IBM Consolidated Operations Management

Präsentation zum Thema: "IBM Consolidated Operations Management"—  Präsentation transkript:

1 IBM Consolidated Operations Management
IBM Consolidated Operations Management Von Ereignissen zu Informationen Bob Louden WW Tivoli Business Automation Sales Enablement Ich möchte Sie ganz herzlich zu diesem Schulungsmodul über die Grundlagen unserer Consolidated Operations Management-Lösung begrüßen. Mein Name ist Bob Louden und ich arbeite im Bereich Worldwide Business Automation Sales Enablement für Tivoli. In dieser Schulung werden hauptsächlich die Tivoli Tools vorgestellt, mit denen unsere Kunden Tausende (oder möglicherweise Millionen) von Ereignissen, die täglich auftreten, in nützliche Informationen umwandeln können. Auf dieser Grundlage können sie wiederum die geeigneten Maßnahmen treffen, um die Verfügbarkeit und Leistungsfähigkeit ihrer Services zu steigern. Zunächst betrachten wir diese Punkte allerdings im Zusammenhang mit IBM Service Management-Lösungen.

2 Steuerung der Ressourcen Schaffung flexibler Prozesse
IBM Service Management (ISM) Eine integriertes Konzept im Hinblick auf die Geschäftsergebnisse Steuerung Steuerung der Ressourcen Nur IBM bietet integrierte Funktionen für die Steuerung aller Business- und IT-Ressourcen. Beispiele: EAM, IT Asset Management, Change und Configuration Management, Access und Identity Management, Data Management Auto- matisierung Schaffung flexibler Prozesse Nur IBM bietet integrierte Funktionen zur Automatisierung von Business- und IT-Prozessen. Beispiele: Unternehmensweite Prozesse, Prozesse bei Service-Providern, Prozesse im IT- und Sicherheitsbereich, Speicherprozesse Transparenz Sicht auf das gesamte Unternehmen IBM Service Management ist ein integriertes Konzept im Hinblick auf das Erreichen von Geschäftsergebnissen auf der Grundlage der Informationstechnologie. Der Schwerpunkt liegt auf den drei Faktoren Transparenz, Steuerung und Automatisierung, die in IT-Unternehmen etabliert sein müssen, um Geschäftsservices rechtzeitig bereitstellen zu können: Transparenz bedeutet, eine Sicht auf alle Prozesse im Unternehmen zu erhalten. Nur IBM bietet eine Vielzahl integrierter Lösungen zur Schaffung transparenter Strukturen für alle Zielgruppen und Managementbereiche. Steuerung bezieht sich auf die Steuerung von IT- und Business-Ressourcen, um sicherzustellen, dass diese im Hinblick auf das Erreichen der gesetzten Geschäftsziele bestmöglich implementiert und verwaltet werden. Auch hier bietet nur IBM eine Vielzahl von Lösungen für integrierte Steuerungsfunktionen in allen Bereichen. Automatisierung bezieht sich auf die Flexibilität in Prozessen, die Reaktion auf Geschäftsanforderungen und -ereignisse sowie die Optimierung der Servicebereitstellung. Vor dem Hintergrund, dass das Hauptaugenmerk bei dieser Schulung auf Consolidated Operations Management liegen soll, bleibt festzuhalten, dass unsere Lösung eine zentrale Ansicht von Ereignissen, die in den Systemumgebungen unserer Kunden auftreten, ermöglicht. Der Kunde profitiert dadurch von einem Höchstmaß an Transparenz in Bezug auf den Status seiner Services. Auf der Grundlage dieser zentralen Ansicht lässt sich das Management der Ereignisse automatisieren, um den Operations-Teams die optimale Steuerung der Systemumgebungen zu ermöglichen. Nur IBM bietet integrierte Funktionen für Transparenz bei allen Zielgruppen im Business- und IT-Bereich. Beispiele: Contextual LoB, Compliance, Sicherheit, Service, domänenspezifische Dashboards

3 Inwieweit bezieht sich dies auf die Geschäftsservices?
Erfassung von Ereignissen oder Fehlern aus allen Quellen, Konsolidierung und Verknüpfung mit der Ursachenanalyse Ist die Infrastruktur verfügbar? Überwachung/Ereignisse Transaktionsleistung, Servicestatus, Trouble-Tickets, Endbenutzer- und Servicefunktionalität, Ermittlung von Trends zum Capacity Management in Echtzeit Benutzerfunktionalität Serviceanforderungen Abhängigkeiten Konfigurationselemente, Daten zu Abhängigkeiten und Erkennung – Was wurde geändert? Warum? Welche Auswirkungen ergaben sich? Business- kenndaten Wie werden Informationen zur Infrastruktur mit den zugehörigen KPIs (Key Performance Indicators) verknüpft? Sichten Wie gelangen die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zur richtigen Person? IT-Daten, Geschäftsdaten, Risiken, Compliance ... Maßnahmen – Service- abwicklung Wie können Maßnahmen getroffen und wie kann sichergestellt werden, dass sie effizient und ohne nachteilige Auswirkungen auf andere Services durchgeführt werden? 4 3 2 5 1 6 IBM Service Management Service Management gibt unseren Kunden Antwort auf drei wichtige Fragen ... A. Was geschieht mit der Infrastruktur? B. Inwieweit bezieht sich dies auf die Geschäftsservices? C. Welche Maßnahmen müssen getroffen werden, um die Probleme zu lösen? KLICK: Um diese Fragen beantworten zu können, müssen folgende Bereiche berücksichtigt werden: Monitoring und Event Management – „Was geschieht mit ...“ Business Service Management – “Inwieweit bezieht sich dies auf die Geschäftsservices?” Prozessautomatisierung – Die getroffenen Maßnahmen KLICK: Mit unserer Consolidated Operations Management-Lösung können Ereignisse aus den verschiedenen Überwachungstools unserer Kunden konsolidiert werden, damit diese einen umfassenden Einblick in die Vorgänge im Zusammenhang mit der Infrastruktur erhalten. Was geschieht mit der Infrastruktur? Welche Maßnahmen werden getroffen, um die Probleme zu lösen?

