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Professional Selling Skills PSS Telefontechnik im Verkauf.

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Präsentation zum Thema: "Professional Selling Skills PSS Telefontechnik im Verkauf."—  Präsentation transkript:

1 Professional Selling Skills PSS Telefontechnik im Verkauf

2 Professional Selling Skills PSS Verkaufen "im Zeitraffer" HMentale und praktische Vorbereitung HInteresse wecken HFragetechniken HEinwandsbehandlung HBedarfsanalyse HSignale beantworten HAbschlußtechnik HTerminfestigung

3 Professional Selling Skills PSS Ziel des Cold-Calls HLohnt es sich? HWenn ja - Termin (Abschluß) und in kürzester Zeit soviel Information wie möglich holen!

4 Professional Selling Skills PSS Mentale und praktische Vorbereitung HNur keine Berührungsängste - jeder kann telefonieren HSie das Recht anzurufen, wenn Sie Nützliches zu bieten haben HDu bist, was Du denkst HDas Telefonskript HAufrichtig sein HLächeln Sie mit Ihrer Stimme HDenken Sie an den Namen

5 Professional Selling Skills PSS Telefonkontakt in Kürze

6 Professional Selling Skills PSS Interesse wecken - neugierig machen HIn der Einleitung muß das Interesse geweckt werden, interessiert weiter zuzuhören! 4Es geht um ein neues Zugreifprodukt, das jeder Ihrer Kunden gebrauchen kann. 4...Sie sind ja der Inhaber des Unternehmens und damit sicher auch verantwortlich,......einen interessanten Vorschlag für Sie, der von anderen Verantwortlichen begeistert aufgenommen wurde... 4"Fein, Herr Bürger, herzlichen Dank, daß Sie mit uns Kontakt aufgenommen haben. Vor zwei Wochen haben wir Ihnen die gewünschten Unterlagen zugeschickt. Ist alles bei Ihnen eingegangen?'

7 Professional Selling Skills PSS Fragetechniken (APINA) HAnalysefragen stellen HProblemfragen stellen HImplikationsfragen stellen HNützlichkeitsfragen stellen HAbschlußfragen stellen

8 Professional Selling Skills PSS Fragetechniken (klassisch) HOffene Fragen 4Wer, wie, was, warum... HGeschlossene Fragen 4Ja oder Nein? HUmformulierende Fragen 4Mit anderen Worten... HDirigierende Fragen 4Der Arbeitsablauf, von dem Sie sprachen, könnte also....

9 Professional Selling Skills PSS Nein, nein, nein... ich will nicht! HEinwände finde ich....

10 Professional Selling Skills PSS Pauschale Einwände HEntwickeln Sie pauschale Einwände (Lesen Sie hierzu auch das Skript Telefontechnik) Einwand Behandlung/Antwort

11 Professional Selling Skills PSS Echte Einwände aufgreifen HBedingt zustimmen 4aus Ihrer Sicht ist das verständlich, deshalb... 4Ein interessanter Gesichtspunkt... 4verstehe, das ist auch mein Ziel HBestätigen und weiterführen 4Das stimmt, da müssen wir noch etwas klären 4Das ist genau der Punkt, an den ich anknüpfen möchte...

12 Professional Selling Skills PSS Echte Einwände Grundtechnik HMethode 4Bedingt zustimmen 4Einwand in ein Argument wandeln 4Das (Argument) bedeutet für Sie 4Bestätigung holen HÜben Sie mit den Einwandskärtchen

13 Professional Selling Skills PSS Einwandsbehandlung Beispiel

14 Professional Selling Skills PSS Sprechen Sie in Bildern HBeschreiben Sie mal diese Skizze am Telefon und vergleichen Sie das Resultat.

15 Professional Selling Skills PSS Bedarfsanalyse HProvozieren Sie mit Problemfragen; hören Sie gut zu, und achten Sie auf Signalwörter: 4...schon xxx Jahre alt 4...im Moment kein Interesse 4...aber 4...eigentlich 4...wahrscheinlich nicht 4...zur Zeit nicht

16 Professional Selling Skills PSS Signale beantworten HFragen Ihres Interessenten sind Kaufsignale, die zum Abschluß führen! HAntworten Sie NIE mit "Ja" oder "Nein" HAntworten Sie IMMER fragend HIm Telefonkontakt heißt das: Er ist interessiert und will mit Ihnen darüber sprechen, sein Problem zu lösen

17 Professional Selling Skills PSS Abschlußtechnik HIm Telefonkontakt wenden Sie immer Alternativen an: 4...mehr am Vormittag oder eher am Nachmittag? 4Lieber am Freitag oder günstiger am Mittwoch? 415 Min. = Uhr oder Min. = Uhr oder 11.30

18 Professional Selling Skills PSS Terminfestigung HVersäumnisse (auch anderer) sind menschlich HAber in Ihrem Beruf kosten Sie Zeit und Geld HFestigen Sie Ihre Termine

19 Professional Selling Skills PSS Telefontechnik Zusammenfassung HDu kannst, wenn Du denkst Du kannst. Sei begeistert HNutze Hilfsmittel (Telefonskript) HÜbe Argumentations- Frage- und Einwandstechniken HDenke an den Namen HLächle HZiel ist der lohnende Termin HFestige Deine Termine


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