1 Ansätze für „Berater-Marketing“

© Strategie-Netzwerk Agenda 1Wofür stehe ich ? 2Wer ist mein Zielkunde ? 3Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für „Berater-Marketing“ Team: Rainer Weichbrodt Herwig Friedag Holger Lörz

© Strategie-Netzwerk Agenda 1Wofür stehe ich ? 2Wer ist mein Zielkunde ? 3Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für „Berater-Marketing“ Moderation: Herwig Friedag

© Strategie-Netzwerk Marketing Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden und anderer Interessengruppen 1 Marketing für uns = konsequente Kunden- / Interessentenkommunikation  nur das anfangen, was man durchhalten will und kann  qualitativ den Interessenten möglichst vorqualifizieren  immer erfassen, woher ein Interessent kommt  Lernen, welche Marketinginstrumente ankommen Wir haben aus unseren Erfahrungen gelernt … 1 Quelle: Wikipedia

© Strategie-Netzwerk Marketing benötigt einen „Verkaufsgegenstand“ Was ist mein Produkt? Warum bin ich einzigartig? Wofür stehe ich? Wir haben in uns die Frage gestellt, wen wir im Netzwerk guten Gewissens empfehlen können und haben dies zunächst für unsere Gruppe beantwortet:  Holger: Projektlaufzeiten reduzieren (Critical Chain)  Herwig: Eingehen auf, Mitnehmen von Menschen (Moderation)  Walter: Strategien entwickeln  Herwig + Walter: Moderation von Strategieprozessen  Rainer: (1+1+1 = 5), Wissenstransfer für Innovation ?

© Strategie-Netzwerk Einzelarbeit Jeder für sich, danach wird präsentiert: 1. Wofür steht Ihr ? Wofür kann Dich ein Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ? Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (blaue Karte) Zeit: insgesamt 10 Minuten

© Strategie-Netzwerk Unsere Wahrnehmung… Wofür würden wir drei Euch Netzwerkpartner unseren Kunden guten Gewissens empfehlen?  Frieder: Coaching von Bankvorständen  Marion: Gemeinkostenmanagement  Jutta: BMW-Verkäufertraining  Lothar: Unternehmercoaching im christlichen Umfeld  Jürg: Coach für gefallene, gestolperte Manager  Michael: Unternehmenskommunikation für Wohnungswirtschaft  Frank: Prozessmanager (ASA = Erkennen von Blind- und Fehlleistung)  Katrin: Coaching mit gesundem Menschenverstand  Bettina: Door-Opener (Hans-Dampf in allen Gassen)  Heidi: RKW Sachsen-Anhalt - Förderprojekte

© Strategie-Netzwerk Einzelarbeit Jeder für sich, danach wird präsentiert: 1. Ergänzung zur ersten Übung falls notwendig. Wofür kann Dich ein Netzwerkpartner guten Gewissens empfehlen ? Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (blaue Karte) 2. Deine Sicht auf alle anwesenden Netzwerkpartner – wofür stehen diese ? Am besten drei Worte, nicht mehr als ein Satz ! (für jeden Netzwerkpartner eine grüne Karte) Zeit: insgesamt 20 Minuten, danach Präsentation

© Strategie-Netzwerk Agenda 1Wofür stehe ich ? 2Wer ist mein Zielkunde ? 3Beispiele für zielgerichtete Marketing-Aktivitäten Ansätze für ein Berater-Marketing Moderation : Rainer Weichbrodt

© Strategie-Netzwerk Wer sind unsere Zielkunden ? Unsere Empfehlung für den Anfang, mit nicht mehr als 100 Zielkunden zu starten – mehr kann nicht bearbeitet werden !  Rainer: Mittelstand, MA regional max. 100 km rings um Dortmund  Herwig/Walter: mittelständisch geprägte Unternehmen MA, alle Branchen, europaweit  Holger: erfolgreicher Mittelstand, Projektgeschäft, 500 Mitarbeiter, Trendsetter, deutschsprachig

© Strategie-Netzwerk Einzelarbeit Jeder beschreibt seinen Zielkunden: 3. Wie beschreibst Du Deinen Zielkunden ? (rote Karte) Zeit: insgesamt 10 Minuten, danach Präsentation

© Strategie-Netzwerk Was bieten wir unseren Zielkunden ? Was hat der Kunde davon ?  Holger: 30% - 50% schnellere Projekt-Durchlaufzeiten  Herwig/Walter: ein gemeinsames Bild der Zukunft  Rainer: innovativere Produkte durch geteiltes Wissen Was ist der Nutzen den Ihr euren Zielkunden auf Basis eurer Arbeit bringt?

