Das vernetzte Autohaus

Präsentation zum Thema: "Das vernetzte Autohaus"—  Präsentation transkript:

1 Das vernetzte Autohaus
NW-Verkauf GW-Verkauf Teile- Verkauf Service/ Werkstatt Einblick auf unsere Unternehmerseminare. Die Traditionelle Struktur 4 Ertagssparten Bewährt in prosperierendem Markt Trifft nicht mehr heutige, veränderte Marktbedingungen, Kundenbedürfnis Unter Renditeaspekten wird bares Geld verschenkt Bewegen uns in gesätt. Markt Wir wachsen nicht mehr – Bruttoertragsniveau im Ø deutlich gesunken Ertragsrelationen verschoben 30% aus Fahrzeugverkauf 60-65% After Sales Niedrigeres Niveau Ursache: Strukturwandel im Autohandel – Änderung Kundenmentalität Nutzen/Loyalität Internetangebote – Rabattschlachten insbes. Interbrandwettbewerb Veränderung Haltedauer/Altersstruktur der Fzge

2 Aktuelle Situation aus Sicht des ZDK
Kfz-Gewerbe beklagt heftigen Umsatzverlust (ZDK im Autohaus ) Im ersten Halbjahr 2007 im Pkw-Handel 6,3 Prozent mehr Insolvenzen angemeldet. Die Umsatzrendite wieder stark unter Druck geraten, Im Bundesdurchschnitt sei allenfalls eine "schwarze Null" wahrscheinlich. Geringere Auslastung der Werkstätten per September als im Vergleichszeitraum 2006. Drei Prozent Umsatzminus Gesamtmarkt werde in diesem Jahr eher 3,1 als 3,2 Mio. Neuzulassungen bringen Fazit des ZDK: Der Druck in der Branche wird 2008 noch zunehmen. Chancen: Winterreifengeschäft, Glasreparatur, Finanz- und Versicherungsdienst- leistungen sowie bei Oldtimern und im Tuning. Welches Szenario sieht der ZDK für 2007 Selbsterklärend, s. Folie Bei Umsatz 400 €

3 In welchem Bild finden Sie sich wieder?
Wie gesagt: gesättigter Markt wir müssen also anderen etwas wegnehmen Unser Stück am Kuchen vergrössern In welchem Bild, Geschäftsmodell, finden Sie sich wieder? Täglich auf der Jagd nach neuen Kunden und dann Adressen abliefern an 3. ? Die Beute abgeben an Pit-Stop, ATU, an etc.? Die Bestandsbetreuung auf Geburtstagsgrüße beschränken ? Den Kunden sich selbst überlassen hinsichtlich Zeitpunkt des Folgekaufs Es kommt darauf an die eigene Marktposition durch Differenzierung weiter zu verbessern, die Kundenadressen zu sichern und im Autohaus durchaus noch vorhandene Ertragsquellen zu entdecken, erschließen und intensiv auszuschöpfen. Überlassung der Kundenadressen an Dritte (Banken und Versicherer) Pitstop, ATU Inspektionsintervalle Betreuungsmangel Werkstattsteuerung der Versicherer Adressensicherung und -schutz Bestandsbearbeitung Werkstattsteuerung des Handels

4 Das vernetzte Autohaus
Spartenbetrachtung versus Gesamthafter Betrachtung NW-Verkauf GW-Verkauf Teile- Verkauf Service/ Werkstatt Allerdings lassen sich die Ertragsquellen nur optimal ausschöpfen, wenn die internen Prozess- und Informationsstrukturen synergetisch angepasst wurden. Weg von der Spartenbetrachtung hin zur gesamthaften Betrachtung des Autohauses. Jeder Bereich spielt dem jeweils anderen die notwendigen Informationen zu Die Information ist der Ball der von Spieler zu Spieler gereicht wird um am Ende des Tages im Tor zu landen Beispiele des Netzwerkes NW-GW-TS auch ohne EDV Voraussetzung ist ein vollständiges Produktportfolio und die richtige Produktwahl Das moderne Autohaus stellt sich in der Summe seiner Aktivitäten dar