4 Würden Sie bei Regen und Sturm Auto fahren, ohne die Scheibenwischer einzuschalten?
Fragen Sie sich selbst: Würden Sie bei Regen und Sturm Auto fahren, ohne die Scheibenwischer einzuschalten? Die Zahl der Nachrichten von IT-Systemen und Management-Tools – die nützliche Informationen enthalten sollen – kann in einigen Fällen auf Prozesskonsolen so schnell steigen, dass es schwierig oder sogar unmöglich wird, den Überblick zu behalten. Nachrichten aus IT-Tools können sich auf Konsolen ansammeln wie Regentropfen auf der Windschutzscheibe eines Autos.

5 Das Problem ist sogar noch größer ...
Für das IT-Management sind unterschiedliche Tools erforderlich – mit jeweils eigener Konsole Das bedeutet, es gibt nicht nur unterschiedliche „Windschutzscheiben“, sondern auch noch unterschiedliche "Scheibenwischer"! Consolidated Operations Management sorgt dafür, dass alle Komponenten in EINER Anzeige („Windschutzscheibe“) dargestellt werden, in der leistungsfähige Tools („Scheibenwischer“) eingesetzt werden können, um dem Kunden einen Überblick über alle Vorgänge und mögliche Maßnahmen zu verschaffen. Für das IT-Management sind unterschiedliche Tools erforderlich – mit jeweils eigener Konsole

6 IBM bietet branchenweit die beste Consolidated Operations Management-Lösung!
BMC und HP werden ebenfalls als „führende Anbieter“ bezeichnet, allerdings vor folgendem Hintergrund: BMC: „Die Umsetzung bleibt hinter dem Marketing zurück. Dies führt z. B. zu Produkten, die noch nicht das versprochene Nutzenpotenzial oder die erwarteten Ergebnisse bieten.“ IBM Tivoli = FÜHRENDES PRODUKT: Viele zufriedene Kunden Hoher Bekanntheitsgrad auf dem Markt Umfassend skalierbare, zuverlässige Anwendungen Strategische Vision zur Bewältigung künftiger Unternehmensanforderungen HP: „Durch die Übernahme von Peregrine, Mercury und Opsware durch HP wird ein stärkeres Augenmerk auf Architektur und Integration gelegt, und nicht auf neue Produktfeatures und Innovation.“ „Der HP Listenpreis für eine von Gartner angegebene Beispielkonfiguration war der teuerste von allen.“ Die gute Nachricht: IBM bietet nach dem Gartner Magic Quadrant 2007 für „Event Correlation and Analysis“ die branchenweit beste Lösung. NEUE FOLIE „... aufgrund der Fähigkeit zur Integration und Konsolidierung von Daten aus einer Vielzahl von IT-Komponenten und Managementprodukten anderer Anbieter häufig als „Manager of Managers“ eingesetzt“ Wenn Sie Ihre Kunden nicht auf Consolidated Operations Management ansprechen, lassen Sie sich gute Verkaufschancen entgehen!

7 Agenda Überblick über Consolidated Operations Management
Kundenspezifische Anforderungen Welchen Beitrag eine Konsolidierung leisten kann Beschreibung, Leistungsspektrum und Komponenten der Lösung Ermittlung und Förderung von Verkaufsabschlüssen für Consolidated Operations Management-Lösungen Potenzielle Kunden ansprechen Inhalte von Verkaufsgesprächen Reaktion auf Einwände des Kunden Gezielte Maßnahmen und wichtige Ansprechpartner Heutiges Ziel: Unterstützung im Hinblick auf Anrufe beim Kunden, Einführung in Consolidated Operations Management und Terminvereinbarungen zur Verbesserung von Geschäftschancen

8 Notwendigkeiten für Ihre Kunden:
Steigerung der Verfügbarkeit von IT-Services Umfassende Transparenz zum IT-Status in Echtzeit Kenntnis der Abhängigkeiten zwischen Problemen Server-Team arbeitet an der Beseitigung von Leistungsengpässen, während sich das Netz-Team um die Beseitigung eines Fehlers am Router kümmert Netz-Team arbeitet an der Beseitigung von Leistungsengpässen, während das Sicherheits-Team versucht, das Eindringen eines Internet-Wurms zu verhindern Reduzierung der Betriebskosten Prozesse werden phasenweise von Konsolennachrichten überhäuft Schwierigkeiten bei der Ermittlung kritischer Fehler unter einer Vielzahl „normaler“ Fehler Umfangreiches, domänen- und prozess-spezifisches Fachwissen erforderlich Netze, Server, Speicher, Sicherheitsfunktionen ... Consolidated Operations Management ist darauf ausgerichtet, unserer Kunden bei der Bewältigung der folgenden zwei dringenden Notwendigkeiten zu unterstützen: 1. Steigerung der Verfügbarkeit von IT-Services 2. Reduzierung der Betriebskosten Viele unserer Kunden verwalten komplexe Systemumgebungen mithilfe unterschiedlicher und nicht integrierter Managementprodukte. Sie sind auf ein Höchstmaß an Transparenz in Bezug auf den Status der Systemumgebung angewiesen. Sie müssen einen Gesamtüberblick bekommen und gleichzeitig eine Vielzahl kleinerer „Windschutzscheiben“ beachten. Bei genauerem Hinsehen lassen sich lange IT-Ausfallzeiten und unnötige Aufwände aufgrund der mangelhaften Kommunikation zwischen den Teams erkennen. EINDEUTIGE BEISPIELE: In Bezug auf die Betriebskosten kann es Situationen geben, in denen das Operations-Team aufgrund eines erheblichen Systemausfalls komplett ausgelastet ist, da die Mitarbeiter nicht in der Lage waren, kritische Fehler von den üblichen Fehlern zu unterscheiden. Ohne Consolidated Operations Management-Lösung benötigen die Benutzer zudem Fachwissen für viele Tools (Netzverwaltung, Server, Speicher, Sicherheitsfunktionen). Das führt wiederum zu höheren Schulungsanforderungen und Betriebskosten.

