Marketing 3.0: Zuhören ist das neue Verkaufen

Präsentation zum Thema: "Marketing 3.0: Zuhören ist das neue Verkaufen"—  Präsentation transkript:

1 Marketing 3.0: Zuhören ist das neue Verkaufen
Tim Cole Internet-Publizist Salzburg/München

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3 Was meinen Sie?

4 The 3 biggest Megatrends of the 21st century

5 1. Digitalisierung

6 Leben in Echtzeit Digitale Beschleunigung „Generation Jetzt“

7 2. Vernetzung

8 “Right Information, Right Place, Right Time”
CUSTOMERS CUSTOMERS EMPLOYEES PARTNERS Organizations seeking to use the web to generate competitive advantage. Competitive advantage derived from better sales, better customer satisfaction, better internal and external efficiencies These improvements come from better knowledge and process sharing across BU’s, and with C, P, S. SUPPLIERS

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10 Bridging Digital Islands
Work in progress: Bridging Digital Islands Fertigung E-Commerce CRM Data Mining Supply Chain Mgt. Intranet E-Procurement

11 3. Mobilität

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13 Digitalisierung Vernetzung Mobilität

14 Die neue Macht des Kunden!

15 Die neue Macht des Kunden!
Angebot Marktübersicht Preistransparenz Mitsprache

16 Die neue Macht des Kunden Auswahl, Transparenz, Interaktion
Shop Katalog Telefon Internet TV Mobile ? Kunde A Kunde B Kunde C Kaufen Information Beratung

17 Im Internetzeitalter ist jeder Kunde eine Zielgruppe!

18 Der Kunde ist wirklich König!
Was ändert sich? Der Kunde ist wirklich König!

19 Geschäftsmodell: Hoflieferant

20 WER DEN KUNDEN AM BESTEN KENNT, GEWINNT!

21 Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?

22 Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?
Bei uns wurde die Monarchie längst abgeschafft Blöde Frage, ich kenne doch meine Kunden! Wir tun alles, um mehr über unsere Kunden zu erfahren

23 TOTALE KOMMUNIKATION

24 Shopping früher Quelle: SapientNitro

25 Shopping heute Quelle: SapientNitro

26 „Markets are conversations!

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28 The Customer Journey

29 Marketing 1.0

30 Marketing 2.0

31 „Marketing so wie wir es früher gekannt haben ist heute tot!“
Erich Joachimsthaler

32 Marketing 3.0

33 Die Marketing-Abteilung des Unternehmens wird in einem solchen Szenario zum „Inbound-Channel“ der Kundenkommunikation, während Forschung und Entwicklung die neue Aufgabe erhalten, Grundlagen und Richtung der Kunden-Aktivitäten zu erkennen und entsprechende Produkte bereitzustellen.

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35 Aktives Zuhören Worüber unterhalten sich meine Kunden?
Welche Bedürfnisse haben sie? Wo drückt der Schuh? Wie kann ich helfen?

36 Aktives Zuhören „Anstatt sein Hauptaugenmerk auf das Verkaufen zu richten und seinen Erfolg in erster Linie an der Anzahl der Abschlüsse zu messen, wird er sich in Zukunft viel mehr darum bemühen müssen, der Freund seines Kunden zu sein – oder zu werden.“

37 Wie gut können Sie zuhören?

38 Wie gut können Sie zuhören?
Wozu? Ich weiß doch, was für den Kunden am Besten ist. Der Kunde hat uns eine Menge zu erzählen, aber was er sagt kommt leider noch nicht an In unserem Unternehmen hat der Kunde das Sagen

39 „Menschen kaufen nicht bei Unternehmen, sie kaufen bei Menschen
„Menschen kaufen nicht bei Unternehmen, sie kaufen bei Menschen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz.“ Dr. Michel Kausch Vibrio

40 „Menschen kaufen nicht bei Unternehmen, sie kaufen bei Menschen
„Menschen kaufen nicht bei Unternehmen, sie kaufen bei Menschen. Social Media verleiht dem Konzern ein menschlicheres Antlitz.“ „Die Kunden über sich und seine Produkte zu informieren, ist bestenfalls die halbe Miete. Viel wichtiger ist es, seinen Kunden genau zuzuhören, von ihnen zu lernen und gemeinsam Lösungen zu finden.“ Dr. Michel Kausch Vibrio