5 Voraussetzung für Kundenbindung:
Produktportfolio und die richtigen Steuerungsinstrumente Neuwagen Verkauf GW Teile Service Auto- Versicherung Assistance Erweiterte NW Garantien Full Service GW-Langzeit Garantie Reparatur- Zubehör- finanzierung Personen- RKV/ALO etc. Leasing Finanzierung Ballon GAP Restwert- u. Nachlasslisten Bestands- listen Dabei sind Serviceprodukte sind keine Gefälligkeit die der VK erbringt, sie sind ein Muss! Diese Produkte dienen Ihrer Differenzierung im Markt. Sie erhöhen Ihren Markenwert Wo und wie wirken die Produkte? Der Verkauf der Produkte muss im Front-Office erfolgen. Die Verantwortung für After Sales muss auch auf den Front Office Bereich übertragen werden. Natürlich brauchen Sie auch eine aktive selbstverkaufende Werkstatt. Und Sie brauchen Steuerungsinstrumente: Bestandslisten für die Kundenbearbeitung Restwert und Nachlaßlisten fürs Controlling Ihrer Verkaufspolicy Für 453 POS erstellen wir die Listen, Abruf

6 Ziel: Die Generierung einer geschlossenen Wertschöpfungskette
Autohaus FDL PID-WKM.. Wartung Mobilität ...etc. Versicherung Services.. Reparatur Vertragsende Kunde Kunden- Potenzial Ihr Ziel muss die Generierung einer geschlossenen Wertschöpfungskette sein. Erklären!!

7 Gestalten Sie Ihre Kundenbeziehung

8 Entscheiden Sie sich heute für Leasing und
Produkt Leasing: Entscheiden Sie sich heute für Leasing und treffen Sie eine „feste Verabredung“ für 2011 Denn 71% der Privatkunden sind offen für ein Leasingangebot 13% lehnen ab. 16% sind indifferent. 49,1% der Befragten unterstützen folgende Aussage: „Am liebsten wäre mir ein „Rundum-sorglos“-Paket, das mit dem Leasing auch die Wartung und alle Risiken mit abdeckt“: Kfz-Versicherung, Garantieverlängerung, Wartungsservice, Verschleißteilegarantie Mietraten-/Restkreditversicherung, GAP-Versicherung Nochmals Produkte! Präferieren Sie Leasing! Schon heute …feste Verabredung Liste erklären Eine Analyse in unserem Hause zeigt die Bedeutung des Finanzproduktes hinsichtlich Ihrer Chancen für Folgekäufe auf.

9 Leasing der Peugeot Bank:
Die Chancen zur Realisierung von Folgegeschäft in Abhängigkeit vom Finanzprodukt der Peugeot Bank NW-KF 3-Wege Fin NW-Leasing TOP 25% 26,9% 48,4% 56,1% Mittelfeld 50% 14,5% 31,3% 34,5% FLOP 7,3% 18,4% 20,8% Erläutern Zeitraum Produkt - TOP Viertel aller Händler, ….die Hälfte…..letztes Viertel Zahlen Spricht eindeutig für Leasing Dazu kein Zugriff während der Laufzeit, Umsatzbeschleunigung w. Laufzeit Kein Rosinenpicken am Schluß der Laufzeit wie bei der Ballonfinanzierung Wir haben auch noch die Zahlen des Benchmarks im Leasing da: Vertragsbeendigungen von 01/2006 bis 08/2007