9 IBM Consolidated Operations Management Welchen Beitrag die Konsolidierung leisten kann
Steigerung der Verfügbarkeit von IT-Services Überwachung der Komponenten der IT-Infrastruktur in puncto Transparenz Nutzung vorhandener Tools Hinzufügen domänenspezifischer Tivoli Management- funktionen Einfache Probes – alles, was ein Ereignis auslösen kann Konsolidierung von Ereignissen im Hinblick auf Verknüpfungen Erweiterbarer, leistungsfähiger Ereignisdatenspeicher Verknüpfungen über Managementdomänen hinweg Topologiebasierende Ursachenanalyse Reduzierung der Betriebskosten Darstellung umfassender Statusinformationen in einer zentralen Sicht Benutzerfreundliche, flexibel verwendbare Schnittstelle Nutzung leistungsfähiger Tools zur Ermittlung kritischer Ereignisse unter einer Vielzahl „normaler“ Ereignisse „Event Enrichment“ („Anreicherung“ von Ereignissen) zur Bereitstellung verlässlicher Informationen für Bedieneraufgaben Automatisierung von Aufgaben/ Fehlerbehebung 3 2 1 Wie trägt die Konsolidierung dazu bei, diese Notwendigkeiten zu bewältigen? Wir unterstützen den Kunden in drei Schritten dabei, Ereignisse in Informationen umzuwandeln ... Von Ereignissen zu Informationen!

10 IBM Consolidated Operations Management Komponenten
Gateways Impact Net Manager Reporting Überwachung, CAM, Speicher, Sicherheit Netcool/OMNIbus – Schnelle Implementierung! ObjectServer (Ereignisdatenbank) Probes (Integration von Ereignisquellen) Benutzerschnittstelle Gateways (Integration vorhandener Tools, z. B. Trouble-Ticketing) Netcool/Impact – „Event Enrichment“ („Anreicherung“ von Ereignissen) Network Manager – Ursachenanalyse Netcool/Reporter – Langzeitberichte Domänenspezifische Tivoli Management-Tools – Strategische Konsolidierung und/oder Beseitigung von Diskrepanzen Tivoli Monitoring Composite Application Management Storage Management Security Management Auf dieser Folie sind die vielen „Komponenten” aufgeführt, die für unsere Consolidated Operations Management-Lösung verfügbar sind. Die Reihenfolge der im blauen Feld aufgeführten Produkte richtet sich nach einem möglichen Szenario zur Weiterbearbeitung von Deals, beginnend mit Netcool/OMNIbus, der zentralen Komponente unserer Consolidated Operations Management-Lösung. OMNIbus setzt sich wiederum selbst aus einigen Komponenten zusammen: ObjectServer – ein leistungsfähiger, speicherinterner Ereignisdatenspeicher Probes, die Ereignisse von Einheiten oder anderen Managementsystemen (z. B. Überwachungs- und Management-Software von IBM und anderen Anbietern) an den ObjectServer senden Die sehr flexibel verwendbare und benutzerfreundliche Webtop-Benutzerschnittstelle (ist derzeit über OMNIbus separat erhältlich, wird allerdings in Kürze zusammen mit OMNIbus als Paketlösung angeboten) Gateways, über die die Integration der Consolidated Operations Management-Lösung mit anderen Tools (z. B. Trouble-Ticketing) in die Systemumgebung des Kunden erfolgt Wir können die Fähigkeit unserer Kunden verbessern, auf Ereignisse zu REAGIEREN, indem sie Netcool/Impact verwenden, um Informationen aus anderen Datenquellen abzurufen (z. B. einer Bestands- oder Bereitstellungsdatenbank oder einer Datenbank mit Service Level Agreements) und diese Informationen zum Ereignis im ObjektServer hinzuzufügen. Wir bezeichnen diese Fähigkeit als „Event Enrichment“. Zudem bieten sowohl Netcool/Impact als auch OMNIbus Funktionen zur Automatisierung von Reaktionen auf bestimmte Ereignisse. Wir können unsere Kunden dabei unterstützen, durch Verwendung der topologiebasierenden Ursachenanalyse von Network Manager schneller die Ursache eines Systemausfalls zu ermitteln. Wir können unsere Kunden von langfristigen Berichts- und Trendanalysen überzeugen. Dies ist derzeit über Netcool/Reporter möglich (und wird letztendlich Teil unserer Tivoli-übergreifenden „Common Reporting“-Lösung sein). Schließlich können wir im Rückblick Diskrepanzen in puncto Transparenz beim Kunden beseitigen, d. h. Stellen, an denen nicht ausreichende Management- oder Überwachungsfunktionen eingesetzt werden. Hierfür bieten sich Tivoli Monitoring-, Composite Application Management-, Storage und Security Management-Produkte an.

