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Phasenmodell im VerkaufsCoaching Kontakt Analyse Angebot Einwand Abschluss Der VerkaufsCoach steuert den Verkaufs-Prozess, indem er die Zügel der Gesprächsführung.

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Präsentation zum Thema: "Phasenmodell im VerkaufsCoaching Kontakt Analyse Angebot Einwand Abschluss Der VerkaufsCoach steuert den Verkaufs-Prozess, indem er die Zügel der Gesprächsführung."—  Präsentation transkript:

1 Phasenmodell im VerkaufsCoaching Kontakt Analyse Angebot Einwand Abschluss Der VerkaufsCoach steuert den Verkaufs-Prozess, indem er die Zügel der Gesprächsführung mit psychologischem Geschick so einsetzt, dass der Kunde daraus den größtmöglichen Nutzen ziehen kann. So werden Sie Erfolg haben!

2 besser verkaufen mit NLP und hypnotischer Sprache

3 Kontakt Vertrauen durch Gleichklang erreicht der Verkäufer durch Spiegeln von Körperhaltung, Sprache und Meinungen. Dieses Spiegeln signalisiert dem Kunden: "Wir sind uns ähnlich - und deshalb können Sie mir vertrauen".

4 Analyse Eine besondere, moderne Fragetechnik hilft, Informationen konkret zu erfragen. Viele Verben und Substantive sind unspezifisch und unklar. Sie werden unterschiedlich interpretiert. Der Verkäufer erkennt, was unspezifisch ist und fragt gezielt nach. Notwendig ist es, die Sichtweise des Kunden zu erweitern. Der Verkäufer hinterfragt 'angedeutete' Regeln, Generalisierungen und Vergleiche. Und lenkt damit den Kunden auf neue Sichtweisen.

5 Angebot Es werden hauptsächlich drei Wahrnehmungstypen [Repräsentationssysteme] unterschieden. Es gilt, die visuellen, auditiven und kinästhetischen Kundentypen unterschiedlich anzusprechen durch angepasste Verkaufsstrategien. Die Denkweisen [Metaprogramme] der Kunden sind individuell höchst unterschiedlich. Der Mensch "filtert" die Informationen, die er ständig bekommt - er legt fest, welchen Dingen er Aufmerksamkeit schenkt - und welchen eben nicht. Der Verkäufer erkennt im Gespräch diese Denkweisen und passt seine Verkaufsargumentation gezielt darauf an. Zwei Beispiele: Will der Kunde Detailinfos oder lieber einen groben Überblick? Will der Kunde Risiken vermeiden oder Chancen nutzen?

6 Einwand Kundeneinwände sind eine Chance. Dennoch machen sie vielen Verkäufern Angst. Der Verkäufer muss psychologisch geschickt mit den kritischen Kundenreaktionen umgehen, will er seinen Verkaufsabschluss nicht gefährden. Durch ein Umdeuten der Kundeneinwände erreicht der gute Verkäufer, dass der Kunde anschließend anders über seinen Einwand "denkt". Der Verkäufer verändert den Kontext oder die subjektive Bedeutung. Diese Reframing-Techniken "schüttelt keiner aus der Hand". Sie wollen gelernt und geübt werden.

7 Abschluss Die Körpersprache sagt oft mehr als das gesprochene Wort. Ist der Kunde zufrieden oder ist er eher kritisch? Ist er neugierig oder hat er gerade genug Informationen zu verarbeiten? Der gute Verkäufer erkennt und 'liest' die Physiologien des Kunden: Ist der Kunde abschlussbereit oder denkt er ein "NEIN"? - die Körpersprache verrät mehr über die Gedanken des Kunden, als dieser glaubt zu zeigen …

8 Lernen Sie neue Möglichkeiten im Verkaufsgespräch!

9 Lernen Sie jetzt die Strategien der besten Verkäufer!

10 Die Strategien der besten Verkäufer! Einstellung zum Verkaufen Die Beziehung zum Kunden Fragetechniken Suggestive Sprachmuster Einwandbehandlung Umgang mit verschiedenen Kundentypen Nachbehandlung: Das Mittel gegen Kaufreue

11 Von der Praxis für die Praxis Reza Hojati: Unternehmer, Autor und seit über 15 Jahren in Bereichen Verkauf, Beratung und Coaching aktiv. Termine: Hamburg: Samstag, Kiel: Samstag, Samstag, ,- Zzgl. Mwst. - diplomierter Fachsportlehrer - Personal Trainer und Ernährungsexperte - NLP Master (DVNLP, INLPTA, NLP-Institute) - zertifizierter Motivations- und Mental Trainer.

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