Markteintritt – Entry Modes

Präsentation zum Thema: "Markteintritt – Entry Modes"—  Präsentation transkript:

1 Markteintritt – Entry Modes
Internationales Management Prof. Dr. Michael von Wuntsch

2 Einführung Markteintritt Markteinführung von Produkten,
Technologien, Know-how sowie anderer Ressourcen eines Unternehmens

3 Einführung Markteintrittsformen
Export, Import und Kompensationsgeschäft Vertraglicher Eintritt Kooperation

4 Export, Import und Tauschhandel
Gebräuchlichste Methode um Waren international zu kaufen und zu verkaufen Import kostengünstigerer oder nicht vorhandener Waren Export von Waren, die im Ausland mehr Absatz und Profit versprechen

5 Export

6 Export Gründe für Export Umsatzsteigerung Umsatzdiversifizierung
Erfahrungswerte

7 Export Exportstrategieentwicklung: Potentiellen Markt identifizieren
Angebot an Bedürfnisse angleichen Ressourcen binden

8 Unternehmen vertreibt seine Produkte direkt an Abnehmer im Zielmarkt
Export Direkter Export Unternehmen vertreibt seine Produkte direkt an Abnehmer im Zielmarkt Beispiel: Boeing

9 Export Direktexporteur verkauft Waren an Handelsvertreter
Handelsvertreter vertritt nur die Produkte seines Unternehmens Promotion durch Handelsmessen oder persönliche Besuche Festgehalt + Provision

10 Export Exporteure verkaufen Produkte auch an Distributeure (Groß- und Einzelhändler) Diese übernehmen den Besitz der Waren Reduziert Risiko des Exporteurs, aber auch Preiskontrolle

11 Export Indirekter Export
Unternehmen vertreibt Produkte über Mittler, die wiederum an Abnehmer im Zielmarkt weiterverkaufen

12 Export Mittler kann Agent sein
Agent: Person, die einen oder mehrere indirekte Exporteure in einem Zielmarkt vertritt Exportmanagementgesellschaft Export von Waren im Auftrag von indirekten Exporteuren

13 Außenhandelsgesellschaft
Export Außenhandelsgesellschaft Bietet zusätzliche Leistungen für indirekte Exporteure neben Tätigkeiten direkt im Zusammenhang mit dem Export der Waren des indirekten Exporteurs

14 Vermeidung von Export & Import-Fehlern
Mögliche Fehler beim Export Unzureichende Marktforschung und Exportberatung Lösung: Kooperation mit Spediteur (= Spezialist für export-bezogene Aspekte wie Versand- und Versicherungsgebühren, Zolltarife, etc.)

15 Kompensationsgeschäft Countertrade
Bezahlung mit Waren, wenn Unternehmen nicht in der Lage sind, Importwaren mit finanzieller Gegenleistung auszugleichen. Gründe: 1) Regierung der importierenden Nation mangelt es an harter Währung 2) Regierung beschränkt Währungskonvertibilität der eigenen Währung

16 Arten von Kompensationsgeschäften
Direktes Tauschgeschäft Gegenkauf Aufrechnung Switch Trading Rückkaufvereinbarung

17 Arten von Kompensationsgeschäften
Direktes Tauschgeschäft Direkter Austausch von Waren und Dienstleistungen gegen andere Waren und Dienstleistungen ohne den Gebrauch von Geld

18 Arten von Kompensationsgeschäften
Gegenkauf Verkauf von Waren und Dienstleistungen für das Versprechen ein spezifisches Produkt in der Zukunft im Gegenzug zu kaufen

19 Arten von Kompensationsgeschäften
Aufrechnung Vereinbarung einen Verkauf an eine Nation mit einem Kauf eines noch nicht spezifizierten Produktes von dieser Nation aufzurechnen

20 Arten von Kompensationsgeschäften
Switch Trading Unternehmen verkauft Verpflichtung zu einem Kauf in einem anderen Land

21 Arten von Kompensationsgeschäften
Rückkaufvereinbarung Export von Industrieanlagen im Tausch für von diesen Anlagen produzierte Waren

22 Export-/Importfinanzierung
Kontokorrent Open Account Exporteur liefert Waren und stellt diese dem Importeur später in Rechnung

23 Export-/Importfinanzierung
Dokumentarinkasso Documentary Collection Bank fungiert als Mittler ohne Übernahme eines finanziellen Risikos

24 Export-/Importfinanzierung
Instrument und Vertrag: Wechsel  Anweisung an den Importeur zur Zahlung einer festgelegten Summe zu einer festgelegten Zeit Konnossement  Vertrag zwischen Exporteur und Spediteur (zu Zielort und Versandkosten)

25 Export-/Importfinanzierung
Akkreditiv Letter of Credit Versicherung, ausgegeben von der Bank des Importeurs, dass der Exporteur bezahlt wird, sobald dieser die Vertragsbedingungen erfüllt hat

26 Export-/Importfinanzierung
Vorkasse Advance Payment Importeur bezahlt Waren bevor Exporteur diese liefert

27 Export-/Importfinanzierung

28 Vertraglicher Eintritt Contractual Entry Modes
Vertragsarten Lizenzierung Franchising Managementvertrag Vertragsfertigung

29 Lizenzierung Licensing
Ein Unternehmen erteilt einem anderen das Recht einen bestimmten Vertragsgegenstand (i.d.R. immaterieller Vermögenswert) über einen festgelegten Zeitraum zu nutzen.

