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1 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 1 The 2% Factor Der 2%-Faktor Willkommen…Wir beginnen um 08:30 Uhr © Urheberrecht 2009 Demonstrating To WIN!, LLC Alle Rechte vorbehalten

2 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 2 Der 2%-Faktor

3 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 3 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szene eröffnen und abschliessen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Fehler und Unterszenen 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5

4 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 4 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 Demo-Fehler

5 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 5 Demo-Fehler (eLearning-Aufgaben) (Seite 3 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft) Schlechte Verfahren im Vergleich zu optimalen Verfahren Demo-Fehler verkörpern die üble Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen Bewährte Methoden & Grundlagen verkörpern die gute Art und Weise, mit der wir die Aufmerksamkeit der Zuhörer erregen Anatomie eines Fehlers Kategorie (Hauptrolle, Entfremdung, Chamäleon, blind & Zeit) Symptom Ursache Gefahr Korrekturmethode oder -grundlage Konkurrenzfähige Aussage bei Fangfragen Demonstrating to WIN! von Bob Riefstahl

6 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 6 Abschnitt Nr. 1 Fehlervideos

7 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 7 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 2%-Faktor Vermeiden Sie "schlechte" Aufmerksamkeitserreger Software sieht nicht fad aus Veterans – Sharpen Skills Neue Leute - Kommen schnell auf Hochtouren Demo-Fehler

8 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 8 Workshopzielsetzungen und -programm Demo-Szenen: Die Bausteine für die Abgabe einer erfolgreichen Demo- oder Vorführung. Fehler & Grundlagen: Die Fähigkeiten, Methoden & Hilfsmittel für die Gestaltung einer erfolgreichen Demo oder Vorführung. Praxis-Demos & Übungen: Die Gelegenheit zur Anwendung dessen, was Sie gelernt haben. Materialien: Hilfsmittel, die Ihnen helfen, Ihre Demos und Vorführungen effizient und wirksam zu geben.

9 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 9 Bitte stellen Sie sich vor Kurz…30 Sekunden Ihre Stellung und wie lange Sie schon Software vorstellen (oder verkaufen oder vermarkten, usw.) Eine Sache, die Sie von diesem Workshop mitnehmen wollen

10 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 10 Übung Nr. 1 Bewerten Sie Ihre Verkaufs- / Demogeleg enheit (Seite 5-7 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

11 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 11 Teilnehmer Demo Nr.1 (Übung: Bewerten Sie Ihre Verkaufs- / Demogelegenheit)

12 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 12 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen 1 1 2 2

13 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 13 Drei Leitprinzipien (eLearning-Aufgaben) Wie ihre Zuhörer die Information verarbeiten werden (Gehirn) Das limbische System…Aufmerksamkeit (gut oder schlecht) Der Neocortex…Erinnerung (Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit) Demo-Szenen & Unterszenen (Filmansicht einer Demo) Demo-Szenen…20-45 Minuten für Geschäftsvorgang oder Berufstätigkeit verbracht Unterszenen…2-5 Minuten an Teilvorgänge oder Berufsaufgaben verbracht Den Aufwand verwalten (Paretos Gesetz) 20% Ihrer Demo-Szenen werden 80% des Eindrucks erzeugen, den Sie bei Ihrem Interessenten hinterlassen werden N L (Seite 9 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

14 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 14 Abschnitt Nr. 2 Demo-Szene Vignette

15 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 15 Übung Nr. 2 Bestimmung Ihrer Demo- Szene & Unterszene- Themen (Seite 11-13 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

16 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 16 Teilnehmer Demo Nr. 2 (Übung: Bestimmen Sie Ihre Demo-Szenen & Unterszenen)

17 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 17 Abschnitt Nr. 2 Fehlervideos

18 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 18 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen 1 1 2 2 2%-Faktor Einfach für die Zuhörer zu folgen Einfache Gliederung als Gedächtnishilfe Wiederholbarer Vorgang Verständlich für Verkaufskollegen

19 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 19 1 1 2 2 3 3 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode

20 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 20 (Seite 15 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft) Anwendung der A-D-A Methode vorführen Sagen Sie Ihren Zuhörern, was Sie ihnen zeigen werden, zeigen Sie es, führen Sie die Vorzüge auf Vollenden Sie eine A-D-A- Schleife für jede Unterszene Eröffnungsaussage = Szenario oder Vorschau Schlussaussage = Betriebsvorzug Vermeiden Sie eine A-D-A Tell-Show-Tell Loop Zu beachten bei der Eröffnungs- & Schlussaussage: Lösen Sie sich von der Tastatur Schalten Sie auf einem schwarzen Bildschirm um ALT + TAB A-D-A, Losmachen und Schwarzer Bildschirm- Methoden (eLearning Aufgaben)

21 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 21 Abschnitt Nr. 3 Demo-Szene Vignette