11 Einige Referenzen ... Business Situation Verkaufsargumente: Gründe für
Eine der zehn größten Handelsbanken und Einrichtungen für Finanzdienstleistungen weltweit, die zu den Fortune 500-Unternehmen gehört Bankwesen, Versicherungen, Vermögensverwaltung, Immobilienplanung, Investitionen, Hypotheken, Kundenkredite Mehr als Standorte Datenbank mit Kundenreferenzen (Link) Situation 13 Geschäftsbereiche, über 60 Banksysteme, 15 Event Management-Systeme, über Server, 5 Tandemsysteme, 5 Mainframesystem, über Netzknoten, über Einzelhandelsgeschäfte und über Geldausgabeautomaten Verwendung von 12 unterschiedlichen Anwendungen zur Netzüberwachung – dadurch keine durchgängige Transparenz der Systeme Kunden hatten nicht durchgängig über das Internet, per Telefon oder am Geldausgabeautomaten Zugriff auf die Services Bank konnte die Betriebskosten nicht unter Kontrolle halten Verkaufsargumente: Gründe für unseren erfolgreichen Verkaufs- abschluss 6 Wochen Implementierungszeit Hauptargumente: Möglichkeit zur Konsolidierung von Warnhinweisen aus mehreren unterschiedlichen Managementumgebungen Höchstmaß an Skalierbarkeit Ansprechpartner: John H Evenhuis/San Beispiel aus unserer Datenbank mit Kundenreferenzen: Wells Fargo Eine der zehn größten Handelsbanken und Einrichtungen für Finanzdienstleistungen weltweit, die zu den Fortune 500-Unternehmen gehört Situation Lösung Gründe für unseren erfolgreichen Verkaufsabschluss Ich kann mehrere andere Kundenbeispiele zur Arbeit mit Consolidated Operations Management nennen und habe zudem eine Liste der derzeit verfügbaren Kundenreferenzen am Ende dieser Präsentation mit aufgenommen. Lösung/Vorteile Consolidated Operations Management/Business Service Management Dauer der dokumentierten Systemausfälle verkürzte sich an Geld- ausgabeautomaten von vier Stunden auf weniger als 30 Sekunden 32 Überwachungskonsolen wurden in einer zentralen Webschnittstelle zusammengefasst

12 Potenzielle Zielkunden
Unternehmen ... ... mit einer Vielzahl von Ereignissen (eher mittelständische bis große Unternehmen) ... in denen Ereignisse auf mehreren Konsolen eingehen (z. B. Mainframesystem, verteilte Systeme, Netz, Speicher, Sicherheitsfunktionen ...) ... in denen nur wenig Spielraum für Systemausfälle ist (d. h. in denen auf der Grundlage einer geschäftskritischen Infrastruktur gearbeitet wird) Alle Branchen – größte bisherige Geschäftserfolge in folgenden Bereichen: Finanzdienstleistungen Öffentlicher Sektor Service-Provider Beschränken Sie sich nicht nur auf diese Branchen! Welche Unternehmen sind potenzielle Kunden für den Kauf einer Consolidated Operations Management-Lösung? Ermitteln Sie Unternehmen mit einer Vielzahl von Ereignissen (eher mittelständische bis große Unternehmen). Unternehmen, in denen Ereignisse auf mehreren Konsolen eingehen (z. B. Mainframesystem, verteilte Systeme, Netz, Speicher, Sicherheitsfunktionen ...). Unternehmen, in denen nur wenig Spielraum für Systemausfälle ist (d. h. in denen auf der Grundlage einer geschäftskritischen Infrastruktur gearbeitet wird). Zum Beispiel ein Kreditkartenunternehmen, bei dem die Genehmigung von Kreditkarten von der Verfügbarkeit der IT-Infrastruktur abhängt – und das möglicherweise erheblich Umsatzeinbußen hinnehmen muss, wenn die Genehmigungen nicht abgeschlossen werden können. Oder ein Reservierungssystem einer Fluggesellschaft Oder ein Netz in Bankfilialen (und Geldausgabeautomaten) Wir haben zwar bisher die größten geschäftlichen Erfolge mit Consolidated Operations Management-Lösungen im Zusammenhang mit Finanzdienstleistungen, im öffentlichen Sektor und bei Service-Providern erzielt, aber letztlich können Unternehmen ALLER Branchen von Consolidated Operations Management profitieren.

13 Wen sollten Sie im Unternehmen ansprechen?
Führungskräfte im Operations-Bereich (VP, SVP) mindestens auf der zweiten Ebene und CIOs: Sprechen Sie Entscheidungsträger aus dem oberen Management an, die das Nutzenpotenzial aufgrund domänenübergreifender Zusammenhänge (Netz, Systeme, Speicher, Sicherheitsfunktionen) zu schätzen wissen. Wen sollten Sie innerhalb eines Unternehmens ansprechen? Während Sie Operations Managern aus dem unteren Management sicherlich einige Vorteile von Consolidated Operations Management vermitteln können, wissen Operations Manager mindestens auf der zweiten Ebene und der CIO das Nutzenpotenzial am meisten zu schätzen, da sie mit den Abhängigkeiten zwischen Ereignissen über unterschiedliche Managementdomänen hinweg vertraut sind und diese erkennen können. Führungskräfte auf dieser Ebene können die Ineffizienzen besser nachvollziehen, die sich durch die mangelhafte Kommunikation zwischen den Abteilungen ergeben und die durch eine Reihe nicht integrierter domänenspezifischer Managementprodukte bewältigt werden sollen.

