Einwände entkräften konstruktiv auf Einwände gehen => Dialog in Gang zu halten=> Gesprächsziel erreichen. Körpersprache: kein Ärger oder Verängstigung positive, konstruktive Grundhaltung => Aktiv und interessiert zuhören DBB-stage BTS-10/02/2010
Einwand kurz und präzise entkräften Wörter wie „Frage“ oder „Argument“ verwenden Eine abschließende Frage stellen DBB-stage BTS-10/02/2010
Zehn Methoden der Einwandbehandlung Ja-aber => bessere Varianten: allerdings - jedoch - obwohl - nur Sie haben recht, nur ... Ich kann Sie gut verstehen, jedoch ... Ihr Argument ist sehr gut. Haben Sie jedoch ... berücksichtigt… Rückfrage Zeit für weiteres Nachdenken gewinnen „Womit vergleichen Sie?“ „…Was genau meinen Sie?“ „Aus welchem Grund…“ „Ihr Argument erklären?“ DBB-stage BTS-10/02/2010
Vorwegnahme / Rhetorische Frage Sie können jetzt den Eindruck haben… Um Ihrer Frage zuvorzukommen… Aus Ihrer Reaktion sehe ich, dass… Rhetorische Frage Sie denken also…? dazu Folgendes: … … ist das richtig? Dazu… Sie möchten sicher sein…? Dazu… DBB-stage BTS-10/02/2010
Division und Multiplikation / Umkehrung Division & Multiplikation Je Teilnehmer kostet das… Dieser Vorteil kostet Sie am Tag nur… Für nur …Euro im Jahr erreichen Sie… Umkehrung Gerade, weil… können wir… Gerade, weil… sollten Sie… Gerade,weil…zusätzliche Leistungen… DBB-stage BTS-10/02/2010
Öffnung /Rückstellung Schweigen als Zustimmung? weitere Punkte? Wie beurteilen sie den Vorschlag? Rückstellung Darf ich später darauf eingehen? Darf ich Ihre Frage notieren? …zunächst erklären? Im Anschluss beantworten DBB-stage BTS-10/02/2010
Ablenkung / Offenbarung Bitte bedenken Sie, dass… Andererseits sollten wir… …andere Gesichtspunkte betrachten Offenbarung Unter welchen Umständen wären Sie bereit…? … eine Chance der Zusammenarbeit? Was muss/kann ich tun, um Sie… ? DBB-stage BTS-10/02/2010
Nach Martin Adler Management Consulting & Training GmbH Viel Glück ! und Danke… Nach Martin Adler Management Consulting & Training GmbH