© Strategie-Netzwerk Gruppenarbeit Jede Gruppe beschreibt für ein Gruppenmitglied und dessen Zielkunden dessen Nutzen, danach wird es präsentiert: 4. Welchen Nutzen hat er nach Deiner Arbeit? (gelbe Karte) Zeit: insgesamt 15 Minuten, danach Präsentation

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© Strategie-Netzwerk Wichtiges von Unwichtigem trennen 1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig Printmedien und Versand (Unsere Beispiele) 1 = wichtig, 2 = gut, 3 = unwichtig für Holgerfür Rainerfür Herwig eigenes Fachbuch121 eigene Artikel, Studien111 Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig unterschrieben, mit Briefmarke 323 Visitenkarte111 veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten senden 222 Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.)233 Sommeruhr223

© Strategie-Netzwerk Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Printmedien und Versand  eigenes Fachbuch  eigene Artikel, Studien  Briefe, nur an bekannte Personen, personalisiert, eigenhändig unterschrieben, mit Briefmarke  Visitenkarte  veröffentlichte Artikel, auch von Fremden an Kunden / Interessenten senden  Poster von unseren Prinzipien, Anker (Staffelstab, Kompass etc.)

© Strategie-Netzwerk Internet  Homepage, auch persönliche, aktiv mind. monatlich gepflegt und anderes Erscheinungsbild  Infos in der -Signatur, differenziert bei Antworten  Verlinkung auf Strategie-Netzwerk-Seite  Webinar  Blog  Newsletter für Bestandskunden und aktive Interessentenkontakte  Social Media wie LinkedIn, XING, facebook, Twitter  ControllingWiki, Wikipedia allgemein  Erklär-Videos (Beispiele von Rainer und Holger)Rainer Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante)

© Strategie-Netzwerk Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Empfehlungen  bei Kunden provisionsbasiert eher nein, vielleicht beim Seminargeschäft  über Netzwerkpartner (Strategie-Netzwerk 10%)  Kundenempfehlungen: wie gehen wir es an? --> Gruppenarbeit für ein Team?

© Strategie-Netzwerk Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Netzwerken  Strategie-Netzwerk  Lions / Rotarier  Verbände, Vereine (ICV)  regionale IHK´s etc.  Geburtstagsgrüße, Jubiläen etc.  gemeinsame Aktivitäten (Sport, Kultur, Erlebnis schaffen --> Emotionen)  gemeinsame Netzwerk-Aktivitäten (Messe o.ä.?)

© Strategie-Netzwerk Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Persönliches  Kundenbesuch ohne Absicht, Aufträge zu akquirieren  Kundenzusammenarbeit fördern, Kontakte schaffen

© Strategie-Netzwerk Beispiele von Marketing-Aktivitäten (für uns relevante) Allgemeines  Werbung in Zielgruppen-Zeitschrift (IHK, CM etc.)  Messeauftritt  Kunden- /Interessententreffen mit Frühstück/Abendessen und zwei Vorträgen  Kunden-Benchmark-Workshop  Erfolge und Jubiläen kommunizieren (eigene wie die der Kunden)

© Strategie-Netzwerk Gruppenarbeit Nutzt den Foliensatz als Anregung: Jeder Gruppe erarbeitet für ein Gruppenmitglied einen Ansatz für dessen sinnvolle Marketingaktivitäten, danach wird es präsentiert: Zeit: insgesamt 15 Minuten

23 Ende? Nein: Anfang eines konsequenten „Berater-Marketings“

24 Viel Spaß beim fokussierten „Berater-Marketing“ Eure H erwig R ainer H olger