14 Gute Gründe für Verkaufsmaßnahmen - auf wesentliche „Auslöser“ achten
Bedeutende Systemausfälle aus jüngster Zeit Lange „mittlere Reparaturzeit“ (Mean Time to Repair, MTTR) – Kunde hat Schwierigkeiten bei der Ermittlung von Fehlerquellen Überlasteste Mitarbeiter im Operations-Team Konzentration auf zehn unterschiedliche Überwachungsvorgänge gleichzeitig Fehler führen zu einer übermäßig hohen Anzahl an Nachrichten und Problemen mit der Priorisierung Fusionen und Übernahmen Überzeugende finanzielle Anreize zur schnellen Konsolidierung des IT-Supports Bedeutende politische, technische und finanzielle Heraus- forderungen im Zusammenhang mit der Konsolidierung von Lösungen unterschiedlicher Anbieter zur Domänenverwaltung* Ermitteln Sie gute Gründe, mit denen Sie Ihre Kunden in Verkaufsgesprächen überzeugen können – achten Sie auf "entscheidende" Ereignisse. Bedeutende Systemausfälle aus jüngster Zeit können ein starker Beweggrund sein, die Effektivität von Geschäftsprozessen zu verbessern. Informieren Sie sich anhand dieses Artikels aus USA Today über einen Systemausfall bei Microsoft aus jüngster Zeit – LESEN SIE DEN ERSTEN SATZ VOR. Sie fragen sich bestimmt, warum Microsoft so lange Zeit benötigte, um alle Serviceleistungen wieder funktionsfähig zu machen. Was kostete das Unternehmen die Tatsache, dass zentrale Microsoft-Services nicht verfügbar waren – sowohl im Hinblick auf Umsatzeinbußen als auch auf Imageschäden? Eine lange "mittlere Reparaturzeit" (Mean Time to Repair, MTTR) kann ein Hinweis darauf sein, dass das Unternehmen Schwierigkeiten bei der Ermittlung von Fehlerquellen hat oder dass die Mitarbeiter im Operations-Team überlastet sind. Ein weiterer guter Grund für unsere Kunden, auf Veränderungen reagieren zu müssen, sind Fusionen und Übernahmen. Fusionen bieten üblicherweise enorme finanzielle Anreize zur schnellen Konsolidierung des IT-Supports – in einigen Fällen werden hierfür sogar gesonderte finanzielle Mittel zur Verfügung gestellt. Häufig sind damit allerdings politische, technische und finanzielle Herausforderungen im Zusammenhang mit der Konsolidierung von Lösungen unterschiedlicher Anbieter zur Domänenverwaltung verbunden. OMNIbus ermöglicht die umgehende Integration nahezu aller domänenspezifischer Management-Softwareprodukte und spielt damit eine zentrale Rolle bei der Beschleunigung solcher geschäftsspezifischen Konsolidierungen, da die Grundlagen für die Konsolidierung geschaffen werden und die schwierigere Konsolidierung der zahlreichen Produkte zur Domänenverwaltung verschoben wird. Schließlich müssen auch die Produkte zur Domänenverwaltung konsolidiert werden – hierfür bietet sich eine integrierte Tivoli Lösung an. 28. März 2008 * Netcool/OMNIbus ermöglicht die umgehende Integration nahezu aller domänenspezifischer Management-Softwareprodukte, mit denen Ihre Kunden möglicherweise arbeiten.

15 Vorgehensweise bei Verkaufsgesprächen: Führungskräfte im Operations-Bereich
Wecken Sie Interesse: Führungskräfte im Operations-Bereich müssen in immer stärkerem Maße die Kosten unter Kontrolle halten und gleichzeitig für die Funktionsfähigkeit immer komplexerer und geschäftskritischer IT-Umgebungen sorgen. Wie effektiv werden in Ihrem Unternehmen Informationen gesammelt und Ursachen für Fehler ermittelt, die sich auf mehrere Bereiche auswirken (Netz, Sicherheitsfunktionen, Anwendungen etc.)? Um welchen Betrag könnten Sie die Kosten reduzieren, wenn Ihr Unternehmen in der Lage wäre, Management-Tools und/oder Operations Center zu vereinfachen und zu konsolidieren? Wie schwierig ist es für Ihre Mitarbeiter beim Auftreten von Fehlern, die erforderlichen Informationen zu sammeln, um die Situation bereinigen zu können? Erhalten sie beispielsweise automatisch die Namen der betroffenen Personen oder Informationen zur Konfiguration der betroffenen Ressourcen? Überzeugen Sie: Tivoli Consolidated Operations Management (COM) sorgt im Operations-Bereich für umfassende Transparenz in Bezug auf den Echtzeitstatus der IT-Umgebung in einer zentralen Sicht. Dank unserer leistungsfähigen, intuitiv bedienbaren Benutzerschnittstelle müssen die Bediener nicht mehr mit mehreren Managementsystemen vertraut sein. Durch die Konsolidierung von IT-Ereignissen in einem zentralen Ereignisdatenspeicher und die Bereitstellung von Tools, mit denen sich „normale“ Fehler herausfiltern und Fehlerquellen schnell ermitteln lassen, kann Tivoli COM dazu beitragen, die MTTR bei IT-Problemen zu verkürzen. Bei Fehlern, die einen Eingriff des Operators erfordern, stehen über die „Event Enrichment“-Funktionalität („Anreicherung“ von Ereignissen) umgehend verlässliche Informationen zur Vereinfachung von Bedieneraufgaben zur Verfügung. Dank einer zentralen Sicht und der Möglichkeit zur Integration in nahezu alle vorhandenen Management- systeme trägt Tivoli COM auch zur Vereinfachung der Konsolidierung von Management-Tools und Operation Centern bei. Dies ist insbesondere im Zusammenhang mit Fusionen und Übernahmen von großer Bedeutung. Machen Sie einen Vorschlag zum weiteren Vorgehen: Ich würde gerne einen einstündigen Termin mit Ihnen vereinbaren, um mich mit der Systemumgebung in Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und eine Lösung vorzustellen, die dazu beitragen kann, die Kosten zu reduzieren, Geschäftsprozesse zu verbessern und Ihre Arbeit einfacher zu gestalten. Auf den nächsten Folien sind einige Vorlagen enthalten, die Sie bei der Vorbereitung von Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden heranziehen können. Wir gehen hierbei zunächst auf Verkaufsgespräche mit Führungskräften im Operations-Bereich ein. Bedenken Sie, dass der Hauptbeweggrund für Führungskräfte in diesem Bereich Kostensenkungen sind. Sie sind häufig frustriert darüber, mit nur geringfügigen zusätzlichen Mitteln für die Funktionsfähigkeit immer komplexerer und geschäftskritischerer IT-Umgebungen sorgen zu müssen. Sinnvolle Fragen: (FRAGEN) Je nach deren Antwort können Sie das Gespräch mit einigen der hier aufgeführten überzeugenden Argumenten fortsetzen. Sie können z. B. den umfassenden IT-Status im Rahmen einer zentralen Sicht ansprechen, die Tatsache, dass sich der Schulungsaufwand für Bediener verringert, Fehler schneller behoben werden können oder weniger Mitarbeiter in Operations-Teams benötigt werden.

