Warum kauft der Kunde bei mir... Eckart Stender, Leiter Direkt Marketing Center Dortmund

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Die aktuelle Marktsituation Die aktuelle Marktsituation nVerdrängungswettbewerb nKleinere Marktnischen nSteigende Kommunikationskosten nKonkurrenz- und Erfolgsdruck nDV-Entwicklung nKundenorientierung nAbkehr vom Massenmarketing nVerändertes Konsumentenverhalten

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Die aktuelle Marktsituation „Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann auch die Uhr anhalten, um Zeit zu sparen.“ Henry Ford Die aktuelle Marktsituation

Jour Fix Wirtschaftsjunioren "Durchschnittlich verliert heute eine Firma jedes Jahr 20% ihrer Kunden. Wenn sie nur die Hälfte dieser Kunden halten könnte, würde sie ihren Gewinn beinahe verdoppeln." (Frederik F. Reichheld) Wie wichtig sind Stammkunden?

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Klassische Werbung  Fernsehen  Rundfunk  Tageszeitungen, Publikums- und Fachzeitschriften (Anzeigen- und Beilagenwerbung)  Plakate (Außenwerbung) Direktwerbung  Face-to-face  Mailings (adressierte Massensendungen)  unadressierte Massensendungen  Tageszeitungen, Publikums- und Fachzeitschriften (Anzeigen- und Beilagenwerbung mit Respons- Elementen)  Kundenzeitungen  Telefon (inbound / outbound)  TV (DRTV)  Rundfunk (Spots mit Responseelementen) Werbung über neuere elektronische Medien  SMS-Marketing  3. Der "Medienbaum" des deutschen Werbemarktes Der „Medienbaum“ des deutschen Werbemarktes

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Die aktuelle Marktsituation unverwechselbar... Was ist das besondere an Ihrem Unternehmen? = wie packe ich die Zielgruppe? = die Positionierung 1. Welche Besonderheiten, Vorteile, Nutzen bieten sie diesen Zielgruppen? 2. Welche Besonderheiten, Vorteile, Nutzen, bieten nur sie diesen ZG? D.h. welcher Nutzen unterscheidet Sie von all Ihren Wettbewerbern und macht Sie unverwechselbar ?

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Die aktuelle Marktsituation Strategie Um unverwechselbar zu werben, muss man unverwechselbar sein! Dazu bedarf es Marketing...

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Nutzen, Nutzen, Nutzen !!! Vorteile, Vorteile, Vorteile !!! Kriterien für ein erfolgreiches Direktmarketing

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Erfolgsfaktoren der Direktwerbeaktion 1. Werbeidee, Konzept, Produkt = 40 % des Erfolgs 2. Zielgruppenauswahl, Adressen = 40 % des Erfolgs 3. Aufbau u. Gestaltung eines Mailings = 20 % des Erfolgs 4. Druck, Versand, Zeitpunkt,...

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Nicht nur klassische Ziele - mehr „Verkaufsgespräch“ Direktmarketing umfasst: Durch die Antwort Ihres Kunden ist der Erfolg einer Direktmarketing- Kampagne klar messbar ! Direktmarketing nMarketing-Aktivitäten mit –direkter persönlicher Ansprache der Zielperson n Marketing-Aktivitäten –die den Adressaten zu einer Reaktion veranlassen nVerkauf –Produkte, Dienstleistungen nGezielte Nutzung von Zusatzeffekten –der klassischen Werbung (Image, Bekanntheit)

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Mülleimer Ablage Das wollen wir vermeiden! Die natürlichen Feinde einer schriftlichen Werbeaktion

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Erfolgsfaktor: Ihr Konzept Der richtige Zeitpunkt Der richtige Zeitpunkt kann spielentscheidend sein. Bedenken Sie: ndas richtige Wetter (Klimaanlagen, Gartenmöbel) n die richtige Jahreszeit (am Jahresende kommt Weihnachtsgeld am Jahresanfang sind die Versicherungen fällig) nPolitische Besonderheiten (der Diana-Effekt, Irak- Krieg, Steuerförderung, neue Gesetze) n Zeitpunkt der Konkurrenzwerbung (Weihnachten...) nUrlaubszeit nAufarbeitung des “Liegen-Gebliebenen” nach dem Urlaub

Jour Fix Wirtschaftsjunioren n Abonnement n Alt gegen Neu n Dankeschön für n Weiterempfehlung n Einladung n Zum Probieren n Frühbucher-Rabatt n Geburtstag n Kinderfest n Meinungsumfrage n Muttertag n Probefahrt n Saison-Eröffnung n Schulbeginn n Sonderangebote n Tag der offenen Tür n Umtauschaktion n Umzug n Valentinstag n Weihnachten n Werbegeschenk n Zahlungserleichterung Beispiele für Dialog-Ideen 8. Dialog- Ideen für erfolgreiche Direktmarketing-Aktionen Dialog-Ideen für erfolgreiche Kampagnen

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Der lange Weg zum Kunden Einige Lösungen stellen wir Ihnen heute vor Life time value keine Kenntnisse hat Kenntnisse hat Produkt-Interesse hat Kauf-Interesse Erstkäufer Folgekäufer Stammkunde Loyality

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Zeit Geld Versand break-even-point (BEP) Punkt an dem sich die Werbung selbst trägt  Werbeanteile an den Einnahmen =  Kosten Kosten pro Kontakt Respons-Quote zur Erreichung des BEP Anteil für Direktwerbung pro Produkt X 100 =  Werbeanteile an den Einnahmen Erfolg Flop Kosten 9.1. Was heißt „Erfolg“ im Direktmarketing? 6 Erfolg im Direktmarketing

Jour Fix Wirtschaftsjunioren  K I S S K eep i t s imple and s hort ! Regel

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Was immer Du schreibst: Schreibe kurz, und sie werden es lesen. Schreibe klar, und sie werden es verstehen. Schreibe bildhaft, und sie werden es im Gedächtnis behalten. Joseph Pulitzer US-amerikanischer Journalist und Zeitungsverleger Grundsatz

Jour Fix Wirtschaftsjunioren Lindemannstr Dortmund Geschäftszeiten: Mo.- Do Uhr Fr Uhr oder nach Vereinbarung Sie erreichen uns unter: Tel.02 31/ Fax02 31/ Internet: Auf Wiedersehen im: