So tickt der Banker Kreditverhandlungen erfolgreich führen

Präsentation zum Thema: "So tickt der Banker Kreditverhandlungen erfolgreich führen"—  Präsentation transkript:

1 So tickt der Banker Kreditverhandlungen erfolgreich führen
Volker Kamphausen

2 Herzlich willkommen SHJ / Kamphausen

3 Kreditklemme Dem Mittelstand fehlen 3,5 Billionen Euro. Aufgrund härterer Regulierung vergeben die Banken Europas immer weniger Kredit an Unternehmen. Quelle: Deutsche Wirtschaftsnachrichten Je kleiner ein Betrieb, desto größer die Probleme Kredite zu bekommen. Die Banken sind sehr vorsichtig, wenn es um die Kreditvergabe geht. Quelle: ZDF Den meisten Betrieben stehen momentan alle Wege offen Quelle: DIHK SHJ / Kamphausen

4 DIHK-NRW Eiskalter Wind bei Krediten
Bankenfinanzierung wird immer problematischer Bankenkredite künftig nur noch für „Erste Adressen“ Drohende Gefahr für kleinere und mittelständische Unternehmen Politik ist gefordert Unternehmerische Devise: „Hilf dir selbst“ SHJ / Kamphausen

5 Jehle: Mann+ Hummel Grundsätzlich wird die Finanzierung schwieriger, weil die Regularien der Banken strenger werden Für kleine Mittelständler wird eine stabile langfristige Finanzierung eine Herausforderung Quelle: n-tv SHJ / Kamphausen

6 DIHK …..Schwer für Firmen Die große Summen brauchen wie Maschinenbauer
Forschungslastige Kleinbetriebe Existenzgründer Haben größere Hürden bei Kreditaufnahme Quelle: n-tv SHJ / Kamphausen

7 Aktuelle Trends Unternehmer bemängeln Zögerliche Vergabe neuer Kredite
Höhere Margen Strengere Dokumentations-und Sicherheitsforderung Kh: Darauf einstellen Alles tun. Anforderungen zu erfüllen Chance Prozesse und Strukturen anzupassen Begreifen. Keine Schikane. SHJ / Kamphausen

8 Ablehnungsquote 2013 – gesunken, da Ratingquote 2012 verbessert aber:
< 10 Beschäftigte Umsatzrendite deutlich gesunken Führt zum Rückgang Eigenkapitalquote Alle 25% Umsatz Mio 42% ,5 Mio 25% 2, Mio 16% Mio 14% > 50 Mio 7% Branchen Handwerk 29% Junges Untern. 49% KfW Panel 2013 SHJ / Kamphausen

9 Kleine und junge Unternehmen haben strukturelles Problem
Kreditzugang Kleine und junge Unternehmen haben strukturelles Problem überhaupt noch Kredit zu bekommen. Alle Unternehmen 44% Unternehmen bis 1 Mio Umsatz 62% Junge Unternehmen 67% KfW Panel 2013 SHJ / Kamphausen

10 Kreditzugang Gestiegener Infobedarf Banken 78%
Höhere Anforderungen an Dokumentation von Vorhaben 82% Offenlegung von Geschäftszahlen und Strategien 78% Geforderte Sicherheiten % KfW Panel 2013 SHJ / Kamphausen

11 Regulierung Bonität Ertrag Ch…
Bafin Bundesbank Prüfungsstelle Revision Compliance Basel II Basel III Risiko Ma Risk Kontag Kredithandbuch Kreditwürdigkeit Zweitvotum Marktfolge Pares Branche Dokumentation Untreue SHJ / Kamphausen

12 Neue Kapitalvorschriften für Banken
Erschweren das Geschäft für Kreditinstitute und Kunden 50 – 60% der Mittelständler erfüllen die durch Basel III geforderten Standards nicht Fehlendes Wissen beim Mittelstand Kriterien der Banken nicht bekannt Alternativen oft sehr teuer Quelle: Die Welt Mit bösen Folgen: Chancen um Kreditzinsen zu optimierungswerten Krediten werden abgelehnt, obwohl man das hätte vermeiden können. Nachholbedarf SHJ / Kamphausen

13 Ausstattung mit Eigenkapital und Liquidität
Stärkere Regulierung Ausstattung mit Eigenkapital und Liquidität Geschäftsmodell überdenken Teile des Kreditgeschäfts kritischer hinterfragen Unternehmen spüren schon Finanzkommunikation SHJ / Kamphausen