16 Vorgehensweise bei Verkaufsgesprächen: CIO
Wecken Sie Interesse: CIOs müssen strategische Interessen (z. B. Kundenzufriedenheit und die Verfügbarkeit von IT-Services) und taktische Bedenken (z. B. Kontrolle der IT-Kosten) aufeinander abstimmen. Wie gut behalten die Mitarbeiter Ihres Operations-Teams den Überblick über alle Vorgänge im Unternehmen? Um welchen Betrag könnten Sie die Kosten durch die Konsolidierung von Operations Centern reduzieren? In welchem Maß hält Ihr Unternehmen die vereinbarten Service-Level-Ziele ein? Überzeugen Sie: Tivoli Consolidated Operations Management (COM) sorgt im Operations-Bereich für umfassende Transparenz in Bezug auf den Echtzeitstatus der IT-Umgebung mit einer zentralen Sicht. Dadurch müssen nicht mehr alle Bediener mit mehreren Managementsystemen vertraut sein. Durch die Konsolidierung von IT-Ereignissen in einem zentralen Ereignisdatenspeicher und die Bereitstellung von Tools, mit denen sich Fehlerquellen schnell ermitteln lassen, kann Tivoli COM dazu beitragen, durch die Verkürzung der mittleren Reparaturzeit (Mean Time to Repair, MTTR) die IT-Services (und die Kundenzufriedenheit) zu verbessern. Dank einer zentralen Sicht und der Möglichkeit zur Integration in nahezu alle vorhandenen Managementsysteme trägt Tivoli COM auch zur Vereinfachung der Konsolidierung von Operation Centern bei. Dies ist insbesondere im Zusammenhang mit Fusionen und Übernahmen von großer Bedeutung. Machen Sie einen Vorschlag zum weiteren Vorgehen: Ich würde gerne einen einstündigen Termin mit Ihnen vereinbaren, um mich mit der Systemumgebung in Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und eine Lösung vorzustellen, die dazu beitragen kann, die Kosten zu reduzieren, Geschäftsprozesse zu verbessern und Ihre Arbeit einfacher zu gestalten. Die Hauptbeweggründe von CIOs unterscheiden sich häufig von denjenigen von Operations Managern. Sie müssen häufig strategische Interessen (z. B. Kundenzufriedenheit und die Verfügbarkeit von IT-Services) und taktische Bedenken (z. B. Kontrolle der IT-Kosten) aufeinander abstimmen. Sinnvolle Fragen an CIOs: (FRAGEN) Je nach deren Antwort können Sie das Gespräch auch hier mit einigen der aufgeführten überzeugenden Argumenten fortsetzen. Sie können z. B. den umfassenden IT-Status im Rahmen einer zentralen Sicht ansprechen, die Tatsache, dass Fehler schneller behoben werden können oder weniger Mitarbeiter in Operations-Teams benötigt werden.

17 Gegenargumente bei Einwänden des Kunden
Unser Unternehmen ist nicht groß genug, um die Kosten für die Anschaffung einer Consolidated Operations Management-Lösung rechtfertigen zu können (wir können uns diese Lösung nicht leisten). Wir können mithilfe des Business Value Analyst Tool die Kosten im Zusammenhang mit der Investition in eine Consolidated Operations Management-Lösung gegenüber den damit verbundenen Vorteilen abwägen. Dies bezieht sich insbesondere auf die Ermittlung des geschäftlichen Nutzens durch eine höhere Verfügbarkeit der IT-Services und geringere Betriebskosten. Ich würde gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, bei dem wir das Nutzenpotenzial einer Consolidated Operations Management-Lösung für Ihr Unternehmen bestimmen können. Wir verwenden bereits xxx für die Konsolidierung geschäftsspezifischer Ereignisse. Wussten Sie, dass unsere Consolidated Operations Management-Lösung von Analysten wie Gartner und Forrester bereits mehrfach lobend erwähnt wurde? Es ist die branchenweit führende Lösung in puncto Integration und Übernahme von Ereignissen von nahezu allen Systemen in Ihrer Systemumgebung. Sie ist skalierbar und die einzige Lösung, die zuverlässige Konfigurationen für hohe Verfügbarkeit unterstützt. Könnten wir einen Termin vereinbaren, um die potenziellen Vorteile dieser Lösung ausführlicher zu besprechen? Wir verwenden bereits Tivoli Enterprise Console (TEC) für die Konsolidierung geschäftsspezifischer Ereignisse. Tivoli Enterprise Console bietet leistungsfähige Funktionen für Event Management und Automatisierung, im Lauf der Zeit werden Sie allerdings feststellen, dass Sie Integrationsfunktionen benötigen, die über das Leistungsspektrum von Tivoli Enterprise Console hinausgehen. Ihr Unternehmen wächst und Unternehmens- und Geschäftsmodelle verändern sich kontinuierlich. Mit einer Consolidated Operations Management-Lösung können wir Ihr Unternehmen dabei unterstützen, bereits getätigte Investitionen in Tivoli Enterprise Console im Rahmen eines umfassenderen Leistungsspektrums optimal zu nutzen. Ich würde gerne einen Termin mit Ihnen vereinbaren, bei dem wir auch andere Ereignisquellen besprechen können, die sich möglicherweise konsolidieren lassen. Auf dieser Folie sind einige Einwände von Kunden aufgeführt, auf die Sie in Verkaufsgesprächen möglicherweise reagieren müssen. Der wahrscheinlichste Einwand ist, dass sich das Unternehmen die Anschaffung nicht leisten kann. Damit ist gemeint, dass Ihr Ansprechpartner nicht weiß, wie sich die Kosten mit den finanziellen Vorteilen einer Consolidated Operations Management-Lösung rechtfertigen lassen. Das Business Value Analyst Tool ist ein nützliches Hilfsmittel, um das Nutzenpotenzial einer Consolidated Operations Management-Lösung für den Kunden erheblich differenzierter zu ermitteln. Die nächsten beiden Einwände sind eng miteinander verknüpft, denn in beiden Fällen verwendet der Kunde bereits ein Tool, von dem er überzeugt ist, dass es seine Anforderungen erfüllt. Bei Tivoli Enterprise Console (TEC) müssen wir darauf achten, die Software als wirklich gutes Produkt darzustellen, für das erst im vergangenen Jahr die Absicht bestätigt wurde, den Support bis (mindestens) 2012 fortzusetzen. Zu den wichtigsten Vorteilen der OMNIbus-basierenden Consolidated Operations Management-Lösung gehören die vielen verfügbaren Integrationsmöglichkeiten und die Effizienz bei der Ereignisverarbeitung. Dies bedeutet, dass wir dazu beitragen können, die Transparenz bei zentralen Komponenten der IT-Infrastruktur zu verbessern, wozu das Unternehmen derzeit nicht in der Lage ist. Wenn für die aktuelle Event Management-Lösung des Kunden aufgrund von Erweiterungen mehrere Server für die Ereignisverarbeitung erforderlich sind, können wir fast sicher die Zahl der erforderlichen Server verringern.

