höchst relevant 101 Mittelwert Fusionen6,7 Akquisitionen6,7 Insolvenzen6,5 Median 10 7,0 8,0 7,0 6,5 7,2 6,5 ∆ 101 7,0 7,6 6, ,1 6,7 6,3 1 7,4 6,6 10 8,0 6,0 6,5 7,5 6,0 8,0 7,0 Einschätzung 2010 (N=43) Wer wird die Konsolidierung aktiv gestalten und wer wird vom Markt verschwinden? „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

,8 7,5 8,4 8,6 7,1 8, ,0 9,0 8, ,0 9,0 7,0 Konsolidierung des Marktes (3/4) Solar Pulse Check 2010 Der Endkundenzugang und die Vertriebsstrukturen sind nach Einschätzung der Unternehmen 2010 von entscheidender Bedeutung in der Konsolidierungsphase 1) Verschuldungsgrad impliziert den Zugang zu Fremdkapital Quelle: goetzpartners Umfrage Frage: Es wird derzeit von einer Konsolidierung im PV-Markt ausgegangen. Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Kriterien, um gestärkt aus dem Konsolidierungsprozess hervorzugehen? 12 (N=10)(N=12)(N=13) Einschätzung 2009 (N=23) Völlig irrelevant Höchst relevant Einschätzung 2010 (N=43) 5,9 Verschuldungs- grad 1) Vorhandene Finanzreserven 8,6 101 Mittelwert Kosteneffizienz Wachstum 7,6 7,3 USP Vertrieb 7,8 8,3 101 Mittelwert 8,0 7,3 7,4 8,4 7,2 7,9 Median ∆ 101 8,3 7,4 6,8 8,3 8, ,4 8,1 7,7 8,4 6,8 7, ,5 8,0 6,5 8,5 9,0 8, ,5 8,0 7,5 8,0 6,0 8,0 Für die "Established Brands" ist immer noch vor allem die Finanzkraft wichtig „Upcoming Players" „Established Asian " „Established Quality Brands "

24 >80%76 bis 80% 71 bis 75%71 bis 75%71 bis 75%66 bis 70%61 bis 65%56 bis 60% 51 bis 55 %51 bis 55 %51 bis 55 %<= 50% Marktanteil der Top-10 in 2012 Marktanteil der Top-10 in 2015 >80%76 bis 80% 71 bis 75%71 bis 75%71 bis 75%66 bis 70%61 bis 65%56 bis 60% 51 bis 55 %51 bis 55 %51 bis 55 %<= 50% Konsolidierung des Marktes (4/4) Der Großteil der Markteilnehmer erwarten in den nächsten Jahren eine Steigerung des Marktanteils bei den Top-10 Unternehmen auf über 60% Solar Pulse Check 2010 Die Umfrageteilnehmer erwarten, dass der kumulierte Marktanteil der Top-10 Zellen- und Modulherstellern in den nächsten Jahren von aktuell 50% auf über 60% ansteigt Anmerkungen: Alle Teilnehmer umfassen neben Zellen- und Modulherstellern (rechte Seite) auch Händler, Projektierer und Systemintegratoren Quelle: goetzpartners Umfrage Einschätzung aller Teilnehmer (N=41) Frage: Die Top-10 der Zellen- bzw. Modulhersteller haben derzeit einen globalen Marktanteil (produzierte MW) von knapp 50 %. Wo liegt dieser Ihrer Meinung nach in 2012 und 2015? 13

25 Über goetzpartners Solar Pulse Check 2010 goetzpartners ist ein führendes unabhängiges europäisches Beratungsunternehmen, das Corporate Finance und Management Consulting unter einem Dach kombiniert. Das Unternehmen steht für innovative Beratungsansätze und individuelle Lösungen, die mit den Kunden erfolgreich umgesetzt werden. goetzpartners ist mit Büros in München, Düsseldorf, Frankfurt, London, Paris, Madrid, Moskau, Prag und Zürich sowie Kooperationen in New York, San Francisco, Los Angeles, Bangalore, Mumbai und Budapest vertreten. goetzpartners Management Consultants ist spezialisiert auf die Beratungsschwerpunkte Strategie, Organisation, Operational Excellence, Marketing und Vertrieb, Restrukturierung und Strategic Due Diligence. Fokus von goetzpartners Corporate Finance ist die Beratung bei M&A- Transaktionen. goetzpartners ist "Hidden Champion" 2009 in den Beratungssektoren Fusions-/Kooperationsstrategien, Finanzierungs- und Mergerstrategien sowie Post-Merger-Integration (Resultat der "Hidden Champion"-Studie 2009 von Prof. Fink in Zusammenarbeit mit dem Wirtschaftsmagazin Capital). Industry Line Energy goetzpartners zählt zu den führenden Energieexperten in Deutschland. In den Bereichen Stadtwerke, internationale Energieversorger, Erneuerbare Energien, Bergbau und Erzeugung sowie Öl und Gas helfen wir unseren Kunden dabei, ihre Strategie den Herausforderungen des Marktes anzupassen: von der Anreizregulierung vor allem für Stadtwerke über den Energiemix für die Stromerzeugung. Innovative Themen wie z. B. E-Mobility für internationale Energieunternehmen bearbeiten wir in der gleichen Intensität wie klassische Themen (z. B. Markteintrittsstrategien für Solarmodul-Hersteller). Gemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir umsetzbare Strategien entlang der gesamten Wertschöpfungskette.

26 Disclaimer Solar Pulse Check 2010 Diese Studie ist urheberrechtlich geschützt. Die Vervielfältigung, der Verleih sowie jede sonstige Form der Verbreitung oder Veröffentlichung auch auszugsweise bedarf der Zustimmung von goetzpartners. Die Ergebnisse dieser Umfrage basieren sowohl auf eigenen Untersuchungen von goetzpartners als auch auf öffentlich zugänglichen Unternehmensinformationen. Beim Erstellen dieser Umfrage hat goetzpartners die öffentlich zugänglichen Informationen auf deren Plausibilität untersucht und im Übrigen unterstellt, dass sie akkurat und vollständig sind, ohne dies von unabhängiger Seite verifizieren zu lassen. Soweit auf Informationen zu den Themen dieser Umfrage zurückgegriffen wurde, die teilweise nicht mehr aktuell und/oder unvollständig waren, hat goetzpartners diese um eigene Analysen und Annahmen ergänzt. Diese Umfrage wurde nach bestem Wissen und Gewissen angefertigt und spiegelt die Meinung vieler Unternehmen in der Solarbranche wider. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der Umfrageergebnisse und übernimmt goetzpartners keinerlei Gewähr. Es liegt in der Natur der Sache, dass die vorliegende Umfrage nicht die Umstände des jeweiligen Einzelfalls berücksichtigt. Sie kann daher weder die individuelle fachkundige Beratung noch eigene ausführliche Recherchen des Dritten ersetzen.

Kontakt Michael Sanktjohanser – Managing Director Fon Mobil Günther Schermer – Partner Fon Mobil Sebastian Olbert – Senior Manager Fon Mobil goetzpartners MANAGEMENT CONSULTANTS GmbH Prinzregentenstraße München