14 Wie beurteilt die Bank ihre Bonität
Der Weg zum Kredit Wer trifft die Kreditentscheidung bei der Bank Bonität und Sicherheit sind die Schlüssel zum Kredit Gesetzliche- und verbandinterne Vorschriften Geschäftspolitische Zielvorgaben der Bank Rating: Kreditentscheidung per EDV Laufende Kreditüberwachung und Steuerung Wie beurteilt die Bank ihre Bonität Wie beurteilt die Bank ihre Sicherheit Kreditfähigkeit gezielt verbessern Für wirtschaftliche Kreditfähigkeit sorgen Aussagefähige Kreditunterlagen einreichen Mit Sicherheit gut haushalten SHJ / Kamphausen

15 Die 10 Gebote für das Kreditgespräch
Kreditabsage, was nun ? Frage an Sie Wer begleitet Sie auf diesen Weg? oder Jeder ist sein eigener Kreditschmied SHJ / Kamphausen

16 Globale Bankpolitik Strategische Ausrichtung Kreditvergabe-
Richtlinien Bonität/Rating des Kunden Sicherheiten Auf-/Abschwung Konjunktur Kamphausen‘ches Axiom: Erfahrungswissen Expansion Konsolidierung Haus-/Haupt- Bank Netzwerk SHJ / Kamphausen

17 Strategische Ausrichtung
Geschäftspolitische Ziele und Strategien: Ausgewählte Märkte und Zielgruppen Produkt- und Dienstleistungspalette = ergeben operative Vorgaben für Fikugeschäft Portfolio nach: Branchen und Sektoren Volumina Risikogehalt Ertragszielen SHJ / Kamphausen

18 Kreditvergaberichtlinien
Kredithandbuch Parameter der Kreditvergabe Entscheidungskompetenz über die Hierarchie abhängig von Volumina Risiko Ertrag SHJ / Kamphausen

19 Bonität/Rating = entscheidende Größe
Kalkulierende Risiko- und Eigenkapitalkosten Hierarchie-Ebene, die Kreditentscheidung fällt Und, bei hohem Risiko = Knock out Kriterium SHJ / Kamphausen

20 KfW ‚Mapping‘ KfW Klasse KfW Bonitätskategorie DSGV Zinssatz W. M1-M7
Sehr gut 1-4 5,4 % M8 – M10 2 Gut 5-7 6,0 % M11 3 Befriedigend 8 6,90 % M12 M13 4 Ausreichend 9 8,80 % M14 5 Noch ausreichend 10,65 % M15- M18 6 Nicht ausreichend 12 – 15 -- Investment- grade Non Investment- grade Quelle: KfW, Dr.Taistra SHJ / Kamphausen

21 Kamphausen‘ches Axiom
Beispiele SHJ / Kamphausen

22 Konsequenzen für Kreditkunden
Bin ich Teil des Zielmarktes In besonderen Risikosituationen Erhalte ich selbst bei voller Sicherung keine Kreditzusage bei anderer Bank KMUs tendenziell schlechtere Ratingergebnisse als Großunternehmen = höhere Kreditzinsen Also: Wie Rating verbessern ? Bei Verschlechterung Rating: Nichtzusage oder Rücknahme Finanzierungszusage Praxis in schwachen Konjunkturzyklen – rigoroser gehandhabt ALSO Wahl der richtigen Bank Vertrauensvolle Zusammenarbeit Finanzkommunikation Sind Ausweichen in Lieferantenkredit, Leasing, Factoring Alternativen ? SHJ / Kamphausen

23 Den Aufschwung finanzieren
Rating + werthaltige Sicherheiten + Kapitaldienstfähigkeit Konjunkturschwäche = Beeinträchtigung wirtschaftliche Verhältnisse + gleichzeitige Beachtung Zukunftsfähigkeit Kreditvergabestandards = höhere Sicherheiten und = höhere Zinsen SHJ / Kamphausen

24 Berechnung Kapitaldienstfähigkeit
Position Betrag in € BE (nach Steuern) + Abschreibungen 86.000 + Zinsaufwand 76.000 = Mittelzufluss - Entnahmen (Sonderausgaben, Privat) 75.000 - Investitionen aus Eigenmitteln 30.000 = Kapitaldienstgrenze - Zinsaufwand - Kredittilgung 50.000 = Liquiditätsüberschuss 65.000 Auslastung der Grenze bis % ? Quelle: Nam Kha Pham in Kredit SHJ / Kamphausen