10 Leasing: Eine Analyse der BMW Financial Services
zeigt folgende Ergebnisse Finanzprodukte binden an die Marke 80 % der Leasingkunden, 71% der Finanzierungskunden aber nur 50% der Barzahler entscheiden sich wieder für einen BMW Finanzprodukte binden an den Händler 75% der BMW Financial Service-Kunden jedoch nur 59% der Barzahler kaufen wieder beim gleichen Händler Leasing sorgt für Mehrumsatz bei der Sonderausstattung 38% Mehrumsatz Sonderausstattung bei Leasingkunden gegenüber Barkäufern Folie erläutern

11 Serviceprodukte: vom Primär zum Sekundärertrag Beispiel Kundentreue
1 2 3 4 5 6 7 Fahrzeugalter nachlassende Kundentreue mit zunehmenden Fahrzeugalter 8 9 10 11 12 13 GW NW 100% 50% Zum Thema ServiceProdukte: Diese Folie zeigt Ihnen beispielhaft den Verlust an Kundenloyalität im After Sales Bereich wenn Sie keine Bindungsinstrumente einsetzen. Am Ende der gesetzlichen Gewährleistungsfristen stürzt die Loyalität dramatisch ab. Wir setzen mit Verlängerten Garantien und anderen Kunden Bindungsprodukten dagegen. Diese Produkt rentieren sich für Ihr Haus nicht in der Provision am Abschlusstag des Verkaufs! Wir differenzieren hier nach Primär- und Sekundärerträgen Überlassen Sie Ihren Kundenbestand nicht Anderen

12 Serviceprodukte: vom Primär zum Sekundärertrag
Langzeitgarantie GW Primärertrag 300 GW * 30% * ca. 25€ Provision ,- BE-Ersparnis 300 GW * 30% * 250€ ,- Sekundärertrag GW-Bestand 1860 * 250,- € Wartung/Rep p.a. = * 30% Anteil = Umsatz € , Bruttoertrag ,- Autoversicherung NW Primärertrag 750 Fzg * 30% * ca. 85 € Provision ,- Sekundärertrag Kunden/1000*159 Schäden*1.543€ = * 30%Anteil, = Umsatz €, Bruttoertrag ,- GarantiePlus ServicePlus Reparatur- und Zubehörfinanzierung Beispiel LGG Beispiel Autoversicherung

13 Einbußen bei Reparaturen für Vertragswerkstätten
Werkstatteinnahmen: BRD Potenzial PDG (3%) Verschleißschäden 8,11 Mrd € Wartung 11,44 Mrd € Unfallreparaturen 15,20 Mrd € 45,6 Mio € Durchführung von Unfallreparaturen: Vertragswerkstatt 59% Sonstige Werkstatt 36% stark zunehmend Quelle DAT-Report 2007 Versicherungsthema genauer ansehen und Folie erklären. Ich wünsche mir daß Sie aus diesem kurzen Vortrag die Notwendigkeit einer möglichen Neuorientierung erkannt haben Wachstums Potentiale in Ihren Geschäftsfeldern erkennen Die optimale Differenzierung im Markt und Wettbewerbsumfeld und damit Kunden Mehrwerte schaffen und Neue Prozess- und Informationsstrukturen eines nunmehjr ganzheitlichen Unternehmenskonzeotes Implementieren Bedenken Sie…. „Der hohe Marktanteil der sonstigen Werkstätten… ist auch Folge der aktiven „Schadensteuerung“ der Versicherer 23 der Top 25 Versicherer in Deutschland betreiben Schadensteuerung von unserem Potenzial wurden Mio € von sonst.Werkst. abgeschöpft dadurch entging uns ein ET Umsatz von ca. 9,8 Mio €

14 Bedenken Sie, Sie treffen immer eine Entscheidung!
Auch wenn Sie vermeintlich keine Entscheidung treffen, dann haben Sie sich bspw. dafür enschieden, keine Versicherungen zu vermitteln Ihre Adressen nicht zu sichern sondern Dritten zur Auswertung zugänglich zu machen Kundenbindung zu mindern geringere Werkstattauslastung hinzunehmen auf zusätzlichen Umsatz und Ertrag definitiv zu verzichten