41 Unsere Kommunikationsstrukturen ändern sich
mit den Medien Die „guten alten Zeiten“ Das Feuer Die Moderne vor dem Internet Der Rundfunk Das Web 1.0 Die Websites Das Web 2.0 Soziale Medien

42 Push Marketing Pull Marketing Direktmarketing Opinion Leader Marketing

43 Social Media Marketing zwischen Push und Pull
Push-Elemente Kampagnen (LinkedIn, Xing, Adwords) Newsletter/InMails Gruppenmanagement (Facebook, Xing, LinkedIn) Pull-Elemente Gruppenmanagement Profile/Twitter/Facebook Publishing

44 Kommunikation ist Stress
Wir alle werden von immer mehr Markenbotschaften umstellt. 1.000 Marken täglich Bis zu Kommunikationsakte täglich Wir hassen Werbung und gehen ihr aus dem Weg. Wir reagieren empfindlich auf Arroganz, Ignoranz und schlechten Service. Wir reagieren emotional

45 Dialog über Content Dialog Die klassische Kommunikation war zumeist eine einseitige Kommunikation ohne oder mit schwachem Rückkanal. Die Social-Media- Kommunikation ist ein „Dialog auf Augenhöhe“. Pull Themen

46 Dialog über Content Dialog In der klassischen Kommunikation haben wir die Zielgruppen gesucht und die Inhalte bestimmt. In der Social-Media- Kommunikation finden uns die Zielgruppen. Pull Themen

47 Dialog über Content Dialog In der klassischen Kommunikation konnten die Zielgruppen zielgruppen-spezifisch adressiert werden. In der Social-Media- Kommunikation geschieht dies themenspezifisch. Pull Themen

48 Konsequenzen für die Kommunikation
Personalisierung der Kommunikation Emotionalisierung der Kommunikation Unternehmens- und Mitarbeiterkommunikation fließen ineinander Jeder ist Unternehmenssprecher Professionalisierung der individuellen Kommunikation erforderlich Die Trennung zwischen Direktmarketing und PR ist aufgehoben

49 Sind bei Ihnen Marketing und PR zwei getrennte Baustellen?

50 Sind bei Ihnen Marketing und PR zwei getrennte Baustellen?
Ja, Schuster bleib beim deinen Leisten Abteilungen wurden vereint, Mitarbeiter arbeiten wie früher Das ist für uns ein und dasselbe

51 Werkzeuge für Marketing 3.0

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55 “Right Information, Right Place, Right Time”
CUSTOMERS CUSTOMERS EMPLOYEES PARTNERS Organizations seeking to use the web to generate competitive advantage. Competitive advantage derived from better sales, better customer satisfaction, better internal and external efficiencies These improvements come from better knowledge and process sharing across BU’s, and with C, P, S. SUPPLIERS

56 Nutzen Sie neue Tools für Marketing 3.0?

57 Nutzen Sie neue Tools für Marketing 3.0?
Nein, noch gar nicht Wir haben schon erste Gehversuche gestartet Das ist bei uns ein alter Hut

58 Die Königsdisziplin von Marketing 3.0: Schadensbegrenzung

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61 Diskurs mit kritischen Kunden
Kundenkritik ist immer ernst zu nehmen. Der Grund für gerechtfertigte Kundenkritik muss korrigiert werden. Diese Änderungen sind proaktiv zu kommunizieren.

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63 Auch ein Shitstorm geht vorüber
Tatsächlich hat ein Shitstorm im Internet tatsächlich eine gewisse Ähnlichkeit mit einem richtigen Sturm: Beide gehen irgendwann einmal vorüber, und man kann sich ans Aufräumen machen. Auch das gehört zur neuen Jobbeschreibung des Marketing im Online-Zeitalter.

64 Vielen Dank! Folien: www.cole.de Mail: tim@cole.de tc1066 @TCole1066
SuperTimCole In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine zielführende und ergebnisorientierte Diskussion, stimulierende Gespräche und einen wunderschönen und anregenden Abend.

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