25 Konsequenzen für Banken
Stellenwert Bonitätsbeurteilung gestiegen Künftig (aktuell): Eine systematische und Nachvollziehbare Einschätzung der Kreditwürdigkeit Durch ein Ratingverfahren SHJ / Kamphausen

26 Kreditwürdigkeitsprüfung
Finanzierungs- sicherheit erstmalig laufend Kreditbeobachtung/-überwachung Kreditwürdigkeit = wirtschaftliche Fähigkeiten die Gewähr bieten, dass er/sie Zahlungsverpflichtungen nachkommen kann und will Quelle: Obst/Hinterer SHJ / Kamphausen

27 Bonitätsbeurteilung Vergabe eines Kredites:
die möglichst hohe Gewissheit nötig, dass die verliehenen Finanzmittel incl. Zinsen für den Zeitraum ihrer Verleihung wieder zurückbezahlt werden (können) entweder aus laufenden Erträgen oder Verwertung von Sicherheiten Quelle: Obst/Hinterer SHJ / Kamphausen

28 Rating Rating ist nicht Alles, aber ohne Rating ist Alles nichts. Rating = Chance auf verbesserte Bedingungen einstellen und heilsamer Zwang zur Verbesserung der internen Strukturen und Prozesse. Also: Tun und Anpacken Mit wem ? oder Lieber stand alone = vermutlich kuscheliger. SHJ / Kamphausen

29 Rating der S-Finanzgruppe
Unternehmer- und Unternehmensbeurteilung Branchen- und Wettbewerbssituation Wirtschaftliche Situation Kontodatenanalyse SHJ / Kamphausen

30 Das Rating der Sparkassenfinanzgruppe
Finanzrating Ertragslage, Finanzlage, Vermögenslage Qualitative weiche Unternehmensführung Faktoren Planung und Steuerung - Markt und Produkt - Wertschöpfungskette Qualitative harte -Kontoführung, Dauer Geschäftsbeziehung, Faktoren Ausbildung Geschäftsführung, Nachfolge, …. Warnsignale Lastschriftrückgaben, Verpfändungen etc. SHJ / Kamphausen

31 Wirtschaftliche Situation
Ebil/Statbil: Kennzahlen mit Branchenzahlen vergleichen (71 Kennzahlen) TOP Kennzahlen Anlagendeckung Cash-Flow Rate Dynamischer Verschuldungsgrad Eigenkapitalquote Gesamtkapitalumschlag Umsatzrentabilität SHJ / Kamphausen

32 Positv Aktuelle/umfassende/verlässliche Informationen
Informationsverhalten Transparenz wirtschaftlicher Verhältnisse z.B.: unaufgeforderte Einreichung von Jahresabschlüssen offenes Informationsverhalten auch in schwierigen Situationen Zahlungsverhalten: Kreditlinie nur teilweise ausgeschöpft Zwischendurch Habensaldo Kontoumsätze positiv und entsprechende Entwicklung des Geschäftsvolumens Regelmäßige Skontierung Geregelte Unternehmensnachfolge Dauer der Geschäftsbeziehung Einsatz von Planungssystemen SHJ / Kamphausen

33 Negativ Verspätete Bilanzeinreichung nach mehrmaligem Auffordern
Kritisch: steigende Kreditbeanspruchung ohne Umsatzausweitung Ständiges Ausschöpfen des Kreditrahmens Nicht abgesprochene Überziehung Unverhältnismäßiger Rückgang der Kontoumsätze Nichteinhaltung von Rückführungszusagen Verspätete Zahlungen Scheck- und Lastschriftrückgaben Ungeregelte Unternehmensnachfolge Erhebliche Abweichungen von wichtigen Planzahlen SHJ / Kamphausen

34 Beispiele Net AG Investitionen nur aus zurückgelegten Gewinnen Haus hat transparentes Berichtwesen Enger Kontakt zu beiden Hausbanken Nordzucker Ist vorbereitet Großer Wert auf Kontrolle der Bilanzsumme gelegt mit positivem Effekt für Eigenkapitalquote Kontinuierliche Warenabflüsse mit Kunden vereinbart (= keine Überraschungen bei Liquidität ) Prozesse mit Forderungsmanagement optimiert  Diese Maßnahmen, gepaart mit höherer Produktivität waren positives Signal für Banken Diese stufen Bonität heute besser ein, als 2009 SHJ / Kamphausen

