Distributionspolitik

Distribution legt die Absatzwege / Kanäle fest. Der Kunden soll zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort in der richtigen Menge und Qualität beliefert werden. Ersten Stufe der Differenzierung; Unterscheidung in direkte und indirekte Absatzweg . Direkter Absatzweg ; Hersteller selber übernimmt die Distribution (Vertrieb direkt vom Hersteller – „Endkunden“). Bsp. Werksverkauf, Vertrieb über eigene Reisende, eigene Homepage, E-Mail. Indirekter Absatzweg unter Einbeziehung eines Absatzmittlers.

Indirekte Distribution (Absatzmittler ) Unter Absatzmittler versteht man den Handel (Groß- und Einzelhandel und Handelsvermittler z.B. Handelsvertreter, Handelsmakler, Kommissonär, Abschlussvertreter). Großhändler sind selbständige Kaufleute die an andere Kaufleute (meist Einzelhändler / Gewerbetreibende) verkaufen. (Großhandel im IT z.B. www. techdata.de oder www.ingrammicro.de). Einzelhändler ebenfalls selbstständige Kaufleute hingegen verkaufen an Endverbraucher.

Absatzmittler / Handelsvermittler Handelsvertreter § 84 ff HGB sind ebenfalls selbstständig. Sie sind auf Dauer damit betraut auf fremden Namen und fremde Rechnung für Unternehmen Geschäfte zu vermitteln. (Arbeitet auf Provision). Abschlussvertreter darf im Gegensatz zum Handelsvertreter Geschäfte eigenmächtig abschließen (nicht nur vermitteln). Kommissionär; auch der Kommissionär ist selbständiger Kaufmann (§ 383 HGB), kauft und verkauft Waren im eigenen Namen und fremde Rechnung. Der Kommissionär kann nicht verkaufte Waren an den Hersteller zurückgeben (Konsignationslager als spezielle Form). Handelsmakler (Freie Makler nach § 93 HGB nicht „Agentur- Makler“). Sind nicht ständig sondern im Bedarfsfall für Unternehmen und Verbraucher damit betraut Geschäfte zu vermitteln.

Vertriebssysteme Alleinvertrieb d.h. der Hersteller räumt dem Händler ein Exklusivrecht ein, als Einziger (z.B. am Ort, regional oder überregional) (Wettbewerbsvorteil für denjenigen dem dies eingeräumt wird). Vertragshändler arbeiten auf eigenen Namen und eigene Rechnung zu den sonstigen Bedingungen des Lieferanten (z.B. VW- oder Renault – Vertragshändler. Franchisesystem : Franchisenehmer übernehmen von Franchisegebern komplette Geschäftskonzepte vom Marketingkonzept über die Einrichtung des Unternehmens und entrichten dafür eine Leasinggebühr. Franchisenehmer sind rechtlich selbstständige Unternehmer. Bsp. (z.B McDonalds, TUI Reisebüro, Apollo Optik, Mobilcom Telekom).