18 Gezielte Maßnahmen Passen Sie die Gesprächsleitfäden auf Ihre Arbeitsweise an Ermitteln Sie potenzielle Zielkunden für ein Verkaufsgespräch Achten Sie auf kürzliche Ausfälle, Fusionen und Übernahmen. Rufen Sie an, vereinbaren Sie Termine und beziehen Sie Kollegen mit ein. Geben Sie den Tactic Code 108AR13R für jede Opportunity an. Verkaufen Sie die Lösung – IBM bietet die branchenweit beste Produktpalette für Consolidated Operations Management! Preisnachlässe bis zu 50 % nach eigenem Ermessen (falls erforderlich) BSM Foundation Play (OMNIbus mit Impact oder TBSM als Paketlösung) Trade-up von Tivoli Enterprise Console auf OMNIbus Ich möchte damit noch auf einige gezielte Aktionen eingehen.

19 Das neue OMNIbus Sales Kit

20 Wichtige Ansprechpartner
WW Tivoli Business Automation Sales Leader John Frech Americas BA Sales Manager Carl Valentino WW Tivoli Business Automation Sales BUE Barbara Korte WW Business Automation Sales Enablement Bob Louden Product Manager Don Wildman Wenn Sie beim Verkauf einer Consolidated Operations Management-Lösung Unterstützung benötigen, dürfen Sie sich jederzeit an einen der oben aufgeführten Ansprechpartner wenden. Viel Erfolg beim Verkauf! Vielen Dank!

21 Nützliche Informationen

22 Consolidated Operations Management – Nutzenpotenzial
Bei mittelgroßen bis großen IT-Umgebungen: 1. Transparenz in Bezug auf voneinander unabhängige Bereiche, die verwaltet werden müssen – Netz, Sicherheit, Server, Speicher etc. (wenn der Kunde an diesen Punkten nicht interessiert ist, sprechen Sie möglicherweise nicht mit den richtigen Stellen im Unternehmen!) 2. Vielzahl von umgehend einsetzbaren integrierten Lösungen, z. B. verwaltete Umgebungen (Probes) und Systemintegrationen (Gateways, bspw. die Integration von Trouble-Ticketing) Kunden in größeren Unternehmen profitieren von einem erheblichen geschäftlichen Nutzen in folgenden Bereichen: 3. Umfassende Funktionalität für die Ereignisverarbeitung (Filterung, Analyse, Korrelation, Automatisierung, Ausweitung) 4. Nahtlos integrierte Layer-2- und Layer-3-Netzverwaltung (mit IBM Tivoli Network Manager) – insbesondere topologiebasierte Ursachenanalyse 5. Konsolidierung von Event Management-Servern (und/oder Erweiterungsmöglichkeiten auf Millionen von Ereignissen pro Tag): Unabhängig davon, ob es sich bei der vorhandenen Event Management-Lösung um TEC, HP oder einen anderen Event Manager handelt – OMNIbus trägt durch die Verarbeitung aller Ereignisse auf einer geringeren Zahl von Servern sehr wahrscheinlich zu Kosteneinsparungen bei 6. Zuverlässige Unterstützung von Konfigurationen für hohe Verfügbarkeit 7. Nahtlos integriertes Business Service Management

23 Referenzen (Suchbegriffe: Netcool/OMNIbus, link)
Kundenname Region/Land Branche BT Global Services Northeast Europe, Großbritannien Telekommunikation Cetelem Southwest Europe, Frankreich Bankwesen Commerzbank AG Northeast Europe, Deutschland EDS Americas, USA Services Fannie Mae Finanzmärkte HUK-COBURG Finanzmärkte, Versicherungswesen KeyBank La Poste Staatliche Behörden Wells Fargo ONO Southwest Europe, Spanien Orange SA TelstraClear Limited Asia Pacific, Neuseeland T-Systems Wilhelm Karmann GmbH Automobilbranche

