Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Legend Legend Ausgestaltung Business Plan mit Schwerpunkt Finanzen und Ergebnisrechnung Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31

Darstellung der Aufgaben des Finanzplans Inhalt Darstellung der Aufgaben des Finanzplans Beschreibung des Prozesses und der Prämissen einer Finanzplanung 2

Aufgaben des Finanzplans Rollierendes Instrument zur strategischen und operativen Planung und Führung des Unternehmens Basis für die Gründungsentscheidung des Unternehmens Kontrolle und Steuerung des Unternehmens sowie Überprüfung der Erreichung von Meilensteinen 3

Der Prozess der Finanzplanung Geschäfts- modell Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Ergebnis- rechnung Absatz- und Umsatzplanung Organisations- und Geschäfts- planung Kostenplanung Investitionsplanung Ressourcen- und Zeitbedarf für Auftragsabwicklung Struktur der Marktbearbeitung Technische Plattformen ... Prämissen über Aggregation Validierung Marktpreise Absatzmenge je Gattung Expansions- geschwindigkeit Produktivität ... Businessplan 4

Der Planungsprozess für die einzelnen Elemente der Finanzplanung Umsatzplanung Personalkosten Kostenplanung Allgemeine Betriebskosten Investitionen 5

Zu berücksichtigen sind: Umsatzplanung In einem gesonderten Excel-Sheet ist für sämtliche Produkte eine detaillierte Planung aufzustellen Zu berücksichtigen sind: Darstellung von Absatz und Umsatz für jedes Produkt Mögliche Preisentwicklung Gesonderter Ausweis von geplanten Umsätzen nach Kunden ( -gruppen ) Konsolidierung erfolgt in der Ergebnisrechnung Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Kostenplanung Personalkosten Investitionen 6

Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung: Planungsansätze Die Bottom-Up-Planung kommt vor allem bei der Marktanalyse und Umsatzplanung zur Anwendung und stellt eine Erweiterung der Top-down-Planung dar. Top-Down-Planung am Beispiel der Umsatzplanung: Gesamtmarkt 1 Mio. Einheiten Teilmarkt 500.000 Einheiten Eigener Marktanteil 5% Faxgeräte in Deutschland Davon gewerblich genutzt „Beliebige“ Festlegung des eigenen Marktanteils Bottom-Up-Planung Wie viele Aufträge schaffe ich mit den Ressourcen? Vorhandene Ressourcen Mitarbeiter Organisation Geplanter Umsatz 7

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Umsatzplanung Legend Legend Vertriebszyklus Beschreibt die Zeitdauer und Aktivitäten von der Kontaktaufnahme mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluß. 1. Lead: Sämtliche Erstkontakte 2. Prospect: Potentielle Kunden, die an den Anbieter herantreten 3. Shortlist 4. Decision: Kontakte mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit 5. Win/Loss: Auftragserteilung oder Absage Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte) Fragen: Verdrängung oder neuer Service? Problemdruck beim Kunden oder Nice-to-have? 24 Monate 3 Monate Anzahl Kontakte Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 8

Hit Rate (Trefferquote) Umsatzplanung Hit Rate (Trefferquote) Verhältnis von Aufforderungen zur Angebotsabgabe zu der Anzahl sämtlicher angesprochener Kunden. Die Hit Rate ist in der Kapazitätsplanung zu berücksichtigen.  Wie viele Kunden muss ich ansprechen, bis ich einen Auftrag erhalte?  Welche Aktivitäten sind dazu notwendig? Methoden: Befragung von Marktteilnehmern (Benchmarking, persönliche Kontakte), Telemarketing-Agentur 9

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Umsatzplanung Legend Legend Preismodell: Alternative Preismodelle kalkulieren und kombinieren: Stundenlohn / Minutenpreis einmaliger Paketpreis Beitragsmodell / Lizenz Provision / Marge Effekte: Zeitpunkt und Höhe des Zahlungseingangs Preisgestaltung durch Bündelung verschiedenwertiger Angebote nachhaltige und zahlungswirksame Kundenbeziehung Lager- und Sortimentsrisiko, ... Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 10