35 Sicherheiten Neben Bonität die entscheidende Grundlage für Kreditgewährung Dienen zur Begrenzung des Kreditausfalls, falls Zins und Tilgung entgegen den Erwartungen nicht erbracht werden Nicht alle Sicherheiten sind gleich begehrt Wichtiger Aspekt: persönliche Mithaftung SHJ / Kamphausen

36 Kreditgespräch – Ablauf 1/2
Genug Zeit einplanen  frühzeitige Terminplanung Alle Unterlagen parat und aktuell Checkliste oder fragen, welche Unterlagen exakt benötigt Vorab einreichen Form der Unterlagen ist wichtig Präsentieren Sie Ihr Unternehmen so professionell wie möglich UnternehmerIn allein oder (künftiges) Team Wer nimmt von der Bank teil Auftritt üben Gepflegt auftreten no-go`s : M : Flip-Flops, kurze Hosen, Muscle Shirts F : Bauch- und Schulterfreie Tops Pünktlich erscheinen Begeisterung zeigen Gelassen bleiben SHJ / Kamphausen

37 Kreditgespräch – Ablauf 2/2
Schadensbegrenzung in Krisensituationen detaillierte Auflistung aller Lösungsmöglichkeiten mit ihren Auswirkungen Rat von fachlich geeigneten Vertrauenspersonen einholen SHJ / Kamphausen

38 Ermittlung der Kreditkondition auf Knopfdruck
Marge Bonitäts-prämie Prozess- kosten Re-finanzierungs- Erwarteter Verlust Unerwarteter Kundenkondition SHJ / Kamphausen

39 Finanzkommunikation Wann Regelmäßig Auch wenn noch kein Kredit
Kreditstanding erarbeiten Strukturierung ‚Geld billig‘ Infos Businessplan Notfallkoffer Planung Rating verbessern Top Kennzahlen/Ratingeinstufung von Bank zeigen lassen Prozess einleiten: verbessern, Mit Senioren der Wirtschaft ja oder Weiche Faktoren SHJ / Kamphausen

40 Rezessive Phase Cash Flow aus Umsatz bricht ein Externe Finanzierung wichtig Finanzkommunikation braucht Vorlauf In guten Zeiten auf schwierige Situationen vorbereiten Fit machen, wenn es gut läuft SHJ / Kamphausen

41 Existenzgründung und Rating
Problem: Zum Zeitpunkt der Gründung liegen naturgemäß keine aussagefähigen Infos über Unternehmen vor. Qualitative Faktoren (z.B. Kontoführung) noch nicht bewertbar Wenige harte Fakten bekannt (z.B. Ausbildung, aus Branche/Quereinsteiger) Deshalb weiche qualitative Fakten fließen mit bedeutendem Gewicht ein Auf Vorhaben stark abgestellt: Geschäftsidee Businessplan Rating auf den Prozess der Entwicklung des Unternehmens und Marktetablierung abgestellt. SHJ / Kamphausen

42 Gewichtung Faktoren 100% Weiche Qualitative Faktoren Harte qualitative
Eigenmittel-einsatz Weiche Qualitative Faktoren Harte qualitative Eigenmittel-einsatz Weiche Qualitative Faktoren Harte qualitative Bilanz Weiche Qualitative Faktoren Harte qualitative Bilanz 0% Vor Gründung und 1.Geschäftsjahr 2.Geschäftsj. ohne Finanzrating 2.Geschäftsj. mit Finanzrating 3.Geschäftsj. mit Finanzrating Genaue % = Betriebsgeheimnis SHJ / Kamphausen

43 Danke für die Aufmerksamkeit
SHJ / Kamphausen

44 Hohe Anfangssterblichkeit
Bundesweite Statistiken der KfW belegen: Rund 15% der Existenzgründungen sind spätestens nach einem Jahr, rund 40% nach dem dritten Jahr wieder aus dem Markt ausgeschieden*. Das alleine begründet die Notwendigkeit der guten und umfassenden Vorbereitung ! Im Schnitt dauert dies 7 Monate.* *Quelle: KfW Gründungsmonitor 2012 SHJ / Kamphausen

45 Das Gespräch mit der Sparkasse
SHJ / Kamphausen