22 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 22 Übung Nr. 3 Erstellen Ihrer Eröffnungs- & Schlussaus sagen (Seite 17-21 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

23 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 23 (Übung: Erstellen ihrer Eröffnungs- & Schlussaussagen) Teilnehmer Demo Nr. 3

24 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 24 Abschnitt Nr. 3 Fehlervideos

25 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 25 1 1 2 2 3 3 2%-Faktor Kontext & Vorzüge im Vergleich zu Features & Funktionen Interessenten-Fokus im Vergleich zu Software-Fokus Fehlervermeidung Ermöglicht es Ihnen, zu improvisieren Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode

26 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 26 1 1 2 2 3 3 4 4 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen

27 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 27 Umschaltmethoden PowerPoint Flowchart Liste Grafik Flipchart (oder White Board) Das Dreieck Abgeänderter Gebrauch der Schwarzbild-Methode Eine A-D-A visuell unterstützen (eLearning-Aufgabe) (Seite 23 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft) Show Software or Deliver a Benefit?

28 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 28 Abschnitt Nr. 4 Demo-Szene Vignette

29 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 29 Übung Nr. 4 Ihre A-D-A visuell unterstützen (Seite 25 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

30 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 30 (Exercise: Visually Supporting Your Tell-Show-Tell) Teilnehmer Demo Nr. 4

31 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 31 Abschnitt Nr. 4 Fehlervideos

32 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 32 1 1 2 2 3 3 4 4 2%-Faktor Vorführungsvielfalt Anpassungsfähig für verschiedene Vorführungsstile Vorlagen bereitgestellt Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen

33 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 33 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Der 2%-Faktor in Ihrer Demo Demo-Szene eröffnen und abschliessen

34 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 34 Limbische Hauptmethoden für die Eröffnung einer Demo-Szene Geschichten erzählen, Flipchart oder Whiteboard, PowerPoint Limbische Methoden zu Unterstützung der Ersten Drei Requisiten, Bilder, Gegenwärtige Ereignisse, Witz, Ihre Meinung mit einem Experten verbinden, Nummern/Tatsachen/Zahlen und Neugier Allgemeiner Gebrauch limbischer Methoden Stehen im Vergleich zu Sitzen, Befragung, Werbegeschenke, Aufgaben delegieren, Personen mit Ihrem Namen ansprechen, Leidenschaft & Begeisterung und Organisation & Vorbereitung Nutzvorzüge für den Abschluss einer Demo-Szene Kennzahlen, Kundenreferenz, Branchenexperte ++ Demo-Szene eröffnen und abschliessen (eLearning-Aufgaben) (Seite 27 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

35 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 35 Abschnitt Nr. 5 Demo-Szene Vignette

36 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 36 Übung Nr. 5 Demo-Szene eröffnen und abschliessen (Seite 29-32 in Ihrem Teilnehmer-Arbeitsheft)

37 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 37 (Übung: Demo-Szene eröffnen und abschliessen) Teilnehmer Demo Nr. 5

38 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 38 Abschnitt Nr. 5 Fehlervideos

39 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 39 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 2%-Faktor Die Zuhörer werden alle 20-45 Minuten aufs Neue einbezogen Betriebsvorzüge sind Argumente für Nutzen Auswahl von limbischen Methoden Gelegenheit für die Einbeziehung von Verkaufsvertretern Demo-Fehler Demo-Szenen und Unterszenen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Szene eröffnen und abschliessen

40 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 40 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 2%-Faktor Limbisches System - Aufmerksamkeit Neocortex - Erinnern Filmansicht einer Demo - Gliederung Paretos Gesetz/80:20 Regel – Produktivität Demo-Fehler Demo-Szene eröffnen und abschliessen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Fehler und Unterszenen

41 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 41 Der 2%-Faktor in Ihrer Demo 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Was ist der 2%-Faktor bei einem Neuauftrag wert? Erstlizenz-Umsatz? Erstanwendungsdienstleistungen? Jahreslizenz und Support? Software- und Add-on-Handel? Demo-Fehler Demo-Szene eröffnen und abschliessen A-D-A Methode Eine A-D-A visuell unterstützen Demo-Fehler und Unterszenen

42 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 42 Den 2%-Faktor nochmal durchsehen

43 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 43 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

44 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 44 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

45 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 45 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

46 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 46 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

47 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 47 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

48 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 48 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

49 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 49 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

50 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 50 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

51 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 51 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

52 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 52 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

53 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 53 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

54 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 54 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

55 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 55 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

56 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 56 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

57 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 57 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

58 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 58 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

59 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 59 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

60 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 60 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

61 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 61 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

62 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 62 Übungs- und Unterbrechungszeitmesser

63 © 2009 Demonstrating To WIN!, LLC | 63 Gehen Sie zum Thema