24 Einige Referenzen ... Führender Finanzdienstleister in Großbritannien
Die Wurzeln des Unternehmens reichen zurück bis ins Jahr 1832 Markenprodukt genießt hohes Ansehen Bisheriges Investitionsvolumen über 100 Mrd. GBP 70-80 % der Geschäftstätigkeit über unabhängige Finanzberater Situation Einführung einer IP-Telefonielösung Nur veraltete Tools vorhanden – kein Server, keine Datenbank, keine Funktionen zur Netzüberwachung Bedenken im Hinblick auf die Transparenz der einzelnen Geschäftsbereiche (LoBs) LoB investierte große Summen und hatte keine Vorstellung davon, welche Wettbewerbsvorteile sich daraus ergaben LoB war an transparenten Kosten und Transparenz in Echtzeit für die wichtigsten Services interessiert Verkaufsargumente: Gründe für unseren erfolgreichen Verkaufs- abschluss Netcool 1,1 Mio. USD, Tivoli  USD, Sicherheit USD PoC in 3,5 Tagen statt in 5 Tagen: Tools installiert, Integration von ITM, ITCAM, TT und Ressourcen, Erarbeitung eines einfachen Geschäftsservicemodells PoC für Network Manager: 5 Tage, betriebsbereit ab dem 1. Tag (4 Tage Veranschaulichung des Nutzenpotenzials für die Endbenutzer) Hauptargument: Feedback vom Kunden: „Dies ermöglicht die Verknüpfung zwischen CA und IBM und überzeugt uns, dass IBM die richtige Lösung bietet. Netcool macht den Unterschied aus.“ Zusätzliche Verkaufschancen für ITM Friends Provident Life and Pensions Limited Ansprechpartner: Mike Der richtige Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch? Lösung/Vorteile Business Service Management / Consolidated Operations Management 1.000 Server, 500 Netzeinheiten, 5 Bediener

25 Einige Referenzen ... Große Bankengruppe in Italien Situation
Einzelhandel, Investment-Banking und Finanzdienstleistungen 2.000 Filialen Situation Ein Teil der IT wurde 1997 an EDS ausgelagert Die Bank übernimmt diesen Teil wieder, um die gesamte IT-Infrastruktur intern zu konsolidieren Viele Tools konnten nicht im Rahmen einer zentralen Sicht konsolidiert werden Microsoft Operations Manager (MOM) HP OpenView Mercury Topaz Es werden bis zu Ereignisse pro Tag erwartet Verkaufsargumente: Gründe für unseren erfolgreichen Verkaufsabschluss Hauptargumente: Besuch bei Wells Fargo in Phoenix Netcool wird als branchenführende Lösung für Service Management in Echtzeit wahrgenommen Unerreichte Skalierbarkeit – Referenzlösung im Verkaufszyklus verwaltet täglich 55 Mio. Ereignisse Möglichkeit zur Konsolidierung von Warnhinweisen aus mehreren unterschiedlichen Lösungen: NNM, MOM, Topaz, Mainframe etc. Ausweitung der Anzahl von Ereignissen durch Zugriff auf geschäftsbezogene Datenquellen (nicht nur Ereignis- oder Fehlerdaten) Schnelle Implementierung – Schneller ROI Strategischer Verkauf: Verschwenden Sie keine Zeit in Verkaufsgesprächen mit dem unteren Management. Sprechen Sie direkt Führungskräfte auf Unternehmensebene an. Capitalia Bank Ansprechpartner: Davide Der richtige Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch? Lösung/Vorteile Business Service Management / Consolidated Operations Management

26 Einige Referenzen ... Finanzdienstleister für institutionelle Anleger
Wichtigster Anbieter für Investmentfonds-Aufsicht und Abrechnungsservices in den USA Wichtigster Treuhänder für amerikanische Pensionskassen Wichtigster Investment-Manager für institutionelle Ressourcen weltweit Situation Notwendigkeit zur schnellen Integration übernommener Unternehmen Viele unterschiedliche Tools TEC in der Systemumgebung – Bedenken im Hinblick auf die TEC-Skalierbarkeit OMNIbus in der Netzumgebung NeuSecure im Security Center OMEGAMON auf Mainframesystemen BMC Dringende Notwendigkeit zur Konsolidierung redundanter Tools Verkaufsargumente: Gründe für unseren erfolgreichen Verkaufs- abschluss US-Dollar Umsatz mit zeitlich begrenzten Lizenzen Hauptargumente Netcool Impact = das „Juwel“ Kurzer Zeitraum für die Installation State Street Bank and Trust Ansprechpartner: Eric Der richtige Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch? Lösung/Vorteile Consolidated Operations Management Migration von TEC zu OMNIbus

27 Einige Referenzen ... Große Investmentbank in Großbritannien Situation
Größte europäische Investmentbank für Risikomanagement und Finanzierungen Zweitgrößte Bank bei Sterling Bond-Finanzierungen Viertgrößte Bank bei Euro Bond-Finanzierungen Zweitgrößte Bank weltweit für alle Anleihen Situation Denkweise im Operations-Bereich bezog sich ausschließlich auf die Verwaltung von Trouble-Tickets Kunde hatte zahlreiche Tools angeschafft, die nicht im Rahmen einer zentralen Sicht konsolidiert oder problemlos in Remedy integriert werden konnten: Microsoft Operations Manager (MOM) HP OpenView IT Operations (ITO) CA Aprisma Verkaufsargumente: Gründe für unseren erfolgreichen Verkaufs- abschluss US-Dollar Umsatz mit zeitlich begrenzten Lizenzen Hauptargumente Netcool wird als branchenführender „Manager of Managers“ wahrgenommen Möglichkeit zur Konsolidierung von Warnhin- weisen aus mehreren unterschiedlichen Lösungen: ITO, MOM, Aprisma Unerreichte Skalierbarkeit – Referenzlösung im Verkaufszyklus verwaltet täglich 55 Mio. Ereignisse Einfache Ausweitung der Anzahl von Ereignissen und Zugriff auf geschäftsbezo- gene Datenquellen (nicht nur Ereignis- oder Fehlerdaten) Schnelle Implementierung Referenzen der drei weltweit größten Finanzdienstleister, die mit Impact arbeiten – gewissermaßen ihr „Geheimrezept“ Barclays Capital Ansprechpartner: Mike Der richtige Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch? Lösung/Vorteile Business Service Management / Consolidated Operations Management Weltweite Implementierung Einfache Integration mit anderen Element Management-Systemen Nutzung von über 400 Netcool Probes – Keine Entwicklung individueller Lösungen