30 Lizenzierung Lizenzierte immaterielle Gegenstände Urheberrechte
Spezielle Rezepturen Design; Warenzeichen; Markennamen

31 Lizenzierung Exklusive Lizenz: exklusives Recht Vertragsgegenstände (Produkte) zu produzieren und zu vermarkten Nicht-exklusive Lizenz: Recht zur Nutzung von Vertragsgegenständen, jedoch keine Garantie auf alleinige Vermarktung

32 Lizenzierung Cross Licensing Austausch von Lizenzverträgen und Vertragsgegenständen zwischen Unternehmen

33 Lizenzierung Vorteile
Geringes Finanzierungsrisko der internationalen Expansion Geringere Wahrscheinlichkeit, dass Lizenzgeberprodukte auf dem Schwarzmarkt erscheinen

34 Lizenzierung Nachteile Beschränkung des Lizenzgebers
Globale Einheitlichkeit (Qualität und Marketing) der Lizenzprodukte in verschiedenen nationalen Märkten Strategisch wertvolle Vermögenswerte werden an zukünftige Wettbewerber vergeben

35 Franchising Ein Unternehmen (Franchisegeber) stellt einem anderen (Franchisenehmer) immaterielle Vermögensgegenstände und andere Hilfe über einen längeren Zeitraum zur Verfügung.

36 Franchising Unterschied zur Lizenzierung:
Größere Kontrolle über den Verkauf des eigenen Produkts Verwendet in Dienstleistungsbranche (Lizenzierung eher in Produktion) Erfordert fortlaufende Unterstützung (Lizenzierung ist dem gegenüber ein einmaliger Transfer von Vermögensgegenständen

37 Franchising Beispiele:
Oz (Ausralia) vergab Franchise an Magictel (Hong Kong) um Internet-, Telefon- und Faxservice zu betreiben Books Brothers (U.S.) vergab Franchise an Dickson Concepts (Hong Kong) um B.B. -Filialen in ganz Südostasien zu betreiben

38 Franchising Vorteile: Kostengünstige und risikoarme Eintrittsform
Hohes Maß an Kontrolle Möglichkeit zur rapiden geografischen Expansion Franchisegeber können von kultureller Kompetenz lokaler Manager profitieren

39 Franchising Nachteile:
Große Anzahl von Franchisenehmern in verschiedenen Ländern = Komplexität Keine einheitliche Produktqualität in verschiedenen Märkten Franchiseverträge können strategische und taktische Optionen beschränken

40 Managementverträge Management Contracts
Ein Unternehmen stellt einem anderen Managementkompetenz über einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung

41 Managementverträge - Vorteile
Ausnutzung von Geschäftsmöglichkeiten ohne große Mengen an materiellen Vermögenswerten zu riskieren Hohe Qualität der Dienstleistung Entwicklung des Know-Hows von lokalen Arbeitskräften

42 Managementverträge-Nachteile
Heranwachsen neuer ernsthafter Wettbewerber durch Verselbstständigung der Tätigkeit

43 Vertragsfertigung Turnkey Projects
Ein Unternehmen entwirft, baut und testet eine Produktionsanlage für den Auftraggeber

44 Vertragsfertigung - Beispiel
Telecommunications Consultants India baut Telekommunikationsnetzwerk in Madagascar und Ghana Lubei Group (China) vereinbarte mit der weißrussischen Regierung eine Anlage zur Verarbeitung von Düngemittelabfallprodukten zu Zement zu errichten

45 Vertragsfertigung - Vorteile
Spezialisierung auf Kernkompetenzen und Ausnutzung von vorher unerreichbaren Möglichkeiten Regierungen erhalten Entwürfe für Infrastrukturprojekte von weltweit führenden Unternehmen

46 Vertragsfertigung - Nachteile
Schaffung eines neuen Wettbewerbers

47 Kooperation Kooperationsformen: Tochtergesellschaft Joint Venture
Strategische Allianz

48 Tochtergesellschaft Vollständig kontrollierte Einrichtung durch Mutterkonzern Gründung einer neuen Firma oder Akquisition einer existierenden

49 Tochtergesellschaft - Vorteile
Vollständige Kontrolle Geeignete Markteintrittsform zur Koordination von Operationen aller nationalen Tochtergesellschaften

50 Tochtergesellschaft - Nachteile
Kann kostspielig sein Hohes Maß an Risiko (z.B. politische oder soziale Instabilität)

51 Joint Venture Zwei oder mehr unabhängige Unternehmen schaffen ein neues Unternehmen um gemeinsame wirtschaftliche Ziele zu erreichen

52 Joint Venture

53 Joint Venture - Vorteile
Vermindertes finanzielles Risiko Durchdringung neuer Märkte Zugang zu neuen Netzwerken

54 Joint Venture - Nachteile
Konflikte zwischen Partnern Kontrollverlust über Joint Venture-Operationen

55 Strategische Allianz Zwei oder mehr Unternehmen kooperieren zur Erreichung strategischer Ziele (keine Firmengründung)

56 Strategische Allianz - Vorteile
Geteilte Produktentwicklungskosten Zugang zu Absatzkanälen der Partner

57 Strategische Allianz - Nachteile
Schaffung eines zukünftigen lokalen oder sogar globalen Konkurrenten Konfliktgefahr

58 Strategische Schlüsselfaktoren
Kulturelle Umgebung Politische und rechtliche Umgebung Marktgröße Produktions- und Versandkosten Internationale Erfahrung

59 Strategic Key Factors