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Umsatzplanung Legend Legend Marktpreis / Preistrend: Desk Research: Preise vergleichbarer Dienstleistungen (Substitutions- und Komplementärgüter) Preis der Dienstleistung im Verhältnis zu den Gesamtkosten „Cost plus“ vs. „Value to the customer“, Ermittlung der eigenen Wertbeiträge in der Wertschöpfungskette aus Kundensicht Preisanpassungsspielraum von Wettbewerbern mit niedrigeren Kostenstrukturen Plausibilitätsscheck z.B. Zielkundenbefragungen/Interviews bei „B-Kunden“, Preisanfragen Umsatzkosten: Einkaufspreis, Partnering in der Leistungserstellung (Qualitätskontrolle, Fremdmontage), Vertriebsprovisionen Quellen: Interview mit potentiellen Lieferanten (Rabatte und Mindestmengen) Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 11

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Allgemeine Betriebskosten Legend Legend Vorgabe detaillierter Einzelkosten für konzernintern zu beziehender Vorleistungen und Services Werbung und Marketing: zur Bestimmung adäquater Budgets dienen Benchmark-Vergleiche in der Branche (öffentlich zugängliche Geschäftsberichte, IHK) Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Kostenplanung Personalkosten Investitionen 12

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Personalkosten Legend Legend Basierend auf der Absatzplanung (Vertriebs- zyklen und Hit Rate) und der detaillierten Prozessschritte Weitere Personalressourcen bestimmt durch Umfang Vertrieb und Leistungserstellung Vertriebszyklus und Hit Rate sowie Leitungsspannen und Standortverteilung sind für organisches Expansionstempo zu berücksichtigen Produktivität = Lernkurve/Skalierbarkeit/ Auslastung/Fehlzeiten. Die Prozessschritt- planung (Bottom-up) muss hier mit Produktivitätsannahmen verknüpft werden. Organisationswachstum wirkt negativ auf Lernkurve und optimale Auslastung Vorgabe von detaillierten Personalkosten nach Funktionsbereichen Umsatzplanung Allgemeine Betriebskosten Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Kostenplanung Personalkosten Investitionen 13

Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig. In der Investitionsplanung ist zu überprüfen, welche Investitionen zu welchem Zeitpunkt notwendig sind. Welchen Umfang der Leistungserbringung kann ich mit den bestehenden Investitionen erreichen (Skalierbarkeit)? Erhaltungs- und Erweiterungsinvestitionen: Steuerliche Abschreibung als Indikator, (technischer) Lebenszyklus als Prämisse. Sprungfixe Kosten bei Expansion von Plattformen und Systemen. Für weiteres Umsatzwachstum sind neue Investitionen notwendig. Die Investitionsplanung sollte nicht an Größen wie Umsatz, Kunden oder Mitarbeiterzahl gekoppelt werden. 14

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Die 3 Horizonte des Unternehmens im Finanzplan Legend Legend Konsolidierung Wachstum Aufbau Technische Entwicklung Einstellung von Mitarbeitern Schulung von MA Infrastruktur-/Standort- aufbau Gewinnung erster Referenzkunden Wachstumsgeschwindig- keit durch Vertriebs- zyklus und Absatz- planung bestimmt Erschließung neuer Märkte (Standorte) vergleichbar mit Aufbauphase Wachstumsschwellen (Partnerschaften, Erweiterung Plattformen/ Systeme) Effizienzsteigerung Preiswettbewerb ... Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Kein Vertrieb, kein Umsatz in der Startphase Zeit 15

Operational Excellence Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Basis für den Geschäftserfolg Legend Legend Operational Excellence Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Customer Intimacy Technological Leadership 16

Status Projekt XXX (Datum) Unit of measure Legend * Footnote Quelle: Source Status Projekt XXX (Datum) Validierung und Überarbeitung der Finanzplanung Legend Legend Finanzplan Geschäfts- modell Analyse der Einzelprozesse Prämissen der Planung Ergebnis- rechnung Working Draft - Last Modified 04.08.2004 16:32:31 Businessplan Mittels Benchmarking und Vergleich der Ergebnisse mit Vorgaben und Erwartungen ist bei Abweichungen eine erneute Analyse und Optimierung des Geschäftsmodells notwendig. Kennzahlen z.B.: Umsatz gesamt/pro Produkt, Personalkostendeckungsquote, Investitionen, EBIT, Umsatz je Mitarbeiter, Produktivität, Wachstumsraten, ...) 17